第一次拜访客户的时候如何才能知道客户在想什么，如何才能更好的推销我的产品？ 举报 理由 举报 取消 我是一个装修公司的业务，刚接触这个行业不久，接触客户的时候除了聊产品以外就没有什么话题可以聊了，我也想和客户找共同话题聊，但是不知道该怎么聊，也不知道客户喜欢什么样的。希望高手指点， 2017年12月31日 4 条回复 1393 次浏览 业务,市场营销,拓展,推广,销售,销售技巧
回复 ( 4 )
很多刚从事销售行业的朋友都会烦恼一件事情，我好不容易约到了一个客户，见面聊点啥呢？一直在喋喋不休自己公司的产品会不会招人烦呢？怎么才能让他信任我？他对我印象怎么样？第一次该聊多长时间？我还有没有下次再约的机会？
你是代表你们公司来的，你的目的是销售你们公司的产品或服务。第一次见到客户直接短暂的“您好，很高兴能过来见您”以后，生怕忘了在公司背了半天的的产品介绍和产品卖点，赶快朝着客户嘚吧嘚嘚吧嘚一通背诵，这是很多销售第一次拜访客户的通病。
牛X的销售会怎么做？各有各的套路和本事，但是我归纳总结，行为模式上大致有一个方向，就是二八原则。20%时间介绍自己，公司，产品；80%时间和客户聊一聊。
很多老销售都会和你说多和客户聊聊除了产品以外的事情，那么，80%的时间该聊些啥呢？可以聊的很多：比如客户办公室陈设，房子、车子、孩子，军事，收藏，社会新闻等等，都可以聊聊，你要做的是不断试探客户感兴趣什么，如果你发觉对你聊的事情敷衍或者看起来不感兴趣不想继续聊了，那你就换个话题吧。
那么我们聊得目的是什么呢？九个字：
拉近距离，消除陌生感。
在一个小村子里，几百个人，或者几千个人，互相之间就算不是亲戚，也总能扯上一些关系，不是同学的同学，就是亲戚的亲戚。再不济也是同学的亲戚之类的，互相之间有着一种根本的亲近感与信赖感。你上村头的杂货店买点针头线脑可乐电池化肥种子，他不可能存心给你劣质的东西。因为如果他卖了一次劣质的东西给你，很有可能没过半天全村都知道了，大家都不上他那里去买东西，他的杂货店也就开不下去了。当然他也有可能被上游的批发商经销商坑了，那就不是他故意的事情了。
在现在的大城市里面，动不动几百万人，北京上海深圳那是好几千万人，你在公司挣的钱来自你的客户和其他销售的客户，很多人你不认识。你上街边买个煎饼果子，那也不是你亲戚或者同学，你看着不是太脏你就会买。我们都在逐渐适应陌生人与陌生人之间的关系，也在逐渐试着通过一系列方法去信任陌生人，因为你如果对陌生人不信任，你在城市里根本存活不下去。
假如你是第一次拜访这个客户，你已经成功地约到了他，就意味了他已经准备好了和一个陌生人建立信任关系，就看你会不会聊了。
如果你还想不出该和客户聊什么，觉得自己不会聊，还有一个你更容易记住去做的方法。
我记得有一次我去拜访一个客户，是一家国营交通集团的IT部门，到了他们单位，简单介绍我是哪个公司的我是做什么产品的以后，发现他窗台旁边有一个小鱼缸，里面有很多绿色的水草，还有一些黄的蓝的像小龙虾一样的虾。我就问他，林总，您这鱼缸里的虾好特别啊，我从没看到过虾还有这么多种颜色。好家伙这下他来劲了，从鳌虾的品种到养殖技巧，足足聊了两个多小时。
你发现什么了吧？这个办法就叫做被动式聊天。
你看一个个客户在办公室坐着，长得不一样，年龄性别不一样，爱好肯定也不一样。有人喜欢钓鱼，有人喜欢书法绘画，有人喜欢养点小动物，每个人都有自己感兴趣和值得骄傲的地方。你要做的就是发现他厉害的地方，激发出他“好为人师”的感觉，认真地倾听，听不明白的地方可以问他，听得明白的地方就附和几句。你看你来一趟收获多大，除了拉近了两个人的关系，还免费听了一堂课，学了一点小知识。
有些朋友就问，我到过的地方都没有鱼缸，从办公室也看不出他有什么爱好怎么办？
还有一招，你可以聊聊业界新闻动态与八卦。
如果你的客户是银行业的IT部门，你可以聊聊最近的去BOE化给金融IT带来了什么变化，你稍微懂点还可以谈谈区块链技术是不是未来的发展方向。如果你的客户是航空公司，就聊聊谁谁谁又到了几架飞机，打算开哪到哪的航线，这些航线会不会火爆。如果你的客户是政府部门呢？很有可能他对社会新闻的关注程度会很高。有数据统计，来自政府部门的流量打开新浪新闻的高峰期在上午8点多一点点，他们对各类新闻敏感程度是相当的高。
如果客户对你的产品感兴趣，那是再好不过的事情。不过不要说产品说太多，拿本彩页给他看，详细地回答他的问题就好了。很多销售生怕公司培训的那些产品特点哪个没收到哪个说漏了。其他客户关心的问题千变万化，你公司认为很重要的卖点他反而不在意，他关心的是他自己感兴趣的那些部分，你不听他说，你怎么知道他对哪一点感兴趣呢？
一般而言，第一次拜访客户的时间控制在40分钟左右比较合适。当然，他和你情投意合聊了一个上午留你在食堂吃个饭也不是不可能。不过在一般的情况下，花5到8分钟简短的介绍完你自己，你公司和你们的产品，再聊一聊，这一趟就算是有效拜访了。
有效在哪里呢？
第一个你给他留下了一个第一印象，他知道你是谁，你是干嘛的。
第二个是你给他留下了一个好印象，这小伙子或小姑娘不错，我和他挺聊得来的。
至于第一次拜访能不能马上成交，那就要看你卖的是什么了。如果是针对消费者的东西还有可能，如果针对的是企业或者政府部门，他们内部还有很长的决策过程，不可能那么快。我以后会说到这些事情，你可以关注一下我，下次就可以方便的打开了。
最后还有一个重要的事情，就是为为下次拜访留下话题。
第一次见面结束以后，你一定要找个由头，为下一次拜访做出铺垫。比如下次给您带一份为你们单位定制的方案给您看看；或者下次我们公司有试用产品我给您带过来。
实在没由头了，就说林总很高兴认识你，我还有很多不懂的地方，下一次再过来向您请教。
下一次，你就真的又来了。
我想上面这位的回答让你有种百度的即视感吧，我很怀疑你是否有耐心能够看完。
说说我的答案吧。就根据你描述而言，你是刚接触装修行业的。咱们总是会更倾向于害怕新事物，所以请允许我对你说一句：相信自己，你已经比绝大多数人做得好了。然后，再来说对于你这个装修场景的解决方案：你的问题有两个方面要确定。其一你所说的推销产品是哪些，不同产品销售技巧不一样对吧。第二，聊天不是必须的，你也可以通过观察或者让自己显得更加专业，客户自然会主动对你感兴趣的。
其实很多的销售人员都是这样的，不会聊天的话，我是这么认为的： 第一是自身问题，性格或者其他什么方面。 第二则是你脑子里没东西，其实你根本不知道讲什么，各种语无伦次，词不达意是吧。 其实我以前也是这样的，后来的话，自然也是改变了，怎么改变的呢？
一、其实不管哪个行业，客户问来问去也就那几个问题，我们可以事先抓住10个或者20个客户可能提到的问题，然后自己准备好要应对的话术，这个总没问题吧？比你临时发挥好吧？之后对着镜子反复练习，行不？
二、销售话术自己要不断锤炼，拿个录音笔记录下来，然后每天回家拿出来听哪里有问题，之后不断调整，这个也行吧？ 三、学好专业知识，巧妇难为无米之炊啊。 四、至于和客户闲聊的话题，咱们事先准备好话题行不行？去看看你记录的这个客户的档案，看看他平时都喜欢聊什么？电影？历史？ 五、如果可以的话，我建议你每天晚上进行一个反思，看看哪里做得不好，每天都要有一个进步。 其实基本也就一句话的事：提前做好准备！
——————
推荐一个纯销售交流群：
实战销售创业交流群： 455436021（点击群号即可加入）
（入群验证码：【知乎销售】）★★★★
本群只欢迎志同道合、讨论解决销售经验和问题、爱分享、爱交流的朋友；
成功学培训、专职发广告的请勿加群，谢谢配合。（本群严禁任何形式的广告）
现在都难做