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二手车电商创业的那些坑
博士毕业２年多了，虽然很光明，但是好麻…
这是我在公众号车事儿（sahreauto）对2015年二手车电商的一些回顾和思考。
2015对于二手车电商行业是混乱动荡的一年，腾讯、阿里和百度等巨头强势杀入，资本方不惜投入巨资狂躁性烧钱，模式之争不绝于耳，广告铺天盖地，还有数据的口水战不断升级，在这繁荣的背后却是危机四伏。
据车事儿兄调查发现，从交易规模等数据上，二手车并没有迎来真正爆发的一年，全年交易量960万，没有破千万，而二手车电商的渗透率还徘徊在10%。因此，车事儿兄认为2015年二手车商的关键词是教育市场，但是虚火过旺。对于2016年上述的争议会依然存在，竞争者们的市场重心从用户之争逐步转移到对消费者的服务体系的升级，经历真正的三昧真火后，二手车电商也许会迎来新一轮的洗牌。
2015年回顾：BAT三大巨头暗自争斗
1.资本之争，巨头入局完成
从08年的新车的婴儿潮后，根据6年左右置换周期，并且二手车的销售占比还不到新车的的一半，所以毋容置疑二手车会迎来新的高速增长期，如果说2014年是二手车电商的元年，那么2015则迎来引来了资本发绕期，据车事儿兄不完全统计，有17家二手车电商接近9亿美元的公开融资，当然还不包括平安好车，瓜子二手车直卖网等自有集团的资金注入。
大量的资本入场，同时当然也少不了BAT巨头的入局，其中腾讯从C2B,到B2B,B2C，再到C2C押注了所有的模式，百度则押注了优信一家，而阿里则希望依靠自己的电商属性建立阿里汽车事业部，联合广汇汽车和多家平台，谋求更大的盘子。
随着资本的密集进入和BAT等巨头的直接进场，尽管各家押注的模式不同，但已经基本完成二手车电商的整体布局。
2.模式之争，谁才是终极模式
2015年的二手车电商，模式之争不绝与耳，从瓜子的杨浩涌宣称要“消灭B端，替天行道”到车易拍的杨雪健称C2B2C是终极模式，和杨浩涌的亿元赌局。整个市场陷入了谁才是终极模式的争论。
二手车正常的交易闭环是C2B2B2C,而在1年前，整个二手车的模式重心仍然还在B2B和C2B上面，去年车易拍和优信拍因为易观国际和艾瑞出的数据相反，谁是市场第一而频开舌战，诉至法庭。今年转眼随着优信融到1.7亿美元后转做B2C模式，车猫网等也融到巨资押注B2C。整个市场关注方向由B2B转到B2C，因为B2B作为经销商的流通环节，电商需要巨大的补贴才能撬动经销商，并且市场存在天花板，所以日子并不好过。转而直接面向C端市场，想象空间剧增。 但B2C模式大行其道没几月，半路杀出个C2C模式，其实人人车早在去年4月就开始成立，但是并没有引起注意，更准确的说是半路杀出个瓜子二手车。杨浩涌带领着赶集好车改名成瓜子二手车直卖网，然后在市场上轰轰烈烈的打起了“反装B论”。就像当年的红卫兵要破四旧，引发了车易拍等群起而攻之。
到底谁才是终极模式，经销商有没有存在的必要，这需要留给时间去做真正的抉择。但给C2C模式不利的消息是其对标美国的Beepi，最近融资受阻，估值降至5亿美元。
3.广告之争，数据迷人眼？
二手车本身属于重模式，低频次，不像快消品，很少进入公众的视野。但是10月7日一段3000万60秒的“上上上优信二手车”的广告，却让大家记住了优信二手车，当天晚上优信也幸福的宕机。
之后优信1.8亿又冠名了《奔跑吧兄弟》第三季的网络独播权。而瓜子二手车从10月易名后，在特劳特中国的定位下，利用１张“PPT”在公交站，楼宇等到遍地开花，第一季度就花了2个亿。
Ｃ轮 融8500万美金的人人车也不甘落后，据称花了2000万找到黄渤代言，楼宇广告里“摸金校尉”的时常出没，其首轮投放也超过5000万。
这波铺天盖地的广告到底有没有用，反正只要是投放过的都说好，杨浩涌表示9月销售超过3000辆，声称占领市场份额的80%，而人人车这边是9月销量5000辆，要占领90%的市场份额，这总额超过170%的市场究竟谁能主宰，至少在表面的数据上还看不出来。
但车事儿兄认为这场广告战让公众对二手车电商行业认知起到了积极的作用，一方面是二手车市场常年植根于线下，此次各家广告集中发声，让大家消除了在传统二手车行身上留下的黑乱差的印象，为整个二手车电商体系证明。另一方面可以潜移默化的弱化国人买二手车是丢面的心理，让其认为这是一种流行的趋势，买的放心，买的有面。
2016年二手车电商该何去何从？
1.政策变化是关键
俗话说天时地利任何，首先就是天时。而二手车的风向标就是相关的政策，而制约二手车发展最重要的就是限迁。随着15年大量的二三线城市也加入了限迁政策，约占95%，二手车的跨城市交易变得越来越困难。国五标准的实行，会导致一大批5，6年前的二手车只能在本地流通，但二手车市场的交易地域性很强，东西严重不平衡。新车的税收又比二手车的高，一些地方政府为了保护当地税收还会有额外的政策干预。
但利好消息是商务部的《二手车流通管理办法（修订建议案）》已经起草完毕，在括税费改革、限迁政策、临时产权登记、电商交易和车辆信息公开等五个方面进行改革。今年有望实行，从政策口给二手车市场打开春天之门。
2.资本烧钱继续，加速淘汰
今年瓜子二手车号称要投放10亿元的广告，而优信二手车同样也即将完成大约4亿美元的融资，人人车等融资也正在商谈中。二手车作为O2O界“败家首选”，平均每成交一辆车，虽然有3%左右的佣金，但算上人力，广告，检测成本得补贴上千，所以对资金储备要求非常高。2015年各家都融了不少钱，但是随着广告战的持续升级，城市的同步扩张，检测团队的建设等都需要大量的人力物力财力，所以持续的资本消耗战在所难免。可以预见的是本年度还会有巨额的融资进来，同时那些融不到钱，盈利模式不清晰的小玩家也会陆续出局。据车事儿兄统计去年已有14家二手车电商出局，今年出局的想必会更多，虽然行业能不能出现绝对的老大不好说，但是随着品牌规模的效应出现，会有2，3家脱颖而出，掌握话语权。
3.从广告战过渡到服务体系升级
如果说去年这波广告战是为整个二手车行业证言的话，今年的广告战则是为自家的品牌真正的代言。车事儿兄认为这波广告战至少会持续到今年上半年。因为整个二手车市场教育期相对比较漫长，想要形成规模的品牌效应，除了大量的资金，还需要时间的积累。但是今年的发展的重点会从生拉硬拽获取用户转移到更多渠道温柔的转换客户，横向扩充产业链，完成闭环。
（1）线下评估体系升级
对于二手车，最显著的特征就是“一车一况”，所以检测估价至关重要，这方面市场上基本上分为两种情况，一种是企业自建评估团队，例如瓜子自己招募并培训评估师，还有一种是依靠第三方的估价团队，例如找师傅看车等。现在上门检测被诟病很多，企业声称几百上千项检测，但是连汽车底盘都不吊起来看，和耍流氓无异。到底哪种形式好，关键是看能否建立起绝对的公信力。阿里汽车在上个月联合了车易拍，车猫网等入住的商家想共建一个车企的二手车的服务标准。在二手车领域谁能率先树立标杆，并执行到位可以说直接领先半个赛道。
（2）二手车金融发展空间巨大
二手车电商发展汽车金融属于水到渠成，在欧美成熟市场汽车金融渗透率达到80%，而我国还不足25%。优信推出了“付一半”，车猫推出了“喵喵金融”，针对经销商的租赁贷款也层出不穷。二手车的客单价家6万左右，对于传统的金融机构这块肉太小，还不够塞牙缝的。由于互联网金融审核快，额度高，拥有天然的优势。但是其弊端也同样明显，个人征信体系目前仍不完善，关于这块还有很多漏洞。
（3）汽车后市场模式探寻
在美国二手车和新车的销售比在4:1，为什么大家都喜欢开二手车，除了价格原因，还有很重要的一点是其享受和新车同等的售后服务。在我国这一块的配套服务，无论从厂商还是4S店，经销商等没有一个完整的解决方案。但是拥有1000亿想象空间的汽车后市场，玩不好是一块雷。e洗车，博湃养车这些老大们濒临倒闭，基本宣称上门洗车，上门养护就是一条不归路。那么到店呢？怎样寻求一条最好的出路，这一块还有待于探索。
（4）从一线城市转移到农村包围城市
2015年二手车电商的楼宇广告基本都投在1-2线城市，而2016随着整体规模的扩张，渠道下沉是必然。杨浩涌声称明年将要进军100个城市，而对于二三线城市获取用户成本，人力成本相对较低，所以增长空间巨大。对于几家后期之秀，今年铺设的城市数量不多，而瓜子的杨浩涌声称明年将要进军100个城市，看来一场“农村包围城市”的大战又要打响了。
总之2016年二手车市场好戏不断，究竟是优信、瓜子、车易拍等土豪一豪到底，还是继续会有黑马出现，二手车电商们彼此似乎都没有什么安全感。不过，时间可以证明一些事情，我们希望，整个行业应该朝着越来越规范化的方向发展。
对二手车电商来说，去泡沫化是个好事情，因为二手车电商从第一天开始就伴随着太多泡沫，去泡沫化反而会促进二手车电商从1.0阶段快速迈向2.0阶段。
2005年，是二手车电商1.0元年，所谓二手车电商1.0就是：建立二手车信息发布平台，辅以估价功能，盈利模式是收取车商的会员费（也叫端口费）。二手车电商1.0模仿的是美国AutoTrader和，做的都是流量变现的买卖，变现的渠道其实就是广告费+销售线索。代表网站有51汽车、第一车网、车168、淘车、58等等。其中车168后来被汽车之家收购，变成了现在的二手车之家。在电商1.0阶段，除了车168和淘车之外，其他基本都已经名存实亡，淘车后来由于连年亏损几次易帅，现在更名为易车二手车。
为什么电商1.0模式没有发展起来呢？在我看来，这些网站踩了第一个盈利模式的坑，就是靠收“端口费”，其实也就是靠卖销售线索和品牌推广赚钱。端口费模式在美国可以，但在中国却行不通。美国二手车电商网站有三个特点：一是大部分由传统媒体转型成为互联网媒体，历史悠久，比如说AutoTrader以前是免费汽车信息展示杂志。而KBB在80年以前则是卖蓝色二手车价格小册子盈利，由于历史数据积累而产生了品牌效应，品牌又转化为流量。二是这些网站最大客户是各大主机厂和4S店集团，都是广告投放金主，不差钱。三是美国二手车互联网营销产业链成熟，广告主愿意为品牌和销售线索付费，比如说美国4S店愿意为每条销售线索（也就是客户电话或电子邮件地址）付15-25美金不等的费用。这些条件在中国都不具备。
目前中国二手车的发展还处在早期阶段，主机厂和4S店都靠卖新车赚钱，因此不会在二手车网站上大量投放广告。其次就是二手车网站吸引流量基本靠百度，流量成本高，然后二手车网站上的数据又不能及时更新，所以也留不住老客户，无法形成品牌效应。最后中国的二手车网站广告主以交易市场中小车商为主，中小车商目前都是以小作坊的形式存在，大部分不愿意为销售线索或者是会员付费，因为还存在一个成交转化率的问题。
虽然中国的二手车商不愿意付给网站保护费（端口费），但是他们有一个中国本土特色的付费习惯，就是愿意按成交付佣金，也就是俗称的“拼缝费”或者叫“打喜”。车商的这个特色反而天然的适用于电商模式，因为真正的电商是基于交易按效果付费的闭环。传统的1.0模式由于不是闭环，无法给广告主一个清晰的Investment/Return Ratio(投入产出比数据)，因此在经济下行的通道中根本不能成为一个可盈利的商业模式。而电商2.0，是适应本土市场的商业模式，而且具备可延展性，打通整个二手车营销的产业链条。
二手车电商的第二个坑，就是“不盈利”。自2013年开始，由于新车增长放缓以及资本二级市场的泡沫，VC重新开始对二手车进行大量的投资布局，从线下的品牌连锁车王、大搜车、优车诚品到B2B的车易拍、优信拍和天天拍，以及B2C优信二手车、阳光车网、车猫网以及C2B的平安好车、开心帮卖、车置宝和C2C的人人车、赶集好车、好车无忧等等。目前的二手车电商平台有一个共同特点，就是不仅没有盈利，而且没有盈利预期。细思恐极。数遍中国二手车电商当前所有的模式，都是基于一个规模经济的假设，先扩张圈地，等市场占有率到达垄断性的比例（15%-20%）就可以一统天下。这个假设有没有问题呢？
答案是：有。和美国不同，中国二手车互联网有两个特点：第一，车源高度分散在消费者手里，获取车源成本远高于美国。第二，中国中小车商或非国企车商的融资成本巨高，平均借贷或融资成本在10%以上。而美国二手车车商的平均贷款利率在2%左右。这两个特点决定了中国二手车的特色：规模不经济。以国内最大的某二手车线下连锁品牌为例，目前十几家连锁店，只有上海一家是不赔钱的。因为在上海有某C2B网站的支持，车源相对充足。不过用股权来融资，永远无法实现盈利的愿望，因为融资成本太高，收益又太低，毛利还不到10%。
这个电商的困局如何来破呢？我的观点是：还是要向目前业界较先进模式学习。目前二手车行业内唯一有盈利或盈利预期模式主要有三种：一是二手车金融；二是夫妻店；三是二手车交易市场。
快了，快了，，小草发芽了，小燕子回家了，小老鼠出洞了，春天的脚步近了……
第一反应是异鬼来袭……..折叠我吧
凛冬已至。2016年是资本的寒冬，风停之后创业路上遍布牺牲者。经过消费者和市场打磨、筛选，最终存活下来的互联网企业，凭借不断提升运营效率和产品品质逐渐走上良性发展之路。
9月，继人人车宣布完成D轮首笔融资1.5亿美元后，瓜子二手车也宣布获得A轮融资2.5亿美元。
原以为二手车领域的创业故事要终结于这 ‘寒冬’里，两家又被VC从死亡线上拉了回来。但今时已不同往日，如若迟迟未能找到恰当的盈利模式，那此番复苏尚不过一场砸了重金的回光返照。
人人车和瓜子二手车能在寒冬中重获资本垂青不是偶然，他们都找到了烧钱的正确姿势——大数据驱动。二手车电商烧钱何以为继？烧钱的正确姿势是怎样的？以下搬运《IT经理世界》杂志上的一篇深度文章：《二手车电商：学会烧钱的正确姿势》
～不会当搬运工的厨子不是好CEO，坐上小板凳来前排听故事吧。
电商的第一步是通过线上线下广告的投放，把用户拉到自家网站或下载自家的 APP。在这个“很烧钱”的事上，怎么达到最大ROI（投资回报率），就需要数据驱动了。 通过大数据平台，人人车对它在每个营销渠道、每分钟花的钱，不同广告位和关键字带来的流量以及销售线索和交易的转化，都进行了精准分析。这样，每个渠道、每个广告位和每个关键词的投入产出比都能一目了然。 基于这样的数据分析结果，人人车的营销和运营人员可不间断地优化渠道分配方案，调整关键词、文案和竞价，来达到最高的投放效率。现在，人人车投放ROI与一年前相比，有100%的提升。 再如，在评估师上门验车环节，目前，系统接到评估需求后，调度人员会根据评估师的地理位置和下一个评估任务等数据，人工派单给相应的评估师。评估师在路上的时间会大为缩短，工作效率平均提升20%。 “下一步，我们将从人工派单过渡到系统自动派单。当车主在网上填写了评估需求、位置、上门时间等信息后，人工智能算法会让系统给出最优化的调度方案。”人人车联合创始人兼副总裁王清翔介绍说。 在今年的一次业内会议上，CEO 李健介绍，人人车很早采用了海致公司的大数据SaaS服务。“海致的BDP（Business Data Platform）数据平台，帮助我们将单位交易获取成本降低30%-40%，运营效率提升到同业平均水平的两倍以上。” 除了人人车，瓜子二手车、优信二手车、大搜车、好车无忧、车置宝、天天拍车等，都采用了海致的大数据分析服务，来不断强化数据驱动的力度和效率，进而优化运营，拓展新的业务价值空间。 有了前期大数据分析的基础，人人车正在进行大规模的人工智能研发。 他们做的研发之一是客户画像——客户的兴趣、买车偏好、购车周期和意向程度都被逐一评估。藉此，人人车能更了解自己的客户。另一方面，人人车也在为车辆做画像和估值模型。 伴随人工智能需求的增长，海致也在进行人工智能相关技术的研发，比如采用图分析引擎与知识推理技术的知识图谱平台，运用多种机器学习算法，对海量历史日志进行深度挖掘的日志收集与分析平台等等。 目前，二手车电商企业均在投入数据驱动能力。可以预见，二手车电商市场新一轮资本热潮，让各企业利用大数据、人工智能来驱动业务的比拼上，也进入“争霸赛”阶段。
电商的第一步是通过线上线下广告的投放，把用户拉到自家网站或下载自家的 APP。在这个“很烧钱”的事上，怎么达到最大ROI（投资回报率），就需要数据驱动了。
通过大数据平台，人人车对它在每个营销渠道、每分钟花的钱，不同广告位和关键字带来的流量以及销售线索和交易的转化，都进行了精准分析。这样，每个渠道、每个广告位和每个关键词的投入产出比都能一目了然。
基于这样的数据分析结果，人人车的营销和运营人员可不间断地优化渠道分配方案，调整关键词、文案和竞价，来达到最高的投放效率。现在，人人车投放ROI与一年前相比，有100%的提升。
再如，在评估师上门验车环节，目前，系统接到评估需求后，调度人员会根据评估师的地理位置和下一个评估任务等数据，人工派单给相应的评估师。评估师在路上的时间会大为缩短，工作效率平均提升20%。
“下一步，我们将从人工派单过渡到系统自动派单。当车主在网上填写了评估需求、位置、上门时间等信息后，人工智能算法会让系统给出最优化的调度方案。”人人车联合创始人兼副总裁王清翔介绍说。
在今年的一次业内会议上，CEO 李健介绍，人人车很早采用了海致公司的大数据SaaS服务。“海致的BDP（Business Data Platform）数据平台，帮助我们将单位交易获取成本降低30%-40%，运营效率提升到同业平均水平的两倍以上。”
除了人人车，瓜子二手车、优信二手车、大搜车、好车无忧、车置宝、天天拍车等，都采用了海致的大数据分析服务，来不断强化数据驱动的力度和效率，进而优化运营，拓展新的业务价值空间。
有了前期大数据分析的基础，人人车正在进行大规模的人工智能研发。
他们做的研发之一是客户画像——客户的兴趣、买车偏好、购车周期和意向程度都被逐一评估。藉此，人人车能更了解自己的客户。另一方面，人人车也在为车辆做画像和估值模型。
伴随人工智能需求的增长，海致也在进行人工智能相关技术的研发，比如采用图分析引擎与知识推理技术的知识图谱平台，运用多种机器学习算法，对海量历史日志进行深度挖掘的日志收集与分析平台等等。
目前，二手车电商企业均在投入数据驱动能力。可以预见，二手车电商市场新一轮资本热潮，让各企业利用大数据、人工智能来驱动业务的比拼上，也进入“争霸赛”阶段。
二手车平台太乱了，标价虚高就算了，连安全隐患都不标明。比如速腾断轴纪念版，介绍中根本不会提醒买家注意，手续费这么好收的吗？
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这是我在公众号车事儿（sahreauto）对2015年二手车电商的一些回顾和思考。
2015对于二手车电商行业是混乱动荡的一年，腾讯、阿里和百度等巨头强势杀入，资本方不惜投入巨资狂躁性烧钱，模式之争不绝于耳，广告铺天盖地，还有数据的口水战不断升级，在这繁荣的背后却是危机四伏。
据车事儿兄调查发现，从交易规模等数据上，二手车并没有迎来真正爆发的一年，全年交易量960万，没有破千万，而二手车电商的渗透率还徘徊在10%。因此，车事儿兄认为2015年二手车商的关键词是教育市场，但是虚火过旺。对于2016年上述的争议会依然存在，竞争者们的市场重心从用户之争逐步转移到对消费者的服务体系的升级，经历真正的三昧真火后，二手车电商也许会迎来新一轮的洗牌。
2015年回顾：BAT三大巨头暗自争斗
1.资本之争，巨头入局完成
从08年的新车的婴儿潮后，根据6年左右置换周期，并且二手车的销售占比还不到新车的的一半，所以毋容置疑二手车会迎来新的高速增长期，如果说2014年是二手车电商的元年，那么2015则迎来引来了资本发绕期，据车事儿兄不完全统计，有17家二手车电商接近9亿美元的公开融资，当然还不包括平安好车，瓜子二手车直卖网等自有集团的资金注入。
大量的资本入场，同时当然也少不了BAT巨头的入局，其中腾讯从C2B,到B2B,B2C，再到C2C押注了所有的模式，百度则押注了优信一家，而阿里则希望依靠自己的电商属性建立阿里汽车事业部，联合广汇汽车和多家平台，谋求更大的盘子。
随着资本的密集进入和BAT等巨头的直接进场，尽管各家押注的模式不同，但已经基本完成二手车电商的整体布局。
2.模式之争，谁才是终极模式
2015年的二手车电商，模式之争不绝与耳，从瓜子的杨浩涌宣称要“消灭B端，替天行道”到车易拍的杨雪健称C2B2C是终极模式，和杨浩涌的亿元赌局。整个市场陷入了谁才是终极模式的争论。
二手车正常的交易闭环是C2B2B2C,而在1年前，整个二手车的模式重心仍然还在B2B和C2B上面，去年车易拍和优信拍因为易观国际和艾瑞出的数据相反，谁是市场第一而频开舌战，诉至法庭。今年转眼随着优信融到1.7亿美元后转做B2C模式，车猫网等也融到巨资押注B2C。整个市场关注方向由B2B转到B2C，因为B2B作为经销商的流通环节，电商需要巨大的补贴才能撬动经销商，并且市场存在天花板，所以日子并不好过。转而直接面向C端市场，想象空间剧增。 但B2C模式大行其道没几月，半路杀出个C2C模式，其实人人车早在去年4月就开始成立，但是并没有引起注意，更准确的说是半路杀出个瓜子二手车。杨浩涌带领着赶集好车改名成瓜子二手车直卖网，然后在市场上轰轰烈烈的打起了“反装B论”。就像当年的红卫兵要破四旧，引发了车易拍等群起而攻之。
到底谁才是终极模式，经销商有没有存在的必要，这需要留给时间去做真正的抉择。但给C2C模式不利的消息是其对标美国的Beepi，最近融资受阻，估值降至5亿美元。
3.广告之争，数据迷人眼？
二手车本身属于重模式，低频次，不像快消品，很少进入公众的视野。但是10月7日一段3000万60秒的“上上上优信二手车”的广告，却让大家记住了优信二手车，当天晚上优信也幸福的宕机。
之后优信1.8亿又冠名了《奔跑吧兄弟》第三季的网络独播权。而瓜子二手车从10月易名后，在特劳特中国的定位下，利用１张“PPT”在公交站，楼宇等到遍地开花，第一季度就花了2个亿。
Ｃ轮 融8500万美金的人人车也不甘落后，据称花了2000万找到黄渤代言，楼宇广告里“摸金校尉”的时常出没，其首轮投放也超过5000万。
这波铺天盖地的广告到底有没有用，反正只要是投放过的都说好，杨浩涌表示9月销售超过3000辆，声称占领市场份额的80%，而人人车这边是9月销量5000辆，要占领90%的市场份额，这总额超过170%的市场究竟谁能主宰，至少在表面的数据上还看不出来。
但车事儿兄认为这场广告战让公众对二手车电商行业认知起到了积极的作用，一方面是二手车市场常年植根于线下，此次各家广告集中发声，让大家消除了在传统二手车行身上留下的黑乱差的印象，为整个二手车电商体系证明。另一方面可以潜移默化的弱化国人买二手车是丢面的心理，让其认为这是一种流行的趋势，买的放心，买的有面。
2016年二手车电商该何去何从？
1.政策变化是关键
俗话说天时地利任何，首先就是天时。而二手车的风向标就是相关的政策，而制约二手车发展最重要的就是限迁。随着15年大量的二三线城市也加入了限迁政策，约占95%，二手车的跨城市交易变得越来越困难。国五标准的实行，会导致一大批5，6年前的二手车只能在本地流通，但二手车市场的交易地域性很强，东西严重不平衡。新车的税收又比二手车的高，一些地方政府为了保护当地税收还会有额外的政策干预。
但利好消息是商务部的《二手车流通管理办法（修订建议案）》已经起草完毕，在括税费改革、限迁政策、临时产权登记、电商交易和车辆信息公开等五个方面进行改革。今年有望实行，从政策口给二手车市场打开春天之门。
2.资本烧钱继续，加速淘汰
今年瓜子二手车号称要投放10亿元的广告，而优信二手车同样也即将完成大约4亿美元的融资，人人车等融资也正在商谈中。二手车作为O2O界“败家首选”，平均每成交一辆车，虽然有3%左右的佣金，但算上人力，广告，检测成本得补贴上千，所以对资金储备要求非常高。2015年各家都融了不少钱，但是随着广告战的持续升级，城市的同步扩张，检测团队的建设等都需要大量的人力物力财力，所以持续的资本消耗战在所难免。可以预见的是本年度还会有巨额的融资进来，同时那些融不到钱，盈利模式不清晰的小玩家也会陆续出局。据车事儿兄统计去年已有14家二手车电商出局，今年出局的想必会更多，虽然行业能不能出现绝对的老大不好说，但是随着品牌规模的效应出现，会有2，3家脱颖而出，掌握话语权。
3.从广告战过渡到服务体系升级
如果说去年这波广告战是为整个二手车行业证言的话，今年的广告战则是为自家的品牌真正的代言。车事儿兄认为这波广告战至少会持续到今年上半年。因为整个二手车市场教育期相对比较漫长，想要形成规模的品牌效应，除了大量的资金，还需要时间的积累。但是今年的发展的重点会从生拉硬拽获取用户转移到更多渠道温柔的转换客户，横向扩充产业链，完成闭环。
（1）线下评估体系升级
对于二手车，最显著的特征就是“一车一况”，所以检测估价至关重要，这方面市场上基本上分为两种情况，一种是企业自建评估团队，例如瓜子自己招募并培训评估师，还有一种是依靠第三方的估价团队，例如找师傅看车等。现在上门检测被诟病很多，企业声称几百上千项检测，但是连汽车底盘都不吊起来看，和耍流氓无异。到底哪种形式好，关键是看能否建立起绝对的公信力。阿里汽车在上个月联合了车易拍，车猫网等入住的商家想共建一个车企的二手车的服务标准。在二手车领域谁能率先树立标杆，并执行到位可以说直接领先半个赛道。
（2）二手车金融发展空间巨大
二手车电商发展汽车金融属于水到渠成，在欧美成熟市场汽车金融渗透率达到80%，而我国还不足25%。优信推出了“付一半”，车猫推出了“喵喵金融”，针对经销商的租赁贷款也层出不穷。二手车的客单价家6万左右，对于传统的金融机构这块肉太小，还不够塞牙缝的。由于互联网金融审核快，额度高，拥有天然的优势。但是其弊端也同样明显，个人征信体系目前仍不完善，关于这块还有很多漏洞。
（3）汽车后市场模式探寻
在美国二手车和新车的销售比在4:1，为什么大家都喜欢开二手车，除了价格原因，还有很重要的一点是其享受和新车同等的售后服务。在我国这一块的配套服务，无论从厂商还是4S店，经销商等没有一个完整的解决方案。但是拥有1000亿想象空间的汽车后市场，玩不好是一块雷。e洗车，博湃养车这些老大们濒临倒闭，基本宣称上门洗车，上门养护就是一条不归路。那么到店呢？怎样寻求一条最好的出路，这一块还有待于探索。
（4）从一线城市转移到农村包围城市
2015年二手车电商的楼宇广告基本都投在1-2线城市，而2016随着整体规模的扩张，渠道下沉是必然。杨浩涌声称明年将要进军100个城市，而对于二三线城市获取用户成本，人力成本相对较低，所以增长空间巨大。对于几家后期之秀，今年铺设的城市数量不多，而瓜子的杨浩涌声称明年将要进军100个城市，看来一场“农村包围城市”的大战又要打响了。
总之2016年二手车市场好戏不断，究竟是优信、瓜子、车易拍等土豪一豪到底，还是继续会有黑马出现，二手车电商们彼此似乎都没有什么安全感。不过，时间可以证明一些事情，我们希望，整个行业应该朝着越来越规范化的方向发展。
对二手车电商来说，去泡沫化是个好事情，因为二手车电商从第一天开始就伴随着太多泡沫，去泡沫化反而会促进二手车电商从1.0阶段快速迈向2.0阶段。
2005年，是二手车电商1.0元年，所谓二手车电商1.0就是：建立二手车信息发布平台，辅以估价功能，盈利模式是收取车商的会员费（也叫端口费）。二手车电商1.0模仿的是美国AutoTrader和，做的都是流量变现的买卖，变现的渠道其实就是广告费+销售线索。代表网站有51汽车、第一车网、车168、淘车、58等等。其中车168后来被汽车之家收购，变成了现在的二手车之家。在电商1.0阶段，除了车168和淘车之外，其他基本都已经名存实亡，淘车后来由于连年亏损几次易帅，现在更名为易车二手车。
为什么电商1.0模式没有发展起来呢？在我看来，这些网站踩了第一个盈利模式的坑，就是靠收“端口费”，其实也就是靠卖销售线索和品牌推广赚钱。端口费模式在美国可以，但在中国却行不通。美国二手车电商网站有三个特点：一是大部分由传统媒体转型成为互联网媒体，历史悠久，比如说AutoTrader以前是免费汽车信息展示杂志。而KBB在80年以前则是卖蓝色二手车价格小册子盈利，由于历史数据积累而产生了品牌效应，品牌又转化为流量。二是这些网站最大客户是各大主机厂和4S店集团，都是广告投放金主，不差钱。三是美国二手车互联网营销产业链成熟，广告主愿意为品牌和销售线索付费，比如说美国4S店愿意为每条销售线索（也就是客户电话或电子邮件地址）付15-25美金不等的费用。这些条件在中国都不具备。
目前中国二手车的发展还处在早期阶段，主机厂和4S店都靠卖新车赚钱，因此不会在二手车网站上大量投放广告。其次就是二手车网站吸引流量基本靠百度，流量成本高，然后二手车网站上的数据又不能及时更新，所以也留不住老客户，无法形成品牌效应。最后中国的二手车网站广告主以交易市场中小车商为主，中小车商目前都是以小作坊的形式存在，大部分不愿意为销售线索或者是会员付费，因为还存在一个成交转化率的问题。
虽然中国的二手车商不愿意付给网站保护费（端口费），但是他们有一个中国本土特色的付费习惯，就是愿意按成交付佣金，也就是俗称的“拼缝费”或者叫“打喜”。车商的这个特色反而天然的适用于电商模式，因为真正的电商是基于交易按效果付费的闭环。传统的1.0模式由于不是闭环，无法给广告主一个清晰的Investment/Return Ratio(投入产出比数据)，因此在经济下行的通道中根本不能成为一个可盈利的商业模式。而电商2.0，是适应本土市场的商业模式，而且具备可延展性，打通整个二手车营销的产业链条。
二手车电商的第二个坑，就是“不盈利”。自2013年开始，由于新车增长放缓以及资本二级市场的泡沫，VC重新开始对二手车进行大量的投资布局，从线下的品牌连锁车王、大搜车、优车诚品到B2B的车易拍、优信拍和天天拍，以及B2C优信二手车、阳光车网、车猫网以及C2B的平安好车、开心帮卖、车置宝和C2C的人人车、赶集好车、好车无忧等等。目前的二手车电商平台有一个共同特点，就是不仅没有盈利，而且没有盈利预期。细思恐极。数遍中国二手车电商当前所有的模式，都是基于一个规模经济的假设，先扩张圈地，等市场占有率到达垄断性的比例（15%-20%）就可以一统天下。这个假设有没有问题呢？
答案是：有。和美国不同，中国二手车互联网有两个特点：第一，车源高度分散在消费者手里，获取车源成本远高于美国。第二，中国中小车商或非国企车商的融资成本巨高，平均借贷或融资成本在10%以上。而美国二手车车商的平均贷款利率在2%左右。这两个特点决定了中国二手车的特色：规模不经济。以国内最大的某二手车线下连锁品牌为例，目前十几家连锁店，只有上海一家是不赔钱的。因为在上海有某C2B网站的支持，车源相对充足。不过用股权来融资，永远无法实现盈利的愿望，因为融资成本太高，收益又太低，毛利还不到10%。
这个电商的困局如何来破呢？我的观点是：还是要向目前业界较先进模式学习。目前二手车行业内唯一有盈利或盈利预期模式主要有三种：一是二手车金融；二是夫妻店；三是二手车交易市场。
快了，快了，，小草发芽了，小燕子回家了，小老鼠出洞了，春天的脚步近了……
第一反应是异鬼来袭……..折叠我吧
凛冬已至。2016年是资本的寒冬，风停之后创业路上遍布牺牲者。经过消费者和市场打磨、筛选，最终存活下来的互联网企业，凭借不断提升运营效率和产品品质逐渐走上良性发展之路。
9月，继人人车宣布完成D轮首笔融资1.5亿美元后，瓜子二手车也宣布获得A轮融资2.5亿美元。
原以为二手车领域的创业故事要终结于这 ‘寒冬’里，两家又被VC从死亡线上拉了回来。但今时已不同往日，如若迟迟未能找到恰当的盈利模式，那此番复苏尚不过一场砸了重金的回光返照。
人人车和瓜子二手车能在寒冬中重获资本垂青不是偶然，他们都找到了烧钱的正确姿势——大数据驱动。二手车电商烧钱何以为继？烧钱的正确姿势是怎样的？以下搬运《IT经理世界》杂志上的一篇深度文章：《二手车电商：学会烧钱的正确姿势》
～不会当搬运工的厨子不是好CEO，坐上小板凳来前排听故事吧。
二手车平台太乱了，标价虚高就算了，连安全隐患都不标明。比如速腾断轴纪念版，介绍中根本不会提醒买家注意，手续费这么好收的吗？