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我自己定计划定目标的方法，写出来大家探讨一下。
首先，公司每年战略目标会包含当年总盈利目标，层层分派到每个区域，每个部门，最后是每个人头上。所以，作为一名普通销售人员，当年的总销售/盈利指标，具体金额是会被老板沟通到的。如果不幸是某些制度不健全的小公司，没有明确指示，那么一定要主动和上级沟通、确定自己的工作方向和可量化的目标。
具体指标拿到以后，就要开始考虑自己全年要怎么去做了。我会先根据过去一到两年的数据看每个月的销售浮动和完成率大概分摊到当年每个月需要完成的额度，方便以后每个月了解自己的业绩情况。
第二件事，整理手里现成的客户，预估他们在当年能完成的金额，这个金额往往要在去年的基础上打个折扣，大概60%-80%，根据自己对客户的了解度来定，算作客户流失。老客户预计值和全年指标的差额，就是今年需要去做的新客户。
这个时候，就很清楚自己除了维护现有业务以外，还需要挖掘多少新的业务了。我会有一个销售机会的管理表格，保持6-8个机会追踪，根据预计他们能贡献的指标来看做哪些业务能完成当月的额度，同时随时记录跟踪进程，下一步需要采取的行动等等。
我的目标和计划大概就是通过以上几步来制定的，希望对你有帮助，也希望有不同的意见和建议。
1.参考历史数据、现在增长幅度、战略规划，定出合理目标值注意点
2.将业绩目标拆解成业务动作，比如:销售额100万，每个客户4万，那么就需要签约25个客户。以上是目标分解，以下是将目标拆解成业务动作:共有5名销售元，每人需要签约5个客户，每拜访20家客户能转化成1个订单，那么需要拜访100个客户，本月有22个工作日，那至少要保证每天有5家拜访
3.设定激励制度引导执行。每拜访一家客户可获得2枚金币10点；每天签约回款一家获得5枚金币50点经验。
金币可以兑换成电话卡、打车券或优质的销售线索，经验，只可作为销售员等级晋升的标准等级变化，薪水和提成点也有相应变化，引导销售的行为，激发主观能动性促进完成业绩。
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1、参考过往销售数据
2、确定自己的销售目标，结合smart原则
3、分析影响和推动销售目标的关键因素，根据关键因素来制定执行计划
4、把目标阶段化分解，在阶段性执行检查
不请自来，和大家一起探讨
题主的问题没有太明确，目标有很多，最直接的有个人业绩目标，也有个人成长目标等，我猜想题主的目标应该是个人业绩目标吧，那我站在销售员的角度来简单阐述下：
通常情况下，销售们业绩目标分两种，一种是销售老大给你定的目标，另外就是自己内心的业绩目标，往往比第一种目标数据少，但又能保住公司考核的及格线；
第一种是被动接受，可能在接受此目标时总会有一些抵触，第二种是内心可接受的目标，然后在具体执行的过程中大多数销售们都在往地目标去努力。
我的观点是，既然公司定了目标，作为销售就应该去努力执行，就像军队打仗一样，领到命令后就不要再去考虑为什么会有这目标，而是要想应该怎么去达成，而且我建议在做目标计划时，你甚至可以将内心的目标定得比公司稍高些，这样完成概率也会大一些。
1、首先是目标数字拆解，将年度目标拆解成季度、月度、周度，甚至是每日该完成多少，此处需要注意，不建议将目标平均拆解，而是要根据一些公司具体情况、过往数据、市场竞争来区别对待，比如结合你们行业签单的淡旺季因素区别设定，比如前期安排多完成点目标，后期少一点，永远将难做的事提前做多一些会安全些。
2、数字目标拆解后，紧接着是将相应的配套动作计划上。如每周要签约2个客户，那就需要你根据过往的签单转化率，推断出你需要一周电话多少家客户、拜访多少家客户、推荐深入沟通的客户有多少家等等，再将这些动作细分到每天工作中，尽量在每周的前半周多拜访些，后半周重点维护一些意向比较大的，坚持盘点客户记录表（如有系统更好），每天不断回顾这些数据和目标完成情况，做到心中有数；
相信做到以上两点并持之以恒，业绩一定突飞猛进，让你感觉原来销售也可以像种花种树一般有规律的开花结果。
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提问很具有代表性！销售成交两大秘诀：人情做透+利益驱动。所有销售都是围绕这两个点来展开。只有做好搞定客户和双赢才能更快的成交客户。回到问题，我们如何做才能解决题主的销售问题呢？请接着往下看！
目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作为一名销售员，只要找准了目标，就应永往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功！没有目标的销售就好象是没有航标的船，只能在江面随波逐流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的
目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售的人都有着制定目标的习惯。
一点没错，在我们的身边，有许多的销售人员因此而取得较为不俗的销售业绩，但是也有些销售人员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。这究竟是怎么回事呢？
【销售人员PK秀】
》》》销售人员小张
小张是某公司新近招收的一名电话销售人员。这家公司是一家企业培训机构，小张所做的工作，就是寻找全国各地各种类型企业的联系电话，并打电话告诉对方公司所开设的课程，想办法让对方前来听课。
就像是所有刚刚进入一家新企业的人，小张以极大的热情投入到工作之中，并且给自己设立了一个销售目标：即在一个月内要让十个人来听课。
在这种目标的激励下，小张变得忙碌起来，几乎一进办公室就忙着打电话。可惜的是，事实并不像他想得那样美好。他不断被遭到对方拒绝，而对方的拒绝也让小张的热情在慢慢降低，自信也在渐渐减退……
一个月过去了，小张并没有能让一个人前来听课。
》》》销售人员小刘
小刘是小张的同事，虽说他并不比小张进这家公司长多少，但是他目前却是该公司销售业绩最好的员工。跟小张一样，他同样给自己制定了目标，不过他并没有像小张那样，只是写出了一个大概的数字，同样他要达到的目标数字只有5个，比小张要少一半。跟小张的目标最大的不同之处，那就是小刘详细地把每天要打多少个电话都例举出来。
把目标分解到每天，这还不是小刘能实现目标的最主要的原因。
“你最好把课程看看，仔细地想想，做一个明确的分析。有的时候你要知道，想达到的和能做到的，完完全全不一样。”当小张在跟小刘取经时，小刘像这样说，并且拿出了有关课程的资料。
小张在资料上看到了小刘分析时的一些记录。
在从事销售工作的人中有很大一部分就像例子中的小张，急切地希望能做出较好的业绩，并知道目标的作用，也就是因为如此，他们在制定销售目标的时候，欠缺考虑，给自我设置了一个看起来很美却难以达到的目标。虽说目标有一定的导向性，能够激励我们的行动，但并不是所有的目标都能有着这样的作用，相反，一旦所制定的目标过高，不能达到，就会像上面所说的小张那样，对自我丧失信心，而否定自己。
从上面的叙述来看，在销售的过程中，制定目标虽然很重要，但是在制定目标时，一定要区分到想达到的与能做到的区别，只有这样我们才能制定出来一个有效的目标，从而促进我们在销售的过程中不断地前进，创造出优异的销售业绩。
那么，怎样才能制定出一份合理、科学的销售计划呢，会受到哪些因素的影响？其实在上述小刘的案例中，我们已经有了一定的答案，总的来说应该注意到以下4点：
明确影响因素，就要有针对性地找到解决办法，以下3点就是针对4种因素所采用的应对方法。
1）、客观而正确地认识自我
这一点在制定销售目标时，显得尤为重要。所谓的正确认识自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。
在现实中，有许多的人在制定目标时，就是因为缺少对自我的认知，只是凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达到。想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢？
2）、了解企业以及产品的相关信息
为什么要考虑到这一点，主要有两个原因：
一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。这一点，就决定了，我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。
二是，能够从这些信息上找到“卖点”，并确定客户群——即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。这样一来，我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或服务，从而会得出一个准确的、合理的数据。
如果说上面说的是知己的话，做到这一点就是知彼。
3）、了解相关领域内同行业竞争对手的信息
我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争。对从事销售行业的人员来说，在制定销售目标时，一定要知道考虑到竞争的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。千万不要乐观地认为：整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静地知道竞争对手的存在。这样一来，就会让我们在制定目标的时候，不会盲目地自信，会做到客观。
通过上面的分析，我们进一步知道，要想真正地制定出有效的销售目标，并促使自我取得更好的销售业绩，就必须在制定销售目标时，综合考虑到上面的一些因素，做到有效的评估，不要把想达到的目标与能做到的目标混淆。否则的话，目标不仅仅难以成为获取好的销售业绩的动力，反而极有可能会成为我们销售生涯的阻力。
2、让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标
很多销售人员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。
》》》销售人员吴乐
一家餐厅地处商业圈中心地带，每天来这里吃饭的人非常很多，餐厅利润非常可观。于是，销售经理吴乐就给自己制定了一个新的销售目标——这个月的早餐收入要比上个月提升20%。事实上，只要思考一下就知道这个目标很难实现。首先消费群体没有改变，消费人数没有增加。更为重要的是违背了消费者购买规律，由于消费群体重要集中在周边上班的白领阶层，而这些人几乎没有早餐时间。
》》》销售人员张佳
处于相同位置的另一家餐厅经理张佳同样制定了一份销售目标，其内容基本相同。唯一不同之处就是他把20%的利润增长放在午餐上，一个月后，这家餐厅顺利实现了目标。同样一个目标，在同样的环境中，面临同样的消费群体，却出现了截然不同的结果。最关键的一点就在于第二家餐厅经理考虑到了消费人群的特性。白领阶层中午时间比较充裕，有更多的时间出来就餐。
作为一名销售人员，很多人一定遇到过这样的现象：同样的目标在面对不同的客户时，就会出现两种不同的结果。销售计划书做好了，产品介绍清楚、购买方案明确、优惠十分价格……该做都做完了。但客户看后就是无动于衷，仍没有购买意愿，单子推不动，再好的计划书也是一张废纸，再完善的目标也无法去实现。
到这个时候，也许很多人还认为整个销售计划制定的没有任何问题，事实上你错了。这里面忽略了很重要的一点，即使客户消费规律和购买逻辑。在制定销售目标的时候，一定要把这个条件充分考虑进去。
客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律。
掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律，从而在制定销售目标时更加切合实际，实现高效的推销。其实，规律还受到客户客户因素的影响，比如，购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。
1）、掌握客户的购买特点
每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，在购买时会呈现出不同的特点。规律千差万别，模式不同，有时销售人员很难把握。所以，在制定目标的时候，就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。总结提炼出一套规律性的东西，有助于抓住同类客户的购买特点，采用客户结构式推销方法有区别地进行。推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，易掌握。
2）、了解客户的消费习惯
某一特定的消费群体都有自身的消费习惯，从职业上分，比如，学生、上班族；从年龄上分，年轻人、老年人等等，他们在消费时都有自己的习惯，这是一个共性。消费习惯决定消费心理，不同的消费心理会影响到客户的购买行为。
销售人员在制定销售目标时，可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯。尤其是，那些比较固定消费人群更要如此，他们对产品、销售人员、企业都有特殊的感情，这种感情就会转化为习惯，甚至对产品的陈列方式、销售方式都会习惯。销售人员在了解到客户的这些消费习惯，就会在制定目标时有更多的针对性，在推销时，同样可以给以特别的注意。
3）、考虑到客户的需求点
通常情况下，客户不会无缘无故地去购买你的产品，他们之所以选择了你，一定是你的产品能为他带来某种利益或服务。客户选择了茶杯，就意味着很有可能不会用搪瓷缸子了，如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败；你向用汽车人推销自行车，成功的机会也不会太大。所以，要想制定出符合实际需求的销售目标，就必须掌握客户的购买规律，遵循客户的购买逻辑，只有这样，才能使得销售目标顺利实现。
由此可见，在制定销售目标的时候，对目标客户的分析是非常重要的一部分。只有对客户进行深入的分析，才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求。
3、小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日
1984年，在东京国际马拉松邀请赛，一名叫山田本一本土运动员出人意外夺冠。赛后，有记者问他，“为什么能一鸣惊人地取得如此惊人的成绩？”山田本一只说了一句话：“凭智慧”。 十年过后，在他的自传中人们才知道他所说的“智慧”就是“分解目标”。他是这样写的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志记下来，第一个标志是一个银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……就这样每隔一段做个标志，一直做到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。”
目标有长期和短期之分，在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。然后，首先从短期目标做起！先把眼前的一点一滴做好。在制定销售目标的过程中也一样，要把大目标进行分解，细化每个小目标。比如，今天需要完成多少任务，实际完成了多少，完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分，完成得不好，长期目标肯定不会如期实现。
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可从环境因素、产品因素、客户因素、公司因素、自身因素、对手因素六大因素仔细进行市场分析，然后定出一个符合SMART标准的目标！
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具体指标拿到以后，就要开始考虑自己全年要怎么去做了。我会先根据过去一到两年的数据看每个月的销售浮动和完成率大概分摊到当年每个月需要完成的额度，方便以后每个月了解自己的业绩情况。
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我的目标和计划大概就是通过以上几步来制定的，希望对你有帮助，也希望有不同的意见和建议。
1.参考历史数据、现在增长幅度、战略规划，定出合理目标值注意点
2.将业绩目标拆解成业务动作，比如:销售额100万，每个客户4万，那么就需要签约25个客户。以上是目标分解，以下是将目标拆解成业务动作:共有5名销售元，每人需要签约5个客户，每拜访20家客户能转化成1个订单，那么需要拜访100个客户，本月有22个工作日，那至少要保证每天有5家拜访
3.设定激励制度引导执行。每拜访一家客户可获得2枚金币10点；每天签约回款一家获得5枚金币50点经验。
金币可以兑换成电话卡、打车券或优质的销售线索，经验，只可作为销售员等级晋升的标准等级变化，薪水和提成点也有相应变化，引导销售的行为，激发主观能动性促进完成业绩。
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1、参考过往销售数据
2、确定自己的销售目标，结合smart原则
3、分析影响和推动销售目标的关键因素，根据关键因素来制定执行计划
4、把目标阶段化分解，在阶段性执行检查
不请自来，和大家一起探讨
题主的问题没有太明确，目标有很多，最直接的有个人业绩目标，也有个人成长目标等，我猜想题主的目标应该是个人业绩目标吧，那我站在销售员的角度来简单阐述下：
通常情况下，销售们业绩目标分两种，一种是销售老大给你定的目标，另外就是自己内心的业绩目标，往往比第一种目标数据少，但又能保住公司考核的及格线；
第一种是被动接受，可能在接受此目标时总会有一些抵触，第二种是内心可接受的目标，然后在具体执行的过程中大多数销售们都在往地目标去努力。
我的观点是，既然公司定了目标，作为销售就应该去努力执行，就像军队打仗一样，领到命令后就不要再去考虑为什么会有这目标，而是要想应该怎么去达成，而且我建议在做目标计划时，你甚至可以将内心的目标定得比公司稍高些，这样完成概率也会大一些。
如何计划？主要分以下2步：
1、首先是目标数字拆解，将年度目标拆解成季度、月度、周度，甚至是每日该完成多少，此处需要注意，不建议将目标平均拆解，而是要根据一些公司具体情况、过往数据、市场竞争来区别对待，比如结合你们行业签单的淡旺季因素区别设定，比如前期安排多完成点目标，后期少一点，永远将难做的事提前做多一些会安全些。
2、数字目标拆解后，紧接着是将相应的配套动作计划上。如每周要签约2个客户，那就需要你根据过往的签单转化率，推断出你需要一周电话多少家客户、拜访多少家客户、推荐深入沟通的客户有多少家等等，再将这些动作细分到每天工作中，尽量在每周的前半周多拜访些，后半周重点维护一些意向比较大的，坚持盘点客户记录表（如有系统更好），每天不断回顾这些数据和目标完成情况，做到心中有数；
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目标是一个人前进的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作为一名销售员，只要找准了目标，就应永往直前，不被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功！没有目标的销售就好象是没有航标的船，只能在江面随波逐流。没有目标，销售员也无法对自己的工作成绩进行评估和总结，他不记得自己的产品卖到了哪里，他要浪费大量的时间，他的业绩停滞不前，因为，他没有记录。没有记录的事情就等于没有发生。
1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的
目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售的人都有着制定目标的习惯。
一点没错，在我们的身边，有许多的销售人员因此而取得较为不俗的销售业绩，但是也有些销售人员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。这究竟是怎么回事呢？
【销售人员PK秀】
》》》销售人员小张
小张是某公司新近招收的一名电话销售人员。这家公司是一家企业培训机构，小张所做的工作，就是寻找全国各地各种类型企业的联系电话，并打电话告诉对方公司所开设的课程，想办法让对方前来听课。
就像是所有刚刚进入一家新企业的人，小张以极大的热情投入到工作之中，并且给自己设立了一个销售目标：即在一个月内要让十个人来听课。
在这种目标的激励下，小张变得忙碌起来，几乎一进办公室就忙着打电话。可惜的是，事实并不像他想得那样美好。他不断被遭到对方拒绝，而对方的拒绝也让小张的热情在慢慢降低，自信也在渐渐减退……
一个月过去了，小张并没有能让一个人前来听课。
》》》销售人员小刘
小刘是小张的同事，虽说他并不比小张进这家公司长多少，但是他目前却是该公司销售业绩最好的员工。跟小张一样，他同样给自己制定了目标，不过他并没有像小张那样，只是写出了一个大概的数字，同样他要达到的目标数字只有5个，比小张要少一半。跟小张的目标最大的不同之处，那就是小刘详细地把每天要打多少个电话都例举出来。
把目标分解到每天，这还不是小刘能实现目标的最主要的原因。
“你最好把课程看看，仔细地想想，做一个明确的分析。有的时候你要知道，想达到的和能做到的，完完全全不一样。”当小张在跟小刘取经时，小刘像这样说，并且拿出了有关课程的资料。
小张在资料上看到了小刘分析时的一些记录。
在从事销售工作的人中有很大一部分就像例子中的小张，急切地希望能做出较好的业绩，并知道目标的作用，也就是因为如此，他们在制定销售目标的时候，欠缺考虑，给自我设置了一个看起来很美却难以达到的目标。虽说目标有一定的导向性，能够激励我们的行动，但并不是所有的目标都能有着这样的作用，相反，一旦所制定的目标过高，不能达到，就会像上面所说的小张那样，对自我丧失信心，而否定自己。
从上面的叙述来看，在销售的过程中，制定目标虽然很重要，但是在制定目标时，一定要区分到想达到的与能做到的区别，只有这样我们才能制定出来一个有效的目标，从而促进我们在销售的过程中不断地前进，创造出优异的销售业绩。
那么，怎样才能制定出一份合理、科学的销售计划呢，会受到哪些因素的影响？其实在上述小刘的案例中，我们已经有了一定的答案，总的来说应该注意到以下4点：
明确影响因素，就要有针对性地找到解决办法，以下3点就是针对4种因素所采用的应对方法。
1）、客观而正确地认识自我
这一点在制定销售目标时，显得尤为重要。所谓的正确认识自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。
在现实中，有许多的人在制定目标时，就是因为缺少对自我的认知，只是凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达到。想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢？
2）、了解企业以及产品的相关信息
为什么要考虑到这一点，主要有两个原因：
一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。这一点，就决定了，我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。
二是，能够从这些信息上找到“卖点”，并确定客户群——即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。这样一来，我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或服务，从而会得出一个准确的、合理的数据。
如果说上面说的是知己的话，做到这一点就是知彼。
3）、了解相关领域内同行业竞争对手的信息
我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争。对从事销售行业的人员来说，在制定销售目标时，一定要知道考虑到竞争的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。千万不要乐观地认为：整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静地知道竞争对手的存在。这样一来，就会让我们在制定目标的时候，不会盲目地自信，会做到客观。
通过上面的分析，我们进一步知道，要想真正地制定出有效的销售目标，并促使自我取得更好的销售业绩，就必须在制定销售目标时，综合考虑到上面的一些因素，做到有效的评估，不要把想达到的目标与能做到的目标混淆。否则的话，目标不仅仅难以成为获取好的销售业绩的动力，反而极有可能会成为我们销售生涯的阻力。
2、让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标
很多销售人员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。
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》》》销售人员吴乐
一家餐厅地处商业圈中心地带，每天来这里吃饭的人非常很多，餐厅利润非常可观。于是，销售经理吴乐就给自己制定了一个新的销售目标——这个月的早餐收入要比上个月提升20%。事实上，只要思考一下就知道这个目标很难实现。首先消费群体没有改变，消费人数没有增加。更为重要的是违背了消费者购买规律，由于消费群体重要集中在周边上班的白领阶层，而这些人几乎没有早餐时间。
》》》销售人员张佳
处于相同位置的另一家餐厅经理张佳同样制定了一份销售目标，其内容基本相同。唯一不同之处就是他把20%的利润增长放在午餐上，一个月后，这家餐厅顺利实现了目标。同样一个目标，在同样的环境中，面临同样的消费群体，却出现了截然不同的结果。最关键的一点就在于第二家餐厅经理考虑到了消费人群的特性。白领阶层中午时间比较充裕，有更多的时间出来就餐。
作为一名销售人员，很多人一定遇到过这样的现象：同样的目标在面对不同的客户时，就会出现两种不同的结果。销售计划书做好了，产品介绍清楚、购买方案明确、优惠十分价格……该做都做完了。但客户看后就是无动于衷，仍没有购买意愿，单子推不动，再好的计划书也是一张废纸，再完善的目标也无法去实现。
到这个时候，也许很多人还认为整个销售计划制定的没有任何问题，事实上你错了。这里面忽略了很重要的一点，即使客户消费规律和购买逻辑。在制定销售目标的时候，一定要把这个条件充分考虑进去。
客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律。
掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律，从而在制定销售目标时更加切合实际，实现高效的推销。其实，规律还受到客户客户因素的影响，比如，购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。
1）、掌握客户的购买特点
每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，在购买时会呈现出不同的特点。规律千差万别，模式不同，有时销售人员很难把握。所以，在制定目标的时候，就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。总结提炼出一套规律性的东西，有助于抓住同类客户的购买特点，采用客户结构式推销方法有区别地进行。推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，易掌握。
2）、了解客户的消费习惯
某一特定的消费群体都有自身的消费习惯，从职业上分，比如，学生、上班族；从年龄上分，年轻人、老年人等等，他们在消费时都有自己的习惯，这是一个共性。消费习惯决定消费心理，不同的消费心理会影响到客户的购买行为。
销售人员在制定销售目标时，可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯。尤其是，那些比较固定消费人群更要如此，他们对产品、销售人员、企业都有特殊的感情，这种感情就会转化为习惯，甚至对产品的陈列方式、销售方式都会习惯。销售人员在了解到客户的这些消费习惯，就会在制定目标时有更多的针对性，在推销时，同样可以给以特别的注意。
3）、考虑到客户的需求点
通常情况下，客户不会无缘无故地去购买你的产品，他们之所以选择了你，一定是你的产品能为他带来某种利益或服务。客户选择了茶杯，就意味着很有可能不会用搪瓷缸子了，如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败；你向用汽车人推销自行车，成功的机会也不会太大。所以，要想制定出符合实际需求的销售目标，就必须掌握客户的购买规律，遵循客户的购买逻辑，只有这样，才能使得销售目标顺利实现。
由此可见，在制定销售目标的时候，对目标客户的分析是非常重要的一部分。只有对客户进行深入的分析，才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求。
3、小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日
1984年，在东京国际马拉松邀请赛，一名叫山田本一本土运动员出人意外夺冠。赛后，有记者问他，“为什么能一鸣惊人地取得如此惊人的成绩？”山田本一只说了一句话：“凭智慧”。 十年过后，在他的自传中人们才知道他所说的“智慧”就是“分解目标”。他是这样写的：“每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志记下来，第一个标志是一个银行，第二个标志是一棵大树，第三个标志是一座红房子……就这样每隔一段做个标志，一直做到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。”
目标有长期和短期之分，在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。然后，首先从短期目标做起！先把眼前的一点一滴做好。在制定销售目标的过程中也一样，要把大目标进行分解，细化每个小目标。比如，今天需要完成多少任务，实际完成了多少，完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分，完成得不好，长期目标肯定不会如期实现。
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