我看了《影响力》的第二章互惠，关于让步的套跟房地产中介带客户看房的方式为什么相矛盾？ 举报 理由 举报 取消 影响力一书中介绍到对方先开了一个大要求被拒绝后又开了一个小要求，成功使作者入了互惠让步的套。那么对于地产等销售来说，为什么总是带客户先看差的地产再看合适的好的地产从而增加好地产在客户心中的价值？为什么会有这样的不同 2017年8月23日 3 条回复 563 次浏览 心理,销售
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这两个事情，本质上都可以算「对比效应」。但没法都算「互惠让步」。
因为，只有当对手感觉你是让步了，才叫让步。
中介的那个故事中，哪里出现让步了。
为什么都可以算「对比效应」呢？
因为二者都可以抽象成，先给你一个「低价值，不容易接受」的选项，再给你一个「高价值，容易接受」的选项。
我觉得你可能搞混了。客户对房子感兴趣的是价格和质量，这两点是互逆的，总是希望房子又好又便宜。书里说的拒绝-退让原理适用价格方面，先让顾客看更高价格的房子，再看更低价格得房子，形成认知对比。而实际一般的做法先看质量差的房子，再看质量好的房子，也是形成认知对比。
这个是对比原理啊，先看差的房子，客户第一印象会把这套差房子作为在他心目中的衡量标准，在看好的房子会自觉对比差的房子，所以就觉得第二套房子非常好。举个其他例子，你在酒吧泡了一个妞，晚上去上床，发现是一个变性人，这个变性人是个男的，你一定很郁闷。当你第二天在去泡妞的时候，泡到一个女的，长的不是很好看，但你都会觉得这个女人比昨天那个变性人要好。除非你的性取向有问题。