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提升转化率是运营中的核心工作之一，意味着企业更低的成本，更高的利润。
当我们有了高转化率，意味着可以大胆地投放，融资烧钱拉用户建立强大的竞争壁垒。
我们先来看一下，转化率的定义和计算公式是什么：
转化率等于期望行为人数除以作用总人数。期望行为就是我们考量目标希望做到的行为，比如点击率中“点击”就是期望行为，转发率中“转发”就是期望行为，以此类推下载率、激活率、购买率、打开率、成交率、复购率等。
由于我们所作用的“总人数”在一定范围内是固定的，所以我们总希望大幅提高期望行为人数，以获得更多我们期望的结果，这样的工作就是提升转化率（Conversion Rate Optimization）。
想到要提升转化率，我们一般大脑中都能冒出一些想法，比如“把页面做得好看一点”“页面加载快一些”“贴合用户想法”“让用户更信任”“多赠送点礼品”“限时优惠”等，只要稍微了解产品，对提升转化率的方法我们基本都能说一二。
但这时严峻的问题出来了，下一步我们先做什么？为什么先做？具体怎么做？如果你不能准确答出，请往下看。
在了解如何提升转化率，首先要知道一个最基本的漏斗模型（Funnel Model）。
漏斗模型有很悠久的历史，在广告营销行业就是个很成熟的分析模型，能够很直观地感觉到转化过程中每步的损失。
来，再看一遍这个模型，可以把图形印刻在你的大脑中，想象一群用户从漏斗顶部进来，在每一个步骤都会有所流失，总转化率等与每步转化率相乘，也就是说要想总转化率最大，就需要每步转化率最大化。
现在不少数据分析平台都有提供可以直接看到漏斗模型转化率的工具，看起来非常直观。
如果对于优化时先做什么具体怎么做不清楚的话，就很值得按照转化率提升的这5个步骤进行一次认真的分析。
1. 定义核心目标
做任何事定义清楚核心目标非常关键，目标不清导致行为不清晰。
是要提升转化率，还是提升ARUP值？
是要提升复购率，还是要加大复购频次？
是要提升利润，还是提升销售额？
别告诉我都要提升，在不同的产品生命周期，是会有不同的运营重点的。
有的运营人员，对于提升转化率，东一榔头西一棒子感觉很辛苦，却总没什么成果，就是因为目标不清。检验行为是否有效的唯一标准，就是看核心目标是否提升。
2.画出核心流程
这步是整个5步中，最关键的一步，也是很多人所忽视的一步。很多人理所应当地认为，产品我们每天都在运营，流程我还能不清楚吗？其实不然，虽然我们很熟悉，不亲自动手画出来，就总会少一些清晰的视角。就像我们知道世界地图长什么样，当你设定路线的时候，对着地图看会很清晰一样。
看到这里，你可以拿出一张纸，把你运营的产品，核心流程画一下，这一步很重要。
另外，可以多画画其他家产品的核心流程，你就会对用户流程很有感觉。
有了核心流程之后，我们就能很清晰地看到，用户的走向，相当于已经把用户的漏斗模型建立起来了。
3.列出影响因子
这一步把你能想到的所有可能影响流程中用户发生变化的因素列出来，并写出来放到流程下。
穷举你可能想到的所有因素，你可能会有写漏，但没关系，试试这两个小技巧：
A. 自己模拟用户的整个流程，把从产生想法到最终流程结束，想到都写下来
B. 再试着去模拟体验竞品的流程，也会有想法记下来
4.添加影响权重
上一个步骤中，你很可能已经写出了一系列非常多的因素，他们对于结果的影响是不一样的，这时你需要将他们之间的不同用数据化的方式表现出来。
有的人可能会困惑，这种影响不是确定公式也不是线性变化的，怎么用数据化影响权重呢？
举另外一个例子，金融家需要知道油价是否会下跌，找了一群战略专家来预测，二十个专家各自写了一份报告，有的高歌必涨，有的看衰，有的专家则有保留意见，每个人论述的角度也不尽相同，听完一头雾水，还是不知道会涨会跌。
这时候最好的办法，就是让专家集体讨论出认为最可能影响油价的20个因素，比如“新中东战争是否会发生”“美联储货比宽松政策”等，并将这些因素进行分级，超级大影响，有大影响，有影响，小有影响四个等级，并给四个等级4个权重4、3、2、1，每个因素发生的概率也分4个等级 90%，70%，40%，20%，然后让专家每个人列出20个因素可能发生的概率，最后加总平均得到的结果，就非常有参考价值了！
厉害吧，这一步骤，是数据思维的一个很好体现。上一篇文章分享过数据思维习惯对运营很有价值，有兴趣的可以回看。
对于我们的转化率优化来说，我们也可以给这些因素加上权重，即使这些权重是我们主观加上的，但因为数据化之后，也会比全部靠感觉分析更靠谱一些。
5. 逐个优化因子
上一步骤添加完影响权重之后，做一个影响程度排序，就能看出那些有最有影响的因素，接下来就照着这些影响因素照着逐一优化即可。
补充一点，由于有些产品流程中， 在产品端的过程比较简单，而在用户的心智流程比较复杂，这时候在写流程的时候，可以把用户的心智流程也加上去。如果你对用户心智流程一时揣摩不清楚的话，也可以参考一下AIDA模型。
下面，举个例子，和大家一起走一遍这5个步骤。
我定的目标是：提升微信图文打开率
1. 目标定义：提升微信图文打开率 ，不是转发率，也不是阅读原文数。
2. 目标定义很清楚之后，我先把与我目标相关的核心流程画一下
3. 列出所有可能影响的因素
公众号名字 是否定位清晰？ (3)
公众号头像 是否符合定位？ (3)
封面图文是否有趣 ？ (3)
封面图文是否视觉对比强烈？(2)
封面图文是否一眼就能看出内容 ？(1)
封面图文是否美观、专业？ (2)
图片是否会过于复杂？让用户费解？ (2)
文章摘要是否勾起用户点开的欲望？ (2)
标题是否有趣 ？(3)
标题是否使用问句？ (3)
标题是否有标签化个性化元素 ？(3)
标题是否简洁 ？(2)
标题口语化还是专业化？ (2)
标题前13个字，是否就足够有新引力？(3)
标题是否能激发了好奇心？ (4)
标题是否打中用户痛点？ (3)
标题能否用上数字？ (3)
推送时间是否是大家使用微信的高峰时间？(2)
内容定位是否让用户想追着你的号看 ？(4）
微信粉丝的质量，是否都是精准关注的流量？(2)
是否是单图文，还是多图文 ？(1)
图片是过大，加载时间过长 ？(1)
文章是否引导用户进行分享 ？(4)
文章是否好到有用户愿意分享？(4)
……
4. 添加影响权重，我暂时分了4级，放在后面括号里
5. 通过上一步，我就知道占4分的优化项可以逐一先做了
——————转化率5步法已结束—————-
继上一篇《5步提升转化率》后，很多朋友后台留言表示这种系统分析方法很好。开始实践去梳理提升转化率的过程，也还是会遇到一些具体问题，今天这篇文章将对一些运营过程中的具体细节进行解析。
用户动力阻力分析
在用户使用产品的过程中，总有两种相反的力，在影响用户的行为，一个是动力，一个是阻力。
要想提升转化率，就要分析出用户在购买的过程中阻力和动力，分析出具体阻力和动力分别有哪些，然后将阻力尽可能地减少或降低，不断的增强增大用户的动力，最终实现运营结果的最大化。
阅读完整篇文章之后，你会发现转化率提升无非就是增强动力、减小阻力这两件事。
由于不同的产品运营场景千变万化，这篇谈论运营细节的文章，结构上会有些散，但重点在于帮助你透过每个细节去思考运营的本质。
购买页面的转化率
为什么从购买页面的转化率开始说起？因为电商购买页转化率最有代表性。
我本人并没有从事过具体运营电商的工作，但我很鼓励大家研究学习电商和游戏行业的运营，这是两个最注重转化率的行业，因为这两个行业做事的结果和转化率直接相关。其他领域的互联网产品可能会有更多重指标，而电商转化率如果很低，几乎就完全玩不下去了。在电商上有很多非常成熟的运营方法和思想，可以学习借鉴到其他领域。
我们来看一个场景，小明同学打开了一个商品介绍页面，本文将从他开始了解产品到最终下单购买整个过程，会有各种动力和阻力出现。
为了帮助大家理解，我举个栗子（本故事纯属虚构，如有雷同，你打我呀）
小明是个毕业1年的运营人员，无意中打开一个从没见过的网站，正在销售一本号称”能有效提升运营能力的宝典”400页干货《运营控》，售价400元，当天购买只需99元。
我们看一下这个过程中的小明的动力与阻力：
痛点是这一年来做运营做得很苦，尽管很努力但没什么成果，现在很迷茫，想要找解决方案；
爽点是“有效提升运营能力”；
附属价值是“运营能力提升后，升值加薪出任CEO赢娶白富美登上人生巅峰”；
定位相符是这本书定位是否和小明“毕业1年的运营人员”相符，如果是写给没经验的大学生看的，小明很可能就不会买了；
冲动是在前几个因素中有些让小明动心之后，包括“当天购买只需99元”，会产生的一种超越理性判断的动力，甚至自我都很难觉察，这种动力在很多厉害的产品中有很大作用，但这会随着时间逐渐降低。
信任感 是“一个从来没见过的网站”，会不会是一个骗子网站；
价格 是“99元”，小明会想一本书卖99元是不是有点贵了；
产品理解障碍是指这本书本身是一本非常有干货又案例丰富、内嵌扫二维码可看视频、参与线上讨论、查看最新案例的书，但页面上用了“最新3D阅读互动体验模式”， 用户看完无法理解这个特点；
对产品有疑惑是指用户看完介绍后，产生如“如果不好可以退款吗”“有读者交流群吗”这样的疑惑；“购买体验”是指查看过程中阅读舒服、跳转快速、支付方便等；
理性往往是快速完成购买的大敌，会极大延长用户决策时间。
补充解释：
“产品理解障碍” 和 “对购买有疑惑”是有不同的，一个是你无法很好地将你产品特点描述到让用户充分理解，另一个是用户自身会对购买有疑惑，举个例子，前者是有些用户理解不了”高通晓龙810处理器“，后者是有些用户想”我日常用需要用高通骁龙810处理器吗“。
“附属价值”不是“爽点”吗？严格来说，是的。但之所以单独拿出来说，是因为运营人员在总结产品”爽点“的时候，经常只停留在产品本身，而容易忽略附加价值。买玛莎拉蒂的客户主要买的不是”爽点“速度，而是”附加价值“身份感。
视觉体验提升
视觉体验好不好是关乎”产品理解障碍“这个阻力，极大影响购买的转化率。
记住我经常说的这句话：”用户没有任何义务透过你糟糕的页面，辛苦寻找你产品的亮点并最终把钱交给你“。
介绍页面是否体验友好，排版上是否阅读起来轻松简单，是否让人有信任感，移动端阅读体验相应优化过了吗？这些都会影响用户的转化率。
视觉体验的学问很深，这里我不深讲，举一个纯文字排版的小栗子大家体会一下。
一图胜千言，图形化界面会比纯文字有更好的阅读体验，视频又比图文更有说服力。
善于使用同色深浅和字体大小来区分不同文字的层次，而不仅是用不同的颜色，颜色超过3种反而会让人失去重点，而且观感变Low。
我挺注重在我的文章中排版和配图的，就是因为希望我的用户不会因为排版不好而降低对我文章的判断。尽管我是理科生缺少艺术修养，还是尽量做出阅读体验更好的文章。
推荐一本书《写给大家看的设计书》，是一本专门写给非设计人士看的设计修养书，掌握其中的一些设计原则，至少让自己对于美丑有判断，不太会犯一些很低级的错误。
当然，视觉一定是要和本身的产品定位人群有关，58同城和赶集网这样神奇的网站，观感似乎还停留在上个世纪，是他们请不起好的UI设计师吗？
肯定不是！58同城上市18个月后花了16亿美金投资并购14家企业，会请不起一个设计师？去年有一次我邀请58同城的高级副总裁陈小华到百度分享之后，对58这家公司肃然起敬，这个团队对于产品和市场的理解确实很深，对于大改产品冲动的理性与克制。
58同城的用户大部分是来自层次较低的人群，如果把网站做得过于酷炫，反而会阻碍了用户的判断。举个极端的例子，某建筑队招工地点选在JW万豪酒店的牡丹国宾厅，民工们看到招工通知后敢去吗？大部分应该会在想这是不是骗局？
打消用户防御
人天然是有防御心理的，用户在行动的时候，也会有很多的怀疑：这是不是骗人的？ 真的和描述的一样吗？如果有问题会怎么处理？
带着防御和怀疑，必然会阻碍很多用户的转化率，这是一个非常大的阻力。
消除用户防御的两大方向：
1. 建立信任感：建立用户对产品方的信任感
2. 解除疑惑： 有疑惑可以出相应的保障措施来解除
建立信任感的方式：
1. 客户见证案例 将客户中比较成功的案例展现出来，带照片和评价，这比较容易让其他用户信任。在初期为了获取更多有效客户案例，可以采用降价或者免费体验的方式先让一部分用起来。
2. 阐述公司优势 用户不是你公司的员工，你不说他是不知道你公司的优势的，可以主动展示你的团队优势、融资情况、获奖情况、牌照、行业认证。
3. 请名人代言 不一定要请明星，细分行业里比较知名的人物也可以。创业公司就经常请自己的投资人来代言，徐小平和李开复就经常会为自己投资的公司产品代言。
解除疑惑的方式：
1. 加上Q&A（常见问题）将预想到用户容易产生的问题写到Q&A里。这个Q&A写完后可以根据与用户互动过程中不断迭代，最大程度地覆盖用户的常见问题。
2. 设立保障制度有些客户的担忧是鸿沟巨大的，仅仅通过文字解答是很难打消用户的顾虑，这时就需要设计一定的保障制度来让客户的顾虑打消。历史上很成功的案例就是支付宝退出的担保支付的出现，让用户的钱不会直接打入商家账户里，让用户获得一种保障制度，从而极大地提高了用户在淘宝上的转化率。
另一种常用的保障制度就是“不满意全额退款”，这个保障几乎适用于所有产品和服务，给企业带来的好处非常大，不仅降低了营销门槛让更多用户使用你的产品，也增加了一个用户口碑传播的亮点，更提高了全团队追求高品质产品的标准，在商业上是利远大于弊的一种制度，“恶意蹭”的人比想象中少很多，不用担心这部分损失。
3. 畅通用户沟通顾客总会有一些问题是你提前想不到的，更有一些客户他看到了不放心，需要重新再向你确认一下，这时有一个畅通的用户沟通机制就非常重要了，可以有“咨询弹窗”、“咨询电话”、“QQ咨询”、“留言回复”、“电话回拨”等方式。检查一下，咨询按钮是否显眼？咨询的方式是否足够方便？对用户来说是否成本够低？如果只是留了一个邮箱，用户沟通没那么方便，大多数用户会直接放弃。
几个tips:
1. 在咨询过程中“响应速度”和“专业程度”是影响转化率的主要因素。
2. 尽量多留些互动方式，用户有不同的喜好，有的用户喜欢直接电话沟通，有的用户不希望留下手机号故选择文字咨询。电话沟通成本高，文字咨询可多线程效率高。
3. 语音沟通转化率更高 从单个用户来看更容易让用户转化，通过语音能够更好的传达客服对客户的态度，客户能够感受到客服的诚意和热情，以及对他的关怀，这种情况下更容易成交。尤其是客单价较高的产品，语音沟通就更有效果。
4. 主动弹窗在部分产品情景下也是一种非常有效的方式，因为大部分潜在需求用户不会那么主动。是否要弹窗，要考虑转化率成本与用户体验之间做一个平衡。
5. 当然，不同产品阶段也要重新平衡客户体验与时间成本，阿里和腾讯网站上的客服咨询电话就很难打成功，和12306有一拼。
6. 咨询过程中，先多问用户的情况，不要直接告诉用户”你太适合我们的产品“，而是通过询问和确认用户的情况，再开始慢慢引导用户理解你的产品，最后让用户自己得出一个结论： 这个产品挺适合我的。
增强痛点和爽点
痛点和爽点是用户需求的两个面，分别代表产品能够给用户解决的痛苦和带来的快乐。
痛点和爽点是决定用户下载或购买产品的根本，脱离用户需求的一切运营都是空的。
痛点和爽点不是自己定义的，必须要得到用户的认可，这就需要产品设计和运营的过程中充分了解用户。
定位聚焦，不要在产品一开始推出的时候就想覆盖所有人群，也不要一开始就推出一个功能大而全的平台，正确的做法应该是聚焦一个细分的小人群，先让这一部分用户的体验达到极致。
增大痛点和爽点的方法：
1. 画面感描述 ： 多用用户能够有画面感的词语描述痛苦，举例，”上班迟到的尴尬“和”似乎全公司都停下来，注视看着你，气喘吁吁地从7排办公桌穿过“，后者就更加有画面感。
2. 衍生痛苦结果 ： 将产生的不好结果进行衍生，从一个坏的结果推演到一系列坏的结果，让人感受到整个更严重的后果。
在人的心理上，痛点会比爽点更加容易让用户产生行动。
例子：A.如果一种新型药的临床实验，有万分之一的概率会死掉，给你多少钱，你会愿意参加这个实验？ （爽点：以万分之一的死亡率为代价想赚多少钱）B 现在你感染了一种病毒，有万分之一的概率会死掉，有一种很贵的药能保证治好，你愿意花多少钱？ （痛点：去掉万分之一的死亡率为目标愿花多少钱）
你会发现第一个问题的答案远远小于第二个问题，相比得到，人们更害怕失去。
所以给我们的启发是，我们更要把更多的运营资源放在让用户感受痛点上。失去代表痛点，得到代表爽点。即使是同一个功能点，也尽量用痛点的方式去表达。
举个例子，比如一款健康APP，比起说能够获得多少健康，谈减少多少麻烦的疾病痛苦会更有影响力。
再加一个例子，假设你作为一名运营人员，希望用户注册获取试用7天会员资格。
文案1： 只需3步注册，轻松获得某某网站7天会员资格，尽享尊贵体验！
文案2： 恭喜你已经获得某某网站7天会员资格，尽享尊贵体验！点击注册保留资格
哪个文案感觉会更好一些呢？ 文案2显然会让用户更加愿意注册。
冷暖色对用户的影响
色彩对人的心理变化影响是很大的，而且这种影响是在用户意识不到的情况下发挥作用的。
色彩是个非常大的学问，几本书都写不完，但我这里分享一个比较容易理解，也比较容易改变的方面，就是冷暖色系对于用户行为的影响。
你知道为什么快餐厅大多都把环境装修成暖色调吗？为什么医院、车站一般都装修成冷色调吗？
研究色彩的心理学家有做过实验，发现人在红色环境中，脉搏加快血压升高，情绪兴奋冲动；而在蓝色环境中，脉搏减缓血压降低，情绪冷静理性。
在这个实验中， 红色和蓝色分别代表了暖色系和冷色系。
快餐店里设计成暖色调一方面让用户感受到潜在的热情服务的感觉，另一方面会促使客户更冲动、兴奋，会更快吃完离开，从而提升了翻台率，最终实现营业额的增长。在医院、车站设计成冷色，是希望旅客更加冷静，减低因为等待带来的烦躁和不适。
你回想一下，什么样的场所是暖色，什么样的场所是冷色的？和他们所对应的主要场景是否相符？
既然知道了冷暖色，那么这种色彩对于我们做运营有什么影响吗？会对转化率有所影响吗？
产品是有使用场景的，对应的场景运用符合场景所需心理的颜色系就很有必要。
使用场景中，偏向感性和冲动的，就更适合用暖色系；相反偏向冷静和理性的，就更适合用冷色系。
具体到界面上，如果是要让用户等待的界面，最好变成相对冷一点；如果是希望用户尽快行动的页面，变成暖色调会更好一些。不符合场景的色系使用，就会影响转化率的提升。
电商的特点主要之一，其实就是用优惠、促销等各种让用户处于非理性和冲动阶段，让用户购买更多的东西，甚至买一些买回家没什么用的东西，所以在电商的场景中，让用户处于“感性冲动”是不少产品经理、交互设计师、运营经理经常想的事情。
嘘……别让用户知道了！推翻原来的色彩体系改换成暖色调，对于一家大公司来说是成本很高的事情，可见色彩对于转化率有多么重要。
暖色系会让人冲动，却缺少一种端庄的高端感，所以在高端的品牌里，会有更多的冷色彩元素。
色彩有色相、纯度、明度三大要素，对人心理影响，从知觉、感情、记忆、思想、意志、象征等影响变化很复杂，有兴趣的可以多读些色彩心理学方面的书。
建立优劣标准
在研究用户购买和使用的过程中，我发现了一种用户常见的障碍，就是客户不知道怎么选择 ，不确定哪个产品最适合自己，不知道现在的产品或者服务是不是最优的。在犹豫的过程中用户大部分都放弃了，尤其是一些小白用户，他们不太理解在生产过程中的运用了哪些精湛的工艺。
要想减少客户犹豫，就可以告诉用户判断优劣的标准，并获得用户的认同，从而让用户依据你的引导，得出你要的结论，从而帮助用户快速理解和选择。
小时候看过的广告中，运用最极致的就是乐百氏的广告了。当时国内多家矿泉水在竞争，由于矿泉水本身就是纯净，没有多少能包装的功效，市场上同质化很严重，娃哈哈矿泉水请了王力宏代言后在市场上一路领先，其他家要想突破就不能仅靠砸广告了。
乐百氏市场团队通过研究发现，原来矿泉水的净化工艺流程很长，但消费者不太知道，于是一个非常棒的广告创意出来了，乐百氏主打自己的水是“经过27层水净化”，当告知用户这个建立的“判断优劣标准”之后，用户购买就不会犹豫了，于是乐百氏重新夺回大片市场份额。
其实，当时的大部分矿泉水都达到了这个标准，但是乐百氏第一个将27层净化标准作为卖点第一个打出来，用户购买过程中，看到多个矿泉水的时候，就会很快决定购买。
乐百氏27层净化 http://v.qq.com/boke/page/k/0/x/k0165bu4zzx.html 雷军第一次发布小米手机的过程，全程都在引导观众感受“性价比”的重要性，甚至让用户忽略其他因素。
在一段时间里，听过这个演讲的米粉，就会用性价比这个“优劣标准”去衡量手机，觉得小米手机最好，其他因素不太考虑（质量、工艺、品牌、续航），对当时的联想、酷派、中兴、华为等品牌手机嗤之以鼻。
罗永浩用情怀告诉你，好手机要有用户体验和质感；乐视手机会告诉你，好手机性价比上有所谓的“完整生态”；周鸿祎会告诉你，手机的优劣标准，是系统底层的安全。等到小米开始谈工艺的时候，开始谈“一块钢板的艺术之旅”：
用了40道工艺制程和193道精密工序把一块309克的钢板华丽变身。在193道工序的规划、设计、精密加工与生产过程中，它逐渐焕发出生机，融合工程与艺术，追求极致的精密与品质，赋予一块309克的钢板以生命，历经32小时的加工雕琢，最终凝结成您手中的19克。
在他没说出来之前，我也不知道手机上的外壳工艺这么复杂，所以会最终联想到“这个小米手机的其它工艺应该不差吧”，所以这种方法成功了。（哼！我怎么知道还自带暖手宝功能呢，别问我为什么会知道！）
你想说你的APP是同行中最牛的，怎么说明呢？同样也是建立优劣判断标准。
今日头条，“你关心的，才是头条”，主打根据个人浏览历史，推荐个性化新闻阅读。当这个“判断优劣标准”建立起来之后，一部分接受这个标准的用户就不会在不同的新闻客户端之间徘徊，直接选择下载今日头条APP，得到个性化阅读体验。
百度当年在迎击谷歌时，打出“更懂中文”的广告语，赢得了中文搜索的大部分市场份额。从谷歌进入中国到退出中国期间，在市场份额上一直都没有超过百度，和这句广告语也有很大关系。
一般情况下，用户常用品牌知名度做为判断产品的标准，而面对不知名产品时，用户选择的标准是更缺失的，所以初创产品更需要建立并告知“优劣标准”。如果你经常在淘宝购物，你会发现淘宝文案最常用此方法，下次购物的时候可以特别注意一下。
你所在的产品运营中，优劣标准是什么呢？
流量来源的质量
有不少运营新手在初期，为了完成流量目标，运用各种手段拉来用户，流量质量却不高，也会极大影响转化率。
以前比较常见的错误，就是用一个完全不相关的美女图，期望通过这个带来点击，从而实现转化，对于和色情不相关的产品来说，这真是图样图森破的做法。
所有流量都是有成本的，即使是免费流量也需要付出时间精力成本的，这些转化率很低的免费流量不一定平均激活成本比付费的低，所以在也要去计算不同渠道的用户平均激活成本。
选择与其他公司合作的时候，也要问自己一个问题，合作方的已有用户是否与你的目标用户重合？不重合或者重合太少则合作意义不大。
一般来说，来自积分墙和预装的流量往往质量很差，留存和活跃都比较低；来自ASO的流量相对就精准很多，质量和数据都会非常好。有些渠道甚至都是刷量刷出来的，甚至有的渠道会模拟用户次日留存行为，真假难辨。
要确保流量的质量，最重要的就是要标记不同的流量来源，确保能够监控不同流量来源的用户数据。在web端可以在不同页面中加上URL标记，在APP端需要在不同的APP下载渠道包中加上标记，统计渠道的质量，微信则生成带有标记功能的二维码。
注：通过微信高级端口里，已经能实现通过生成不同的二维码，来识别不同的新用户关注来源。这里可能需要一点点开发成本，有兴趣的可以让你公司的开发伙伴研究一下微信的开发文档。
在O2O行业中，有不少应用在线下地推的时候，只注重数量却丧失监管，导致资金大量流失。
有一次在家附近的小超市里，看到有好多四十多岁的大妈大爷排队装APP领10元现金，安装后马上获得20元购物券，直接在超市结账可用。相当于每个用户的安装成本是30元。我领了钱体验了一会，选了二十五元的东西花5元结账后，就把APP卸了，觉得确实没什么用。
而那些大爷大妈平时时间多得很，不太可能在之后没有优惠的时候，为了节省买菜时间用这款“一小时电商”APP买东西，非常少用户会在一周后在用。按照这样算的话，对于这次活动来说，平均一个活跃用户获取成本会是几百元，甚至上千元，这对于创业公司来说，简直就是放血自杀。
控制流量的质量，是长期保持转化率的重要工作。
降低首次使用门槛
用户天然会对产品形成顾虑和怀疑的，尤其当他人需要付费的时候。而大多数的商业都是需要用户付费之后，才能开始体验服务。
用户使用门槛包括需要付费、需要注册、需要下载、需要完善资料等，
在用户正式付费之前，可以通过降低门槛让用户先体验产品，从而开始依赖产品价值，最终转化成客户。
有些产品在微信公众号里可以体验较完整功能的话，就让用户通过服务号使用功能，而不需要让用户去下载APP注册激活等，这也是让用户门槛降低的一种方式。
总之，可以去思考和观察用户，在首次使用或付费之前，会有哪些门槛会阻碍用户进来，然后把所有可能降低的门槛都降低，转化率必然随之提升。
减少中途退出
流量通过千辛万苦引进来，如果在过程中轻易离开就太可惜了，在产品的核心流程上不能让用户太容易跳出。
多一步离开确认的选择
用户离开的原因有可能是误触，也有可能是在犹豫，多一步确认，可以挽回不少并不是强烈想退出的用户。
网页加载速度和稳定性
由于等待网页加载，不少用户就会跳出页面，或者关闭APP，这也会使得转化率下降。亚马逊曾发布的一个研究显示网站每100ms的加载延迟就会导致销售额下降1%。
要使页面加载速度加快，业内常用的方法是：让关键元素优先加载 ，按需异步载入js，使用良好的结构，不用使布局超载，不用图像表示文本，压缩JavaScript文件，使用超文本传输协议，优化CSS文件，尽量用PNG图像，大图切割成多部分，可能的情况下最好设置固定大小，使用AJAX进行异步更新，可以充分利用现代浏览器的多线程加载，把多个接口合并为一个，减少http多次链接开销。（感谢大焱科技技术总监@古道倦马 提供的技术指导）
同时也要考虑页面崩溃和APP闪退的情况出现，这里的技术细节就不详述了。
转化率的终极宿命
当各方面转化率都优化到极致的时候，竞争者会变得更多，利润会逐步下降，最终被新产品所替代。要想延长产品的市场地位，当转化率已经提高到接近极限了，也就是产品生命周期开始走向衰退的时期。
此时，唯一的应对方法，就是不断创新产品、服务、模式。
是创新，不是优化！
意味着是在一个新的维度跳跃，跳出原有的商业和产品框架。想让马跑得更快，不再是研究怎么训练更快的马，而是研发汽车、飞机、火箭，乃至时光传送机。
创造出产品之后再优化，遇到瓶颈后再创新+优化，创新+优化，这是一个行业发展的必然之路。
转化率走向的终极宿命，不是运营的悲哀，而正是运营工作的精彩之处，不需要重复相同的工作，永远存在着新的机会和挑战。
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无论是以前的流量为王，还是现在的产品设计和运营为王，其核心都在转化上。如何提升转化率？下面会谈谈怎么样避开三大误区，用四大步骤帮助提升转化率。
在过去十几年中国互联网企业往往是流量驱动的运营模式，通过投放、地推等方式获取用户进入产品内，进而希望一部分用户最终转化为付费用户。近几年，随着市场成本的提高，这种粗放式的流量模式不可持久。尤其是在大企业（资金充足）占领了主要的市场渠道后，对于中小型企业再花多少资金去获取流量都是不现实的。
因而我们逐渐提出以产品设计、产品运营为王的理念。在美国硅谷非常流行的Growth Hacker概念的核心就是海盗法则——AARRR模型，该模型就是以产品设计和运营为核心，获取用户，迅速转化，提高留存，然后变现和传播。这些都是以产品设计和运营为核心的！
当然，无论是之前的流量为王，还是现在的产品设计和运营为王，其核心都在转化上。
以公司为例，经常以营业额或者变现作为一种核心转化。市场部门，关注不同渠道流量的转化和注册。工程部门，优化创新产品也是为了更好的用户体验，从而帮助用户完成核心的转化。至于销售就更加直接了，在这里客服也充当了以服务为核心的转化，因为用户的留存本身就是服务于营业额的。转化是一个非常重要的点，帮助企业和团队去优化和排优相应的产品和服务。
| 常见的转化思维误区
通过上面的分析，大家对转化与日常业务决策之间的联系肯定有更深的理解。但是仍然存在一些思维的误区值得注意，这也是我们GrowingIO与客户沟通的过程中常见的问题，在这里和大家分享一下。
误区一：高流量=高转化？
我们经常听见这样的论证：某某渠道的流量非常大，所以需要更多的预算资源投入。在这种逻辑下，流量似乎成了衡量效果的唯一标准；而实际上根据相应的数据分析结果，了解各个渠道对于核心转化的贡献，才可能做出对应的决策。
上图是某网站注册流程的转化漏斗，分为两步。左侧是直接访问来源，转化率是 5.47%；右侧是百度访问来源，转化率是 19.2%。可以看出，百度访问来源的转化率是前者近 4 倍。而从流量大小来看，直接访问近 9000 人，百度来源访问不到 3000 人，最终的转化却是百度高于直接访问。
上面的案例告诉我们，流量大小和转化效果之间的关系微乎其微，高流量≠高转化。我们在关注流量大小的同学，更要关注其转化效果，这样评价渠道的效果才比较合理。
误区二：只关心总体转化率？
我们经常只关心一个渠道的总体转化率，例如下图的转化漏斗（左侧是谷歌渠道，转化率为 10.1%；右侧是微信渠道，转化率为 9.57%）中两种渠道的转化率类似。如果只看总体的转化率，在资源分配上就没有太大差异。
实际上我们将每个步骤的转化率算出来，可以发现很多细节问题。假如我们的注册流程有 4 个步骤，中间存在 3 个转化率。如上图，我们发现谷歌渠道的第一步转化率（10.1％）明显低于微信的第一步转化率（42.9%），但是谷歌渠道的最后一步转化率（93%）明显高于微信渠道的最后一步转化率（53.7%）。看似差不多的总体转化率，如果具体分析每一步，看到的是完全不一样的原因。
对于产品或者运营来说，谷歌渠道我就要针对性优化注册的第一步转化，而对于微信我们就需要针对性优化最后一步转化。这么细节的东西，也往往是我们容易忽略的。在注册转化，或者订单转化中，我们需要深究用户转化路径中的每一个步骤，分析其中有无可以改进的点。
误区三：转化率的提升=用户体验的改善？
转化率与用户体验之间是有一些微弱的联系的。一般来说，用户体验改善了，用户就会经常使用我们的产品；这个时候我们通过提供完善的信息和较大的注册、购买按钮，用户就很容易去点击，对应的转化率势必跟着提升。
但是两者不是完全关联的。
举一个 GrowingIO 的例子，有一段时间我们的注册转化率大幅度提升，我们非常高兴，但是当时我们并没有做特别的改进。于是我们就想分析为什么这些人的转化率突然提升。我们使用 GrowingIO 的「用户细查」功能，仔细观察这些人的行为轨迹。
上图是某用户的操作轨迹：他先进入我们的网站点击了右上角的「登录，然后在登陆页面反复几次输入密码都失败了。最后用户放弃登陆，直接重新「免费注册」了一个账户。这就在某种程度上提高了注册转化率，但是并不意味着用户体验的改善，反而是恶化。这样给我们的团队提了个醒，在了解转化的同时，还要了解用户的行为轨迹，帮助我们更佳精准地定位客户体验中的问题。
| 提升转化的四部曲
针对不同的行业、不同产品的移动端和网页端、不同的场景下，我们都有对应的不同分析框架去思考这个问题；下面和大家分享的是一个非常概括的思维方式。
我们首先了解的是提升转化的四部曲：首先关注正确的用户群体，然后关注用户体验，接下来了解最佳的转化路径，最后可以做一些复购或者增购的内容。这个分析框架的主要目的是将看似复杂的转化问题拆解成不同的模块，然后一一击破。
（一） 定位正确的用户
什么是正确的用户，不同的部门对此有不同的理解。
市场同学在各个渠道投放，通过产品、服务、内容去吸引用户，但是不同渠道来源用户有一定的差别。针对不同渠道的用户，市场需要制定不同的推送和不同的落地页，以提高针对性。产品同学也要关心用户的分类，通过用户在产品上的使用行为对不同用户群体制定不同的运营策略，或则会优化不同的产品特性。对于销售的同学来说，根据与用户沟通的结果来找到正确的受众和决策者，这也是一个寻找正确用户的过程。
以 GrowingIO 的注册转化为例，最近我们通过很多渠道推送了很多干货文章，吸引力很多用户。我们发现很多用户是通过移动端来关注我们的，于是我们借助【用户分群】功能，分别筛选来自iOS和安卓来源用户，有区分地研究这些人群的特点，以便做针对性的产品改进和内容优化。
（二） 提升产品的体验与流畅性
定义好用户人群后，我们需要认真关注转化流程的用户体验。改善用户体验的方法很多，如调配按钮位置、界面的颜色，或者进行整体的改版、产品交互等等，这里面细节决定成败。
互联网企业需要迅速迭代、改进产品，不断提升产品的用户体验；这是一个不断试错的过程。在这个过程中需要一些工具来搜集和分析用户的行为数据，GrowingIO本身就提供这个功能。我们经常会提到，GrowingIO是无埋点数据采集，那么无埋点数据采集和分析的优势在哪里呢？以前运动员在操场上比赛，需要设立很多机位定点一张一张拍摄运动员的状况。那么我们就是一个全量的数据采集，将整个运动场摄影下来，每个运动员的每一步、他的呼吸都记录下来。这个全量采集的数据就可以帮助我们去优化一个产品或者改进运营流程，这对互联网企业是很重要的过程。
（三）优化转化路径
我们常说的转化路径或者漏斗分析其实是同样一个东西，但是不同行业有不同的转化路径。电商、OTA、O2O 行业最终的下单量是视为转化的。而对 SaaS，社交类，我们往往将注册人数作为一个转化点。我们需要了解一个用户经历了哪些步骤，最终完成了这些转化。转化的过程中给予了用户足够的决策信息，过长的转化路径，会导致用户的流失，但也不是越短越好。
我们以 GrowingIO 的技术博客为例，我们想了解一个用户在经历了哪些步骤后完成转化。下图展示了一个博客浏览者的转化过程：看到我们的博客文章，感兴趣点击了注册；注册手机号，验证号码；补充基本信息；注册成功。我们借助漏斗转化分析的思路，分析了用户每一步的转化率，以帮助更好的优化注册流程，提升转化率。
了解了转化流程后，我们也可以进一步拆分这些步骤，了解不同用户群体之间的差异。在这个过程中我们会发现很多所谓的转化点、分析点，这些分析点都会帮助我们很好地提升转化。以上面的注册转化为例，我们通过【用户分群】功能分析不同类型浏览器用户的转化差异。我们发现总体的转化率是 11%，但是其中 safari 仅为 1.59%。
这是一个非常严重的问题，做产品的同学一看就知道转化点在哪里，我们需要从哪里着手。我们借助我们 GrowingIO 自己的产品也来分析反复应用和分析，根据不同的分析结果去优化转化路径。
（四） 关注复购与增购
对于电商类平台，用户的回访、复购和增购是非常重要的指标。像淘宝、京东这样，用户可能几天就复购一次；而像 OTA (在线旅游)这样平台上的用户的复购周期就会比较长，可能几个月半年才一次。复购是一个非常重要的指标，其本质就是留存，我们需要关注并优化它，有利于提升整体的转化率。但是复购这东西并不是对对所有平台都那么重要，比如 SaaS 产品，注册一次就够了，我们线下去和客户沟通就好。
另外，复购和留存问题，我们知道它是可以直接影响转化本身的。新用户的获取成本比较高，而老用户的留存和复购成本远远低于新用户，所以从成本的角度考虑也是一个非常划算的事情。
| 总结分析
首先，对于业务本身和用户的了解，是我们进行转化的核心。只有针对性的了解用户，针对不同的业务，我们才可能制定出不同的优化方案。
第二，在转化分析的过程中要发现问题。在我们转化的流程、路径中，找到那些可以证明这个流程有问题的数据，接下来才能制定出不同的优化方案。
第三，提出假设，迭代试验，检验假设。在这个过程中，产品、运营和市场同学需要更加灵活的思维，借助一定的工具去迅速尝试不同的内容。
这是我们第 11 期网络公开课的内容，「避开三大误区，四大步骤帮助提升转化率」。
主讲人是我们的联合创始人陈明，毕业于斯坦福大学，前 LinkedIn 商业分析部高级经理，带领团队负责“人才解决方案”产品和营销等数据分析与挖掘。曾就职于 eBay、LinkedIn 等，8 年多产品和市场数据分析经验。
备注：本文中数据产品截图及数据来源来自于 GrowingIO 硅谷新一代数据分析产品 。
废话少说，上干货！
创业做生意，哪个指标最重要？
我的答案是：转化率
提升转化率，是创业做生意能够赚大钱的最重要的关键点。
什么叫转化率？
就是别人看到或者知道你的产品和服务，愿意来使用和购买的人数比例。
比如你在闹市区开个面馆，假设每天从早到晚，有1万人路过你的门口，只有50人进去吃面，那么转化率就是0.5%；假设转化率能从0.5%提高到2%，收入就能翻4倍，所以提升转化率的重要性不言而喻。
以下几个提升转化率的方法，非常实用，甚至在有些实际案例中，单用一个方法提升转化率的倍数都不止4倍：
1. 公众符号背书
讲个故事。
还是关于前文所说的那个面馆的例子。里面涉及到一些灰色手段，卫道士们不喜勿喷。
事实上，这是个真实案例，我之前也在我的微信公众号（吴寒笛可爱多）的语音推送里面口述过。
几年前，我的一个朋友，姑且在文中叫他小王，在我的家乡重庆，开了一间重庆特色小面馆。
刚开业一个月，生意很惨淡。
小王向我抱怨：看着每天的钱都砸到房租、人员工资、材料费里面，却不见有多少收入，他压力非常大。
我问他：你分析过为什么生意不好没有？
小王回答：因为竞争太激烈。
“竞争激烈”实在是一个非常含糊的回答。
直到我反复追问，抽丝剥茧的帮他分析，才大概了解到，真正的原因在于：面馆在重庆实在太多了，陷入同质化竞争，小王的店，从味道、服务到装修、价格都没太强竞争力。
那么怎么办呢？！
短时间内，装修、味道、服务、价格都难有大的改善，只有投机取巧了。
我给小王出了一招，一个月后营收就翻了好几倍，第三个月就扭亏为盈了。
这个策略是：
当时有一档很火的台湾综艺节目——《康熙来了》（现已停播）。
《康熙来了》有几期节目会专门介绍一下各地美食。我让小王在网上把那几期节目找出来，选了其中的几个镜头截图下来，用ps技术修改了一下截图，变成是康熙来了在节目中推荐了小王的面馆。
将店面的主视觉（店门的灯箱招牌、面馆内墙等）变成了“重庆小面——康熙来了特别推荐”，并附上了蔡康永和小S在节目中端碗吃面的镜头。装模作样又含糊其辞的给人一种错觉：这个面馆的面是被蔡康永和小S亲自品尝过的，同时也是被《康熙来了》郑重推荐的。
接下来，路过店门的人群，特别是年轻人，很多都会驻足观看。虽然大部分人都是将信将疑，但是其中相当一部分还是会进店尝试。因为口耳相传，很多年轻人也会慕名来到店里吃面。后来生意越来越好，现在都已经有好几家分店了。
我刚才所讲的例子，就是“公众符号背书”。
什么叫“公众符号”，就是被广大人名群众熟知，并认可的人事物。
什么叫“背书”，不是让你背诵诗书，是指让那些公众符号为你作证，证明你的产品和服务是靠谱的，优秀的，不坑爹的。
品牌找明星代言，赞助大型活动，都是公众符号背书的方式。
中国是一个信任关系缺乏的社会，对于陌生品牌和陌生产品，公众第一次接触的时候，会本能产生一系列疑问“这个靠谱吗？这个有效吗？这个好吃好用吗?”
而如果你能够成功的把这个陌生品牌和一个为人民群众熟知的公众符号联系在仪器，这种天然的不信任感就会被削弱。这就是“公众符号背书”的原理。
2. 视觉钉
“视觉钉”这个词儿我是从一个过气网红那里学来的。
这个过气网红的名字叫“背影哥”。他的成名招数非常简单：背着身，抱着美女合照。
即使背影哥参加各种大型活动，在几十人的合照中，他也是照例背着身子，不露脸。
一来二去，大家在不同照片中多看见几次他的背影，就记住他了。
所谓的“视觉钉”，就是要有一个跟你产品或者服务相关的与众不同的视觉效果。
每个人见到都会注意到它，就像钉子会扎进墙面。反反复复，钉子会被敲得越来越深，大众对于你的产品和服务的印象和记忆也会越来越深。
上文中，背影哥背身搂抱美女的身影，就是那一颗“视觉钉”。每一次我们在不同场合见到这个梳小辫的背影，都会加深我们对“背影哥”的记忆。
但是要建立一颗“视觉钉”。有两个要求：一是有要差异化，即看起来确实不同，能抓得住大家的注意力，这一点尤为重要；二是要和品牌、产品有关联度。比如你开了个副食店，放个裸女的图片作为“视觉钉”就意义不大，虽然能抓眼球，但是和产品没啥关联度；但如果是化妆品店或者泳装店，这个就是可以考虑的选择。
3. 积分制
积分制的定义：当用户购买或者使用了你的产品或者服务后，给他一定的积分，这个积分可以在他第二次使用或者购买产品（服务）的时候，折算成折扣或者其他激励方式。那么这样的推广方式就叫积分制。
积分制往往不能直接刺激第一次购买和消费，但是能够提升再次购买或者消费的转化率。
比如app的营销和推广，用户如果一下载完你的app，就提示：首次使用赠送50积分，累计100积分就可以参与抽奖。
那么，在短期内，用户直接卸载该app的可能性就会降低，使用频率也会提高。
因为人都有一种共同的心理：对于失去的恐惧。
你送了用户积分，他就觉得自己这些积分是自己账上的财富，潜意识里是不愿失去的，想要利用的。这就极大增加了二次消费和二次使用的转化率。
4. 过度宣传
为什么新版广告法会限制厂家使用诸如“最大、销量第一、全球领先”等极限用词。
因为大家都在用？
那为什么一直以来，大家都喜欢用这种夸张的宣传方式？
因为有效！！
这实在是一个灰色的道理：广告宣传本质上就是一种欺骗的艺术。
将文案的语气夸张化、绝对化，绝对是能够提升转化率！
比如一款化妆品，如果宣传文案是“用了能让你容光焕发”，这样的文案得体实在但是无效的，正确的思路是说“使用后能让你年轻10岁”。
消费者在很多时间的购买和使用决策是感性而非理性的。过度宣传的好处是，夸张和绝对化的说辞能够极大调动受众的情绪，刺激他进行尝试和购买。
这一点，是一板一眼的朴实文案做不到的。
结语：
中国的商业环境，本质上还是比较简单粗暴又低级的。上文所讲的四种增加转化率的方式，其中有一些灰色手段，本来是不想写出来的，免得被人非议。但是为了给大家一个实诚的答案，我还是把它写出来了。在具体的执行过程中，这四种方法都提供了一个很明确的参考方向，大家根据具体的情况进行实时调整就可以了。
想要阅读更多的商业干货，欢迎关注微信公众号：吴寒笛可爱多（也可搜索whdkad）
当我们开始推广一款产品时，首先要考虑的，一定是产品的转化率，包括其活跃度，留存率。
如果产品的转化率很差，就没有办法进行推广。所以很多产品在上线之初，会进行内测，要保证产品的基础体验不会太差，与此同时，还会做一些内容，品宣，来提高产品的转化率，为后面的推广打下坚实的基础。
在提高转化率之前，我们需要搞清楚两个关键问题：
1、这款产品的核心用户是谁？他们使用的动机和成本是什么？
不管什么样的产品，了解你的核心用户至关重要。大家有没有发现，央视农业频道上的汽车广告不多，但是像一些摩托车，三轮车的广告就很多。主要是因为摩托车，三轮车的目标市场就是三四线市场，其核心用户主要就是农业相关的人群。
用户使用的动机属于产品范畴，但在推广层面来看，也需要去理解。有些产品用户使用的动机并不强烈，也不高频，那么推广起来就很难。如果用户使用产品的成本比较高，那么推广起来也很难，除了硬广和品宣，其他方式都会见效甚微。
2、用户从哪里来？用户增长策略是什么？
从长远来看，你需要考虑清楚，主流的用户来自哪里？从短期来看，你的第一批用户从哪里来？对大多数产品而言，第一批用户往往来自好友推荐，SEO优化，或者是通过一些大V推荐。因为在初始阶段，无论是产品的知名度，还是产品体验都不够，比较难留住用户。口碑推荐的用户留存度会好一些。
从0到前1000个用户，再到10万，100万，1000万，你如何让用户成倍增长？不同的阶段增长策略不同，比如我的公众号，从去年底开始，微信红利期过去后，依靠内容实现自增长非常困难，更重要的是，我无法保证一直出精品，所以粉丝现在增长比较缓慢，那就需要改变策略，比如做活动，做社群，或者通过外部推广。
当我们知道用户是谁，从哪来，如何增长后，就可以开始提高产品的转化率。
新产品转化率低的原因往往有以下几点：
1、产品太新，用户不能理解
2、品牌太新，用户不信任
3、体验太差，用户不喜欢
对于一种用户不理解的产品，我们该如何提高转化率？
有些产品，用户无法理解，需要教育和培养。典型的就是O2O免单，打车送券，都是用的免费体验策略。事实上，在传统行业，免费试用产品也是百试不爽。最典型的就是日本DHC进入中国市场后采取的免费试用+KOL口碑推荐的营销策略，在没有大量广告投放的情况下，快速站稳了市场。
对于用户教育，很多人会长篇大论，无论是PR稿，还是推广落地页，都会很认真的去谈产品逻辑，技术优势，但这只会加深用户的反感。比较好的办法就是降低门槛，先让用户去体验产品。比如互联网金融早期都会选择发放红包，让你们体验，如果用户发现操作方便，资金安全，并且是真的可以有收益，他就会逐步开始接受产品。
在早期用户不理解的情况下，采用权威人士推荐也是比较不错的办法，但这也只能带来一些大胆的创新者，无法实现后续的持续增长。具体可以参考经典传播理论——创新扩散理论。
除了采用免费体验策略来提高转化率，另一种策略是人群的单点打透。
从众效应非常有趣，当我们看到别人都在使用时，潜意识会接受使用。为什么校园市场一直深受互联网公司看重？主要是校园这个市场，比较好打，当一个学校有几百人在使用时，就会有更多同学使用，而假设一个宿舍有2个人在使用，那么其他3个人很可能也会用。有一个理论，当你的产品占据了某个市场的三分之一时，你就会逐步占领整个市场。
在推广的过程中，我们可以发起更多面向细分人群的社群，组织更多的活动，社群越小，用户越活跃，越能受到从众影响，从而大大提高产品的转化率。这种方法类似小米的参与感，通过组织和赞助各类同城活动，从而形成小米粉丝与文化，大大提高了产品的转化率。
当用户不信任我们时，我们该如何提高转化率？
新的品牌，转化率总是比较低。如果用户使用成本较低，可能转化率还好点，比如工具类，所以他们极少做品牌；但如果是使用成本较高的产品，用户会不信任，担心产品如果不好会给自己带来损失，这时候该如何提高转化率？
比较典型的就是二手车。以人人车和瓜子直卖网为首的二手车在线买卖APP，采用央视，分众，开屏，视频等主流品牌形式进行大面积的品牌推广，其目的核心是打认知，提升用户信任度，反而带来流量是辅助的。
更多的像一些传统快消品，由于其销售不靠互联网流量，主要依靠线下渠道。其主要广告都用在品牌传播上，即在央视和各大卫视上开展品宣，要么是老产品对用户的记忆唤醒，要么是新产品对用户的信任塑造，核心都是进一步提高用户对产品的认知，提升转化率。
品牌的塑造不只是砸品牌广告，还体现在公关传播和内容运营。
比如近期海豚浏览器创始人杨永智要做的区块链项目，其切入点是网络互助。对于这个方向，他在硅谷考察了大半年，网络互助在国外非常流行，对于中国基础薄弱的现状，网络互助在提升三四线以及一二线打工人群的健康医疗保障等方面将发挥重大作用，甚至能成为技术在社会科学应用的典范，因为区块链的技术能让规则更透明，让社会更公正，生活更美好。
高度是公关传播的关键。杨永智的这个项目，要将硅谷最火热最前沿的技术，比特币的底层技术——区块链技术成为社会科学应用的典范。
顺势而为也是公关传播的关键。国外网络互助非常流行，在移动互联网高度发达，全球一体化的今天，中国的网络互助也会高度发展，这是一个趋势，历史选择的结果。
真实可信也必不可少。作为一款牛逼的技术，创始人和团队的技术基因决定了这事能不能做。杨永智华科的技术背景，早在微软即崭露头角，而后带着微软的技术团队在武汉光谷做出了一款全球化的产品——海豚浏览器，并获得近亿海外用户。既有牛逼的技术背景和团队，也有独立创业的成功经验，这事他来做就会显得比较靠谱。如果是一个不懂技术的人来做这件事，用户就会怀疑他真正的意图以及是否能达成。
简单明了也是公关传播的关键。在杨永智的新项目中，他必须清晰一致的告诉媒体和公众，你到底想要干什么，越简单越好。一致是为了确保媒体最终传递给公众的，是你真实要表达的。
有优秀的公关传播做基础，产品的转化率能提升几个档次，甚至超越了单纯的品牌广告，更不用提一些基础的SEO优化，如百度知道，百科，知乎等。
当然，内容运营也是提升产品转化率的关键。
当用户打开你的APP时，用户可能不知道怎么用，你需要有内容来引导。对于一款资讯，社区，或是视频APP，内容运营更是提高转化率的根本。
在教育医疗这些领域，一直流行央视小栏目合作+全网内容背书的营销策略。即通过与央视的某个小型栏目合作，费用并不高，然后将一些视频，图片，新闻稿整理后，在官网，搜索引擎，贴吧，论坛等全面覆盖，当用户进入购买决策阶段时，看到这些信息，就会大大提高转化率。在互联网领域，品牌背书也十分流行。
内容运营的主要目的还是通过提高用户对产品的认知，加深信任，最终提升产品转化率。包装真实的用户故事，拍摄成视频，撰写出图文，在APP里植入专栏，让用户加深对产品的认知。
用户不喜欢体验太差的产品，我们该如何提高产品转化率？
对于用户体验太差的产品，又想提高产品转化率，我只能让任性的说一句，
没办法。
事实上，唯一的办法就是通过数据分析，找到用户流失的关键，然后逐步解决。
对于注册成本较高的产品，首先是分析流量质量，其次是广告素材和推广页。一般来说，没有活动支撑的推广成本比较高。
对于付费成本较高的产品，一方面是用户质量本身的问题，另一方面是品牌不够，或运营策略不够。
解决用户体验太差的情况，关键还是优化的优先级，首先一定是要关注留存，只要用户留下来，付费率低一点没关系，所以优先级应该是解决用户流失的问题。用户流失可能是因为产品BUG，也可能是因为负面新闻，需要客服回访和调研，然后进行解决。其次是活跃度，需要强化活动和用户运营的精细化。最后是付费率，需要活动和免费体验来刺激。
总结如何提高产品转化率：
1、用户不理解的新产品 免费体验，社群，参与感
2、用户不信任的新品牌 品牌广告，公关传播，内容运营
3、用户不喜欢的差产品 关门大吉
亲爱的朋友，你好，我是梦想凯歌，在我操盘店铺运营策划的这几年，我发现了一个比较有趣的现象，几乎每一家店铺都会找各种各样的方式说自己的产品有多么好，阐述自己店铺产品宝贝的好处，但是就一直卖的不是很好。更有意思是这家说自己产品怎么样的好，明天你在同个类目下的类似款式都会出现同样的或者类似的宝贝描述，这让我这种选择困难症的消费者很是无语，更是无法选择！
如果你同样在犯这样错误，那你要注意了，因为你越是说自己产品有多好，你的产品就越卖不掉！
这就是人性，为了让你能够很直接了当知道如何去执行，我送你一条提升成交率的核心公式，那就是
成交=80%信赖感+20% 欲望
所以，这点很重要！你越是讲你的产品有多好，你的目标顾客就越不买单！所以，我们提升成交率核心关键80%的工作应该是放在建立信赖感上！营销的核心动作是让他相信， 他如果不相信的话，你说什么都没有用！ 今天，提出成交的20大成交法则，是我做营销的精华总结，也是基于这个原理，教你如何快速提升你网店的成交率，你只要学会我这里面任何一招，然后用到你的网页或者实体店，把这一招用到极致，分分钟倍增你网店的成交！那么真有那么神奇？我们继续看:
1、鱼饵法则
什么是鱼饵法则？鱼饵法则是最好你的网页里面要设计好鱼饵，让他联系客服留下联系方式，以便以后进行跟进！
比如说这家做美容产品的，用10元的鱼饵产品来获取目标顾客的名单，从而提升询盘率！获取名单，方便进行跟进互动促成成交！这点不多数，如果详细讲可以讲一天，任何的店铺通过巧妙地设计鱼饵，可以立即倍增店铺业绩销售额。这其中有一个核心关键点，很多人以为鱼饵策略只是获取名单，然后就没有了。任何动作都要围绕如何建立信赖感！
鱼饵策略核心关键也是为了降低门槛的前提获得客户以外，把他从弱关系变成强关系过程！这点可参照《获取目标顾客的cbr系统》一文。更厉害是为下一个目标顾客的成交做铺垫！
举例： 一家日本的化妆品品牌dhc进入国内市场，短短不到18个月，销售业绩突破1个亿，那么他是怎么做的呢？
他推出一个超人气的经典套装试用装，你只要提交你的联系方式，你就可以获得这么一套套装！他还邀请国内的联盟推广网站来推广他的试用装，推出一套，推广者可以获得2元佣金！这是第一步，积累大量的目标名单！
每一个下单的顾客，除了收到产品外还收到一张明信片，那么，你只要把这张明星片写上你的心声体验寄回去的话，你会收到
一环扣一环，形成多米诺！你的每一次成交都要为下一个成交做好铺垫！这是一个法则，叫做鱼饵法则，学会给你的目标顾客下套！
2、标杆法则
什么是标杆法则？就是你要用一个小小的策略拿高价产品做标杆，提升产品品牌，反衬产品优惠
我们做产品排版时候，往往把高价产品放在前面来烘托后续产品比较便宜
这点可以理解，这个跟我们实体店开金铺的原理是一样的。我们看到一些金铺店门前放在一樽大金佛！
定价200w，那么你在看金戒指、金手镯200块，那还贵不贵？？
通过建立标杆来烘托后续产品比较便宜实惠！这是什么法则？标杆法则，比较常用一个法则！
3、气氛法则
你一定要在网页制造热销气氛来影响你的目标顾客行动！
这张图是不是很常见？在我们朋友圈做微商那批人！无论做实体还是网络都一样，你都必须要学会制造热销气氛，因为消费者不仅买产品还买热销气氛。所以你的网页要制造出热销氛围，成交记录，疯抢氛围..这点很重要！特别是做活动时候，活动的连续性十分重要！很多人做完活动之后就直接把活动气氛图给删了！我们要时刻保持着气氛！如果你不晒这些，那么你店铺冷冷清清，别人也不会购买你的产品！
这是气氛法则！这在讲模仿定律应用时候讲过，这是遵循什么定律？模仿定律！越热闹，人们越喜欢模仿你！这是最常见的模仿定律的应用！创造模仿环境的一种手段！切记！
4、视频法则
你不再只是产品销售公司，你要慢慢转变成为价值输出公司，而视频是一种不错的输出价值的手段。
现在4G网络开始普及，视频在网络上传播速度特别的快！所以，我建议，每一家天猫商家都要学会尝试
为自己的店铺开始去拍摄一些小视频来包装自己。
这家店铺就是用沙画形式把公司的成交主张、品牌故事、发展历程给表现出来！
视频的制造成本高不高？视频成本其实并不高，关键是有创意！ 这个沙画视频是花2000块在淘宝请的沙画艺人做的沙画，然后用摄像机垂直录制下来，放快速度，插上字幕就好了。
很多人害怕做视频，觉得视频需要很多钱！其实不是视频核心要的是创意！随着现在视频工具越来越成熟，用手机也可以拍一个视频，大家觉得对不对？所以，视频根本讲究是创意，只要你创意好！根本用不了多少钱！
而且视频有什么好处？视频在网络上传播速度非常的快！转载也非常容易，所以一定要好好利用好视频营销的工具。 这只是简单的入门级视频法则，再进一级，要学会拍摄微电影来销售你的产品。
用微电影来卖产品，最成功可以算是小熊电器，小熊电器通过《爱不停炖》系列微电影，不仅成功把品牌打响还做出上万销售额，如果有兴趣可以百度《爱不停炖》看下微电影，然后想想，如果你是活动策划者，你该如何预告如何宣传这场活动，引爆这场活动？我这边有60页的小熊电器做整套宣传活动的结案，如果你想要可以发索取《小熊电器活动结案》
这个是视频法则，所以我鼓励你，要多尝试想一些创意去拍成视频，大胆进行传播，慢慢积累对于提升店铺价值感，起到很核心作用！
5、认证法则
假如有方法获得权威认证，那么你一定要做！这个也是非常有说服力，很好提升你的公信力!
很多机构的认证，获取成本其实并不高，我鼓励大家在能力范围内去争取一些认证才好！但是，商标法禁止把“驰名商标”的字样用在商品包装、容器上，所以这点就简单讲下好了，但是你如果能够获得行业的相关认证，一定要去争取，这点很重要。
我一个朋友做有机茶的，他跟我说他的产品都是国家农业部有机认证，跟五粮液一样的，懂的吧？
6、媒体法则——特别是一些b2b电商企业特别有帮助，比如卖点钞机的、保险柜
你一定要学会借助媒体力量来提升品牌的公信力
海澜之家跟央视合作，赞助了央视一些主持人的服装！给了一点钱，央视就帮他做了一些专题！帮他做了一些报道！那么他们就在网络上打上央视和海澜之家合作强强联合~传递了感觉…电视台都在用他们衣服，那么他们衣服的品质好不好？这个就是媒体法则
那么，我鼓励大家，一定要在能力范围内多发动媒体宣传报道！这个非常非常重要！前几天，我们当地的电商创业园开幕，我被请去在开幕做电商分享，那时候还请了当地电视台报道，结果我不小心就上了电视！结果这个消息在家族砸开锅！人就是很奇怪的动物，你没做到的事情，别人做到了，你就觉得他很厉害！比如说出书，出国旅游！这些在我们现在，其实出点钱都是轻而易举做到的市场。所以你没有去做，不代表事情很难！其实，这些电视台都是明码标价的，你敢上就可以上，如果你有这些资源的话，一定要利用起来！
一些电商公司有专门的媒体公关部，特别是在大的活动前，借用媒体进行全网造势
走地面的媒体，成本相对高了一点。但是网上的新闻媒体成本会低很多！在网上有很多媒体专门帮大家发软文的，比如找新浪发篇软文，你猜多少钱？100~200块之间就可以谈的下来。
我建议大家找一些专门发软文的专研机构，给他们2000块！可以在中国十大媒体网站报道你的品牌！是不是相当于提升你品牌公信力，别人在百度上一搜，发现这么多网站都在报道你，宣传你！对于提升你品牌形象是不是有很大的帮助？
这么一招对于小品牌，到底有没有用？我的一个老师创建爱自助餐饮app，通过这么一招媒体法则来搞招商会，4个月众筹6000万，迅速搭建1400人的运营，而他的团队没有打过一个电话
所以，你要善用媒体法则，将你的品牌跟媒体进行捆绑！让媒体做你的背书！
7、对比法则–最常用法则
好不好看用比较！对比是快速塑造价值方法！所以我们要学会使用对比法则！
对比要跟什么比？要跟比我们厉害的人比！就像小米一样，直接出来就跟苹果比！
我们塑造产品价值时候，特别是针对高客单价产品，我们最好是跟比我们强的比！
比如这家店铺，他为了体险他产品品质，他跟国际一线boss品牌比，他也不用讲别人有多不好！
别人是用这样的材质，我是这样的材质，别人卖2000多人民币，我卖200多！最终烘托出我比他品质好又便宜，比出性价比！！有机会加我为好友，我给你看更多网页文案素材，这些大多数都是用的是对比法则，用对比突出性价比！
对比策略，高级点叫做比附——对比攀比！举个例子，小米跟苹果比，他不好意思直接就说我比苹果好！自己好不好，别人说才算！所以，他就找了很多粉丝来对骂！
你跟姚明比，别人也觉得你很高！所以，高手的对比不仅在网页上，要学会使用好这个策略。不要跟差的比！这点回答新广告禁止对比贬低对手内容！
你可以比功能比材料比原产地比工艺比价格，这是什么法则？对比法则！！
8、退货法则
当你产品竞争很激烈，你也不知道塑造什么差异化时候，这时候，你可以采用退货法则！承诺可以退货周期可以更长！甚至承担他退货的风险给他退换货保障！！
淘宝的退换货机制是7天，这家店铺在2011年玩退货，承诺日期为60天！以此造势进行大部分宣传，对于拉动客户口碑起到非常有用作用！那时候很多店铺都是不承诺退货的，到目前为止很多人不敢在淘宝上买产品也是对产品品质质量心存馀悸！所以这个退货法则就产生了巨大的推动作用！
承诺退货周期更长，有没有退货风险？？
很多人觉得退货问题不是道德问题，他是一个数学问题，给你算一个账！
美国有一个卖鞋的网站，做的特别出名，后来被亚马逊收购，卖了8亿美金，这家商店有一个很牛的成交主张！那时候他卖鞋卖的不是很好，直接把退货换周期拉到365天，承诺1年内包退货！这时候，你举得他退货率增加了还是减少了？？
30天承诺直接拉长365天，风险有没有提升？退货率有没有下降？美国人居高不下，增长到25%退货率。一般公司25%的退货率是不能赚钱，但是他依旧是赚钱，你知道为什么？
因为：
1、省很多广告费，
2、鞋的客单价60美金，价格涨上去！90元。
价格直接涨了50%，直接弥补他退货的损失，所以退货不是道德问题，他是一个数学问题。
你要预算你退货的损失！如果你可以承担这笔损失，那么你就可以做，如果不能，那么就不要承诺！
退货机制跟产品的毛利结构挂钩！！
9、领袖法则——多种细节上强调领袖地位，突出领袖地位！提升成交率
人们感觉NO1一定投资你们公司，优先买你的产品。如何让品牌凸显行业地位？这点我在品牌定位板块有讲过，这边简单讲下：
多处强调领袖地位，这是领袖法则！
如何切割一个细分市场，并且成为这个细分市场的老大？？
1、单点策略
2、标签策略
3、排名策略
1、单点策略——你不要在所有细节上做到完美，而在一个点上凸显优势！
比如三只松鼠，其实三只松鼠的碧根果不是最好的，品质也不是最好的，但是他从服务体验上做到极致，做到出名！比如开果器，包装等
如何在一个点是突破做到极致？这点参照我的文章《梦想凯歌:没有这一点，所以你的产品卖不动》
2、标签策略——你要让人知道你能做什么？用一句话告诉别人，你是干嘛的？
专注一件事，并且做到最好！！
案例：传单大王vs文化传媒公司
团队复制vs管理咨询公司
哪一个词能够让人更明白他做什么？
3、排名策略——排名列位
世界五百强的企业都要排名！我们做到怎样？要告诉别人我们实力！告诉别人我们地位！这个是排名策略
10、赠品法则——提高价值，赠品可以快速放大价值，提升成交比率
我有一个学生，卖男鞋送皮带，转化率只有3%，后来把赠品改成了手表，直接把转化率提升到7%，所以赠品法则对提升转化率有没有帮助？非常有帮助！所以一定要设计好的赠品！
赠品的设计非常重要，一定选择适合的赠品，有意义的赠品！最好能够带动情感需求或者精神需求。
像这家店铺买裤子的赠品是鼠标垫，意思是鼓励老婆要多买裤子给老公！
单纯销售产品，很难建立顾客对店铺依赖感，你要使这个品牌在江湖上有地位就要有自己的规则，自我框架！假如有二家店铺，他们卖的产品都是一样的，一家卖120元!另外一家卖115元，你会选哪一家店铺购买？
但是，假设卖120元的每年都会针对会员增送一个精致的限量的公仔还有一些礼物呢？
那么，维护老顾客就要给你的目标顾客建立奋斗的目标，最常用的一招是积分兑换赠品！所以，我鼓励大家要多送赠品，但是成本要控制下，不然就没有钱赚！送什么特别重要！送到东西最好能够引起轰动！这对做活动制造预期也起到很大关键！注意！宁愿多送赠品也不要降价！！
这家店铺卖户外服的，户外服卖399元赠送299元登山包，你觉得值不值？
这个是促动成交的加速器，这是什么法则？赠品法则！
11、明星法则——如果你可以找到明星代言！利用明星的影响力可以快速提升品牌形象！
广州珠江新城附近有一家新开的成都火锅店，开业那天就有很多人在排队，而且排很久！为什么？
他们在门口有一面墙，墙上贴满了很多明星 ，范冰冰喜欢吃，黄晓明喜欢吃，邓超喜欢吃，那么多明星
都喜欢吃，这家的火锅好不好吃？不好吃也好吃啦！所以，有能力一定要善用明星法则!
事实上，请一个明星的代言成本高不高？非常高！至少也要好几万对不对！但是如果你跟这些明星的经纪人关系不错，代言费也不会很高。另外你不是拍大片，而是拍几个镜头，成本没有想象那么高！能够请到一个可以影响到目标群体的明星代言，其实是非常划算的。做地方型品牌可以请地方型的明星！要影响什么样的人，就请能够影响到什么样人的明星！
像骆驼不仅请到佟大为来做国民老公，还请到运动行业的明星来代言！
没有明星怎么办？——没有明星，我们就自己造明星
像左旋右碱减肥药，那时候是怎么起来的？他们包装了一个西木博士，后来才发现，西木博士原来
是假的，西木博士就是这个品牌的创始人….当然，我不是教你忽悠~只是说在现在媒体发达的今天，我们
要学会给自己品牌包装一个明星，就像阿里巴巴背后的明星是马云，聚美优品背后的明星是陈欧~
笔记经常写文章在网上发表装逼，写文章最大的好处不但可以收获很多朋友，最关键是每次在线下接触到看过我文章的一些朋友，他们第一句就是“哦，我看过你发表过的文章…”后面你再讲什么都特别有公信力，所以，在现在自媒体爆发时代，一定要学会用媒体把自己品牌的创始人，设计师打造成超级明星，这个是什么法则？明星法则！
12、实体法则——展示实体店及工厂，有助于提升公司形象
如果你线下有实力一定要展示！ 阿芙精油如果没有展示包装他的庄园，单纯只是展示几瓶小小的精油，那么他也不会卖出什么高价！这是实体法则！
13、 好评法则——评价是塑造模仿非常好的方法
一定要维护管理好网页评价，这点非常重要！
评价是鼓励出来的，还是奖励出来？
评价肯定是奖励出来的！！绝对不可能让客户良心发现，然后给你写。
评价全部都是买回来的，怎么买？一定要设计各种奖励机制，鼓励别人积极提供各种好评、买家秀！
重赏之下，必有勇夫！这也不是秘密了哈 所以做网店一定要把好评体系构建起来
14、包装法则——好包装可以快速提升产品品牌形象
小米手机为了突出包装质量，那他怎么做？
2个人的重量都压不坏他，那他的质量怎么样？很不错！
所以，你一定要运用好包装法则，不一定要把产品包装设计奢侈高档，但是一定要有特色！这点很重要！
包装好，这就意味着成本高，因为包装都是按量起做，所以一定要把包装当作产品来设计，这个对于增加产品价值感很重要！好的包装一定要让人看了就想分享到朋友圈，尽量做到极简极致有趣！
15、道具法则——一定要擅长用道具，用道具强化产品特性
道具是一个好东西，放在什么地方，凸显什么价值！
为了证明一个不一样的手机壳，可以用放在法拉利旁边，假如放在垃圾堆旁边呢，就一文不值！手机壳都是手机壳，但是在不同道具组合之下，就给人感觉不一样！
道具法则的核心关键是调用目标顾客大脑熟悉的影像变成超级符号，这点建议参照《超级符号就是超级创意的书籍》，那么科学表明，婴儿是大多数人熟悉的带有亲和力的符号，如果你产品确实想不到好的创意，可以往这方面想如何产生链接！
这点说明一下，如果你提炼出好的创意，一定要进行大范围的进行传播，否则再好的创意也只能沦为平庸
16、情感法则——一定要善用情感法则，用情感打动客户
在前面成交力优化前提下，你要构建一个自我框架，要客户以你为中心，以你店铺的游戏规则为中心，
客服不是来跟客户讨价还价的，客服是来解决客服问题建立友好关系的！所以一定要善用情感法则！
用情感来打动客户！
那么，我建议你们网店一定要把客服包装起来，客服不再是客服，而是客户关怀中心，展示你们客服真实一面，让你们的客服也成为你们店铺的超级爆款！！客服不再只是砍价工具，而是跟客户建立关系链接建立信赖工具！
17、故事法则——一定要学会讲故事，有故事才有你的事
一定要学会讲故事，故事不是来听着玩，而是来解决信任问题的。 故事是非常好走进客户内心的情感捷径！
最常用的故事是讲你们品牌创始人故事，让客户了解到为什么要创建怎么一个品牌，让客户感动！
天猫欧式家具卫诗理旗舰店运用视频法则来讲述这个品牌承诺意大利百年工艺的故事，店铺感觉非常好，那么你也留意下，他们店铺总共用了20大成交法则的什么法则？
所以一定要尝试页面讲故事，尤其是一些不方便塑造功能的产品，比如说卖一副画，你很难讲这幅画有什么功能，但是你看可以从这幅画的背景、画家的创作历程等，去讲这个故事，配合视频法则来呈现你的故事！
如何去讲一个故事？
讲故事要有一个规律，如果说我讲一个故事，故事平平淡淡，那么这个故事就没有什么意思！也没有人愿意去听，比如说从前有一座山，山里有一座庙，庙里有一个老和尚….这样平淡无奇就特别无聊
讲故事的情节一定要有跌但起伏~按照下面故事环的步骤，故事情节要这样：
简化版是
举个例子：
这故事也是经历5个环节
如果你注意到每一步电影故事的情节，其实也是这样的
这个就是讲一个故事步骤，学会去设计一个故事，讲一个故事！
看下我一个学生作品：
那么，我们网店可以讲很多的故事，每塑造一个故事一定要借用媒体进行大范围宣传，
让故事成为谈资，才能让故事进行传播！
作业：讲一个故事，故事要表达什么主旨？故事情节是什么？设计一个剧本！
18、特殊展示法则——破坏性展现方式！展现质量质感
产品好不好，说了不算，一定要证明品质特别好。用什么方式来证明？——特殊展示方式
所以我鼓励大家，不好普通展示就直接进行特殊展示。通过暴力手段来突出产品品质！
我们看下卖裤子怎么表现面料优质？
如果我卖减肥器材卖不动怎么办？直接拿着大卡车压来压去！结果还是可以用！那么，他质量好不好？
这招什么地方最常用？电视购物上有没有看过？这个叫做特殊展示法则！！
19、 信件法则——学会给你的客户写一封信
我们要会卖情怀，情怀是什么东西？存在大脑深处以前的东西！记得春节时候，偶然收到一个朋友送我一个实物的红包，这让我这种很久没有收到实物红包的成年人很是意外！虽然红包金额不多，但是在现在互联网泛滥的年代，微信红包发出50块的感觉跟收到实物的感觉完全不一样的。信件其实是传递情感很好的工具！
所以我建议卖出的产品一定要加一封信，信件放在产品上的正面，打开之后就会收到一封感谢信！信是拉近双方情感非常有帮助，我非常鼓励大家要去写一封信。
那么阿里每年都会给他们的阿里伙伴写一封阿里家书，这个已经成为一个传统，而且很有宣传意义！！很多产品本身非常安静，但是如果你加一封信，就显得完全不一样！！信很容易动别人，只要写得痴情恳切！
最后一个法则，是什么法则？这个法则特别重要！不仅是所有法则中见效最快的方法！通用所有的行业！所有产品！
20、见证法则——客户见证重不重要？不仅特别重要，还是所有法则中见效最快的方法！通用所有的行业！所有产品！
所以我鼓励大家要学会使用见证法则！一般人是不会拍见证的！我给你们讲一套模式！你只要学会五大要点、七大话术，分分钟可以提升你们见证的效果！你们要不要？
见证最重要通过视频影响别人心智！
五大要点
七大话术
你直接说1w遍都不如100个人帮你讲更有说服力！！参照视频：
这一系列视频帮亚发赚了很多钱，非常有冲击力的视频见证。反复强调，哪怕你只有一个方法，可以让业绩翻倍，我建议使用视频见证，使用视频见证需不需要花很多钱？
1、设计好话术
2、让消费者按照话术讲
3、后期做一个剪辑
4、加一个背景音乐
Ok，搞定！根本不需要花很多钱！所以，我建议，一定要学会录制视频见证，用视频见证提升你网店的成交力！
那么，以上就是提升网店成交力20大法则！你单纯学会这20大法则是远远不够的，你要学会一种把这20大法则呈现出来的文案揣写手法！而且你必须去写，并且要不断优化这门技能！！如果你想掌握更多的技能，继续关注本订阅号
我是梦想凯歌，专注天猫营销工具方法论，擅长以钻展推广为核心的店铺运营体系，欢迎加微信493834215 交流 感谢阅读
我们来说说，如何写出高转化率的文案。
一、根据产品写文案
在动笔写文案之前，要先确定一点：你的产品，为了谁，解决了什么问题？
我们知道，无论你的文案写的多么好，最终都是要落实到产品上的，为了保证你的受众在通过你精心撰写的文案看到你的产品的时候，不是一副看到了一坨*的表情，你最开始就应该围绕着你的产品思考上面的三个问题。
你的产品：
弄清楚你的产品有什么卖点，并且分辨出哪个是你的核心卖点，哪个是你的第二卖点？如果让你给我一个选择你产品的理由，你会说什么？
为了谁：
弄清楚你的目标用户，不同的用户，所用的词汇是不一样的（给年龄20+的上班族和给年龄40+的富豪，所用的词汇肯定不一样，关注点也是不一样的）
解决了什么问题：
无论产品是什么，最终都是要解决用户的问题，不然都是空谈。这也属于产品定位的问题，这里就不说了。
二、根据运营or推广的步骤写文案
在运营or推广中，每一个步骤所要完成的目标是不一样的，所以文案也是不一样的。
比如：你是一个服装店的运营人员，打算写个微博来让用户去商城买东西。
你的计划应该是：发个微博→增加店的销量
计划分解：发微博→到达网店→到达商品介绍页→购买页
以第一步（发微博）为例
1.第一句：微博的有效阅读时间是3秒左右—→3秒内获得目标用户的关注
2.第二句：阐述你的卖点—→必须有理有据的阐述，不能就在那里说“我东西好，你来买啊”，你需要把你的产品哪里好，和对手比优势在哪里，用非常具体的语言表达出来（数字，举例等）
3.第三句：回答用户的问题—→在前面文案的基础上，回答用户的问题，增加用户的信任感。
4.第四句：根据用户进行修饰—→像上面说的，根据用户的不同，选择不同的语言风格。（逗逼or高大上or严肃or……）
5.第五句：最后，加上你的店铺链接，直接引导用户进入你的店铺，进行营销的下一步骤
其他步骤与上述流程类似。
三、根据用户写文案
不一样的用户，对同一产品的需求是不一样的，所以相对的，你的产品对不同人群的卖点也是不一样的
例子：隔壁大妈可能注重的是价格，而高档小区的白领们注重的是口感、味道。
另外：用户是隔壁大妈，就不要拽什么新鲜热门词汇；
用户是高端人群，就不要出现什么“XX狗”之类的词汇；
以此类推
四、根据渠道写文案
不一样的渠道，留给用户的有效阅读时间和文字能够占用的空间都是不一样的，所以文案的字数也是不一样的。
比如：
1.高速公路的广告牌，能看清的时间也就5秒钟，大小大概为1cm*4cm，所以就不要写什么地址电话好吗？完全看不清的。
2.大街上的传单，一张A4纸，5秒左右不能吸引用户就会被扔掉，所以就不要用过多的词汇来修饰，直接告诉用户“你能提供给他们什么？”就可以了。你花一半的篇幅写上“开业大酬宾”是几个意思？
3.飞机上的刊物，时间很长，空间随意，你就可以花大量的篇幅来深入介绍你的产品。
好了，简单的说了下写文案的几个需要注意的地方，如果想得到更多有关文案的知识，可以等待我的第二篇文章 优秀文案的基本素质
或者点击：优秀文案的基本素质
1、获取数据
2、绘制漏斗图
3、分析瓶颈
4、制定改进方案，测试方案
5、效果分析
重复
……自问自答也是假的不行
如何提高转化率是很多营销人员关心的问题。
谨以此文，勉励许多辛苦工作、充满天赋的Marketer。
这里分享的是广告短信怎么发，才能提高转化率。
这么多年了，广告短信依然超级好用。
然而很多人还是发不出好短信，这次分享提高短信转化率的三个基本技巧和一个高级技巧。
（不过短信发太多还是会被用户骂的^_^）
1.给短信设定一个可行的目标，不要一口吃个胖子
踏浪100的很多同学在发短信的时候，都会犯一个相同的错误，就是想要一口吃一个胖子，恨不得在一条短信里面塞个完整的销售页进去。
一个例子：
【X金所】赠送您100元投资红包，1万元以上投资可用！现在投资X金所项目，立享12%年化收益率，XXXX担保，资金安全有保障，详情登录XXXX。
我们用人话解释一下这个短信，大意就是：你在X金所注册了，注册之后送了你100块钱的红包，但是你要再放进去至少9900元，投资一个项目，才可以用上这个红包。现在X金所的网站上有年化收益率12%的投资项目，并且X金所是XXXX担保的，投资安全有保障。
这就是一个典型的一口吃成一个胖子的短信，为什么？我们把这个短信的终极目标写下来：
金所短信发送计划20151210
终极目标：让用户在X金所投资
但是用户要想在X金所投资，不是在手机短信里就能操作完成的，所以我们把这个终极目标分解成几个小目标：
想让用户完成这5个目标？你以为很简单嘛？！
用户每前进一步都会遇到超多的阻力好嘛？！
你希望用一条短信就让用户就冲破这么多阻力去投资？这样的目标无异于让你一天之内吃成一个胖子。
我们的短信，只是发给了用户一个邀请，邀请他“接触到X金所的网站或者APP”，这就是这条短信的终极目标。
为什么要分解目标？
一张图片说明问题：
有的人可能会问了，我把关键信息都塞进去不好么？
我的回答是，好，也不好。
如果你确定自己的产品很招人喜欢，用户每次收到你的短信，都会用心记下你说的每一句话，那你可以每次发短信都发个几千字，反正用户会照单全收。
但是显然，这样的用户几乎没有，不然你为什么要发短信呢？
大部分用户看完你写的一大坨文案之后，基本上只能记住一个信息点，最多两个，所以你要仔细挑选一个信息点，让用户接受，并且要确保这个信息点可以带领用户完成你的短信目标。
所以这条短信，可以缩减为：
您在X金所的钱包中还有100元余额，将于7日后到期。到期后这100元将不能再提现，立刻登录X金所查看如何提现：
这条短信的目标，就是千方百计让你先去完成一个小动作，就是查看X金所的APP或者网站。当然，这样写依然不是最好的办法，最好的短信，需要你以用户打开链接的概率为KPI，不断去设置目标，去监测，去尝试。
至于用户到了网站之后，你所要做的，也是一步步分解目标。不断优化用户的登录页面，提高登录率，不断优化投资项目的筛选页面，提高用户的浏览率，不断提高投资项目的详情页，提高用户的投资率……每个步骤，都有一个特定的KPI，让“登录率×浏览率×投资率”这中间的几个关键指标不断上升，最后你的收益率当然也会跟着上升。
2.用最短的时间吸引用户注意
相似的内容，我们在这篇文章中讲过一次。同样的道理，也适用于短信。
现在的用户，还有多少会仔细读短信的？除非是自己认识的人发来的。
当用户收到一条106xxxxxxx这样的号码发来的短信时，脑海中的第一反应就是“我靠，又TM收到垃圾短信了”，拿起手机看了两句话，没发现什么有意思的内容，随手就给删了，这就是大多数短信的命运。
所以，永远记住，在用户刚刚接触你的第n秒（n最好是1），就让用户觉得这条信息跟我有关，我得看。
就像现在你看到的这条信息，我完全可以把标题写成《三个初级窍门+1个高级窍门，让你学会发出转化率超高的广告短信》，然而如果我这么写，你就要花费至少3秒钟，读到标题的最后一个字，才能确定这篇文章是在讨论短信的发送技巧。
但如果你是个非常忙的人，就算你真的十分需要学一学怎么发短信，你可能也不会有时间读一条这么长的标题，所以我的标题只会写成《广告短信怎么发，才能提高转化率？》，保证你随便扫一眼，就能看到广告短信这四个字，立刻刺激到你的神经，让你知道这篇文章对你是有用的。
说回短信，这样的开头是失败的：
而这样的开头会更好一些：
3.为短信设定一个最容易立刻完成的转化点
收到短信的都是手机，手机能干什么呢？
那么，手机不能干什么呢？
所以一条短信，比较可行的转化点是什么呢？
而一条短信的转化点如果做到这样，基本上就跟没发一样了：
如果你发的短信，恰巧是想让用户做一个用手机做不了的事儿……
那么请翻回这篇文章的开头，把你的目标再分解一下，找一个用户可以用手机做的事情作为短信目标。
例如：
你的饭店推出了新的菜品，老用户有优惠，你发短信，希望让用户能过来试吃。
但是你的饭店在东城区，而用户此时正在海淀区苦逼地上班，怎么办？
你可以：
4.分析用户的喜好
我在某个卖水果的店铺买过几次椰子（椰子是我最喜欢吃的水果）。
于是后来，我每次收到的短信，总是这样开头：
“马涛：XX椰子上新！9元/个包邮！”
与此同时，我媳妇儿收到的总是：
“大模：送您10元代金券，苹果、香蕉、橙子上新……”（我媳妇儿是不吃水果会死星人，每次买水果，我都觉得自己家要变成水果店了）
若你有一定的技术能力，不妨试试分析用户行为，做一些特定的广告短信。
总之，让最精准的内容，对接到最精准的用户。
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提升转化率是运营中的核心工作之一，意味着企业更低的成本，更高的利润。
当我们有了高转化率，意味着可以大胆地投放，融资烧钱拉用户建立强大的竞争壁垒。
我们先来看一下，转化率的定义和计算公式是什么：
转化率等于期望行为人数除以作用总人数。期望行为就是我们考量目标希望做到的行为，比如点击率中“点击”就是期望行为，转发率中“转发”就是期望行为，以此类推下载率、激活率、购买率、打开率、成交率、复购率等。
由于我们所作用的“总人数”在一定范围内是固定的，所以我们总希望大幅提高期望行为人数，以获得更多我们期望的结果，这样的工作就是提升转化率（Conversion Rate Optimization）。
想到要提升转化率，我们一般大脑中都能冒出一些想法，比如“把页面做得好看一点”“页面加载快一些”“贴合用户想法”“让用户更信任”“多赠送点礼品”“限时优惠”等，只要稍微了解产品，对提升转化率的方法我们基本都能说一二。
但这时严峻的问题出来了，下一步我们先做什么？为什么先做？具体怎么做？如果你不能准确答出，请往下看。
在了解如何提升转化率，首先要知道一个最基本的漏斗模型（Funnel Model）。
漏斗模型有很悠久的历史，在广告营销行业就是个很成熟的分析模型，能够很直观地感觉到转化过程中每步的损失。
来，再看一遍这个模型，可以把图形印刻在你的大脑中，想象一群用户从漏斗顶部进来，在每一个步骤都会有所流失，总转化率等与每步转化率相乘，也就是说要想总转化率最大，就需要每步转化率最大化。
现在不少数据分析平台都有提供可以直接看到漏斗模型转化率的工具，看起来非常直观。
如果对于优化时先做什么具体怎么做不清楚的话，就很值得按照转化率提升的这5个步骤进行一次认真的分析。
做任何事定义清楚核心目标非常关键，目标不清导致行为不清晰。
是要提升转化率，还是提升ARUP值？
是要提升复购率，还是要加大复购频次？
是要提升利润，还是提升销售额？
别告诉我都要提升，在不同的产品生命周期，是会有不同的运营重点的。
有的运营人员，对于提升转化率，东一榔头西一棒子感觉很辛苦，却总没什么成果，就是因为目标不清。检验行为是否有效的唯一标准，就是看核心目标是否提升。
这步是整个5步中，最关键的一步，也是很多人所忽视的一步。很多人理所应当地认为，产品我们每天都在运营，流程我还能不清楚吗？其实不然，虽然我们很熟悉，不亲自动手画出来，就总会少一些清晰的视角。就像我们知道世界地图长什么样，当你设定路线的时候，对着地图看会很清晰一样。
看到这里，你可以拿出一张纸，把你运营的产品，核心流程画一下，这一步很重要。
另外，可以多画画其他家产品的核心流程，你就会对用户流程很有感觉。
有了核心流程之后，我们就能很清晰地看到，用户的走向，相当于已经把用户的漏斗模型建立起来了。
这一步把你能想到的所有可能影响流程中用户发生变化的因素列出来，并写出来放到流程下。
穷举你可能想到的所有因素，你可能会有写漏，但没关系，试试这两个小技巧：
A. 自己模拟用户的整个流程，把从产生想法到最终流程结束，想到都写下来
B. 再试着去模拟体验竞品的流程，也会有想法记下来
上一个步骤中，你很可能已经写出了一系列非常多的因素，他们对于结果的影响是不一样的，这时你需要将他们之间的不同用数据化的方式表现出来。
有的人可能会困惑，这种影响不是确定公式也不是线性变化的，怎么用数据化影响权重呢？
举另外一个例子，金融家需要知道油价是否会下跌，找了一群战略专家来预测，二十个专家各自写了一份报告，有的高歌必涨，有的看衰，有的专家则有保留意见，每个人论述的角度也不尽相同，听完一头雾水，还是不知道会涨会跌。
这时候最好的办法，就是让专家集体讨论出认为最可能影响油价的20个因素，比如“新中东战争是否会发生”“美联储货比宽松政策”等，并将这些因素进行分级，超级大影响，有大影响，有影响，小有影响四个等级，并给四个等级4个权重4、3、2、1，每个因素发生的概率也分4个等级 90%，70%，40%，20%，然后让专家每个人列出20个因素可能发生的概率，最后加总平均得到的结果，就非常有参考价值了！
厉害吧，这一步骤，是数据思维的一个很好体现。上一篇文章分享过数据思维习惯对运营很有价值，有兴趣的可以回看。
对于我们的转化率优化来说，我们也可以给这些因素加上权重，即使这些权重是我们主观加上的，但因为数据化之后，也会比全部靠感觉分析更靠谱一些。
上一步骤添加完影响权重之后，做一个影响程度排序，就能看出那些有最有影响的因素，接下来就照着这些影响因素照着逐一优化即可。
补充一点，由于有些产品流程中， 在产品端的过程比较简单，而在用户的心智流程比较复杂，这时候在写流程的时候，可以把用户的心智流程也加上去。如果你对用户心智流程一时揣摩不清楚的话，也可以参考一下AIDA模型。
下面，举个例子，和大家一起走一遍这5个步骤。
我定的目标是：提升微信图文打开率
1. 目标定义：提升微信图文打开率 ，不是转发率，也不是阅读原文数。
2. 目标定义很清楚之后，我先把与我目标相关的核心流程画一下
3. 列出所有可能影响的因素
公众号名字 是否定位清晰？ (3)
公众号头像 是否符合定位？ (3)
封面图文是否有趣 ？ (3)
封面图文是否视觉对比强烈？(2)
封面图文是否一眼就能看出内容 ？(1)
封面图文是否美观、专业？ (2)
图片是否会过于复杂？让用户费解？ (2)
文章摘要是否勾起用户点开的欲望？ (2)
标题是否有趣 ？(3)
标题是否使用问句？ (3)
标题是否有标签化个性化元素 ？(3)
标题是否简洁 ？(2)
标题口语化还是专业化？ (2)
标题前13个字，是否就足够有新引力？(3)
标题是否能激发了好奇心？ (4)
标题是否打中用户痛点？ (3)
标题能否用上数字？ (3)
推送时间是否是大家使用微信的高峰时间？(2)
内容定位是否让用户想追着你的号看 ？(4）
微信粉丝的质量，是否都是精准关注的流量？(2)
是否是单图文，还是多图文 ？(1)
图片是过大，加载时间过长 ？(1)
文章是否引导用户进行分享 ？(4)
文章是否好到有用户愿意分享？(4)
……
4. 添加影响权重，我暂时分了4级，放在后面括号里
5. 通过上一步，我就知道占4分的优化项可以逐一先做了
——————转化率5步法已结束—————-
继上一篇《5步提升转化率》后，很多朋友后台留言表示这种系统分析方法很好。开始实践去梳理提升转化率的过程，也还是会遇到一些具体问题，今天这篇文章将对一些运营过程中的具体细节进行解析。
在用户使用产品的过程中，总有两种相反的力，在影响用户的行为，一个是动力，一个是阻力。
要想提升转化率，就要分析出用户在购买的过程中阻力和动力，分析出具体阻力和动力分别有哪些，然后将阻力尽可能地减少或降低，不断的增强增大用户的动力，最终实现运营结果的最大化。
阅读完整篇文章之后，你会发现转化率提升无非就是增强动力、减小阻力这两件事。
由于不同的产品运营场景千变万化，这篇谈论运营细节的文章，结构上会有些散，但重点在于帮助你透过每个细节去思考运营的本质。
为什么从购买页面的转化率开始说起？因为电商购买页转化率最有代表性。
我本人并没有从事过具体运营电商的工作，但我很鼓励大家研究学习电商和游戏行业的运营，这是两个最注重转化率的行业，因为这两个行业做事的结果和转化率直接相关。其他领域的互联网产品可能会有更多重指标，而电商转化率如果很低，几乎就完全玩不下去了。在电商上有很多非常成熟的运营方法和思想，可以学习借鉴到其他领域。
我们来看一个场景，小明同学打开了一个商品介绍页面，本文将从他开始了解产品到最终下单购买整个过程，会有各种动力和阻力出现。
为了帮助大家理解，我举个栗子（本故事纯属虚构，如有雷同，你打我呀）
我们看一下这个过程中的小明的动力与阻力：
痛点是这一年来做运营做得很苦，尽管很努力但没什么成果，现在很迷茫，想要找解决方案；
爽点是“有效提升运营能力”；
附属价值是“运营能力提升后，升值加薪出任CEO赢娶白富美登上人生巅峰”；
定位相符是这本书定位是否和小明“毕业1年的运营人员”相符，如果是写给没经验的大学生看的，小明很可能就不会买了；
冲动是在前几个因素中有些让小明动心之后，包括“当天购买只需99元”，会产生的一种超越理性判断的动力，甚至自我都很难觉察，这种动力在很多厉害的产品中有很大作用，但这会随着时间逐渐降低。
信任感 是“一个从来没见过的网站”，会不会是一个骗子网站；
价格 是“99元”，小明会想一本书卖99元是不是有点贵了；
产品理解障碍是指这本书本身是一本非常有干货又案例丰富、内嵌扫二维码可看视频、参与线上讨论、查看最新案例的书，但页面上用了“最新3D阅读互动体验模式”， 用户看完无法理解这个特点；
对产品有疑惑是指用户看完介绍后，产生如“如果不好可以退款吗”“有读者交流群吗”这样的疑惑；“购买体验”是指查看过程中阅读舒服、跳转快速、支付方便等；
理性往往是快速完成购买的大敌，会极大延长用户决策时间。
补充解释：
“产品理解障碍” 和 “对购买有疑惑”是有不同的，一个是你无法很好地将你产品特点描述到让用户充分理解，另一个是用户自身会对购买有疑惑，举个例子，前者是有些用户理解不了”高通晓龙810处理器“，后者是有些用户想”我日常用需要用高通骁龙810处理器吗“。
“附属价值”不是“爽点”吗？严格来说，是的。但之所以单独拿出来说，是因为运营人员在总结产品”爽点“的时候，经常只停留在产品本身，而容易忽略附加价值。买玛莎拉蒂的客户主要买的不是”爽点“速度，而是”附加价值“身份感。
视觉体验好不好是关乎”产品理解障碍“这个阻力，极大影响购买的转化率。
记住我经常说的这句话：”用户没有任何义务透过你糟糕的页面，辛苦寻找你产品的亮点并最终把钱交给你“。
介绍页面是否体验友好，排版上是否阅读起来轻松简单，是否让人有信任感，移动端阅读体验相应优化过了吗？这些都会影响用户的转化率。
视觉体验的学问很深，这里我不深讲，举一个纯文字排版的小栗子大家体会一下。
一图胜千言，图形化界面会比纯文字有更好的阅读体验，视频又比图文更有说服力。
善于使用同色深浅和字体大小来区分不同文字的层次，而不仅是用不同的颜色，颜色超过3种反而会让人失去重点，而且观感变Low。
我挺注重在我的文章中排版和配图的，就是因为希望我的用户不会因为排版不好而降低对我文章的判断。尽管我是理科生缺少艺术修养，还是尽量做出阅读体验更好的文章。
推荐一本书《写给大家看的设计书》，是一本专门写给非设计人士看的设计修养书，掌握其中的一些设计原则，至少让自己对于美丑有判断，不太会犯一些很低级的错误。
当然，视觉一定是要和本身的产品定位人群有关，58同城和赶集网这样神奇的网站，观感似乎还停留在上个世纪，是他们请不起好的UI设计师吗？
肯定不是！58同城上市18个月后花了16亿美金投资并购14家企业，会请不起一个设计师？去年有一次我邀请58同城的高级副总裁陈小华到百度分享之后，对58这家公司肃然起敬，这个团队对于产品和市场的理解确实很深，对于大改产品冲动的理性与克制。
58同城的用户大部分是来自层次较低的人群，如果把网站做得过于酷炫，反而会阻碍了用户的判断。举个极端的例子，某建筑队招工地点选在JW万豪酒店的牡丹国宾厅，民工们看到招工通知后敢去吗？大部分应该会在想这是不是骗局？
人天然是有防御心理的，用户在行动的时候，也会有很多的怀疑：这是不是骗人的？ 真的和描述的一样吗？如果有问题会怎么处理？
带着防御和怀疑，必然会阻碍很多用户的转化率，这是一个非常大的阻力。
消除用户防御的两大方向：
1. 建立信任感：建立用户对产品方的信任感
2. 解除疑惑： 有疑惑可以出相应的保障措施来解除
建立信任感的方式：
1. 客户见证案例 将客户中比较成功的案例展现出来，带照片和评价，这比较容易让其他用户信任。在初期为了获取更多有效客户案例，可以采用降价或者免费体验的方式先让一部分用起来。
2. 阐述公司优势 用户不是你公司的员工，你不说他是不知道你公司的优势的，可以主动展示你的团队优势、融资情况、获奖情况、牌照、行业认证。
3. 请名人代言 不一定要请明星，细分行业里比较知名的人物也可以。创业公司就经常请自己的投资人来代言，徐小平和李开复就经常会为自己投资的公司产品代言。
解除疑惑的方式：
1. 加上Q&A（常见问题）将预想到用户容易产生的问题写到Q&A里。这个Q&A写完后可以根据与用户互动过程中不断迭代，最大程度地覆盖用户的常见问题。
2. 设立保障制度有些客户的担忧是鸿沟巨大的，仅仅通过文字解答是很难打消用户的顾虑，这时就需要设计一定的保障制度来让客户的顾虑打消。历史上很成功的案例就是支付宝退出的担保支付的出现，让用户的钱不会直接打入商家账户里，让用户获得一种保障制度，从而极大地提高了用户在淘宝上的转化率。
另一种常用的保障制度就是“不满意全额退款”，这个保障几乎适用于所有产品和服务，给企业带来的好处非常大，不仅降低了营销门槛让更多用户使用你的产品，也增加了一个用户口碑传播的亮点，更提高了全团队追求高品质产品的标准，在商业上是利远大于弊的一种制度，“恶意蹭”的人比想象中少很多，不用担心这部分损失。
3. 畅通用户沟通顾客总会有一些问题是你提前想不到的，更有一些客户他看到了不放心，需要重新再向你确认一下，这时有一个畅通的用户沟通机制就非常重要了，可以有“咨询弹窗”、“咨询电话”、“QQ咨询”、“留言回复”、“电话回拨”等方式。检查一下，咨询按钮是否显眼？咨询的方式是否足够方便？对用户来说是否成本够低？如果只是留了一个邮箱，用户沟通没那么方便，大多数用户会直接放弃。
几个tips:
1. 在咨询过程中“响应速度”和“专业程度”是影响转化率的主要因素。
2. 尽量多留些互动方式，用户有不同的喜好，有的用户喜欢直接电话沟通，有的用户不希望留下手机号故选择文字咨询。电话沟通成本高，文字咨询可多线程效率高。
3. 语音沟通转化率更高 从单个用户来看更容易让用户转化，通过语音能够更好的传达客服对客户的态度，客户能够感受到客服的诚意和热情，以及对他的关怀，这种情况下更容易成交。尤其是客单价较高的产品，语音沟通就更有效果。
4. 主动弹窗在部分产品情景下也是一种非常有效的方式，因为大部分潜在需求用户不会那么主动。是否要弹窗，要考虑转化率成本与用户体验之间做一个平衡。
5. 当然，不同产品阶段也要重新平衡客户体验与时间成本，阿里和腾讯网站上的客服咨询电话就很难打成功，和12306有一拼。
6. 咨询过程中，先多问用户的情况，不要直接告诉用户”你太适合我们的产品“，而是通过询问和确认用户的情况，再开始慢慢引导用户理解你的产品，最后让用户自己得出一个结论： 这个产品挺适合我的。
痛点和爽点是用户需求的两个面，分别代表产品能够给用户解决的痛苦和带来的快乐。
痛点和爽点是决定用户下载或购买产品的根本，脱离用户需求的一切运营都是空的。
痛点和爽点不是自己定义的，必须要得到用户的认可，这就需要产品设计和运营的过程中充分了解用户。
定位聚焦，不要在产品一开始推出的时候就想覆盖所有人群，也不要一开始就推出一个功能大而全的平台，正确的做法应该是聚焦一个细分的小人群，先让这一部分用户的体验达到极致。
1. 画面感描述 ： 多用用户能够有画面感的词语描述痛苦，举例，”上班迟到的尴尬“和”似乎全公司都停下来，注视看着你，气喘吁吁地从7排办公桌穿过“，后者就更加有画面感。
2. 衍生痛苦结果 ： 将产生的不好结果进行衍生，从一个坏的结果推演到一系列坏的结果，让人感受到整个更严重的后果。
在人的心理上，痛点会比爽点更加容易让用户产生行动。
例子：A.如果一种新型药的临床实验，有万分之一的概率会死掉，给你多少钱，你会愿意参加这个实验？ （爽点：以万分之一的死亡率为代价想赚多少钱）B 现在你感染了一种病毒，有万分之一的概率会死掉，有一种很贵的药能保证治好，你愿意花多少钱？ （痛点：去掉万分之一的死亡率为目标愿花多少钱）
你会发现第一个问题的答案远远小于第二个问题，相比得到，人们更害怕失去。
所以给我们的启发是，我们更要把更多的运营资源放在让用户感受痛点上。失去代表痛点，得到代表爽点。即使是同一个功能点，也尽量用痛点的方式去表达。
举个例子，比如一款健康APP，比起说能够获得多少健康，谈减少多少麻烦的疾病痛苦会更有影响力。
再加一个例子，假设你作为一名运营人员，希望用户注册获取试用7天会员资格。
文案1： 只需3步注册，轻松获得某某网站7天会员资格，尽享尊贵体验！
文案2： 恭喜你已经获得某某网站7天会员资格，尽享尊贵体验！点击注册保留资格
哪个文案感觉会更好一些呢？ 文案2显然会让用户更加愿意注册。
色彩对人的心理变化影响是很大的，而且这种影响是在用户意识不到的情况下发挥作用的。
色彩是个非常大的学问，几本书都写不完，但我这里分享一个比较容易理解，也比较容易改变的方面，就是冷暖色系对于用户行为的影响。
你知道为什么快餐厅大多都把环境装修成暖色调吗？为什么医院、车站一般都装修成冷色调吗？
研究色彩的心理学家有做过实验，发现人在红色环境中，脉搏加快血压升高，情绪兴奋冲动；而在蓝色环境中，脉搏减缓血压降低，情绪冷静理性。
在这个实验中， 红色和蓝色分别代表了暖色系和冷色系。
快餐店里设计成暖色调一方面让用户感受到潜在的热情服务的感觉，另一方面会促使客户更冲动、兴奋，会更快吃完离开，从而提升了翻台率，最终实现营业额的增长。在医院、车站设计成冷色，是希望旅客更加冷静，减低因为等待带来的烦躁和不适。
你回想一下，什么样的场所是暖色，什么样的场所是冷色的？和他们所对应的主要场景是否相符？
既然知道了冷暖色，那么这种色彩对于我们做运营有什么影响吗？会对转化率有所影响吗？
产品是有使用场景的，对应的场景运用符合场景所需心理的颜色系就很有必要。
使用场景中，偏向感性和冲动的，就更适合用暖色系；相反偏向冷静和理性的，就更适合用冷色系。
具体到界面上，如果是要让用户等待的界面，最好变成相对冷一点；如果是希望用户尽快行动的页面，变成暖色调会更好一些。不符合场景的色系使用，就会影响转化率的提升。
电商的特点主要之一，其实就是用优惠、促销等各种让用户处于非理性和冲动阶段，让用户购买更多的东西，甚至买一些买回家没什么用的东西，所以在电商的场景中，让用户处于“感性冲动”是不少产品经理、交互设计师、运营经理经常想的事情。
嘘……别让用户知道了！
推翻原来的色彩体系改换成暖色调，对于一家大公司来说是成本很高的事情，可见色彩对于转化率有多么重要。
暖色系会让人冲动，却缺少一种端庄的高端感，所以在高端的品牌里，会有更多的冷色彩元素。
色彩有色相、纯度、明度三大要素，对人心理影响，从知觉、感情、记忆、思想、意志、象征等影响变化很复杂，有兴趣的可以多读些色彩心理学方面的书。
在研究用户购买和使用的过程中，我发现了一种用户常见的障碍，就是客户不知道怎么选择 ，不确定哪个产品最适合自己，不知道现在的产品或者服务是不是最优的。在犹豫的过程中用户大部分都放弃了，尤其是一些小白用户，他们不太理解在生产过程中的运用了哪些精湛的工艺。
要想减少客户犹豫，就可以告诉用户判断优劣的标准，并获得用户的认同，从而让用户依据你的引导，得出你要的结论，从而帮助用户快速理解和选择。
小时候看过的广告中，运用最极致的就是乐百氏的广告了。当时国内多家矿泉水在竞争，由于矿泉水本身就是纯净，没有多少能包装的功效，市场上同质化很严重，娃哈哈矿泉水请了王力宏代言后在市场上一路领先，其他家要想突破就不能仅靠砸广告了。
乐百氏市场团队通过研究发现，原来矿泉水的净化工艺流程很长，但消费者不太知道，于是一个非常棒的广告创意出来了，乐百氏主打自己的水是“经过27层水净化”，当告知用户这个建立的“判断优劣标准”之后，用户购买就不会犹豫了，于是乐百氏重新夺回大片市场份额。
其实，当时的大部分矿泉水都达到了这个标准，但是乐百氏第一个将27层净化标准作为卖点第一个打出来，用户购买过程中，看到多个矿泉水的时候，就会很快决定购买。
在一段时间里，听过这个演讲的米粉，就会用性价比这个“优劣标准”去衡量手机，觉得小米手机最好，其他因素不太考虑（质量、工艺、品牌、续航），对当时的联想、酷派、中兴、华为等品牌手机嗤之以鼻。
罗永浩用情怀告诉你，好手机要有用户体验和质感；乐视手机会告诉你，好手机性价比上有所谓的“完整生态”；周鸿祎会告诉你，手机的优劣标准，是系统底层的安全。等到小米开始谈工艺的时候，开始谈“一块钢板的艺术之旅”：
在他没说出来之前，我也不知道手机上的外壳工艺这么复杂，所以会最终联想到“这个小米手机的其它工艺应该不差吧”，所以这种方法成功了。（哼！我怎么知道还自带暖手宝功能呢，别问我为什么会知道！）
你想说你的APP是同行中最牛的，怎么说明呢？同样也是建立优劣判断标准。
今日头条，“你关心的，才是头条”，主打根据个人浏览历史，推荐个性化新闻阅读。当这个“判断优劣标准”建立起来之后，一部分接受这个标准的用户就不会在不同的新闻客户端之间徘徊，直接选择下载今日头条APP，得到个性化阅读体验。
百度当年在迎击谷歌时，打出“更懂中文”的广告语，赢得了中文搜索的大部分市场份额。从谷歌进入中国到退出中国期间，在市场份额上一直都没有超过百度，和这句广告语也有很大关系。
一般情况下，用户常用品牌知名度做为判断产品的标准，而面对不知名产品时，用户选择的标准是更缺失的，所以初创产品更需要建立并告知“优劣标准”。如果你经常在淘宝购物，你会发现淘宝文案最常用此方法，下次购物的时候可以特别注意一下。
你所在的产品运营中，优劣标准是什么呢？
有不少运营新手在初期，为了完成流量目标，运用各种手段拉来用户，流量质量却不高，也会极大影响转化率。
以前比较常见的错误，就是用一个完全不相关的美女图，期望通过这个带来点击，从而实现转化，对于和色情不相关的产品来说，这真是图样图森破的做法。
所有流量都是有成本的，即使是免费流量也需要付出时间精力成本的，这些转化率很低的免费流量不一定平均激活成本比付费的低，所以在也要去计算不同渠道的用户平均激活成本。
选择与其他公司合作的时候，也要问自己一个问题，合作方的已有用户是否与你的目标用户重合？不重合或者重合太少则合作意义不大。
一般来说，来自积分墙和预装的流量往往质量很差，留存和活跃都比较低；来自ASO的流量相对就精准很多，质量和数据都会非常好。有些渠道甚至都是刷量刷出来的，甚至有的渠道会模拟用户次日留存行为，真假难辨。
要确保流量的质量，最重要的就是要标记不同的流量来源，确保能够监控不同流量来源的用户数据。在web端可以在不同页面中加上URL标记，在APP端需要在不同的APP下载渠道包中加上标记，统计渠道的质量，微信则生成带有标记功能的二维码。
注：通过微信高级端口里，已经能实现通过生成不同的二维码，来识别不同的新用户关注来源。这里可能需要一点点开发成本，有兴趣的可以让你公司的开发伙伴研究一下微信的开发文档。
在O2O行业中，有不少应用在线下地推的时候，只注重数量却丧失监管，导致资金大量流失。
有一次在家附近的小超市里，看到有好多四十多岁的大妈大爷排队装APP领10元现金，安装后马上获得20元购物券，直接在超市结账可用。相当于每个用户的安装成本是30元。我领了钱体验了一会，选了二十五元的东西花5元结账后，就把APP卸了，觉得确实没什么用。
而那些大爷大妈平时时间多得很，不太可能在之后没有优惠的时候，为了节省买菜时间用这款“一小时电商”APP买东西，非常少用户会在一周后在用。按照这样算的话，对于这次活动来说，平均一个活跃用户获取成本会是几百元，甚至上千元，这对于创业公司来说，简直就是放血自杀。
控制流量的质量，是长期保持转化率的重要工作。
用户天然会对产品形成顾虑和怀疑的，尤其当他人需要付费的时候。而大多数的商业都是需要用户付费之后，才能开始体验服务。
用户使用门槛包括需要付费、需要注册、需要下载、需要完善资料等，
在用户正式付费之前，可以通过降低门槛让用户先体验产品，从而开始依赖产品价值，最终转化成客户。
有些产品在微信公众号里可以体验较完整功能的话，就让用户通过服务号使用功能，而不需要让用户去下载APP注册激活等，这也是让用户门槛降低的一种方式。
总之，可以去思考和观察用户，在首次使用或付费之前，会有哪些门槛会阻碍用户进来，然后把所有可能降低的门槛都降低，转化率必然随之提升。
流量通过千辛万苦引进来，如果在过程中轻易离开就太可惜了，在产品的核心流程上不能让用户太容易跳出。
多一步离开确认的选择
用户离开的原因有可能是误触，也有可能是在犹豫，多一步确认，可以挽回不少并不是强烈想退出的用户。
网页加载速度和稳定性
由于等待网页加载，不少用户就会跳出页面，或者关闭APP，这也会使得转化率下降。亚马逊曾发布的一个研究显示网站每100ms的加载延迟就会导致销售额下降1%。
要使页面加载速度加快，业内常用的方法是：让关键元素优先加载 ，按需异步载入js，使用良好的结构，不用使布局超载，不用图像表示文本，压缩JavaScript文件，使用超文本传输协议，优化CSS文件，尽量用PNG图像，大图切割成多部分，可能的情况下最好设置固定大小，使用AJAX进行异步更新，可以充分利用现代浏览器的多线程加载，把多个接口合并为一个，减少http多次链接开销。（感谢大焱科技技术总监@古道倦马 提供的技术指导）
同时也要考虑页面崩溃和APP闪退的情况出现，这里的技术细节就不详述了。
当各方面转化率都优化到极致的时候，竞争者会变得更多，利润会逐步下降，最终被新产品所替代。要想延长产品的市场地位，当转化率已经提高到接近极限了，也就是产品生命周期开始走向衰退的时期。
此时，唯一的应对方法，就是不断创新产品、服务、模式。
是创新，不是优化！
意味着是在一个新的维度跳跃，跳出原有的商业和产品框架。想让马跑得更快，不再是研究怎么训练更快的马，而是研发汽车、飞机、火箭，乃至时光传送机。
创造出产品之后再优化，遇到瓶颈后再创新+优化，创新+优化，这是一个行业发展的必然之路。
转化率走向的终极宿命，不是运营的悲哀，而正是运营工作的精彩之处，不需要重复相同的工作，永远存在着新的机会和挑战。
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无论是以前的流量为王，还是现在的产品设计和运营为王，其核心都在转化上。如何提升转化率？下面会谈谈怎么样避开三大误区，用四大步骤帮助提升转化率。
在过去十几年中国互联网企业往往是流量驱动的运营模式，通过投放、地推等方式获取用户进入产品内，进而希望一部分用户最终转化为付费用户。近几年，随着市场成本的提高，这种粗放式的流量模式不可持久。尤其是在大企业（资金充足）占领了主要的市场渠道后，对于中小型企业再花多少资金去获取流量都是不现实的。
因而我们逐渐提出以产品设计、产品运营为王的理念。在美国硅谷非常流行的Growth Hacker概念的核心就是海盗法则——AARRR模型，该模型就是以产品设计和运营为核心，获取用户，迅速转化，提高留存，然后变现和传播。这些都是以产品设计和运营为核心的！
当然，无论是之前的流量为王，还是现在的产品设计和运营为王，其核心都在转化上。
以公司为例，经常以营业额或者变现作为一种核心转化。市场部门，关注不同渠道流量的转化和注册。工程部门，优化创新产品也是为了更好的用户体验，从而帮助用户完成核心的转化。至于销售就更加直接了，在这里客服也充当了以服务为核心的转化，因为用户的留存本身就是服务于营业额的。转化是一个非常重要的点，帮助企业和团队去优化和排优相应的产品和服务。
| 常见的转化思维误区
通过上面的分析，大家对转化与日常业务决策之间的联系肯定有更深的理解。但是仍然存在一些思维的误区值得注意，这也是我们GrowingIO与客户沟通的过程中常见的问题，在这里和大家分享一下。
误区一：高流量=高转化？
我们经常听见这样的论证：某某渠道的流量非常大，所以需要更多的预算资源投入。在这种逻辑下，流量似乎成了衡量效果的唯一标准；而实际上根据相应的数据分析结果，了解各个渠道对于核心转化的贡献，才可能做出对应的决策。
上图是某网站注册流程的转化漏斗，分为两步。左侧是直接访问来源，转化率是 5.47%；右侧是百度访问来源，转化率是 19.2%。可以看出，百度访问来源的转化率是前者近 4 倍。而从流量大小来看，直接访问近 9000 人，百度来源访问不到 3000 人，最终的转化却是百度高于直接访问。
上面的案例告诉我们，流量大小和转化效果之间的关系微乎其微，高流量≠高转化。我们在关注流量大小的同学，更要关注其转化效果，这样评价渠道的效果才比较合理。
误区二：只关心总体转化率？
我们经常只关心一个渠道的总体转化率，例如下图的转化漏斗（左侧是谷歌渠道，转化率为 10.1%；右侧是微信渠道，转化率为 9.57%）中两种渠道的转化率类似。如果只看总体的转化率，在资源分配上就没有太大差异。
实际上我们将每个步骤的转化率算出来，可以发现很多细节问题。假如我们的注册流程有 4 个步骤，中间存在 3 个转化率。如上图，我们发现谷歌渠道的第一步转化率（10.1％）明显低于微信的第一步转化率（42.9%），但是谷歌渠道的最后一步转化率（93%）明显高于微信渠道的最后一步转化率（53.7%）。看似差不多的总体转化率，如果具体分析每一步，看到的是完全不一样的原因。
对于产品或者运营来说，谷歌渠道我就要针对性优化注册的第一步转化，而对于微信我们就需要针对性优化最后一步转化。这么细节的东西，也往往是我们容易忽略的。在注册转化，或者订单转化中，我们需要深究用户转化路径中的每一个步骤，分析其中有无可以改进的点。
误区三：转化率的提升=用户体验的改善？
转化率与用户体验之间是有一些微弱的联系的。一般来说，用户体验改善了，用户就会经常使用我们的产品；这个时候我们通过提供完善的信息和较大的注册、购买按钮，用户就很容易去点击，对应的转化率势必跟着提升。
但是两者不是完全关联的。
举一个 GrowingIO 的例子，有一段时间我们的注册转化率大幅度提升，我们非常高兴，但是当时我们并没有做特别的改进。于是我们就想分析为什么这些人的转化率突然提升。我们使用 GrowingIO 的「用户细查」功能，仔细观察这些人的行为轨迹。
上图是某用户的操作轨迹：他先进入我们的网站点击了右上角的「登录，然后在登陆页面反复几次输入密码都失败了。最后用户放弃登陆，直接重新「免费注册」了一个账户。这就在某种程度上提高了注册转化率，但是并不意味着用户体验的改善，反而是恶化。这样给我们的团队提了个醒，在了解转化的同时，还要了解用户的行为轨迹，帮助我们更佳精准地定位客户体验中的问题。
| 提升转化的四部曲
针对不同的行业、不同产品的移动端和网页端、不同的场景下，我们都有对应的不同分析框架去思考这个问题；下面和大家分享的是一个非常概括的思维方式。
我们首先了解的是提升转化的四部曲：首先关注正确的用户群体，然后关注用户体验，接下来了解最佳的转化路径，最后可以做一些复购或者增购的内容。这个分析框架的主要目的是将看似复杂的转化问题拆解成不同的模块，然后一一击破。
（一） 定位正确的用户
什么是正确的用户，不同的部门对此有不同的理解。
市场同学在各个渠道投放，通过产品、服务、内容去吸引用户，但是不同渠道来源用户有一定的差别。针对不同渠道的用户，市场需要制定不同的推送和不同的落地页，以提高针对性。产品同学也要关心用户的分类，通过用户在产品上的使用行为对不同用户群体制定不同的运营策略，或则会优化不同的产品特性。对于销售的同学来说，根据与用户沟通的结果来找到正确的受众和决策者，这也是一个寻找正确用户的过程。
以 GrowingIO 的注册转化为例，最近我们通过很多渠道推送了很多干货文章，吸引力很多用户。我们发现很多用户是通过移动端来关注我们的，于是我们借助【用户分群】功能，分别筛选来自iOS和安卓来源用户，有区分地研究这些人群的特点，以便做针对性的产品改进和内容优化。
（二） 提升产品的体验与流畅性
定义好用户人群后，我们需要认真关注转化流程的用户体验。改善用户体验的方法很多，如调配按钮位置、界面的颜色，或者进行整体的改版、产品交互等等，这里面细节决定成败。
互联网企业需要迅速迭代、改进产品，不断提升产品的用户体验；这是一个不断试错的过程。在这个过程中需要一些工具来搜集和分析用户的行为数据，GrowingIO本身就提供这个功能。我们经常会提到，GrowingIO是无埋点数据采集，那么无埋点数据采集和分析的优势在哪里呢？以前运动员在操场上比赛，需要设立很多机位定点一张一张拍摄运动员的状况。那么我们就是一个全量的数据采集，将整个运动场摄影下来，每个运动员的每一步、他的呼吸都记录下来。这个全量采集的数据就可以帮助我们去优化一个产品或者改进运营流程，这对互联网企业是很重要的过程。
（三）优化转化路径
我们常说的转化路径或者漏斗分析其实是同样一个东西，但是不同行业有不同的转化路径。电商、OTA、O2O 行业最终的下单量是视为转化的。而对 SaaS，社交类，我们往往将注册人数作为一个转化点。我们需要了解一个用户经历了哪些步骤，最终完成了这些转化。转化的过程中给予了用户足够的决策信息，过长的转化路径，会导致用户的流失，但也不是越短越好。
我们以 GrowingIO 的技术博客为例，我们想了解一个用户在经历了哪些步骤后完成转化。下图展示了一个博客浏览者的转化过程：看到我们的博客文章，感兴趣点击了注册；注册手机号，验证号码；补充基本信息；注册成功。我们借助漏斗转化分析的思路，分析了用户每一步的转化率，以帮助更好的优化注册流程，提升转化率。
了解了转化流程后，我们也可以进一步拆分这些步骤，了解不同用户群体之间的差异。在这个过程中我们会发现很多所谓的转化点、分析点，这些分析点都会帮助我们很好地提升转化。以上面的注册转化为例，我们通过【用户分群】功能分析不同类型浏览器用户的转化差异。我们发现总体的转化率是 11%，但是其中 safari 仅为 1.59%。
这是一个非常严重的问题，做产品的同学一看就知道转化点在哪里，我们需要从哪里着手。我们借助我们 GrowingIO 自己的产品也来分析反复应用和分析，根据不同的分析结果去优化转化路径。
（四） 关注复购与增购
对于电商类平台，用户的回访、复购和增购是非常重要的指标。像淘宝、京东这样，用户可能几天就复购一次；而像 OTA (在线旅游)这样平台上的用户的复购周期就会比较长，可能几个月半年才一次。复购是一个非常重要的指标，其本质就是留存，我们需要关注并优化它，有利于提升整体的转化率。但是复购这东西并不是对对所有平台都那么重要，比如 SaaS 产品，注册一次就够了，我们线下去和客户沟通就好。
另外，复购和留存问题，我们知道它是可以直接影响转化本身的。新用户的获取成本比较高，而老用户的留存和复购成本远远低于新用户，所以从成本的角度考虑也是一个非常划算的事情。
| 总结分析
首先，对于业务本身和用户的了解，是我们进行转化的核心。只有针对性的了解用户，针对不同的业务，我们才可能制定出不同的优化方案。
第二，在转化分析的过程中要发现问题。在我们转化的流程、路径中，找到那些可以证明这个流程有问题的数据，接下来才能制定出不同的优化方案。
第三，提出假设，迭代试验，检验假设。在这个过程中，产品、运营和市场同学需要更加灵活的思维，借助一定的工具去迅速尝试不同的内容。
这是我们第 11 期网络公开课的内容，「避开三大误区，四大步骤帮助提升转化率」。
主讲人是我们的联合创始人陈明，毕业于斯坦福大学，前 LinkedIn 商业分析部高级经理，带领团队负责“人才解决方案”产品和营销等数据分析与挖掘。曾就职于 eBay、LinkedIn 等，8 年多产品和市场数据分析经验。
备注：本文中数据产品截图及数据来源来自于 GrowingIO 硅谷新一代数据分析产品 。
废话少说，上干货！
创业做生意，哪个指标最重要？
我的答案是：转化率
提升转化率，是创业做生意能够赚大钱的最重要的关键点。
什么叫转化率？
就是别人看到或者知道你的产品和服务，愿意来使用和购买的人数比例。
比如你在闹市区开个面馆，假设每天从早到晚，有1万人路过你的门口，只有50人进去吃面，那么转化率就是0.5%；假设转化率能从0.5%提高到2%，收入就能翻4倍，所以提升转化率的重要性不言而喻。
以下几个提升转化率的方法，非常实用，甚至在有些实际案例中，单用一个方法提升转化率的倍数都不止4倍：
1. 公众符号背书
讲个故事。
还是关于前文所说的那个面馆的例子。里面涉及到一些灰色手段，卫道士们不喜勿喷。
事实上，这是个真实案例，我之前也在我的微信公众号（吴寒笛可爱多）的语音推送里面口述过。
几年前，我的一个朋友，姑且在文中叫他小王，在我的家乡重庆，开了一间重庆特色小面馆。
刚开业一个月，生意很惨淡。
小王向我抱怨：看着每天的钱都砸到房租、人员工资、材料费里面，却不见有多少收入，他压力非常大。
我问他：你分析过为什么生意不好没有？
小王回答：因为竞争太激烈。
“竞争激烈”实在是一个非常含糊的回答。
直到我反复追问，抽丝剥茧的帮他分析，才大概了解到，真正的原因在于：面馆在重庆实在太多了，陷入同质化竞争，小王的店，从味道、服务到装修、价格都没太强竞争力。
那么怎么办呢？！
短时间内，装修、味道、服务、价格都难有大的改善，只有投机取巧了。
我给小王出了一招，一个月后营收就翻了好几倍，第三个月就扭亏为盈了。
这个策略是：
当时有一档很火的台湾综艺节目——《康熙来了》（现已停播）。
《康熙来了》有几期节目会专门介绍一下各地美食。我让小王在网上把那几期节目找出来，选了其中的几个镜头截图下来，用ps技术修改了一下截图，变成是康熙来了在节目中推荐了小王的面馆。
将店面的主视觉（店门的灯箱招牌、面馆内墙等）变成了“重庆小面——康熙来了特别推荐”，并附上了蔡康永和小S在节目中端碗吃面的镜头。装模作样又含糊其辞的给人一种错觉：这个面馆的面是被蔡康永和小S亲自品尝过的，同时也是被《康熙来了》郑重推荐的。
接下来，路过店门的人群，特别是年轻人，很多都会驻足观看。虽然大部分人都是将信将疑，但是其中相当一部分还是会进店尝试。因为口耳相传，很多年轻人也会慕名来到店里吃面。后来生意越来越好，现在都已经有好几家分店了。
我刚才所讲的例子，就是“公众符号背书”。
什么叫“公众符号”，就是被广大人名群众熟知，并认可的人事物。
什么叫“背书”，不是让你背诵诗书，是指让那些公众符号为你作证，证明你的产品和服务是靠谱的，优秀的，不坑爹的。
品牌找明星代言，赞助大型活动，都是公众符号背书的方式。
中国是一个信任关系缺乏的社会，对于陌生品牌和陌生产品，公众第一次接触的时候，会本能产生一系列疑问“这个靠谱吗？这个有效吗？这个好吃好用吗?”
而如果你能够成功的把这个陌生品牌和一个为人民群众熟知的公众符号联系在仪器，这种天然的不信任感就会被削弱。这就是“公众符号背书”的原理。
2. 视觉钉
“视觉钉”这个词儿我是从一个过气网红那里学来的。
这个过气网红的名字叫“背影哥”。他的成名招数非常简单：背着身，抱着美女合照。
即使背影哥参加各种大型活动，在几十人的合照中，他也是照例背着身子，不露脸。
一来二去，大家在不同照片中多看见几次他的背影，就记住他了。
所谓的“视觉钉”，就是要有一个跟你产品或者服务相关的与众不同的视觉效果。
每个人见到都会注意到它，就像钉子会扎进墙面。反反复复，钉子会被敲得越来越深，大众对于你的产品和服务的印象和记忆也会越来越深。
上文中，背影哥背身搂抱美女的身影，就是那一颗“视觉钉”。每一次我们在不同场合见到这个梳小辫的背影，都会加深我们对“背影哥”的记忆。
但是要建立一颗“视觉钉”。有两个要求：一是有要差异化，即看起来确实不同，能抓得住大家的注意力，这一点尤为重要；二是要和品牌、产品有关联度。比如你开了个副食店，放个裸女的图片作为“视觉钉”就意义不大，虽然能抓眼球，但是和产品没啥关联度；但如果是化妆品店或者泳装店，这个就是可以考虑的选择。
3. 积分制
积分制的定义：当用户购买或者使用了你的产品或者服务后，给他一定的积分，这个积分可以在他第二次使用或者购买产品（服务）的时候，折算成折扣或者其他激励方式。那么这样的推广方式就叫积分制。
积分制往往不能直接刺激第一次购买和消费，但是能够提升再次购买或者消费的转化率。
比如app的营销和推广，用户如果一下载完你的app，就提示：首次使用赠送50积分，累计100积分就可以参与抽奖。
那么，在短期内，用户直接卸载该app的可能性就会降低，使用频率也会提高。
因为人都有一种共同的心理：对于失去的恐惧。
你送了用户积分，他就觉得自己这些积分是自己账上的财富，潜意识里是不愿失去的，想要利用的。这就极大增加了二次消费和二次使用的转化率。
4. 过度宣传
为什么新版广告法会限制厂家使用诸如“最大、销量第一、全球领先”等极限用词。
因为大家都在用？
那为什么一直以来，大家都喜欢用这种夸张的宣传方式？
因为有效！！
这实在是一个灰色的道理：广告宣传本质上就是一种欺骗的艺术。
将文案的语气夸张化、绝对化，绝对是能够提升转化率！
比如一款化妆品，如果宣传文案是“用了能让你容光焕发”，这样的文案得体实在但是无效的，正确的思路是说“使用后能让你年轻10岁”。
消费者在很多时间的购买和使用决策是感性而非理性的。过度宣传的好处是，夸张和绝对化的说辞能够极大调动受众的情绪，刺激他进行尝试和购买。
这一点，是一板一眼的朴实文案做不到的。
结语：
中国的商业环境，本质上还是比较简单粗暴又低级的。上文所讲的四种增加转化率的方式，其中有一些灰色手段，本来是不想写出来的，免得被人非议。但是为了给大家一个实诚的答案，我还是把它写出来了。在具体的执行过程中，这四种方法都提供了一个很明确的参考方向，大家根据具体的情况进行实时调整就可以了。
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当我们开始推广一款产品时，首先要考虑的，一定是产品的转化率，包括其活跃度，留存率。
如果产品的转化率很差，就没有办法进行推广。所以很多产品在上线之初，会进行内测，要保证产品的基础体验不会太差，与此同时，还会做一些内容，品宣，来提高产品的转化率，为后面的推广打下坚实的基础。
在提高转化率之前，我们需要搞清楚两个关键问题：
1、这款产品的核心用户是谁？他们使用的动机和成本是什么？
不管什么样的产品，了解你的核心用户至关重要。大家有没有发现，央视农业频道上的汽车广告不多，但是像一些摩托车，三轮车的广告就很多。主要是因为摩托车，三轮车的目标市场就是三四线市场，其核心用户主要就是农业相关的人群。
用户使用的动机属于产品范畴，但在推广层面来看，也需要去理解。有些产品用户使用的动机并不强烈，也不高频，那么推广起来就很难。如果用户使用产品的成本比较高，那么推广起来也很难，除了硬广和品宣，其他方式都会见效甚微。
2、用户从哪里来？用户增长策略是什么？
从长远来看，你需要考虑清楚，主流的用户来自哪里？从短期来看，你的第一批用户从哪里来？对大多数产品而言，第一批用户往往来自好友推荐，SEO优化，或者是通过一些大V推荐。因为在初始阶段，无论是产品的知名度，还是产品体验都不够，比较难留住用户。口碑推荐的用户留存度会好一些。
从0到前1000个用户，再到10万，100万，1000万，你如何让用户成倍增长？不同的阶段增长策略不同，比如我的公众号，从去年底开始，微信红利期过去后，依靠内容实现自增长非常困难，更重要的是，我无法保证一直出精品，所以粉丝现在增长比较缓慢，那就需要改变策略，比如做活动，做社群，或者通过外部推广。
当我们知道用户是谁，从哪来，如何增长后，就可以开始提高产品的转化率。
新产品转化率低的原因往往有以下几点：
1、产品太新，用户不能理解
2、品牌太新，用户不信任
3、体验太差，用户不喜欢
对于一种用户不理解的产品，我们该如何提高转化率？
有些产品，用户无法理解，需要教育和培养。典型的就是O2O免单，打车送券，都是用的免费体验策略。事实上，在传统行业，免费试用产品也是百试不爽。最典型的就是日本DHC进入中国市场后采取的免费试用+KOL口碑推荐的营销策略，在没有大量广告投放的情况下，快速站稳了市场。
对于用户教育，很多人会长篇大论，无论是PR稿，还是推广落地页，都会很认真的去谈产品逻辑，技术优势，但这只会加深用户的反感。比较好的办法就是降低门槛，先让用户去体验产品。比如互联网金融早期都会选择发放红包，让你们体验，如果用户发现操作方便，资金安全，并且是真的可以有收益，他就会逐步开始接受产品。
在早期用户不理解的情况下，采用权威人士推荐也是比较不错的办法，但这也只能带来一些大胆的创新者，无法实现后续的持续增长。具体可以参考经典传播理论——创新扩散理论。
除了采用免费体验策略来提高转化率，另一种策略是人群的单点打透。
从众效应非常有趣，当我们看到别人都在使用时，潜意识会接受使用。为什么校园市场一直深受互联网公司看重？主要是校园这个市场，比较好打，当一个学校有几百人在使用时，就会有更多同学使用，而假设一个宿舍有2个人在使用，那么其他3个人很可能也会用。有一个理论，当你的产品占据了某个市场的三分之一时，你就会逐步占领整个市场。
在推广的过程中，我们可以发起更多面向细分人群的社群，组织更多的活动，社群越小，用户越活跃，越能受到从众影响，从而大大提高产品的转化率。这种方法类似小米的参与感，通过组织和赞助各类同城活动，从而形成小米粉丝与文化，大大提高了产品的转化率。
当用户不信任我们时，我们该如何提高转化率？
新的品牌，转化率总是比较低。如果用户使用成本较低，可能转化率还好点，比如工具类，所以他们极少做品牌；但如果是使用成本较高的产品，用户会不信任，担心产品如果不好会给自己带来损失，这时候该如何提高转化率？
比较典型的就是二手车。以人人车和瓜子直卖网为首的二手车在线买卖APP，采用央视，分众，开屏，视频等主流品牌形式进行大面积的品牌推广，其目的核心是打认知，提升用户信任度，反而带来流量是辅助的。
更多的像一些传统快消品，由于其销售不靠互联网流量，主要依靠线下渠道。其主要广告都用在品牌传播上，即在央视和各大卫视上开展品宣，要么是老产品对用户的记忆唤醒，要么是新产品对用户的信任塑造，核心都是进一步提高用户对产品的认知，提升转化率。
品牌的塑造不只是砸品牌广告，还体现在公关传播和内容运营。
比如近期海豚浏览器创始人杨永智要做的区块链项目，其切入点是网络互助。对于这个方向，他在硅谷考察了大半年，网络互助在国外非常流行，对于中国基础薄弱的现状，网络互助在提升三四线以及一二线打工人群的健康医疗保障等方面将发挥重大作用，甚至能成为技术在社会科学应用的典范，因为区块链的技术能让规则更透明，让社会更公正，生活更美好。
高度是公关传播的关键。杨永智的这个项目，要将硅谷最火热最前沿的技术，比特币的底层技术——区块链技术成为社会科学应用的典范。
顺势而为也是公关传播的关键。国外网络互助非常流行，在移动互联网高度发达，全球一体化的今天，中国的网络互助也会高度发展，这是一个趋势，历史选择的结果。
真实可信也必不可少。作为一款牛逼的技术，创始人和团队的技术基因决定了这事能不能做。杨永智华科的技术背景，早在微软即崭露头角，而后带着微软的技术团队在武汉光谷做出了一款全球化的产品——海豚浏览器，并获得近亿海外用户。既有牛逼的技术背景和团队，也有独立创业的成功经验，这事他来做就会显得比较靠谱。如果是一个不懂技术的人来做这件事，用户就会怀疑他真正的意图以及是否能达成。
简单明了也是公关传播的关键。在杨永智的新项目中，他必须清晰一致的告诉媒体和公众，你到底想要干什么，越简单越好。一致是为了确保媒体最终传递给公众的，是你真实要表达的。
有优秀的公关传播做基础，产品的转化率能提升几个档次，甚至超越了单纯的品牌广告，更不用提一些基础的SEO优化，如百度知道，百科，知乎等。
当然，内容运营也是提升产品转化率的关键。
当用户打开你的APP时，用户可能不知道怎么用，你需要有内容来引导。对于一款资讯，社区，或是视频APP，内容运营更是提高转化率的根本。
在教育医疗这些领域，一直流行央视小栏目合作+全网内容背书的营销策略。即通过与央视的某个小型栏目合作，费用并不高，然后将一些视频，图片，新闻稿整理后，在官网，搜索引擎，贴吧，论坛等全面覆盖，当用户进入购买决策阶段时，看到这些信息，就会大大提高转化率。在互联网领域，品牌背书也十分流行。
内容运营的主要目的还是通过提高用户对产品的认知，加深信任，最终提升产品转化率。包装真实的用户故事，拍摄成视频，撰写出图文，在APP里植入专栏，让用户加深对产品的认知。
用户不喜欢体验太差的产品，我们该如何提高产品转化率？
对于用户体验太差的产品，又想提高产品转化率，我只能让任性的说一句，
没办法。
事实上，唯一的办法就是通过数据分析，找到用户流失的关键，然后逐步解决。
对于注册成本较高的产品，首先是分析流量质量，其次是广告素材和推广页。一般来说，没有活动支撑的推广成本比较高。
对于付费成本较高的产品，一方面是用户质量本身的问题，另一方面是品牌不够，或运营策略不够。
解决用户体验太差的情况，关键还是优化的优先级，首先一定是要关注留存，只要用户留下来，付费率低一点没关系，所以优先级应该是解决用户流失的问题。用户流失可能是因为产品BUG，也可能是因为负面新闻，需要客服回访和调研，然后进行解决。其次是活跃度，需要强化活动和用户运营的精细化。最后是付费率，需要活动和免费体验来刺激。
总结如何提高产品转化率：
1、用户不理解的新产品 免费体验，社群，参与感
2、用户不信任的新品牌 品牌广告，公关传播，内容运营
3、用户不喜欢的差产品 关门大吉
亲爱的朋友，你好，我是梦想凯歌，在我操盘店铺运营策划的这几年，我发现了一个比较有趣的现象，几乎每一家店铺都会找各种各样的方式说自己的产品有多么好，阐述自己店铺产品宝贝的好处，但是就一直卖的不是很好。更有意思是这家说自己产品怎么样的好，明天你在同个类目下的类似款式都会出现同样的或者类似的宝贝描述，这让我这种选择困难症的消费者很是无语，更是无法选择！
如果你同样在犯这样错误，那你要注意了，因为你越是说自己产品有多好，你的产品就越卖不掉！
这就是人性，为了让你能够很直接了当知道如何去执行，我送你一条提升成交率的核心公式，那就是
成交=80%信赖感+20% 欲望
所以，这点很重要！你越是讲你的产品有多好，你的目标顾客就越不买单！所以，我们提升成交率核心关键80%的工作应该是放在建立信赖感上！营销的核心动作是让他相信， 他如果不相信的话，你说什么都没有用！ 今天，提出成交的20大成交法则，是我做营销的精华总结，也是基于这个原理，教你如何快速提升你网店的成交率，你只要学会我这里面任何一招，然后用到你的网页或者实体店，把这一招用到极致，分分钟倍增你网店的成交！那么真有那么神奇？我们继续看:
1、鱼饵法则
什么是鱼饵法则？鱼饵法则是最好你的网页里面要设计好鱼饵，让他联系客服留下联系方式，以便以后进行跟进！
比如说这家做美容产品的，用10元的鱼饵产品来获取目标顾客的名单，从而提升询盘率！获取名单，方便进行跟进互动促成成交！这点不多数，如果详细讲可以讲一天，任何的店铺通过巧妙地设计鱼饵，可以立即倍增店铺业绩销售额。这其中有一个核心关键点，很多人以为鱼饵策略只是获取名单，然后就没有了。任何动作都要围绕如何建立信赖感！
鱼饵策略核心关键也是为了降低门槛的前提获得客户以外，把他从弱关系变成强关系过程！这点可参照《获取目标顾客的cbr系统》一文。更厉害是为下一个目标顾客的成交做铺垫！
举例： 一家日本的化妆品品牌dhc进入国内市场，短短不到18个月，销售业绩突破1个亿，那么他是怎么做的呢？
他推出一个超人气的经典套装试用装，你只要提交你的联系方式，你就可以获得这么一套套装！他还邀请国内的联盟推广网站来推广他的试用装，推出一套，推广者可以获得2元佣金！这是第一步，积累大量的目标名单！
每一个下单的顾客，除了收到产品外还收到一张明信片，那么，你只要把这张明星片写上你的心声体验寄回去的话，你会收到
一环扣一环，形成多米诺！你的每一次成交都要为下一个成交做好铺垫！这是一个法则，叫做鱼饵法则，学会给你的目标顾客下套！
2、标杆法则
什么是标杆法则？就是你要用一个小小的策略拿高价产品做标杆，提升产品品牌，反衬产品优惠
我们做产品排版时候，往往把高价产品放在前面来烘托后续产品比较便宜
这点可以理解，这个跟我们实体店开金铺的原理是一样的。我们看到一些金铺店门前放在一樽大金佛！
定价200w，那么你在看金戒指、金手镯200块，那还贵不贵？？
通过建立标杆来烘托后续产品比较便宜实惠！这是什么法则？标杆法则，比较常用一个法则！
3、气氛法则
你一定要在网页制造热销气氛来影响你的目标顾客行动！
这张图是不是很常见？在我们朋友圈做微商那批人！无论做实体还是网络都一样，你都必须要学会制造热销气氛，因为消费者不仅买产品还买热销气氛。所以你的网页要制造出热销氛围，成交记录，疯抢氛围..这点很重要！特别是做活动时候，活动的连续性十分重要！很多人做完活动之后就直接把活动气氛图给删了！我们要时刻保持着气氛！如果你不晒这些，那么你店铺冷冷清清，别人也不会购买你的产品！
这是气氛法则！这在讲模仿定律应用时候讲过，这是遵循什么定律？模仿定律！越热闹，人们越喜欢模仿你！这是最常见的模仿定律的应用！创造模仿环境的一种手段！切记！
4、视频法则
你不再只是产品销售公司，你要慢慢转变成为价值输出公司，而视频是一种不错的输出价值的手段。
现在4G网络开始普及，视频在网络上传播速度特别的快！所以，我建议，每一家天猫商家都要学会尝试
为自己的店铺开始去拍摄一些小视频来包装自己。
这家店铺就是用沙画形式把公司的成交主张、品牌故事、发展历程给表现出来！
视频的制造成本高不高？视频成本其实并不高，关键是有创意！ 这个沙画视频是花2000块在淘宝请的沙画艺人做的沙画，然后用摄像机垂直录制下来，放快速度，插上字幕就好了。
很多人害怕做视频，觉得视频需要很多钱！其实不是视频核心要的是创意！随着现在视频工具越来越成熟，用手机也可以拍一个视频，大家觉得对不对？所以，视频根本讲究是创意，只要你创意好！根本用不了多少钱！
而且视频有什么好处？视频在网络上传播速度非常的快！转载也非常容易，所以一定要好好利用好视频营销的工具。 这只是简单的入门级视频法则，再进一级，要学会拍摄微电影来销售你的产品。
用微电影来卖产品，最成功可以算是小熊电器，小熊电器通过《爱不停炖》系列微电影，不仅成功把品牌打响还做出上万销售额，如果有兴趣可以百度《爱不停炖》看下微电影，然后想想，如果你是活动策划者，你该如何预告如何宣传这场活动，引爆这场活动？我这边有60页的小熊电器做整套宣传活动的结案，如果你想要可以发索取《小熊电器活动结案》
这个是视频法则，所以我鼓励你，要多尝试想一些创意去拍成视频，大胆进行传播，慢慢积累对于提升店铺价值感，起到很核心作用！
5、认证法则
假如有方法获得权威认证，那么你一定要做！这个也是非常有说服力，很好提升你的公信力!
很多机构的认证，获取成本其实并不高，我鼓励大家在能力范围内去争取一些认证才好！但是，商标法禁止把“驰名商标”的字样用在商品包装、容器上，所以这点就简单讲下好了，但是你如果能够获得行业的相关认证，一定要去争取，这点很重要。
我一个朋友做有机茶的，他跟我说他的产品都是国家农业部有机认证，跟五粮液一样的，懂的吧？
6、媒体法则——特别是一些b2b电商企业特别有帮助，比如卖点钞机的、保险柜
你一定要学会借助媒体力量来提升品牌的公信力
海澜之家跟央视合作，赞助了央视一些主持人的服装！给了一点钱，央视就帮他做了一些专题！帮他做了一些报道！那么他们就在网络上打上央视和海澜之家合作强强联合~传递了感觉…电视台都在用他们衣服，那么他们衣服的品质好不好？这个就是媒体法则
那么，我鼓励大家，一定要在能力范围内多发动媒体宣传报道！这个非常非常重要！前几天，我们当地的电商创业园开幕，我被请去在开幕做电商分享，那时候还请了当地电视台报道，结果我不小心就上了电视！结果这个消息在家族砸开锅！人就是很奇怪的动物，你没做到的事情，别人做到了，你就觉得他很厉害！比如说出书，出国旅游！这些在我们现在，其实出点钱都是轻而易举做到的市场。所以你没有去做，不代表事情很难！其实，这些电视台都是明码标价的，你敢上就可以上，如果你有这些资源的话，一定要利用起来！
一些电商公司有专门的媒体公关部，特别是在大的活动前，借用媒体进行全网造势
走地面的媒体，成本相对高了一点。但是网上的新闻媒体成本会低很多！在网上有很多媒体专门帮大家发软文的，比如找新浪发篇软文，你猜多少钱？100~200块之间就可以谈的下来。
我建议大家找一些专门发软文的专研机构，给他们2000块！可以在中国十大媒体网站报道你的品牌！是不是相当于提升你品牌公信力，别人在百度上一搜，发现这么多网站都在报道你，宣传你！对于提升你品牌形象是不是有很大的帮助？
这么一招对于小品牌，到底有没有用？我的一个老师创建爱自助餐饮app，通过这么一招媒体法则来搞招商会，4个月众筹6000万，迅速搭建1400人的运营，而他的团队没有打过一个电话
所以，你要善用媒体法则，将你的品牌跟媒体进行捆绑！让媒体做你的背书！
7、对比法则–最常用法则
好不好看用比较！对比是快速塑造价值方法！所以我们要学会使用对比法则！
对比要跟什么比？要跟比我们厉害的人比！就像小米一样，直接出来就跟苹果比！
我们塑造产品价值时候，特别是针对高客单价产品，我们最好是跟比我们强的比！
比如这家店铺，他为了体险他产品品质，他跟国际一线boss品牌比，他也不用讲别人有多不好！
别人是用这样的材质，我是这样的材质，别人卖2000多人民币，我卖200多！最终烘托出我比他品质好又便宜，比出性价比！！有机会加我为好友，我给你看更多网页文案素材，这些大多数都是用的是对比法则，用对比突出性价比！
对比策略，高级点叫做比附——对比攀比！举个例子，小米跟苹果比，他不好意思直接就说我比苹果好！自己好不好，别人说才算！所以，他就找了很多粉丝来对骂！
你跟姚明比，别人也觉得你很高！所以，高手的对比不仅在网页上，要学会使用好这个策略。不要跟差的比！这点回答新广告禁止对比贬低对手内容！
你可以比功能比材料比原产地比工艺比价格，这是什么法则？对比法则！！
8、退货法则
当你产品竞争很激烈，你也不知道塑造什么差异化时候，这时候，你可以采用退货法则！承诺可以退货周期可以更长！甚至承担他退货的风险给他退换货保障！！
淘宝的退换货机制是7天，这家店铺在2011年玩退货，承诺日期为60天！以此造势进行大部分宣传，对于拉动客户口碑起到非常有用作用！那时候很多店铺都是不承诺退货的，到目前为止很多人不敢在淘宝上买产品也是对产品品质质量心存馀悸！所以这个退货法则就产生了巨大的推动作用！
承诺退货周期更长，有没有退货风险？？
很多人觉得退货问题不是道德问题，他是一个数学问题，给你算一个账！
美国有一个卖鞋的网站，做的特别出名，后来被亚马逊收购，卖了8亿美金，这家商店有一个很牛的成交主张！那时候他卖鞋卖的不是很好，直接把退货换周期拉到365天，承诺1年内包退货！这时候，你举得他退货率增加了还是减少了？？
30天承诺直接拉长365天，风险有没有提升？退货率有没有下降？美国人居高不下，增长到25%退货率。一般公司25%的退货率是不能赚钱，但是他依旧是赚钱，你知道为什么？
因为：
1、省很多广告费，
2、鞋的客单价60美金，价格涨上去！90元。
价格直接涨了50%，直接弥补他退货的损失，所以退货不是道德问题，他是一个数学问题。
你要预算你退货的损失！如果你可以承担这笔损失，那么你就可以做，如果不能，那么就不要承诺！
退货机制跟产品的毛利结构挂钩！！
9、领袖法则——多种细节上强调领袖地位，突出领袖地位！提升成交率
人们感觉NO1一定投资你们公司，优先买你的产品。如何让品牌凸显行业地位？这点我在品牌定位板块有讲过，这边简单讲下：
多处强调领袖地位，这是领袖法则！
如何切割一个细分市场，并且成为这个细分市场的老大？？
1、单点策略
2、标签策略
3、排名策略
1、单点策略——你不要在所有细节上做到完美，而在一个点上凸显优势！
比如三只松鼠，其实三只松鼠的碧根果不是最好的，品质也不是最好的，但是他从服务体验上做到极致，做到出名！比如开果器，包装等
如何在一个点是突破做到极致？这点参照我的文章《梦想凯歌:没有这一点，所以你的产品卖不动》
2、标签策略——你要让人知道你能做什么？用一句话告诉别人，你是干嘛的？
专注一件事，并且做到最好！！
案例：传单大王vs文化传媒公司
团队复制vs管理咨询公司
哪一个词能够让人更明白他做什么？
3、排名策略——排名列位
世界五百强的企业都要排名！我们做到怎样？要告诉别人我们实力！告诉别人我们地位！这个是排名策略
10、赠品法则——提高价值，赠品可以快速放大价值，提升成交比率
我有一个学生，卖男鞋送皮带，转化率只有3%，后来把赠品改成了手表，直接把转化率提升到7%，所以赠品法则对提升转化率有没有帮助？非常有帮助！所以一定要设计好的赠品！
赠品的设计非常重要，一定选择适合的赠品，有意义的赠品！最好能够带动情感需求或者精神需求。
像这家店铺买裤子的赠品是鼠标垫，意思是鼓励老婆要多买裤子给老公！
单纯销售产品，很难建立顾客对店铺依赖感，你要使这个品牌在江湖上有地位就要有自己的规则，自我框架！假如有二家店铺，他们卖的产品都是一样的，一家卖120元!另外一家卖115元，你会选哪一家店铺购买？
但是，假设卖120元的每年都会针对会员增送一个精致的限量的公仔还有一些礼物呢？
那么，维护老顾客就要给你的目标顾客建立奋斗的目标，最常用的一招是积分兑换赠品！所以，我鼓励大家要多送赠品，但是成本要控制下，不然就没有钱赚！送什么特别重要！送到东西最好能够引起轰动！这对做活动制造预期也起到很大关键！注意！宁愿多送赠品也不要降价！！
这家店铺卖户外服的，户外服卖399元赠送299元登山包，你觉得值不值？
这个是促动成交的加速器，这是什么法则？赠品法则！
11、明星法则——如果你可以找到明星代言！利用明星的影响力可以快速提升品牌形象！
广州珠江新城附近有一家新开的成都火锅店，开业那天就有很多人在排队，而且排很久！为什么？
他们在门口有一面墙，墙上贴满了很多明星 ，范冰冰喜欢吃，黄晓明喜欢吃，邓超喜欢吃，那么多明星
都喜欢吃，这家的火锅好不好吃？不好吃也好吃啦！所以，有能力一定要善用明星法则!
事实上，请一个明星的代言成本高不高？非常高！至少也要好几万对不对！但是如果你跟这些明星的经纪人关系不错，代言费也不会很高。另外你不是拍大片，而是拍几个镜头，成本没有想象那么高！能够请到一个可以影响到目标群体的明星代言，其实是非常划算的。做地方型品牌可以请地方型的明星！要影响什么样的人，就请能够影响到什么样人的明星！
像骆驼不仅请到佟大为来做国民老公，还请到运动行业的明星来代言！
没有明星怎么办？——没有明星，我们就自己造明星
像左旋右碱减肥药，那时候是怎么起来的？他们包装了一个西木博士，后来才发现，西木博士原来
是假的，西木博士就是这个品牌的创始人….当然，我不是教你忽悠~只是说在现在媒体发达的今天，我们
要学会给自己品牌包装一个明星，就像阿里巴巴背后的明星是马云，聚美优品背后的明星是陈欧~
笔记经常写文章在网上发表装逼，写文章最大的好处不但可以收获很多朋友，最关键是每次在线下接触到看过我文章的一些朋友，他们第一句就是“哦，我看过你发表过的文章…”后面你再讲什么都特别有公信力，所以，在现在自媒体爆发时代，一定要学会用媒体把自己品牌的创始人，设计师打造成超级明星，这个是什么法则？明星法则！
12、实体法则——展示实体店及工厂，有助于提升公司形象
如果你线下有实力一定要展示！ 阿芙精油如果没有展示包装他的庄园，单纯只是展示几瓶小小的精油，那么他也不会卖出什么高价！这是实体法则！
13、 好评法则——评价是塑造模仿非常好的方法
一定要维护管理好网页评价，这点非常重要！
评价是鼓励出来的，还是奖励出来？
评价肯定是奖励出来的！！绝对不可能让客户良心发现，然后给你写。
评价全部都是买回来的，怎么买？一定要设计各种奖励机制，鼓励别人积极提供各种好评、买家秀！
重赏之下，必有勇夫！这也不是秘密了哈 所以做网店一定要把好评体系构建起来
14、包装法则——好包装可以快速提升产品品牌形象
小米手机为了突出包装质量，那他怎么做？
2个人的重量都压不坏他，那他的质量怎么样？很不错！
所以，你一定要运用好包装法则，不一定要把产品包装设计奢侈高档，但是一定要有特色！这点很重要！
包装好，这就意味着成本高，因为包装都是按量起做，所以一定要把包装当作产品来设计，这个对于增加产品价值感很重要！好的包装一定要让人看了就想分享到朋友圈，尽量做到极简极致有趣！
15、道具法则——一定要擅长用道具，用道具强化产品特性
道具是一个好东西，放在什么地方，凸显什么价值！
为了证明一个不一样的手机壳，可以用放在法拉利旁边，假如放在垃圾堆旁边呢，就一文不值！手机壳都是手机壳，但是在不同道具组合之下，就给人感觉不一样！
道具法则的核心关键是调用目标顾客大脑熟悉的影像变成超级符号，这点建议参照《超级符号就是超级创意的书籍》，那么科学表明，婴儿是大多数人熟悉的带有亲和力的符号，如果你产品确实想不到好的创意，可以往这方面想如何产生链接！
这点说明一下，如果你提炼出好的创意，一定要进行大范围的进行传播，否则再好的创意也只能沦为平庸
16、情感法则——一定要善用情感法则，用情感打动客户
在前面成交力优化前提下，你要构建一个自我框架，要客户以你为中心，以你店铺的游戏规则为中心，
客服不是来跟客户讨价还价的，客服是来解决客服问题建立友好关系的！所以一定要善用情感法则！
用情感来打动客户！
那么，我建议你们网店一定要把客服包装起来，客服不再是客服，而是客户关怀中心，展示你们客服真实一面，让你们的客服也成为你们店铺的超级爆款！！客服不再只是砍价工具，而是跟客户建立关系链接建立信赖工具！
17、故事法则——一定要学会讲故事，有故事才有你的事
一定要学会讲故事，故事不是来听着玩，而是来解决信任问题的。 故事是非常好走进客户内心的情感捷径！
最常用的故事是讲你们品牌创始人故事，让客户了解到为什么要创建怎么一个品牌，让客户感动！
天猫欧式家具卫诗理旗舰店运用视频法则来讲述这个品牌承诺意大利百年工艺的故事，店铺感觉非常好，那么你也留意下，他们店铺总共用了20大成交法则的什么法则？
所以一定要尝试页面讲故事，尤其是一些不方便塑造功能的产品，比如说卖一副画，你很难讲这幅画有什么功能，但是你看可以从这幅画的背景、画家的创作历程等，去讲这个故事，配合视频法则来呈现你的故事！
如何去讲一个故事？
讲故事要有一个规律，如果说我讲一个故事，故事平平淡淡，那么这个故事就没有什么意思！也没有人愿意去听，比如说从前有一座山，山里有一座庙，庙里有一个老和尚….这样平淡无奇就特别无聊
讲故事的情节一定要有跌但起伏~按照下面故事环的步骤，故事情节要这样：
简化版是
举个例子：
这故事也是经历5个环节
如果你注意到每一步电影故事的情节，其实也是这样的
这个就是讲一个故事步骤，学会去设计一个故事，讲一个故事！
看下我一个学生作品：
那么，我们网店可以讲很多的故事，每塑造一个故事一定要借用媒体进行大范围宣传，
让故事成为谈资，才能让故事进行传播！
作业：讲一个故事，故事要表达什么主旨？故事情节是什么？设计一个剧本！
18、特殊展示法则——破坏性展现方式！展现质量质感
产品好不好，说了不算，一定要证明品质特别好。用什么方式来证明？——特殊展示方式
所以我鼓励大家，不好普通展示就直接进行特殊展示。通过暴力手段来突出产品品质！
我们看下卖裤子怎么表现面料优质？
如果我卖减肥器材卖不动怎么办？直接拿着大卡车压来压去！结果还是可以用！那么，他质量好不好？
这招什么地方最常用？电视购物上有没有看过？这个叫做特殊展示法则！！
19、 信件法则——学会给你的客户写一封信
我们要会卖情怀，情怀是什么东西？存在大脑深处以前的东西！记得春节时候，偶然收到一个朋友送我一个实物的红包，这让我这种很久没有收到实物红包的成年人很是意外！虽然红包金额不多，但是在现在互联网泛滥的年代，微信红包发出50块的感觉跟收到实物的感觉完全不一样的。信件其实是传递情感很好的工具！
所以我建议卖出的产品一定要加一封信，信件放在产品上的正面，打开之后就会收到一封感谢信！信是拉近双方情感非常有帮助，我非常鼓励大家要去写一封信。
那么阿里每年都会给他们的阿里伙伴写一封阿里家书，这个已经成为一个传统，而且很有宣传意义！！很多产品本身非常安静，但是如果你加一封信，就显得完全不一样！！信很容易动别人，只要写得痴情恳切！
最后一个法则，是什么法则？这个法则特别重要！不仅是所有法则中见效最快的方法！通用所有的行业！所有产品！
20、见证法则——客户见证重不重要？不仅特别重要，还是所有法则中见效最快的方法！通用所有的行业！所有产品！
所以我鼓励大家要学会使用见证法则！一般人是不会拍见证的！我给你们讲一套模式！你只要学会五大要点、七大话术，分分钟可以提升你们见证的效果！你们要不要？
见证最重要通过视频影响别人心智！
五大要点
七大话术
你直接说1w遍都不如100个人帮你讲更有说服力！！参照视频：
这一系列视频帮亚发赚了很多钱，非常有冲击力的视频见证。反复强调，哪怕你只有一个方法，可以让业绩翻倍，我建议使用视频见证，使用视频见证需不需要花很多钱？
1、设计好话术
2、让消费者按照话术讲
3、后期做一个剪辑
4、加一个背景音乐
Ok，搞定！根本不需要花很多钱！所以，我建议，一定要学会录制视频见证，用视频见证提升你网店的成交力！
那么，以上就是提升网店成交力20大法则！你单纯学会这20大法则是远远不够的，你要学会一种把这20大法则呈现出来的文案揣写手法！而且你必须去写，并且要不断优化这门技能！！如果你想掌握更多的技能，继续关注本订阅号
我是梦想凯歌，专注天猫营销工具方法论，擅长以钻展推广为核心的店铺运营体系，欢迎加微信493834215 交流 感谢阅读
我们来说说，如何写出高转化率的文案。
一、根据产品写文案
在动笔写文案之前，要先确定一点：你的产品，为了谁，解决了什么问题？
我们知道，无论你的文案写的多么好，最终都是要落实到产品上的，为了保证你的受众在通过你精心撰写的文案看到你的产品的时候，不是一副看到了一坨*的表情，你最开始就应该围绕着你的产品思考上面的三个问题。
你的产品：
弄清楚你的产品有什么卖点，并且分辨出哪个是你的核心卖点，哪个是你的第二卖点？如果让你给我一个选择你产品的理由，你会说什么？
为了谁：
弄清楚你的目标用户，不同的用户，所用的词汇是不一样的（给年龄20+的上班族和给年龄40+的富豪，所用的词汇肯定不一样，关注点也是不一样的）
解决了什么问题：
无论产品是什么，最终都是要解决用户的问题，不然都是空谈。这也属于产品定位的问题，这里就不说了。
二、根据运营or推广的步骤写文案
在运营or推广中，每一个步骤所要完成的目标是不一样的，所以文案也是不一样的。
比如：你是一个服装店的运营人员，打算写个微博来让用户去商城买东西。
你的计划应该是：发个微博→增加店的销量
计划分解：发微博→到达网店→到达商品介绍页→购买页
以第一步（发微博）为例
1.第一句：微博的有效阅读时间是3秒左右—→3秒内获得目标用户的关注
2.第二句：阐述你的卖点—→必须有理有据的阐述，不能就在那里说“我东西好，你来买啊”，你需要把你的产品哪里好，和对手比优势在哪里，用非常具体的语言表达出来（数字，举例等）
3.第三句：回答用户的问题—→在前面文案的基础上，回答用户的问题，增加用户的信任感。
4.第四句：根据用户进行修饰—→像上面说的，根据用户的不同，选择不同的语言风格。（逗逼or高大上or严肃or……）
5.第五句：最后，加上你的店铺链接，直接引导用户进入你的店铺，进行营销的下一步骤
其他步骤与上述流程类似。
三、根据用户写文案
不一样的用户，对同一产品的需求是不一样的，所以相对的，你的产品对不同人群的卖点也是不一样的
例子：隔壁大妈可能注重的是价格，而高档小区的白领们注重的是口感、味道。
另外：用户是隔壁大妈，就不要拽什么新鲜热门词汇；
用户是高端人群，就不要出现什么“XX狗”之类的词汇；
以此类推
四、根据渠道写文案
不一样的渠道，留给用户的有效阅读时间和文字能够占用的空间都是不一样的，所以文案的字数也是不一样的。
比如：
1.高速公路的广告牌，能看清的时间也就5秒钟，大小大概为1cm*4cm，所以就不要写什么地址电话好吗？完全看不清的。
2.大街上的传单，一张A4纸，5秒左右不能吸引用户就会被扔掉，所以就不要用过多的词汇来修饰，直接告诉用户“你能提供给他们什么？”就可以了。你花一半的篇幅写上“开业大酬宾”是几个意思？
3.飞机上的刊物，时间很长，空间随意，你就可以花大量的篇幅来深入介绍你的产品。
好了，简单的说了下写文案的几个需要注意的地方，如果想得到更多有关文案的知识，可以等待我的第二篇文章 优秀文案的基本素质
或者点击：优秀文案的基本素质
1、获取数据
2、绘制漏斗图
3、分析瓶颈
4、制定改进方案，测试方案
5、效果分析
重复
……自问自答也是假的不行
如何提高转化率是很多营销人员关心的问题。
谨以此文，勉励许多辛苦工作、充满天赋的Marketer。
这里分享的是广告短信怎么发，才能提高转化率。
这么多年了，广告短信依然超级好用。
然而很多人还是发不出好短信，这次分享提高短信转化率的三个基本技巧和一个高级技巧。
（不过短信发太多还是会被用户骂的^_^）
1.给短信设定一个可行的目标，不要一口吃个胖子
踏浪100的很多同学在发短信的时候，都会犯一个相同的错误，就是想要一口吃一个胖子，恨不得在一条短信里面塞个完整的销售页进去。
一个例子：
【X金所】赠送您100元投资红包，1万元以上投资可用！现在投资X金所项目，立享12%年化收益率，XXXX担保，资金安全有保障，详情登录XXXX。
我们用人话解释一下这个短信，大意就是：你在X金所注册了，注册之后送了你100块钱的红包，但是你要再放进去至少9900元，投资一个项目，才可以用上这个红包。现在X金所的网站上有年化收益率12%的投资项目，并且X金所是XXXX担保的，投资安全有保障。
这就是一个典型的一口吃成一个胖子的短信，为什么？我们把这个短信的终极目标写下来：
金所短信发送计划20151210
终极目标：让用户在X金所投资
但是用户要想在X金所投资，不是在手机短信里就能操作完成的，所以我们把这个终极目标分解成几个小目标：
想让用户完成这5个目标？你以为很简单嘛？！
用户每前进一步都会遇到超多的阻力好嘛？！
你希望用一条短信就让用户就冲破这么多阻力去投资？这样的目标无异于让你一天之内吃成一个胖子。
我们的短信，只是发给了用户一个邀请，邀请他“接触到X金所的网站或者APP”，这就是这条短信的终极目标。
为什么要分解目标？
一张图片说明问题：
有的人可能会问了，我把关键信息都塞进去不好么？
我的回答是，好，也不好。
如果你确定自己的产品很招人喜欢，用户每次收到你的短信，都会用心记下你说的每一句话，那你可以每次发短信都发个几千字，反正用户会照单全收。
但是显然，这样的用户几乎没有，不然你为什么要发短信呢？
大部分用户看完你写的一大坨文案之后，基本上只能记住一个信息点，最多两个，所以你要仔细挑选一个信息点，让用户接受，并且要确保这个信息点可以带领用户完成你的短信目标。
所以这条短信，可以缩减为：
您在X金所的钱包中还有100元余额，将于7日后到期。到期后这100元将不能再提现，立刻登录X金所查看如何提现：
这条短信的目标，就是千方百计让你先去完成一个小动作，就是查看X金所的APP或者网站。当然，这样写依然不是最好的办法，最好的短信，需要你以用户打开链接的概率为KPI，不断去设置目标，去监测，去尝试。
至于用户到了网站之后，你所要做的，也是一步步分解目标。不断优化用户的登录页面，提高登录率，不断优化投资项目的筛选页面，提高用户的浏览率，不断提高投资项目的详情页，提高用户的投资率……每个步骤，都有一个特定的KPI，让“登录率×浏览率×投资率”这中间的几个关键指标不断上升，最后你的收益率当然也会跟着上升。
2.用最短的时间吸引用户注意
相似的内容，我们在这篇文章中讲过一次。同样的道理，也适用于短信。
现在的用户，还有多少会仔细读短信的？除非是自己认识的人发来的。
当用户收到一条106xxxxxxx这样的号码发来的短信时，脑海中的第一反应就是“我靠，又TM收到垃圾短信了”，拿起手机看了两句话，没发现什么有意思的内容，随手就给删了，这就是大多数短信的命运。
所以，永远记住，在用户刚刚接触你的第n秒（n最好是1），就让用户觉得这条信息跟我有关，我得看。
就像现在你看到的这条信息，我完全可以把标题写成《三个初级窍门+1个高级窍门，让你学会发出转化率超高的广告短信》，然而如果我这么写，你就要花费至少3秒钟，读到标题的最后一个字，才能确定这篇文章是在讨论短信的发送技巧。
但如果你是个非常忙的人，就算你真的十分需要学一学怎么发短信，你可能也不会有时间读一条这么长的标题，所以我的标题只会写成《广告短信怎么发，才能提高转化率？》，保证你随便扫一眼，就能看到广告短信这四个字，立刻刺激到你的神经，让你知道这篇文章对你是有用的。
说回短信，这样的开头是失败的：
而这样的开头会更好一些：
3.为短信设定一个最容易立刻完成的转化点
收到短信的都是手机，手机能干什么呢？
那么，手机不能干什么呢？
所以一条短信，比较可行的转化点是什么呢？
而一条短信的转化点如果做到这样，基本上就跟没发一样了：
如果你发的短信，恰巧是想让用户做一个用手机做不了的事儿……
那么请翻回这篇文章的开头，把你的目标再分解一下，找一个用户可以用手机做的事情作为短信目标。
例如：
你的饭店推出了新的菜品，老用户有优惠，你发短信，希望让用户能过来试吃。
但是你的饭店在东城区，而用户此时正在海淀区苦逼地上班，怎么办？
你可以：
4.分析用户的喜好
我在某个卖水果的店铺买过几次椰子（椰子是我最喜欢吃的水果）。
于是后来，我每次收到的短信，总是这样开头：
“马涛：XX椰子上新！9元/个包邮！”
与此同时，我媳妇儿收到的总是：
“大模：送您10元代金券，苹果、香蕉、橙子上新……”（我媳妇儿是不吃水果会死星人，每次买水果，我都觉得自己家要变成水果店了）
若你有一定的技术能力，不妨试试分析用户行为，做一些特定的广告短信。
总之，让最精准的内容，对接到最精准的用户。