垂衣的盈利模式是什么？ 举报 理由 举报 取消 知道请说下，他们的盈利模式是什么？赚衣服的差价？垂衣-帮男人轻松买到好衣服 2017年6月18日 10 条回复 1499 次浏览 互联网,创业,商业模式,垂衣,战略
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【利益相关】垂衣合伙人
关于盈利模式， @陈腿毛 已经说了不少。看完孙召忠的答案，感谢您的思考，不过也看的出来您不了解服装行业，也没体验过垂衣的服务，难免有些误解和武断。可能有些同学也有同样的疑问，我来补充说明一下。
1. 说到库存压力，一方面供应链管理有多种方式，虚拟库存（商品放在供应商）和寄售（只为售出的商品付费）都是常用的方式，放在自己的仓库里面只占其中一块；另一方面我们的推荐算法还不错而且还在迭代优化，商品待在仓库的时间会越来越短，事实上目前垂衣的库存周转周期是上市服装企业平均水平的1/6，你提到的这点其实是垂衣在行业中的一个优势，不过细节就不多聊啦。
2. 关于个性化，您其实可以根据垂衣的模式思考得再深一些，因为垂衣如果推荐一件衣服给用户但是用户不喜欢，带来的风险与成本可是比知乎推荐一篇文章给读者但是读者不喜欢要高的多的。因为衣服留不留，是顾客决定的，不喜欢的衣服我们除了会收回，而且会承担双向运费，所以顾客买下来的衣服都是自己觉得最适合的。你会发现垂衣是没有开放关键字搜索的功能的，也就意味着我们需要逼着自己把推荐做到极致，如果做的不好，我们会为自己能力不足买单。我们需要做的是，推荐给顾客的衣服，都是顾客觉得最适合的。
3. 说到折旧成本，这的确是我们需要不断优化的部分。先澄清一点，并不是8件选1件，1件衣服需要试穿8次才能卖出去；而是我们一次给顾客寄6-8件，顾客选择留下多少件。（8件留1件这个假设确实低估了垂衣目前的运营状况，我们用户的平均留下件数要高很多。）一方面我们的推荐算法不断优化，顾客留的越多，会有折旧问题的商品就越少；另一方面我们有严格的质检通道，对于不符合垂衣要求的服饰，垂衣将会直接淘汰，淘汰的渠道比较多，这点让我们拥有更健康的现金流。
4. 关于目标群体，逛商场花费精力，网购更要担心尺码和质量，我们帮助职场精英们展示最好的自己。关于新的消费方式，会有一个让市场熟悉的过程，用户也会有一个从种子用户到主流用户到跟随用户的过程，您也不用帮我们加这么多定语，我们都已经运营一年时间了，年底我会来更新我们的运营情况。
不是所有创业人都是跑过来忽悠投资人钱的，也不是所有营销一定是通过广告公司买粉刷流量的，可以看得出孙教授您是一个喜欢独立思考的人，我们知道这个市场中有很多不按游戏规则玩的参与者把氛围带坏了，但还是小心误伤，谨慎谨慎。
———————2016.12.23更新————————
国内的公司有垂衣、有衣、衣二三、美丽租、女神派等。
它们能解决两个问题，一是包月换衣，二是一次性的礼服。
从可行性来看，后者远高于前者。唯一一次用该类服务就是在毕业红毯，当时女神派还给快要毕业的童鞋们集体提供了优惠。下一届的时候进一步变成了“赞助”，同时赞助的还有麦当劳。
从实用性来看，前者远高于后者。对我等对美没有执念的懒人来说，如果能每个月送来适合我穿的衣服，简直是回归到读书年代不用考虑穿什么的伊甸园。
不过，就体验来看，暂时没有一家公司做好了帮用户推荐衣服这件事，给用户的选择余地也不大，这就很令人遗憾了。
我想我会等，等到VR、品牌合作融入到这个行业中去。
感谢@张卿™的提醒： Just Fab 已经卖了，女装做的比较好的是 stitch fix
——————————————————————
泻药。
简单说一下按月订购模式吧，从母婴到玩具，从食物到化妆品，还有衣服，早已不是什么新鲜事。这是一个赢家通吃的领域，弱者大多不是关门就是被收购，做得最好的Justfab则在2014年开始盈利。
衣服种类中，相对同质化的有男装、童装。女装则可以用『租』的方式解决花样繁多的问题。
三家童装：
FabKids
总部拥有室内摄影工作室，员工可以为公司拍摄社交与在线照片。
好了，所以「The winner takes it all」。
祝垂衣同样成为那个走到最后的人。
最后附一篇36kr的文章2012年 的 “团购”：美国最新 “按月订购模式” 汇总及讨论：
我来回答这个问题应该还是靠谱的吧。
【利益香瓜】：本人是垂衣创始人。
首先大家心里要先预设一个认知，就是我们希望把垂衣做成一个美好的东西。这样才更容易接受我接下来讲的故事。
“差价”是绝大多数零售领域中商业模式的基础，差异一般落在具体如何优化成本，以及如何分配“差价”产生的利润。还有一些商业模式是关于如何活用现金流的，比方说利用金融手段放大现金流的价值，又或者一些硬件免费软件收费的商业模式，就不属于今天讨论的范畴了。
既然“差价”是基础，那么对于一间心智成熟的公司来说，思考的第一个问题必须是以下二者之一。
1.
我能不能比别人有更低的成本？
2.
我能不能卖得比别人更贵？
从一个普通消费者的角度来看，一般不会特别清晰地去解构“成本”，因为我自己也是这样，我也经常会嚷嚷地说某些商品简直是暴利，明明“成本”没几个钱，结果卖得老贵老贵的。但其实我心里很清楚“成本”不仅仅等于“造价”，还包括人工成本、营销成本、固定成本、包装成本、物流成本等等，这都是要花钱的。比方说可以看看可口可乐罐子里的小糖水的生产成本，再看看售价，奸商啊！嘿嘿，但我们其实都理解，可口可乐花了多少钱在PR和市场上。
我能不能卖的比别人更贵？那你得思考你的品牌或者你的渠道允不允许你产生溢价，因为市场是公平的，消费者用脚投票。中学时大家就学过“供求关系决定价格，而价值等因素对价格有影响作用。”这句话其实就是告诉我们价格不是瞎定的，但是不是价格越低越合理呢？也不是，如果你定价过低，那么自然会发生类似当年陶氏化学（Dow Chemical）那场商业战争中教科书般的崛起一役。感兴趣的同学可以阅读Herbert Henry Dow
但是垂衣思考的第一个问题其实不是这两个问题，我们默认了这个市场上现有商品的差价是合理的。我们思考的是关于零售效率的问题。
1.
现在用户接触商品的方式是不是效率最高的方式？
2.
现在商品接触用户的方式是不是效率最高的方式？
这两个问题的答案都是否定的。一个最简单的原因就是商品实在太丰富了，用户没精力也没兴趣去把商品浏览个遍再做消费决策，基于关键字搜索去买东西，那还是很受你的知识库限制，你是没法搜索到知识盲点外的商品的。另一个原因是商品的流动性太弱了，什么样的商品会被摆到用户的面前还是很受空间限制，比方你今天去了万达广场，如果你在一间店里买不到东西，那么一个月后你再去这间店很可能还是买不到东西。
垂衣是一间有理想的公司，我们想实现的是，如果基于现有的差价设定，我们能不能让用户更简单地买到更适合自己的东西。
如果你走得离垂衣再近点，你会发现垂衣除了业务方面的同事（包括理型师、CRM、商品物流、买手等等），还有许多人在做一些打地基的事儿。比方说我们把垂衣的每一个同事都看作我们的用户，我们在开发更好用的internal app，我们希望通过建立更好的human computing框架让专业人士的知识和技能可以被杠杆，让那些在某些品类上并不擅长或者不感兴趣的人群，也能像最专业的人一样去判断，去决策，最终买到自己最有可能喜欢的东西。这就像你可以自己去炒股，也可以去买基金，但是优秀的基金经理可以让你的资产有更有效的配置。
当我们能持续学习用户的需求，匹配正确的商品，那么我们就有可能实现我们真正的追求，就是LTV-CAC的差。LTV（Lifetime Value）是用户的终身价值，也就是一个用户在你这里最终能产生多少的利润（通过商品差价实现），而CAC（Customer Acquisition Cost）是用户获取成本，所以我们更看重的并不是一次商品售卖能产生多少利润，而是这个用户在我们“想尽一切办法”让你初次体验垂衣后，究竟愿不愿意留下来。这就是垂衣的盈利模式，我们想建立在一个相对合理的CAC的基础上，最大化LTV，而实现的手段就在于，我们能不能比别人更懂你，同时能不能帮你找到与你相关性最强的商品。
我们选择了男性时尚这个领域，是因为我们觉得这个领域充满着需求和优化空间，垂衣的很多同事经常在路上见到周围经过的男生都会由衷地发出感慨，“得跟他安利一下垂衣”。而事实上很多垂衣的用户也经常给我们留言说“形象”是真的能影响生活的，他们对垂衣和对垂衣理型师的感谢，给了我们很大的鼓励。我们都明白这件事急不来，不过幸好我们这个模式允许我们耐心一些，市场呀，觉醒得再快一点点吧~
垂衣这个模式如果不转型肯定活不下去，如果再大胆一点估计，甚至活不过今年。
下面说说这个模式的先天的硬伤：
一 库存压力大
既然是为每个人个性化定制的着装搭配，但是一次发一盒，里面有大概8件，我挑好了剩下的寄回去，于是问题来了：【剩下7件按照我身材采购的被我挑剩下的衣服给谁】？
放到仓库里放着？等下一个身材和我差不多的人推荐给他？样米养百样人，八角形的都有我告诉你。最终的库存压力这得有多大？如果是个特别矮的客户，那他挑剩下的7件基本上永远躺在库房里了。
二 伪个性化
顾客A 178厘米，他挑剩的衣服另一个顾客B 176厘米穿肯定不是那么熨贴的但也能穿，但是在【相差不太大的前提下】所谓的“理型师（这个词真别扭）”【有动机】将不适合顾客的衣服推荐给顾客（结合上面的库存问题）。
这又引出新的问题：发给你的衣服未必是【最适合你的】，而是【垂衣最希望卖出去的】。
三 折旧成本高
有的衣物试穿后不影响二次销售，有的衣物却会有一些影响，比如：鞋子。试穿【不可避免】的造成一些小问题，未必是客户造成的，也有可能是流通环节造成的。
但是不管是谁造成的，问题总要有人来买单，用户买单的后果肯定是不好的，生一肚子气；垂衣呢？又没有能力承担这个成本，毕竟单次消费就同时造成至少7件衣服的折旧。
八件选一件平均下来，一件衣服要被试穿8次才能卖出去，极端情况不受欢迎的衣服试穿的次数更多，存在一种可能：衣服拿到手里的时候已经不是新的了。
四 目标群体过小
按照官方网站的说法垂衣的目标用户群是：【事业上升期的中高端男性消费群体】。这定语已经够多了：
1 事业上升期
2 中高端
3 男性
限制的用户数已经没多少了，但还不够多，还要加上好几个定语才行：
1 首先就是【单身】，为什么垂衣自己定义的目标群体仅限于男性呢？我能想象的出来老板怎么考虑的：女人喜欢选衣服，而且退货率高……男性一般不爱逛街，退换货率低，消费能力高，所以目标选定男性。但是忽略了致命的问题：【每个中高端男性的背后都有一个中高端女性】、【虽然男性消费能力强但是买衣服的决策权在女性手里】。我不知道有那个女人能容忍自己老公（男友）的衣服由一个不知所谓的女理型师决定，【你当本宫死了吗？】结合中高端男性已婚或者有恋爱对象的占大多数，这一下就把本来就很小的目标群体几乎砍光了。
2 其次要【直男】，也有很多男性是喜欢买衣服的，这些人也很享受挑选、搭配的乐趣，什么人懒得干这些事？最直最直的直男，像我这样的。但这一条和上一条矛盾，既然是直男而且是中高端直男，他没有理由是单身的，一个经济能力较强的男性，怎么可能既是直男又单身呢？刚分手（离婚）？这概率小的要哭了吧？
3 再次还要【选择困难症】，直男虽然不享受挑选的过程，但是他可以通过速战速决来完成选择，比如我吧：我虽然是最直的直男但我没有选择困难症，我并不是懒得选而是懒得逛。让我接受陌生人替我做选择，这真是太难接受了。
总结一下，垂衣的目标群体应该是：【事业上升期】【中高端】的【有选择困难症】的【单身】【直男】，这么多限定条件这特么还有活人吗？
这还融个毛资？
这还创个毛业？
早期消费差价 并不是最大盈利 其实他们想主张的是一种模式 全新的体验模式 可想而知 如果这种体验模式得到大众认同后 会出现什么结果
我只想说他们的赚钱模式是扣押金？试着买了一次，衣服搭配怎么样不说，说好的三天退押金，你妹的五天了怎么一点反应没有？联系人也找不到，无语了
盈利模式不太清楚，不过根据最近出现的几个提问来看广告模式倒是可以看出来。
嗯，今天恰好又提起这事
我来完善下答案
算了算
从垂衣承诺给我安排专人搭配
过了8天了
由于一直没有人联系我
我也没有联系他们的方式
所以只能用昨晚朋友发来的图片分析了
先放两张图
这是我1月9日那天聊起来这个平台时候注册的图
假设这个号码对应的是我排位的顺序
那么也就是说垂衣的4位搭配师在1月9日那一刻需要服务这么多人
后来简单算了算
4人每人平均要服务1700人
如果要在30天内轮到我
需要他们每人每天处理56人以上
如果要在7天内服务到我
需要他们每人每天处理242人以上
目前来看“美女+计算机”
8天还是没能服务到我
另外根据我的线下实践经验
要处理这么多客户
我也就能理解接下来为什么他们和我朋友的对话是这样的了
（不过毕竟能数出10个以上品牌的直男确实罕见，说那么清楚意义未必有多大，这个我懂，哈哈）
金额控制一盒子3000到6000，因为给出的单品数是6-8个，对应这么品牌来说，我个人觉得不算便宜不算贵，但是没有给出具体是哪些类型的单品，所以其实也不好判断
（看到这里，有收到盒子的请来补充回答）
用品牌做了信用背书
在我看来不够好，但也许能满足一般人的需要了
6-8件单品要出3套效果，还可能包括鞋子以及皮带，我大概能想象出其中一些偷换概念的办法
后来查了查，好像电视台有人看到过，近期他们拿到了几百万投资
大概确实不差钱吧
最后不太清楚是如何和100多个品牌谈合作的
在我看来可能的办法
应该是和这些品牌的全国总代去谈而不是直接和品牌谈的
这里严肃表达一个我个人的观点：
搭配的效果如果客户感觉好
且这次搭配是为客户定制的独属服务
那么这个服务应该光明正大的收费
所有说搭配技能不值钱的人
我觉得你们都是耍流氓
任何的价值都有成本
只不过可能被整合或者隐藏你们看不到罢了
这个逻辑我可以举例对比一下
国外买个东西都要交“购物税”
我国你买东西可没听说这玩意吧
但其实你税可一点不少交
只不过已经包含在商品终端价格里了
更重要的是你根本不知道你到底交了多少
—————————————————————————-我是破折线
作为行业相关竞争者
我对团队的要求是线下做顺溜了再考虑转线上的问题
当然这也许是因为
和我很重视“搭配”的价值对比
而垂衣看起来更重视“购物效率提升”的这样不同诉求点的区别
因为我两年前已经开始关注分析相关行业
对很多人来说新鲜的模式，在我眼里因为国外前行者很多而已经不显新鲜
按虎嗅采访所称，垂衣拿到投资除了模式外，也有不少部分是投资人对创业团队能力的信心
于是我去注册体验了一下背景闪闪发光团队做的流程服务
至今过去四天过去了
当时分配给我的“理容师”依旧没有联系过我
而我也无法主动去联系这位理容师
所以
怎么说呢
我的感触是，模式情怀不难想，噱头活动不难做
但关键的口碑评价来源还是要来自于理容师接待客户中，客户的体验度和最终搭配效果
垂衣宣传是15人团队，其中4位专属理荣师
那么当通过线上导流到人后，除了尝鲜
持续的转化率来源于
服务水平能否被“人+计算机”提升效率
即在电脑算法辅助下能提高购买流程的速率和搭配效果跟上用户的购物期望
这点做没做到，还需要拭目以待
（从虎嗅记者的体验来看，理容师起码联系他了，不过交流内容只局限在尺寸、价位等基本内容而没有真正的深入沟通，在我这里这样的搭配显然是不合格的。）
垂衣自己定义的目标用户是“中高端男性消费群体”
我自己做线下搭配的实践体会中，这个群体价格敏感性不强的前提是你的产品服务要给予他更多维度的价值满足，他才会接受你的产品溢价
而不是简单的“人傻钱多”
目前继续等待我的垂衣“专属”理容师联系我
按照10分起算
既然是要帮我提高购物效率
那么我们把体验度简单定位无效等待1天减1分
（所谓无效等待就是我注册完，按照步骤指引给我安排理容师后，到她何时第一次对接联系我之前的等待时间）
现在马上是6分掉5分的节奏
作为一个垂衣网用户，同时也是一个互联网电商从业者，也讲讲我对垂衣的理解。
正面的：
1、对一部分用户来说，现在的模式是有价值的，降低了购物的精力成本；
2、理型师的介入还可以解决用户自己不知道怎么穿好看的问题，这个是有别于单独卖商品的，理型师的工作本身是在创造价值；
担心的：
1、中国的信用体系尚不完善，规模大了之后风险会升高，不知道是否在可控范围内；
2、关于美的看法，个人觉得这个是机器学不会的（短期，未来人工智能的发展不可预料），用机器代替人去解决选品搭配的问题觉得不靠谱，还是要人来做这件事；
个人愚见
垂衣，我体验过一次，个人感觉不是很好，与客服沟通还算不错，盒子到手后，4条裤子板型不一样同样的腰围尺寸相差太大，至于说搭配实在不敢说是用心去做的这么一件事，32度的高温给了我意见棉麻的长袖，估计是前期人手不够的原因，没有考虑到这些细节。最近推出的会员制，初衷可能是为了筛选用户，提升用户的服务质量，但是那种这种退出扣服务的作法很是反感，用户体验不好退出，本身就是自身服务问题，却要用户为自己的不足买单。这个项目如果还是以这种方式走下去，走不长远。