自身产品价格比同行高，如何才能让消费者购买？ 举报 理由 举报 取消 服装。自身产品价格比同行高，但是质量比他们稍微好一些，如何才能让消费者购买。有什么好的方法或建议？ 2017年8月3日 7 条回复 1090 次浏览 创业,想法,经验,营销模式,话术,销售
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永远记住：人们买的是商品的价值，而不是价格!
不要认为你的价格高，就没有人买。奔驰、宝马、奥迪都很贵，可越来越多的人买它们，桑塔纳便宜，可越来越多人淘汰它;诺基亚实惠，苹果手机贵，可用苹果手机的人越来越多。
为什么“低价”最终都会输给“高价”?
在这个世界上只要你敢卖低价，一定有人说我比你还低。你怎么办?就去和别人拼价格吗?没有一个企业是靠拼低价真正走向成功的。
正确的营销应该采用富人思维，把价格提高，把利润留足，卖价值。这样就有钱做品牌宣传和市场推广，品牌影响力就更大，销量也会持续增加。
1、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”
当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
5、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。
这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
7、从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：
(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
9、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
10、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
11、协助客户成交法
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。
12、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
14、欲擒故纵法
有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
15、拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”
接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
16、批准成交法
在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。
17、订单成交法
在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”
“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”
18、宠物成交法
你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。
19、特殊待遇法
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。
20、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户
的满意程度，就好像让客户亲身感受。
稍微好一些还是降价吧，没几个生意人能搞出星巴克的模式来，普通人有普通人做生意的方式，薄利多销，保持诚信，少看营销学。
最简单的三个问题：
1. 为什么苹果手机比别的手机价格高，依然大家排队购买？
2. 为什么苹果手机从5S，5C开始就被大量的用户诟病，可消费者依然趋之若鹜？
3. 即便是去年最差的iwatch，销量没有公开，可被大家公认是因为销量太烂，而在今年的发布会上，依然出现了更多的表带，甚至以爱马仕的合作？
排除苹果本身强大的品牌号召力之下，还有哪些是我们可以借鉴的，从这个角度应该会寻找到答案
一直在强调自己的产品贵！这样是还不够爱自己的产品哦！如果所有的产品都只看贵贱，那么还要我们销售干什么？所以要爱产品，当你爱产品的时候，整个人的精气神都不一样啦！
如果竞品占领了大半市场，咱们不跟他们硬拼，应该其他角度入手，因为竞争对手少，容易开拓市场，并形成“品牌效应”。
如何形成品牌效应？
1、如果我们人情没有搞透，所有的客户都会说产品贵了，开单=人情做透+利益驱动！
2、首先选出地区五—十家最好的潜在客户（最好还是有竞争关系的），然后一家一家去拜访，但要想好介绍的话术：我的产品三大优点，能满足什么需求？
3、你们的产品不是贵吗？ok，建议采用其他方式提供试用，如何用起来合适，三个月后咱们再谈是否继续使用的问题，客户都是偷懒的，用生不如用熟，一般不会拒绝。登门槛战术（销售常用招数之一，降低销售难度，也就是降低准入门槛）
如果直接接触不好切入，那就找一找他们主管单位，如果要走采购流程主管一定要搞定。
4、使用的案例，再去游说其他客户。客户使用感受和心得，你拿着这个文件做销售，有图有真相，有客户说好，比你说好强太多了；
7、连续高强度拜访客户，一定要有数量级哦，请客户体验是必不可少的环节，至于如何与客户拉近关系，实物销售，体验感是非常重要的，而且一旦客户使用和试用，咱们就能有更多时间和客户在一起并回访；
8、客户购买产品的好处，你要明确三大购买理由，这叫“公对公”话术，就是采购产品对公司的好处，你可以说说这些设备或者产品在其他地区使用情况，XX在使用以后，怎样怎样，最好拿出数据，更有说服力！
可以采用“损失厌恶话术”，比如，现在XX是XX的一大趋势，您总不想在这方面落后于其他人吧？
可以根据具体情况更有针对性地提炼话术。
9、对于甲方负责采购的个人，他决定购买产品，对个人有什么好处呢？你也要给出两个理由，这叫“私对私”话术，咱们可以正着说，比如，如果大家使用后感觉非常不错，是不是对您一致好评？
当然，也可以反正说，比如，客户说其他产品也能用，你的这么贵……你可以说，我们贵，但是我们产品稳定啊，您不想在使用时突然出现意外吧？拜坊前，多思考，多准备
10、你们的服务如何呢？设备坏了，维修方便及时吗？有什么应对之策呢？
11、提炼出竞品的三大劣势，你一定要提炼出来，然后再做对比分析！比如，竞品的画质，稳定性，耐用性，售货服务等等，他们肯定有不足的地方！抓住对方的不足，痛下杀手啊……
12、咱们公司的产品没有什么专利吗？核心部件有什么故事呢？自己给自己颁奖，想办法做好包装吧……
13、等到几个采购了我们的产品，如果人情做透，无论是他的对手还是朋友，他一旦帮你推荐，其他客户一定会注意的，熟人介绍比咱们自己跑腿建立信任更好！
做销售是一个积累客户技巧提升能力发展人脉圈子的过程，如何3句话搞定刁难客户，如果抓住销售核心本质想做到并不难。如果大家想要交流学习销售经验想要拓展人脉可以来加我们的群，企鹅群号：【169-296-359】 暗号（验证码）务必正确填写：【兔子知乎】PS:最近大家一起研究学习【销售成长笔记-《我把一切告诉你》】（群文件可下载）里的销售技巧和谈判技能，欢迎参与。（特别提醒#：进群群主加好友审核哦）
产品价格比同行高没有问题，关键是要有干货或亮点能够支撑溢价。
相比武汉来说有很多火锅店，但是海底捞一开生意超好，为什么？
海底捞比价格还是比一些店稍贵点，但是很多人还是愿意去，去了还要排两小时队。
去过的都说服务确实好。
要有几个有点，然后炒。