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保险销售行业，销售高手都是如何养成的，如何才能超越他们？
担心劳动纠纷？请用“职场安全帽™”理…
唉，一帮做销售无数年却完全不懂如何销售的人在市场上乱喷，竟然还开讲座。保险公司举办的培训，也不过是教你如何不要脸，不要脸，再不要脸，硬是要把你所有的联系人都骗出来，榨干而已。
整个保险行业，需要一个精算师来教你们这几百万人如何正确的卖保险，是我们全行业的耻辱！
这里，我系统性的讲一讲销售的基本原则，这可不仅仅针对保险销售，任何销售都脱离不了这几个基本原则，而你能看到的其他所有销售“技巧”也不过是这些基本原则的落实手段而已。
关键中的关键，就是要弄清楚，销售是有严格的流程的，忽视这样的流程，或者想跳过流程中的某一步或几步，都会大大影响你的销售结果。
这个流程就是：
1. 获客 >> 2. 了解客户需求 >> 3. 根据客户需求提出解决方案 >> 4. 证明你所提的解决方案有效 >> 5. 成交
而经常觉得保险销售成功率底下，主要就是因为你们忽视了（2）、（3）、（4）这三个非常非常重要的环节。
我们一步一步来分析：
1. 获客
当然，获客是非常重要的，你有再好的产品，再出色的销售手段，如果接触不到客户，尤其是接触不到对这种产品（包括服务）有需求或者潜在需求的客户，自然是白搭。所以，这就是为什么商家要花重金打广告，做推广；餐馆为什么要选址在人流密集的地段；保险公司要请大量销售人员的原因，因为这些手段能够获客。而你们这些代理人，很不幸，成为了保险公司的获客手段了。你们的社交圈，就是对保险公司有价值的资源。底层的销售人员非常可怜，连底薪都没有，那是因为你们来自于社会底层，社交圈里能买保险，尤其是高额保险的人少，所以公司压榨你，让你成交了再来要钱。而那些“牛人”、”大拿“，带着团队过来，还没开张，保险公司就要先支付他们百万甚至千万的”握手费“。因为他们的社交圈里有大量位高权重的人物，或是家产万贯的高净值客户。为了更大程度上的榨干你本来就可怜的社交圈，为保险公司获得更多客户，培训师你的导师就不厌其烦的劝你不要脸啦，去拜访啊，缠着人家啊，不要放弃啊，我当年比你还穷啊，但是现在这么吊，就是因为我比你不要脸得多啊，别人骂我乌龟王八蛋我都笑脸相迎啊，做成了业务什么都值了啊。
那如果你在这一步不想那么不要脸咋办，又没有太好的社交圈子怎么办？没问题，其实把后面3步做好，你还是大有机会。而后面这三步往往是你的同行都不怎么干的事情。而你作为一个优秀销售人员差异化的价值，就在于此。
2. 了解客户需求
其实这不是废话么，你不知道客户需求你卖什么东西给他呢？这就是为什么那么多平台都要用大量的数据（注意，不一定是大数据）来分析你的用户行为和需求偏好，把你最有可能感兴趣的东西展现给你。无论是百度追踪你的搜索记录，还是京东分析你的购买记录，甚至是QQ音乐也会分析你过去听过哪些歌曲，其背后的本源，非常直观和简单，他们都非常急迫的想要了解客户需求。
而你作为保险代理人，你了解你客户的需求吗？如果你的答案是YES，那我劝你再仔细思考思考。你清楚别人的收入支出状况，资产负债状况，有几个小孩，小孩上几年级，将来家里是想送她/他（们）去哪个国家念大、中、小学、幼儿园，是老公挣钱多，是老婆挣钱多，谁有社保谁没有社保，有没有买房子，房子有没有贷款，贷款还欠多少没还清，谁是未雨绸缪的性格，谁是糊涂胆子大的性格…？？？？如果这里的一些最基本问题，你有一大半都是糊涂账的话，那我替你回答了，答案是NO。你不了解客户的需求。
或者你又问了，我白痴啊，要问那么多干嘛，直接问他你的需求是什么不就行了！恩，You wish…，客户告诉你的需求是他真是的需求吗？也许他并没有骗你，只是他自己也未必完全自己的需求而已。这个段子大家听过无数遍了，汽车发明之前，所有人告诉福特，他们需要更快的马车。而保险，作为相对较为复杂的产品，用户很难自己能够明确自己的需求。也许他告诉你说想给小孩买个保险，但是他实际想要达成的是让孩子有更多的安全感呢？这个问题就又可以延拓到下面一个阶段了，这里先打住。
或者你又要问了，客户没有保险需求怎么办？我们老师说了，我要去激发客户的保险需求。歇了吧，你还有上千万现在以及曾经你的同行们已经把13亿消费者给骚扰过很多遍了，你能找到的客户，早就被别人激发过很多遍所谓的保险需求了。你别指望用那些“是关爱，是责任，是传承”来恶心人了，也别再用“你是想让你老婆抱着你的遗像哭呢，还是想让她抱着500万哭呢？”来吓唬人了。并没有什么卵用。
如果你不用心去经营你的潜在客户，建立信任关系，了解他们的需求，你就很难拿出打动他们的产品去切实解决他们的风险问题，那么销售的成功率就会大大降低。要知道，你的社交圈里就那么几个人，浪费一个少一个。
这时候有些土匪销售人员要跳出来教训我了，说真正牛逼的销售人员是能够“把梳子卖给秃子”！我只想说，you wish…，现在骗子太多，傻子上个世纪就不够用了，歇歇吧，行业都是被你们这帮2货弄成这个鬼样子了，还梳子秃子…
3. 根据客户需求提出解决方案
百度追踪你的搜索记录，不过是想更精准的匹配下一次搜索结果和广告给你。京东分析你的购买（浏览）记录，也是想用有限的版面展现你更感兴趣的商品。QQ音乐分析你的收听记录，就是在以后推荐更符合你心意的歌曲。这些全都无可厚非，而且我们还享受这些努力的结果给我们生活带来的便利。有时候你在用一个用户体验很好的产品是，你会啧啧称快，觉得嘿，真懂我的心思，好用！我赶紧发个朋友圈，显摆一下的同时，也推荐给我的朋友们。
有人要说，哦，这些是高科技，我们这些代理人是血肉之躯，怎么能和几百万颗至强芯片相比？呃，好吧…如果我说人家在清朝就能做到，你们是不是要找豆腐撞死？那我们就讲讲老字号“内连陞”的故事。清朝很多官员喜欢在内连陞定做官靴，觉得这家店做工精湛，而且服务一流。尤其是让然琢磨不透的，就是每次到店，往堂屋一坐，伙计在好茶送上的同时，一双完全符合我脚尺码的官靴也一起奉上了。从来不用问“穿多少号鞋”。其实很简单，他们只是在门槛前的布垫下面放了一块沙盘，你踩过的时候就留下的准确大小的脚印，伙计们也就知道你官靴的号码了。了解了你的需求，这就可以精准的给你提出解决方案了吧？
而你在公司培训的时候，公司是怎么教你的？“这是我们开门红主推的产品，佣金达到xx%，季度末之前累计签单达到xx万，就再送你一部玫瑰金6s!” 大哥，你是不是听到6s就已经把客户需求忘到太平洋里去了啊？你狗屁公司开门红关消费者屁事！你不根据客户的真实需求去提解决方案，就不用怪他们跟你面谈的时候不给你好脸色，挂你电话，微信把你拉黑，甚至在知乎上骂你们，可能还捎上祖宗18代也有可能。你不根据客户需求提的方案就是在骚扰客户，就是在进行销售误导（也许未遂）。
不过话又说回来了，就凭你们当中绝大多数连书都没念明白，就凭着晨会上被打的那三升鸡血就想给客户提出符合需求的保险解决方案？我看你们也没这个能耐，不信你试试你们当中有几个能达到我知 @长安客 1/4的水平？你脑子里也没几款产品，你给客户瞎推荐啥呀？就这还敢舔着脸说你们x安的x安福是全球第一款纯保障型产品？唉…
4. 证明提出的解决方案有效
也就是我们常说的POC(Proof of Concept)。不懂？请看下面几张图：
这都不是啥高科技，连大街上卖耗子药的都知道手里拎一串死耗子；卖西瓜的都知道杀半个沙瓤薄皮大西瓜，保鲜膜包好放在电子秤边上当幌子；网上P2P骗钱的还知道送你10000块体验金，把利息打给你呢…
咱们代理人朋友，你们都干了些啥来证明你推荐的产品对客户来说有效了吗？就靠这些吗：
还是靠这个呢：
我很好奇，保险让生活更美好，What?! Why?! How?! 听说就这号称公益的广告在央视一年要烧掉几千万，蠢成什么样的消费者才会买账呢？
我还不如信这个呢：
很多公司给你们发了移动展业系统还是用起来吧，老老实实告诉客户买这个保单你每年要交多少保费，你承担得起；万一出事了能赔多少钱，可以帮助你和你的家人解决多少问题；交够了多少年，如果不想要了，可以退保把钱拿回来，有多少损失；更重要的，如果你不相信，交了保费xx天之内可以无条件退保（犹豫期嘛）。
5. 成交
唉，这实在没什么好说的了。只要你前期的工作做得充分，赢得了客户的信任，也负责任的为客户找到了合适的产品，那就麻利的把各种材料让客户签字（督促客户如实告知）交给公司，收妥保费出单后第一时间拿给客户。客户有任何疑问，自己不懂不要瞎编乱造，来知乎问清楚在告诉客户也可以。剩下就等着拿一份你自己也心安理得的佣金吧。要知道，佣金本应该是对你专业价值的体现，而不是保险公司买你客户名单所付出的钱。
如果你们（2）,（3）,（4）都不想做，或者说也不会做，那就不要抱太大希望（5）可以实现。因为另外还有一个很庞大的群体就在每天干着（1）、（5）这样的工作，那就是那些电销中心里的小妹们。她们每天闷在格子间里，照着名单一个一个手机号拨出去，能打通的就按照话术表去扯“能了解一下你平时选择什么交通工具出行吗？“”你对你们当地的社保覆盖范围满意吗？“，失败了或打不通就转打下一个电话…有意思么…
如果你们能把（2）、（3）、（4）的功夫做足，我也感谢你对行业做出的贡献，如果还有人敢骂你，我可以帮助你去骂他。不然还总是想着各种误导客户的话，我只能说被骂活该了。
坚决抵制各种保险销售误导！
本科金融专业（必修课含保险精算、保险法学、海上保险、责任保险、人身保险、财产保险、再保险等），说不好怎么正确的销售保险，毕竟没有销售经验，说什么都是纸上谈兵，但是想要说说如何错误的销售保险，而这也是刚刚进入保险公司的新销售，甚至是很多老资格销售正在做的事情。
1. 别被课程洗脑
声明立场，由于本科专业涉及，所以自认为是半个保险人，如果有人认为我是站在云端蔑视保险行业，那我只能说，我也同时在蔑视自己。所以我有信心以一个中立视角进行讨论。
首先你必须明白，保险行业的销售培训，在中国是畸形的，它更多地是一种仪式，而不是一种课程，或者说它从不考虑如何系统性的将销售知识进行传播和推广，而是试图建立一种家庭观念、集体观念，换句话说，中国保险行业的内部培训，需要营造的不是一个课堂，而是一个庇护所，一个心灵港湾。为什么？因为作为销售人员的你，几乎在刚刚进入这个行业之时就注定了被拒绝的常态。需知，长期被人拒绝会导致认知障碍和心理扭曲，而为了最大程度的降低保险代理人的流失率，需要建立一个精神庇护所，让受伤的人们有所依靠。所以在某种意义上，保险公司的培训部门更多的在扮演一个加压和减压的心理调节角色，而真正的销售知识和销售技能，则只能依靠代理人自身的悟性。
因此，刚刚进入这个行业的你，必须被抑制洗脑，我曾参加过为期一周的某中国最大寿险公司内部培训，由于确实抱着玩票走穴的心理，可以保持基本的逻辑思维和理智，平心而论，台上这位口沫飞溅的中年大娘讲的非常糟糕，她的讲解基本围绕三个方面展开：（1）购买了保险产品会怎么样（2）没有保险产品会怎么样（3）我司现在正在主推一款产品，它是怎么样的产品。
我们第一步进行结构逻辑分析，这三点可以总结为两个逻辑思路：（1）保险产品的必要性（涵盖前两个问题）（2）产品介绍。而大姐的PPT设计和讲演思路在于：首先我向你灌输，你买了保险就会好、不买保险就要糟，好了你听清楚了对吧，现在我有一款产品，你掏钱吧。这是怎样诡异的思路？完全不对客户进行分析，认为所有人都会遇到保险产品将要解决的问题，大量传销辞令组成了这堂所谓金牌课程，需要说明的是，这位口若悬河的大姐，是这家拥有几十万保险代理人的寿险公司全国巡回金牌讲师。我不禁苦笑……
我们回到大姐对于保险必要性的论述上，大姐声称：保险在欧美发达国家是比存款更重要的理财方式，一个人可以没有存款，但一个人不可能没有保险，越是处于社会金字塔尖的高端人士，拥有的保险数量越多，保险是一个人身份的象征，是大爱，是责任，是担当。保险的精神就是人人为我，我为人人……
诚然，在欧美发达国家，保险代理人的境遇远比中国的同行好得多，但是忽略一个国家的社会制度和法律制度谈一个经济现象是无知的表现。在欧美国家，很多家庭都会投保火灾责任险，这种险种在中国几乎完全没有销路，为什么？因为在对方的国家中，如果你的房子着火，牵连到邻居的财物，根据法律规定，纵火者只会面对纵火家庭进行赔偿，而这个被烧家庭间接造成其他人和财物的损失，是需要被烧家庭独立承担赔偿责任的。所以很多欧美国家新入住的房主会通过各种方式向邻居展示自己的保险凭证，也就是说，在这些国家，如果你没有投保火灾责任险，你会被邻居认为是不负责任和危险的。
在欧美发达国家，保险代理人的受教育水平和学识相当高，很多保险代理人竟然可以达到硕士学历及以上，我想这在中国市场是完全不可能的事情，那些在保险公司工作的硕士研究生肯定不会在第一线展业，这就注定了中国的保险行业处于一个低端展业的境地。我并不是鼓吹学历论，也不是看不起没有受教育的人，我现在所在的公司，对我销售工作支持和启发最大的就是那些工人，那些也许连初中都没有上完的工人，因为这些劳动者是真正掌握一线产品情况的人。但是我的公司绝不会招聘重点本科学历以下的销售，为什么？受教育水平决定了一个人的处事和思维方法。中国保险代理人，很多都是4050下岗人员，街道待业妇女，无一技之长，不能靠手艺赚取生活费的贫苦人民，而这些人对于销售的理解仅仅停留在卖东西的水平上。
保险公司中也有大客户销售，这些销售往往是211 985学校的学生，为什么？什么样的销售对应什么样的客户！试问如果你是一个穿着破旧圆领老头衫和大裤衩，骑着28大梁自行车来的销售，试图和我司总经理或财务总监谈团体保险，你会有机会么？
话题扯远了，我们并不是以貌取人，但一个人的受教育水平将在很大程度上决定他的销售业绩和面对的客户群体。欧美国家较高素质的保险代理人将保险市场深耕细作，自然会在长期的市场培养过程中取得骄人成绩。而面对一些朝不保夕的困境中的人们，大谈特谈欧美的辉煌，并毫无逻辑的映射在座的各位都能功成名就，又是何等的残忍。
请不要相信什么大爱，什么责任的说辞，君不见很多凶杀案件都是为了骗取保险金么，这是大爱？！这是大恶！！保险的目的永远是预防不测，是直面最惨淡的人生，是为了在全世界都抛弃你的时候，你还能有一丝气力活下来，保险就是为了在不幸发生的时候，拿到钱！钱！钱！
就是这样简单的目的，不需要任何过度包装和粉饰，保险作为分散风险的财务安排，本身面对的就是不幸，就是人生的低谷，保险绝不会让你登上人生巅峰，只能让你不会无限沉沦，所以保险在最开始就是灰色的，所以保险产品的销售人员，应该是最谨慎、最悲观的一批人，因为他们满眼看到的都是风险，都是问题。这和大爱什么的，半毛钱关系都没有。如果你的妻子有一天忽然为你买了一份以死亡为给付条件的大额寿险，那么请立刻报警！
如果不想被洗脑，请务必保持清醒，每天晨会，每周例会还是要参加，但仅限于出场。更多的时间，请认真阅读你手中产品的每一个条款，包括免责条款和那些被故意用更小字体印刷的条款。如果再有时间，请看看《保险法》，明确你现在售卖的产品，受怎样的法律约束。
2. 不要相信销售神话
不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰，雷军如是说。
很多保险公司都会搞出所谓“名人堂”“百万圆桌俱乐部”等等高端销售人员群体，以便激励新入司员工努力工作。在这里我负责任的告诉你，很多企业所谓的销冠和天文销售数据都是假的！因为对于刚刚入司的你来说，我随随便便吹个牛逼，你肯定只能满眼羡慕的望着我，而不是向我投来质疑的目光。
你需要知道，保险代理人在全行业口径统计，具有非常高的淘汰率，大部分保险代理人甚至连半年也做不完就放弃了。在如此产品同质化、服务缺失、恶性压价的环境里，个人每年200万保费收入，无异于天方夜谭。
销售神话就是一个神话，用来刺激新人，它就像挂在天边的明月一样，可望不可及。就是要让你知道，这个行业月薪十万不是梦，这个行业可以让人一夜暴富，如果你达不到，你看有人之前做到了，你现在做不到就是你自己的问题，你活该！
销售神话的另外一个作用就是提醒你，你要勤奋，你要打鸡血，你要不停的申请被拒绝，因为这些销售大神们就是这么走过来的（并不是！）。所以你今天拜访了三个客户，没有成单，明天要去拜访五个，你今天打了50个电话，没有效果，明天打100个也许就有希望了。这就是在用低效的勤奋战术，掩盖无效的战略错误。试问，如果你今天拜访了3个完全需求不匹配的客户，明天拜访5个仍然不匹配的客户，有效么？你今天打了50个电话，50个都是年轻人，你向他们推荐养老保险，明天再多联系50个年轻人，有用么？现在保险市场应该已经过了扫街扫楼的时代，盲目的联系客户，在开口之前连对方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深渊中不断挣扎，最终耗尽耐心和尊严。
销售神话的提出，就是保险公司压榨代理人时间和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奋的无良借口，就是带领保险销售走向不复深渊的黑暗榜样。
3. 不要认为保险是理财
我的“保险原理”专业课老师，也是中国保险业理论研究最大牛（我自认没有之一）曾教导我们，一切认为保险产品是一种理财方式的思维都是对于保险目的的误读和曲解。需知为什么财险的最大赔付额度不能超过保险标的的实际价值？为什么重复投保会被认为骗保？就是因为保险从来不是以赚钱为目的的产品，保险的根本目的在于保障！
前些年分红型保险热销，在那个资本投资渠道匮乏，而部分人手中闲钱渐多的年代，分红型保险看准了这个机会，大捞特捞了一笔，很多销售之星就是依靠着这样的产品走上了神坛，但现在这些产品已经大多销声匿迹，面对银行理财产品、股票、房地产、甚至红酒等理财投资渠道，这种产品完全丧失了优势。
直到现在，还有很多代理人希望向客户灌输，保险是一种投资和理财方式的思想，也有很多销售将自己的产品在银行售卖，以便让客户觉得保险就是和银行挂钩的理财产品。
我在这里还是要大声疾呼，如果你在售卖保险产品，就不要避讳死亡、事故、损失等阴暗面，不要对这些听起来让人不高兴的事情闭口不谈，而讲一大堆赚钱的事情，因为如果你面的人希望赚钱，他会去找银行理财产品销售，会去找基金经理，会去找置业顾问，而绝不会是你。
很多销售因为发现保险产品解决的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型产品，而极力推广分红型产品。但我觉得，如果我告诉你，你买了我的产品，明年可能会赚10%，也许你看不上10%的利润。而我告诉你，你若干年之后肯定会死，死后你的妻子完全没有保障，你会觉得我虽然说的很吓人，但这是事实。
如果真的说什么大爱，什么责任，我觉得能够为客户想到身后事，而不是眼前利益，这算得上是一种大爱了，一死一生，乃当大事，我为你操心大事，必是对你有大爱。
————————–Update on 2016.05.13—————————-
4. 不要逢人就展业
一人干银行，全家揽储忙。一人干保险，全家都丢脸。为什么？为什么在所谓金牌讲师大肆鼓吹保险牛逼论过后，当代理人走出拥挤嘈杂的教室之后，当他们站在大街上，迷茫的看着来来往往的人群，想到自己的职位以及自己接下去要做的事情之后，心中总会隐隐作痛？
首先，保险代理人是有价值的职业，销售的是有用的产品，这是毋庸置疑的，不论保险销售课程如何类似传销，都只是一种手段和形式，它的实质是不存在问题的。但是为什么路人只要知道你是卖保险的，都会避而远之，绕行唯恐不及，你刚刚一开口，也许只是想问个路，对方直接就会高叫：我不需要！然后飞也似的跑开？
不是因为你个人，是因为整个行业被之前进入的销售人员玩坏了，而只要你还想在这个游戏里存在，就要跟着往坏里玩！如果一个行业已经在社会上树立了惹人厌的口碑，个人的努力在整个行业的阴影面前，微不足道。在保险刚刚开始推广的阶段，受众并没有现在这样大的抵触情绪，他们更多的是希望了解这样新鲜的事务。但随着营销覆盖面的扩大和业绩压力的提升，开始出现了扫街扫楼扫黄页扫手机号码等一系列丧心病狂的营销方式，保险业营销总监们病态的认为，只要增加访客数量就一定可以完成销售任务，整个行业开始了所谓的大跃进，保险公司不断补充新的保险销售，就是为了不断增加公司销售面积，保险销售在高压和蛊惑之下，也开始病态的认为自己的销售业绩上不去完全是因为访客数量不足造成的。
销售是人的销售，从来不是物的销售，在网络化信息化的今天，如果我只是想单纯的买一件东西来用，我会直接上网购买，甚至不需要和店家聊天，如果一个销售能提供的只有产品，那么他迟早会被取代，如果我从一名销售手中购买产品，我首先需要认可的不是产品，而是销售本人。比如我想买一辆车，如果我发现这个销售亲切耐心，了解到我对于汽车知识并不在行之后，并没有展示出居高临下或试图欺瞒的态度，而是以一个自然的节奏向我简单介绍相关数据或原理，语言平实易懂，但是能让我感觉她肚子里有货，我觉得我首先会给这个销售高分，在质量和价格相差不大的情况下，我肯定不会找一个跟我说几句就草草了事的销售成交，我肯定会想方设法劝说自己和之前的好销售签单。为什么？因为她首先向我推销了她自己，其次才是她代表的产品。我认可她的产品是因为我认可她这个人，就是这么简单的问题。
试想你一个陌生电话打过来，我看不见你，不认识你，你上来就跟我说，先生我们现在有一款保险产品巴拉巴拉，我只能说我不需要，就算我真的需要我也会说不需要。你不要问我平时怎么上班，不要问我有什么样的养老计划，不要问我的健康情况，这些都是我的个人问题，我跟你说！不！着！我累了一天，正在着急晚饭的菜还没有着落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在开会（我真的在开会），亦或者我中午刚刚想要小睡一会儿，你一个电话打来，且不论你是怎么拿到我的联系方式和姓名的，你上来就要问我很多问题，上来就要占用我一分钟时间（大部分电话营销的套路，但是谁都知道，一分钟之后，对方绝不会挂断），凭！什！么！我是不差这一分钟，和别人交流一下我怎么上班，身体是否健康也不算什么大事，但是我想问凭什么我要和你交流？
我不信任你，就如同我不信任路人一样，在你没有销售自己之前，你不可能向我销售任何产品，不管你的产品有多牛逼。信任的建立是保险这种虚拟产品销售的关键，同样也是最容易被忽视的环节。很多在险业销售成绩很高的人，并不是高学历高知识，但是肯定是高情商。如果我信任你，足够信任你，我可以不在乎你产品的条款，因为我相信你比我懂，你比我更了解这个条款是否适合我，如果你向我推荐了这款产品，那么一定是因为你认为我应该买，那我就买。
不要逢人就展业的道理就在其中，因为你不可能拥有让所有人都信任你的能力，谁都是一样。就算你是警察，也有不愿意配合你调查的人吧，何况你是销售。逢人就展业，只能是浪费你的时间，抹黑你的形象，如果你认为每天打鸡血可以完成任务，我会告诉你，可以持续三个月，但绝对长久不了。但是如果你赢得了我的信任，我可以信任你一辈子。
逢人就展业，同样是在抹黑整个行业的形象，让这个本就暗淡的行业更加无光。这就好比销售是章鱼，市场是海洋。为了跑得快，章鱼们不断喷吐墨水，跑得越快，海洋就越脏，后面的章鱼看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水喷的更多一些，就这样恶性循环着。
5. 别树立能不赔就不赔的理念
首先你要站在客户的角度考量，我为什么要买保险，就是为了我要是有个万一，我需要一笔钱，就是这么简单，我买保险不是为了标榜我高富帅，也不是来你这里实现自我价值，我就是为了钱！钱！钱！
中国保险行业的坏名声，一部分来自于粗暴的展业方式，另外一部分就来自让客户提心吊胆的理赔。能不能赔，赔多少，这个问题实际上应该是非常简单的，去看保险条款。但是中国保险公司会专门雇佣一批人，拿着白纸黑字的合同红口白牙的和客户周旋，总之就是能不赔就不赔，能少赔就少赔。
诚然，保险公司不是福利院，没有义务救死扶伤，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要开源节流，开源就是不断增加销售量，节流就是尽量减少赔付支出。但是保险公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在于采购成本（融资成本计算入采购成本，你需要付费采购资金）和人员工资，但保险公司的采购成本很低（保险产品只有在设计端产生费用，虚拟产品并不需要材料成本），除人员工资之外，需要大量资金用以准备给付赔偿。准备金的留存，是由精算师计算并由公司财务部门（或理赔部门）操作的，基于大数法则和统计学计算出的准备金，原本就是为了应付一定事故率而存在的。
也就是说，如果一款产品的计算依据是事故率1%，那么就是说，正常情况下所有在保客户每一百人就要有一个人出事，这个事一定会出，谁也控制不了，你只能盼着不出事，但你没有能力预防和阻止不出事，风险是客观的，只不过我们不知道这一百个人里，谁会出事，所以我们建立一个以保单为媒介的互助组织，如果我们一百人中谁出事了，我们大家就用保费帮助他渡过难关，这就是互助保险产品最原始的形成思路。
所以，不要害怕出事，开车的人没有不擦碰的，活人没有不得病的，海上运输没有不翻船的。作为保险代理人，你要时刻明白风险不随人的意志改变，该出什么事就会出什么事，该谁出事就谁出事，而且理赔准备金早就给你的客户准备好了，用不着你操心。
你要做的就是在你的客户出事之时，第一个联络到他，在他焦头烂额的时候告诉他，没事！别怕！有我在！然后帮助他以最快的速度完成理赔，对于保险产品最大的信任就是客户拿到理赔款时向你投来的感激目光。客户没出事之前，你所有的行为都只不过是锦上添花，一旦出事，你的帮助就是雪中送炭，而客户出了事情，你马上板起脸来，站在公司角度，开始谈什么免赔，什么不可抗力，那是雪上加霜！
说一个我自身的例子，我由于学习过保险，也曾尝试为父亲投保某款医疗补充保险，希望如果父亲生病的时候，减轻自己的经济负担。找到了一个母亲原来的同事，是某寿险公司保险代理人，原来还是母亲工厂保育院的保育员，据说还给我换过尿布。借着这层关系，我决定向她购买该款产品，条款费率全部过目之后，觉得没有问题，支付保费，保险开始生效。后来父亲不幸突发心肌梗塞，住院治疗做了心脏支架，所幸没有大碍，恢复的很快。我带着所有的医疗诊断证明和费用票据来到保险公司，要求理赔。这位曾给我换尿布的阿姨马上板起脸来，用责怪的口吻问清情况，就甩给我一句你去找理赔部门，并没有想带我一同前去的意思。来到理赔部门，对方只是简单问了问，并没有看我的资料，而是甩出一个问题，你父亲是否有既往病史，是否先天性心脏功能不全？我说并没有，这次的心肌梗塞应该是意外情况。然后对方马上拿出条款，声明免责条款中明确规定，如被保险人在投保之前患有相关疾病，保险存续期内该相关疾病发作，或该相关疾病导致其他疾病发作，保险公司免赔。
我默然，说确实没有先天疾病，理赔人员说你要证明，我说如何证明没有发生的事情，对方回答那是你的事情，而且我们只相信三甲医院，想要理赔就要提供无先天心脏病的证明。我说如果公司考量先天疾病不可保，应该在签订保险合同前对被保险人体检，而如果保险公司在保险合同中只是采用询问条款，询问被保险人是否有既往病史，被保险人如实告知后，保险公司同意承保，就代表着保险公司认为这样的调查是有效的。
理赔人员完全无视我的理由，重申必须医院证明。我无奈说提供不了，理赔人员像是赢得了胜利一般高傲的笑了笑，说了一句爱莫能助便不再说话。那个阿姨也再不联系我们，过了一段时间我决定退保，于是电话通知了阿姨，阿姨没说什么，只是告知我需要向公司汇报，准备一些手续。又过了几天，阿姨让我去公司办理手续。
故事的高潮由此开始，根据条款规定，退保需要承担20%的费用，这点我是认可的，希望快点拿到80%的保费马上走人，但阿姨告知现在不是履行退保手续，而是履行终止合同手续，并告知我终止合同是不退还任何费用的。我愕然，我父亲生病住院，不仅不赔付医疗费用，现在连保费都要全额扣除！我问是根据什么条款如此处理，对方指出根据保险合同规定，当被保险人在保险期间内发生保险事故后，保险公司完成理赔后，合同终止，保费不予退还，你父亲已经生病，发生了保险事故，应该终止合同。
我一头雾水，指出保险公司并未完成理赔，不满足终止合同的条件，对方声称不能完成理赔是因为我不能提供无先天疾病的医学证明，是我自己造成的。经过若干次激烈交涉，仍然是这种结果。对方的逻辑就是，理赔需要证明无先天疾病，生病后合同解除，不提供任何其他思路，咬死这个令人无奈的严密逻辑。
当我拿着合同终止材料离开保险公司的时候，我这个受过良好教育拥有硕士学位本科期间认真学过保险理论的年轻人，狠狠地朝这家中国最大寿险公司的招牌骂了一句脏话。骗！子！这就是我当时对保险公司的唯一认识。
我觉得还好，也没那么难。
只要你不要只想着业绩考核和佣金就好。
告诉所有人你在做保险，不感兴趣的人就不要再说了。感兴趣的人慢慢联系。不要死缠烂打，那个谁都烦。
当别人慢慢看到你的专业和坚持以后，会来找你的。
把保险的利和弊告诉他们，让他们自己选择。
剔除不合适的客户。前期会比较难，不行就自己扛着，我是那种宁愿花家里的钱也不愿意坑客户的钱的人。
等大家慢慢对你没有防备心理，觉得你真的替他们着想比较可靠以后，自然会有人来找你了。
我觉得所谓销售大牛都不会只想着业绩的。那些都是水到渠成的事情。
我是不懂销售啦，只是作为一个潜在客户说一下想法。有的时候我闲的无聊也是愿意听保险推销的，但是，推销人员的语速实在太快，根本听不懂T_T放慢一点还是听不懂，只能挂电话了
楼主，我要纠正一下，我们不是卖保险的，我们是综合金融！综合金融你懂吗，？
关于经验:
首先先给亲戚朋友来一发 ，什么你说你亲戚朋友不买？忽悠啊，连亲戚朋友都忽悠不动怎么做销售的？再说在这个事故多发的年代，你没份保险怎么在这个社会上混啊？要不要来份财产保，寿险？ ok，忽悠完亲戚朋友你就算入门了，不过这才刚刚开始，这只是咱飞黄腾达的第一步。
接着你就可以发展下线了，可能刚刚开始发展下线的时候你不知道找谁，老规矩啊，亲戚朋友啊！这种好事怎么能忘了亲戚朋友，来跟我混！哥每天只上2小时班，日赚斗金，羡不羡慕，激不激动，心跳不跳？心跳就对了，来哥带你当上总经理，出任ceo，迎娶白富美，走上人生巅峰！到这个时候一般你也有个小团队了，月入个万把块钱应该没什么问题了，但这万把块钱算个毛？咱的目标是什么？年入百万，参加百万圆桌会议好吗？
接下来我们要干嘛？卖保险？不不不，咱的小团队干嘛的，卖保险这种事要亲自动手吗？咱接着发展下线就行了，什么？亲戚朋友被你忽悠完了？兄弟，这年代咱想赚钱思维一定要灵活，一定要有互联网思维！对，互联网思维！他妈每天上智联，58，赶集的人那么多，你忽悠得完吗？随随便便发个招聘广告不是一万个人来？什么？你发的招聘没人来？妈的你这发的啥啊，“招聘保险销售，本科学历，有责底薪1500，提成10%不包吃住”你这他妈当然没人来啊，人家又不傻，你看哥的“综合金融招人，底薪5500，学历不限，加全行业最高提成80%，每天上班2小时，月入2w-5w”换上哥这个保证你电话被打爆，要记住，咱们不是卖保险的，咱是综合金融好吗！综合金融，来跟哥念一遍。对，咱是综合金融，好的到这个时候咱的团队人就越来越多，越来越多，基本月入5w左右是没问题了，不过这还不够，咱的目标是百万。
接下来，咱的团队足够大了，好的，卖保险，收人什么的都不用咱亲自动手了，下面咱要做的就是提拔下面干得好的，让他们去发展下线，卖保险，这时候你肯定要问那我们做什么呢，我们还做个鸡把毛啊，下面那么多人，我们整天在家睡觉，等着月底拿钱就行了啊。一般到这个时候咱天天睡觉年入百万应该也没问题了。
好了，暂时就分享这么多！
兄弟要记住，咱不是卖保险的，咱是综合金融，我们不是传销！我们是传（zhuan）销！
反对那个罗列了一堆推销话术的答案，我之前在保险公司里是给业务人员做方案制定审核的，有时候也会陪同业务人员去和客户谈判。
把自己看的聪明，把客户看成傻子，绝对是大忌！
很多客户，本身就位居高位，要么就是企业里的一二把手，要么就是有自己的事业，什么大风大浪没见过。那些自作聪明的话术里的小伎俩，只会让人反感。
接触的业务人员多了，发现大牌业务人员，最重要的两点品质，专业和坚持。不过这个坚持可不是只没完没了的纠缠客户，而是只从自己的角度坚持。
我当时认识的一个业务员，为了做成一个项目，自己在项目部附近找了个小旅馆，住了一个月，就是为了，客户这边有问题找的话，能够随叫随到。这可是有家有小孩儿的人，这是什么精神。当然，这个项目最后给她做了，三百多万保费。
我之所以说这些，是想告诉题主，想投机取巧，凭着几句学来的话术就搞定客户，是不太可能的，当然小客户或许管用。如果你想成为特别优秀的业务人员，那么多花些时间学习，让自己更专业。在项目上多花些精力，让客户认同你。行业外的人或许会觉得，卖保险不就是靠一张嘴么。那我问你，讲课也是靠一张嘴，让你去讲微积分，你讲的出来么。
重要的不只是讲了什么，而是这后边有多少积累，才能支撑他讲出什么。
不知道应该从哪里说起，保险营销人员中确实不乏高手，每年交的税比我赚的工资都多。。其实我感觉做一名营销高手不是从别人那里学习过来的，是要靠自己的一些自内而外的升华。
首先人品不能出问题，具体点就是不能诋毁同业，不能销售误导，不能从佣金出发去做事情。
我见过很多业务员总是说别人家的产品不好，就他们家的好，或是老产品不好新产品好，让客户退掉别人家的活着退掉老产品家钱买他的新产品。
其次还要真正的了解保险的真谛-保障。业务员需要的是保费，但是客户需要的是保障。
我见过有些业务员很三十出头的谈财富传承，跟刚毕业的谈理财，跟老头老太太谈收益。没办法，保险业的乱象。其实归根结底还是培训没有一个正确的引导，试想一下如果在产品宣导课上没有人教他们这些，他们肯定说不出来的。很多新手只会生搬硬套这些话术，公司推什么他就卖什么，根本去分析客户的需求。
再次就是做保险的真谛，我感觉现阶段，营销员卖的不是产品，而是保险理念，保险意识的疏导。有很多人死缠烂打跟客户讲产品，一天十遍电话，真的没意思，可能是有的客户迫于颜面上的压力被迫购买，买了一年之后就又退了，损失到头来还是客户的
我感觉最好的营销方式应该是你想听我给你讲，你需要我帮你计划，至于买不买还要看自愿。不强求，不将就。
最后我想说的是情怀，做业务员不能向前看，应该有一种以拯救世界为己任，可能跟耶稣差不多吧。不是我吹牛逼，我感觉总是为了钱而去卖保险的很痛苦，睁开眼睛就是任务，方案 FYC。
做为一个坚持从业2年的前保险销售，楼上有几位的答案讲到了很多点，比如专业、坚持等等，在这里补充一些其他的思路吧
1、首先有一点我觉得非常关键，就是摆正自己的心态。
我是刚毕业就加入了（说实在的是被忽悠的）这个行业，周围的同事大多数都是刚毕业的年轻人，起初的时候很多人对客户保持着一种莫名的谦卑，仿佛比客户的地位略低一等。另外见过一些从业多年、相对比较有经验的销售（金融销售不局限于保险），心态上又似乎高客户一头，讲话做事拽得不行。
这两种都是不对的。我觉得最对的方式是，不卑不亢。
说句不好听的，销售与客户排除私交，相互之间是纯粹的利益关系，我卖给你保险产品并给你提供相应的服务，你付我应得的佣金。这是一种平等的关系，没有孰高孰低，也只有平等对待彼此，才能最愉悦的达成交易，双方都愉悦的那种。
2、有鉴于上一点，因此第二点我觉得非常重要的在于：适时放弃
有些保险销售，好不容易找到了一个仿佛有意向的客户，就拼命的追在客户的后面，想尽一切办法、用尽一切手段去促成，最后能不能成还不一定。
实际上，除非是真的技能非常完善，尤其是缺乏经验的销售，很难判断出客户的真实需求，甚至说有的客户装的比较好，连人品怎么样都有可能判断错误。在这种情况下，应该懂得适时放弃。不要把全部精力放在这一两个客户身上，目光也要看向其他人。
3、自身的眼光不要过于狭窄，自己也要不断提高
不要只知道保险，只关心自己公司的保险，只关心什么保险好卖，什么保险挣钱。
眼光局限的第一个坏处在于跟客户交流的时候，除了保险没什么能讲的，交流难以持续，成交就更难。第二个坏处是不利于自己以后的发展。
有时候客户跟你成交，并不一定就是你销售技巧特别好，话术特别厉害，产品真的完胜其他公司的，而仅仅是因为跟你相处愉快，喜欢你这个人。只知道谈保险是愉快不起来的。
4、不要不懂装懂，不要随便承诺什么，犯错不可怕，及时纠正就好
其实还是心态的问题。客户提出的疑问不懂，不要心虚的乱说，大方的承认自己不知道并表示一定弄清楚再答复他，不会让客户讨厌你；出了差错及时的跟客户解释清楚并纠正，客户也不会过多的责怪你。最怕就是怕引起不好的后果，而私下采取不合规的做法，从而造成更严重的后果。保险是大事，要负起责任来。
暂时只想到这么多。
来说说保险中的大热门车险吧。
车险费改以来，各种比价软件十分流行，这些软件不仅能在最快时间内算出车辆在各家保险公司的报价，还能将保险公司赠送的服务列明。承保时，客户更多的把代表保险公司的工作人员一时的报价与承诺放在了首位。人们不禁会问，车险到底卖的是什么？
车险销售的产品是服务。客户购买车险后，会收到保险公司的一份有效合同，这份合同约定，当客户的车辆遭受到列明风险时，保险公司应该提供的补偿和服务。但购买保险的当时，保险的射幸性决定了理赔未必能够发生，而发生后保险公司提供的服务质量高低也是较难衡量的。时至今日，不同保险公司的车险销售服务模式差别并不大，保险公司虽通过不同渠道销售车险，但出险后由公司统一向客户提供理赔服务。在不同保险公司承保且有理赔案件发生过的客户也会感受到，车险服务是有区别的，有的保险公司在理赔上能够调动更多的资源，保证了更可靠贴心的服务。因此，细心的客户在购买保险时除了价格外还会考虑公司的品牌和规模。保险公司也将服务的重点放在了理赔处理的时效和质量上。
服务在标准流程上需要高时效和高质量。理赔服务是保险的基本服务，也是现在车险最主要服务，目前理赔服务流程基本相同，出险、报案、理赔都是一套固定的流程，适合于标准化，各家保险公司在对客户的语言沟通、行为服务、流程处理上都建立了服务体系，并通过流程中不同节点的管控和考核，不断提高服务的质量。在标准动作中，正螺旋效应使规模化的公司在执行中效率更高，占有一定市场地位的公司随着业务规模的扩大，以及投入整合更多的资源，其优势也会越发凸显。体量较小的保险公司为解决理赔资源的问题，除自身的工作人员外，还选择了公估公司或与其他公司建立理赔联盟，在标准化的执行上不可避免的会打折扣。但也要看到，在车险理赔服务上，保险公司相对过多的强调快，对于小额的需要快速修复的客户，在保证质量的前提下，快速进行赔付是必要的。而在保监会按月公布的保险公司亿元保费投诉率中，理赔的投诉占70%以上，其中对涉及修理补偿的投诉又占了大比例。对于大额损失的客户，更希望在修理质量上得到保证，如提供其代步车，解决交通方式的问题，让车辆修理有更多的时间保证质量，客户是可以接受的。在车险市场中，理赔时提供客户代步车的公司并不多。这也反映出，在现在这套规模化流程中，小公司挑战大公司的地位较困难，在理赔服务上更多的是大公司自发的自我完善，而不是受到小公司挑战后的因势改变。
服务在非标准流程上需要差异化和个性化。保险不仅是对承保标的发生风险的事后补偿，还包括对承保标的事前的风险防范。如今，保险公司在理赔服务上竞争日益激烈，投入的资源更多的集中在理赔这条线和线上的各个点，而在面上，事前对风险的预防，巨大的汽车后服务市场并没有整合，服务的多样化也没有完全体现。
我们可以看看这几年在寿险中发展迅速的泰康公司。21世纪初，泰康制定了以长期健康管理为核心的医养融合战略。它一面学习美国等世界上先进的经验建立新型持续护养老社区模式，一面又创造性地在探索中提出了“医养”概念，整合大健康产业链。从2006年至今，泰康完成了北京、上海、广州、三亚、苏州、成都、武汉和杭州八地的养老布局。2020年前，泰康还将在全国GDP排名前十的省会城市和4个直辖市建立14家三级医院。泰康近几年在寿险排名的快速攀升，和跨界的养老与医疗服务布局密不可分。
车险和寿险都是分别对其标的车和人进行保险，车险的服务还主要集中在理赔上，寿险已经开始触及到个人身体健康的多个方面。在汽车后服务市场，保险公司可从主要以理赔服务为主扩展到汽车服务的多个方面，延伸的服务链条将使客户的车辆风险管理更加完善和人性化，也盘活了整个链条中的各个服务点，使服务体系从单一变为互联，从独立变为整合。面对这样一片蓝海，保险公司能有更大的空间对车辆风险进行整体管控与服务，在做到增大客户的黏度的同时，有效减少汽车发生风险的概率。
“互联网+”将使车险后服务市场进一步整合。随着技术与科技的进步，一方面，借“互联网+”的东风，对快修、二手车、汽车保养、洗车美容、汽车配件等传统车辆服务创造了汽车后服务市场整合的条件。另一方面。费改后，车辆出险对续保保费影响更大，刺激了客户对车辆全面风险管理新的需求。车险市场中，同质化的理赔服务竞争日趋激烈，但差异化与个性化的服务能满足不同客户更精细的需求，有效降低保险公司理赔的服务成本。有保险公司已经迈出了第一步，如人保i保养，平安好车主，太平洋e养车。车险服务就像是体育比赛，上半场是标准动作，下半场是自选动作，未来保险公司吸引客户的是与自身结合更好的自选动作发挥。
车险后服务市场将风险的防范从事后提升到事前，并紧紧围绕着车险的风险管控。那么，为何车险市场报价中还有那么多与车险无关的服务提供，这种变相的打折为何不通过价格的一步到位解决？
车险承保需通过大数据提供多层次产品体系。费改后，保险公司除了正常的条款费率报价外，还提供给车主增值的车辆相关服务，有些服务甚至与车辆毫无关系。客户不仅会问，为何保险公司不正常的调价，按照供需来确定保险产品的定价。
产品的价格反映当时的供需关系，这在传统的产品上是正确的，但保险服务是延期支付，需要考虑未来可能承担的风险。大数据的收集需要时间和技术，最终才能使车险市场形成保险公司拥有自主定价权的多层次产品体系。感兴趣的朋友可以阅读上一期博文，在此不再赘述。
通过数据收集和精算后，驾驶员、行驶领域、驾驶车辆、驾驶时间这些不同的维度进行组合可以开发出不同的车险产品，满足客户不同的需求。不追求市场份额为主要目的的保险公司可以选择自己的盈利模式，深挖个性化车险市场，并不断强化后续的服务体系建立，在此模式上形成自身的特有优势，在细分市场上拥有领先地位。
服务应由专业忠诚的保险从业人员提供。近几年，保险业发展迅猛，人们在无法跑赢通胀，投资渠道较窄，对身体健康和车辆安全等日益关注的情况下，寿险、车险、意外险等保险产品大受欢迎。实际上，国内保险也是经历了由不好口碑到如今需求火爆的局面。人们的需求提高是一方面，保险从业人员的专业和忠诚也是另一方面。郎咸平曾在四年前的一期讲话节目主题为“保险不保险”中对保险野蛮发展颇有微词，而在近一期“保险现在保险了吗”对话中对如今国内保险的红火大加赞扬。节目中采访了一个代理人，他说道“自己佣金年收入上千万元，但对得起这份收入，也不怕客户知道，因为自己全心全意站在客户角度提供全方位、高质量的保险服务，为客户而代言”。人员和市场的成熟造就了保险的快速发展，不过我们也要看到，这两年，保险相关从业人员入门门槛的降低，促使更多人进入了保险业的大军。在财险上，车险由于其简单易懂，需求较高，成了不少客户经理的主营险种。在这个过程中，人员的不专业、会影响客户对保险保障的正确理解。人员的高流失，会造成出险后原有的客户经理无法联系。人员的短期逐利，会使车险续保率降低，服务提供不连贯。我们需要有更多像那位优秀代理人一样的保险从业人员，将保险作为终身的事业来看待，成为客户真正的代言人。
层层抽丝剥茧，车险销售的应是服务，而服务需要在标准化的基础上逐步多元化、差异化，专业忠诚的保险人员是提供服务的必要保障。套用现在流行的一句话来说，车险销售不仅是比价，还有服务和远方。
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因为他们的客户都是想买保险的高端客户。
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唉，一帮做销售无数年却完全不懂如何销售的人在市场上乱喷，竟然还开讲座。保险公司举办的培训，也不过是教你如何不要脸，不要脸，再不要脸，硬是要把你所有的联系人都骗出来，榨干而已。
整个保险行业，需要一个精算师来教你们这几百万人如何正确的卖保险，是我们全行业的耻辱！
这里，我系统性的讲一讲销售的基本原则，这可不仅仅针对保险销售，任何销售都脱离不了这几个基本原则，而你能看到的其他所有销售“技巧”也不过是这些基本原则的落实手段而已。
关键中的关键，就是要弄清楚，销售是有严格的流程的，忽视这样的流程，或者想跳过流程中的某一步或几步，都会大大影响你的销售结果。
这个流程就是：
1. 获客 >> 2. 了解客户需求 >> 3. 根据客户需求提出解决方案 >> 4. 证明你所提的解决方案有效 >> 5. 成交
而经常觉得保险销售成功率底下，主要就是因为你们忽视了（2）、（3）、（4）这三个非常非常重要的环节。
我们一步一步来分析：
1. 获客
当然，获客是非常重要的，你有再好的产品，再出色的销售手段，如果接触不到客户，尤其是接触不到对这种产品（包括服务）有需求或者潜在需求的客户，自然是白搭。所以，这就是为什么商家要花重金打广告，做推广；餐馆为什么要选址在人流密集的地段；保险公司要请大量销售人员的原因，因为这些手段能够获客。而你们这些代理人，很不幸，成为了保险公司的获客手段了。你们的社交圈，就是对保险公司有价值的资源。底层的销售人员非常可怜，连底薪都没有，那是因为你们来自于社会底层，社交圈里能买保险，尤其是高额保险的人少，所以公司压榨你，让你成交了再来要钱。而那些“牛人”、”大拿“，带着团队过来，还没开张，保险公司就要先支付他们百万甚至千万的”握手费“。因为他们的社交圈里有大量位高权重的人物，或是家产万贯的高净值客户。为了更大程度上的榨干你本来就可怜的社交圈，为保险公司获得更多客户，培训师你的导师就不厌其烦的劝你不要脸啦，去拜访啊，缠着人家啊，不要放弃啊，我当年比你还穷啊，但是现在这么吊，就是因为我比你不要脸得多啊，别人骂我乌龟王八蛋我都笑脸相迎啊，做成了业务什么都值了啊。
那如果你在这一步不想那么不要脸咋办，又没有太好的社交圈子怎么办？没问题，其实把后面3步做好，你还是大有机会。而后面这三步往往是你的同行都不怎么干的事情。而你作为一个优秀销售人员差异化的价值，就在于此。
2. 了解客户需求
其实这不是废话么，你不知道客户需求你卖什么东西给他呢？这就是为什么那么多平台都要用大量的数据（注意，不一定是大数据）来分析你的用户行为和需求偏好，把你最有可能感兴趣的东西展现给你。无论是百度追踪你的搜索记录，还是京东分析你的购买记录，甚至是QQ音乐也会分析你过去听过哪些歌曲，其背后的本源，非常直观和简单，他们都非常急迫的想要了解客户需求。
而你作为保险代理人，你了解你客户的需求吗？如果你的答案是YES，那我劝你再仔细思考思考。你清楚别人的收入支出状况，资产负债状况，有几个小孩，小孩上几年级，将来家里是想送她/他（们）去哪个国家念大、中、小学、幼儿园，是老公挣钱多，是老婆挣钱多，谁有社保谁没有社保，有没有买房子，房子有没有贷款，贷款还欠多少没还清，谁是未雨绸缪的性格，谁是糊涂胆子大的性格…？？？？如果这里的一些最基本问题，你有一大半都是糊涂账的话，那我替你回答了，答案是NO。你不了解客户的需求。
或者你又问了，我白痴啊，要问那么多干嘛，直接问他你的需求是什么不就行了！恩，You wish…，客户告诉你的需求是他真是的需求吗？也许他并没有骗你，只是他自己也未必完全自己的需求而已。这个段子大家听过无数遍了，汽车发明之前，所有人告诉福特，他们需要更快的马车。而保险，作为相对较为复杂的产品，用户很难自己能够明确自己的需求。也许他告诉你说想给小孩买个保险，但是他实际想要达成的是让孩子有更多的安全感呢？这个问题就又可以延拓到下面一个阶段了，这里先打住。
或者你又要问了，客户没有保险需求怎么办？我们老师说了，我要去激发客户的保险需求。歇了吧，你还有上千万现在以及曾经你的同行们已经把13亿消费者给骚扰过很多遍了，你能找到的客户，早就被别人激发过很多遍所谓的保险需求了。你别指望用那些“是关爱，是责任，是传承”来恶心人了，也别再用“你是想让你老婆抱着你的遗像哭呢，还是想让她抱着500万哭呢？”来吓唬人了。并没有什么卵用。
如果你不用心去经营你的潜在客户，建立信任关系，了解他们的需求，你就很难拿出打动他们的产品去切实解决他们的风险问题，那么销售的成功率就会大大降低。要知道，你的社交圈里就那么几个人，浪费一个少一个。
这时候有些土匪销售人员要跳出来教训我了，说真正牛逼的销售人员是能够“把梳子卖给秃子”！我只想说，you wish…，现在骗子太多，傻子上个世纪就不够用了，歇歇吧，行业都是被你们这帮2货弄成这个鬼样子了，还梳子秃子…
3. 根据客户需求提出解决方案
百度追踪你的搜索记录，不过是想更精准的匹配下一次搜索结果和广告给你。京东分析你的购买（浏览）记录，也是想用有限的版面展现你更感兴趣的商品。QQ音乐分析你的收听记录，就是在以后推荐更符合你心意的歌曲。这些全都无可厚非，而且我们还享受这些努力的结果给我们生活带来的便利。有时候你在用一个用户体验很好的产品是，你会啧啧称快，觉得嘿，真懂我的心思，好用！我赶紧发个朋友圈，显摆一下的同时，也推荐给我的朋友们。
有人要说，哦，这些是高科技，我们这些代理人是血肉之躯，怎么能和几百万颗至强芯片相比？呃，好吧…如果我说人家在清朝就能做到，你们是不是要找豆腐撞死？那我们就讲讲老字号“内连陞”的故事。清朝很多官员喜欢在内连陞定做官靴，觉得这家店做工精湛，而且服务一流。尤其是让然琢磨不透的，就是每次到店，往堂屋一坐，伙计在好茶送上的同时，一双完全符合我脚尺码的官靴也一起奉上了。从来不用问“穿多少号鞋”。其实很简单，他们只是在门槛前的布垫下面放了一块沙盘，你踩过的时候就留下的准确大小的脚印，伙计们也就知道你官靴的号码了。了解了你的需求，这就可以精准的给你提出解决方案了吧？
而你在公司培训的时候，公司是怎么教你的？“这是我们开门红主推的产品，佣金达到xx%，季度末之前累计签单达到xx万，就再送你一部玫瑰金6s!” 大哥，你是不是听到6s就已经把客户需求忘到太平洋里去了啊？你狗屁公司开门红关消费者屁事！你不根据客户的真实需求去提解决方案，就不用怪他们跟你面谈的时候不给你好脸色，挂你电话，微信把你拉黑，甚至在知乎上骂你们，可能还捎上祖宗18代也有可能。你不根据客户需求提的方案就是在骚扰客户，就是在进行销售误导（也许未遂）。
不过话又说回来了，就凭你们当中绝大多数连书都没念明白，就凭着晨会上被打的那三升鸡血就想给客户提出符合需求的保险解决方案？我看你们也没这个能耐，不信你试试你们当中有几个能达到我知 @长安客 1/4的水平？你脑子里也没几款产品，你给客户瞎推荐啥呀？就这还敢舔着脸说你们x安的x安福是全球第一款纯保障型产品？唉…
4. 证明提出的解决方案有效
也就是我们常说的POC(Proof of Concept)。不懂？请看下面几张图：
咱们代理人朋友，你们都干了些啥来证明你推荐的产品对客户来说有效了吗？就靠这些吗：
还是靠这个呢：
我很好奇，保险让生活更美好，What?! Why?! How?! 听说就这号称公益的广告在央视一年要烧掉几千万，蠢成什么样的消费者才会买账呢？
我还不如信这个呢：
5. 成交
唉，这实在没什么好说的了。只要你前期的工作做得充分，赢得了客户的信任，也负责任的为客户找到了合适的产品，那就麻利的把各种材料让客户签字（督促客户如实告知）交给公司，收妥保费出单后第一时间拿给客户。客户有任何疑问，自己不懂不要瞎编乱造，来知乎问清楚在告诉客户也可以。剩下就等着拿一份你自己也心安理得的佣金吧。要知道，佣金本应该是对你专业价值的体现，而不是保险公司买你客户名单所付出的钱。
如果你们（2）,（3）,（4）都不想做，或者说也不会做，那就不要抱太大希望（5）可以实现。因为另外还有一个很庞大的群体就在每天干着（1）、（5）这样的工作，那就是那些电销中心里的小妹们。她们每天闷在格子间里，照着名单一个一个手机号拨出去，能打通的就按照话术表去扯“能了解一下你平时选择什么交通工具出行吗？“”你对你们当地的社保覆盖范围满意吗？“，失败了或打不通就转打下一个电话…有意思么…
如果你们能把（2）、（3）、（4）的功夫做足，我也感谢你对行业做出的贡献，如果还有人敢骂你，我可以帮助你去骂他。不然还总是想着各种误导客户的话，我只能说被骂活该了。
坚决抵制各种保险销售误导！
本科金融专业（必修课含保险精算、保险法学、海上保险、责任保险、人身保险、财产保险、再保险等），说不好怎么正确的销售保险，毕竟没有销售经验，说什么都是纸上谈兵，但是想要说说如何错误的销售保险，而这也是刚刚进入保险公司的新销售，甚至是很多老资格销售正在做的事情。
1. 别被课程洗脑
声明立场，由于本科专业涉及，所以自认为是半个保险人，如果有人认为我是站在云端蔑视保险行业，那我只能说，我也同时在蔑视自己。所以我有信心以一个中立视角进行讨论。
首先你必须明白，保险行业的销售培训，在中国是畸形的，它更多地是一种仪式，而不是一种课程，或者说它从不考虑如何系统性的将销售知识进行传播和推广，而是试图建立一种家庭观念、集体观念，换句话说，中国保险行业的内部培训，需要营造的不是一个课堂，而是一个庇护所，一个心灵港湾。为什么？因为作为销售人员的你，几乎在刚刚进入这个行业之时就注定了被拒绝的常态。需知，长期被人拒绝会导致认知障碍和心理扭曲，而为了最大程度的降低保险代理人的流失率，需要建立一个精神庇护所，让受伤的人们有所依靠。所以在某种意义上，保险公司的培训部门更多的在扮演一个加压和减压的心理调节角色，而真正的销售知识和销售技能，则只能依靠代理人自身的悟性。
因此，刚刚进入这个行业的你，必须被抑制洗脑，我曾参加过为期一周的某中国最大寿险公司内部培训，由于确实抱着玩票走穴的心理，可以保持基本的逻辑思维和理智，平心而论，台上这位口沫飞溅的中年大娘讲的非常糟糕，她的讲解基本围绕三个方面展开：（1）购买了保险产品会怎么样（2）没有保险产品会怎么样（3）我司现在正在主推一款产品，它是怎么样的产品。
我们第一步进行结构逻辑分析，这三点可以总结为两个逻辑思路：（1）保险产品的必要性（涵盖前两个问题）（2）产品介绍。而大姐的PPT设计和讲演思路在于：首先我向你灌输，你买了保险就会好、不买保险就要糟，好了你听清楚了对吧，现在我有一款产品，你掏钱吧。这是怎样诡异的思路？完全不对客户进行分析，认为所有人都会遇到保险产品将要解决的问题，大量传销辞令组成了这堂所谓金牌课程，需要说明的是，这位口若悬河的大姐，是这家拥有几十万保险代理人的寿险公司全国巡回金牌讲师。我不禁苦笑……
我们回到大姐对于保险必要性的论述上，大姐声称：保险在欧美发达国家是比存款更重要的理财方式，一个人可以没有存款，但一个人不可能没有保险，越是处于社会金字塔尖的高端人士，拥有的保险数量越多，保险是一个人身份的象征，是大爱，是责任，是担当。保险的精神就是人人为我，我为人人……
诚然，在欧美发达国家，保险代理人的境遇远比中国的同行好得多，但是忽略一个国家的社会制度和法律制度谈一个经济现象是无知的表现。在欧美国家，很多家庭都会投保火灾责任险，这种险种在中国几乎完全没有销路，为什么？因为在对方的国家中，如果你的房子着火，牵连到邻居的财物，根据法律规定，纵火者只会面对纵火家庭进行赔偿，而这个被烧家庭间接造成其他人和财物的损失，是需要被烧家庭独立承担赔偿责任的。所以很多欧美国家新入住的房主会通过各种方式向邻居展示自己的保险凭证，也就是说，在这些国家，如果你没有投保火灾责任险，你会被邻居认为是不负责任和危险的。
在欧美发达国家，保险代理人的受教育水平和学识相当高，很多保险代理人竟然可以达到硕士学历及以上，我想这在中国市场是完全不可能的事情，那些在保险公司工作的硕士研究生肯定不会在第一线展业，这就注定了中国的保险行业处于一个低端展业的境地。我并不是鼓吹学历论，也不是看不起没有受教育的人，我现在所在的公司，对我销售工作支持和启发最大的就是那些工人，那些也许连初中都没有上完的工人，因为这些劳动者是真正掌握一线产品情况的人。但是我的公司绝不会招聘重点本科学历以下的销售，为什么？受教育水平决定了一个人的处事和思维方法。中国保险代理人，很多都是4050下岗人员，街道待业妇女，无一技之长，不能靠手艺赚取生活费的贫苦人民，而这些人对于销售的理解仅仅停留在卖东西的水平上。
保险公司中也有大客户销售，这些销售往往是211 985学校的学生，为什么？什么样的销售对应什么样的客户！试问如果你是一个穿着破旧圆领老头衫和大裤衩，骑着28大梁自行车来的销售，试图和我司总经理或财务总监谈团体保险，你会有机会么？
话题扯远了，我们并不是以貌取人，但一个人的受教育水平将在很大程度上决定他的销售业绩和面对的客户群体。欧美国家较高素质的保险代理人将保险市场深耕细作，自然会在长期的市场培养过程中取得骄人成绩。而面对一些朝不保夕的困境中的人们，大谈特谈欧美的辉煌，并毫无逻辑的映射在座的各位都能功成名就，又是何等的残忍。
请不要相信什么大爱，什么责任的说辞，君不见很多凶杀案件都是为了骗取保险金么，这是大爱？！这是大恶！！保险的目的永远是预防不测，是直面最惨淡的人生，是为了在全世界都抛弃你的时候，你还能有一丝气力活下来，保险就是为了在不幸发生的时候，拿到钱！钱！钱！
就是这样简单的目的，不需要任何过度包装和粉饰，保险作为分散风险的财务安排，本身面对的就是不幸，就是人生的低谷，保险绝不会让你登上人生巅峰，只能让你不会无限沉沦，所以保险在最开始就是灰色的，所以保险产品的销售人员，应该是最谨慎、最悲观的一批人，因为他们满眼看到的都是风险，都是问题。这和大爱什么的，半毛钱关系都没有。如果你的妻子有一天忽然为你买了一份以死亡为给付条件的大额寿险，那么请立刻报警！
如果不想被洗脑，请务必保持清醒，每天晨会，每周例会还是要参加，但仅限于出场。更多的时间，请认真阅读你手中产品的每一个条款，包括免责条款和那些被故意用更小字体印刷的条款。如果再有时间，请看看《保险法》，明确你现在售卖的产品，受怎样的法律约束。
2. 不要相信销售神话
不要用战术上的勤奋，掩盖战略上的懒惰，雷军如是说。
很多保险公司都会搞出所谓“名人堂”“百万圆桌俱乐部”等等高端销售人员群体，以便激励新入司员工努力工作。在这里我负责任的告诉你，很多企业所谓的销冠和天文销售数据都是假的！因为对于刚刚入司的你来说，我随随便便吹个牛逼，你肯定只能满眼羡慕的望着我，而不是向我投来质疑的目光。
你需要知道，保险代理人在全行业口径统计，具有非常高的淘汰率，大部分保险代理人甚至连半年也做不完就放弃了。在如此产品同质化、服务缺失、恶性压价的环境里，个人每年200万保费收入，无异于天方夜谭。
销售神话就是一个神话，用来刺激新人，它就像挂在天边的明月一样，可望不可及。就是要让你知道，这个行业月薪十万不是梦，这个行业可以让人一夜暴富，如果你达不到，你看有人之前做到了，你现在做不到就是你自己的问题，你活该！
销售神话的另外一个作用就是提醒你，你要勤奋，你要打鸡血，你要不停的申请被拒绝，因为这些销售大神们就是这么走过来的（并不是！）。所以你今天拜访了三个客户，没有成单，明天要去拜访五个，你今天打了50个电话，没有效果，明天打100个也许就有希望了。这就是在用低效的勤奋战术，掩盖无效的战略错误。试问，如果你今天拜访了3个完全需求不匹配的客户，明天拜访5个仍然不匹配的客户，有效么？你今天打了50个电话，50个都是年轻人，你向他们推荐养老保险，明天再多联系50个年轻人，有用么？现在保险市场应该已经过了扫街扫楼的时代，盲目的联系客户，在开口之前连对方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深渊中不断挣扎，最终耗尽耐心和尊严。
销售神话的提出，就是保险公司压榨代理人时间和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奋的无良借口，就是带领保险销售走向不复深渊的黑暗榜样。
3. 不要认为保险是理财
我的“保险原理”专业课老师，也是中国保险业理论研究最大牛（我自认没有之一）曾教导我们，一切认为保险产品是一种理财方式的思维都是对于保险目的的误读和曲解。需知为什么财险的最大赔付额度不能超过保险标的的实际价值？为什么重复投保会被认为骗保？就是因为保险从来不是以赚钱为目的的产品，保险的根本目的在于保障！
前些年分红型保险热销，在那个资本投资渠道匮乏，而部分人手中闲钱渐多的年代，分红型保险看准了这个机会，大捞特捞了一笔，很多销售之星就是依靠着这样的产品走上了神坛，但现在这些产品已经大多销声匿迹，面对银行理财产品、股票、房地产、甚至红酒等理财投资渠道，这种产品完全丧失了优势。
直到现在，还有很多代理人希望向客户灌输，保险是一种投资和理财方式的思想，也有很多销售将自己的产品在银行售卖，以便让客户觉得保险就是和银行挂钩的理财产品。
我在这里还是要大声疾呼，如果你在售卖保险产品，就不要避讳死亡、事故、损失等阴暗面，不要对这些听起来让人不高兴的事情闭口不谈，而讲一大堆赚钱的事情，因为如果你面的人希望赚钱，他会去找银行理财产品销售，会去找基金经理，会去找置业顾问，而绝不会是你。
很多销售因为发现保险产品解决的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型产品，而极力推广分红型产品。但我觉得，如果我告诉你，你买了我的产品，明年可能会赚10%，也许你看不上10%的利润。而我告诉你，你若干年之后肯定会死，死后你的妻子完全没有保障，你会觉得我虽然说的很吓人，但这是事实。
如果真的说什么大爱，什么责任，我觉得能够为客户想到身后事，而不是眼前利益，这算得上是一种大爱了，一死一生，乃当大事，我为你操心大事，必是对你有大爱。
————————–Update on 2016.05.13—————————-
4. 不要逢人就展业
一人干银行，全家揽储忙。一人干保险，全家都丢脸。为什么？为什么在所谓金牌讲师大肆鼓吹保险牛逼论过后，当代理人走出拥挤嘈杂的教室之后，当他们站在大街上，迷茫的看着来来往往的人群，想到自己的职位以及自己接下去要做的事情之后，心中总会隐隐作痛？
首先，保险代理人是有价值的职业，销售的是有用的产品，这是毋庸置疑的，不论保险销售课程如何类似传销，都只是一种手段和形式，它的实质是不存在问题的。但是为什么路人只要知道你是卖保险的，都会避而远之，绕行唯恐不及，你刚刚一开口，也许只是想问个路，对方直接就会高叫：我不需要！然后飞也似的跑开？
不是因为你个人，是因为整个行业被之前进入的销售人员玩坏了，而只要你还想在这个游戏里存在，就要跟着往坏里玩！如果一个行业已经在社会上树立了惹人厌的口碑，个人的努力在整个行业的阴影面前，微不足道。在保险刚刚开始推广的阶段，受众并没有现在这样大的抵触情绪，他们更多的是希望了解这样新鲜的事务。但随着营销覆盖面的扩大和业绩压力的提升，开始出现了扫街扫楼扫黄页扫手机号码等一系列丧心病狂的营销方式，保险业营销总监们病态的认为，只要增加访客数量就一定可以完成销售任务，整个行业开始了所谓的大跃进，保险公司不断补充新的保险销售，就是为了不断增加公司销售面积，保险销售在高压和蛊惑之下，也开始病态的认为自己的销售业绩上不去完全是因为访客数量不足造成的。
销售是人的销售，从来不是物的销售，在网络化信息化的今天，如果我只是想单纯的买一件东西来用，我会直接上网购买，甚至不需要和店家聊天，如果一个销售能提供的只有产品，那么他迟早会被取代，如果我从一名销售手中购买产品，我首先需要认可的不是产品，而是销售本人。比如我想买一辆车，如果我发现这个销售亲切耐心，了解到我对于汽车知识并不在行之后，并没有展示出居高临下或试图欺瞒的态度，而是以一个自然的节奏向我简单介绍相关数据或原理，语言平实易懂，但是能让我感觉她肚子里有货，我觉得我首先会给这个销售高分，在质量和价格相差不大的情况下，我肯定不会找一个跟我说几句就草草了事的销售成交，我肯定会想方设法劝说自己和之前的好销售签单。为什么？因为她首先向我推销了她自己，其次才是她代表的产品。我认可她的产品是因为我认可她这个人，就是这么简单的问题。
试想你一个陌生电话打过来，我看不见你，不认识你，你上来就跟我说，先生我们现在有一款保险产品巴拉巴拉，我只能说我不需要，就算我真的需要我也会说不需要。你不要问我平时怎么上班，不要问我有什么样的养老计划，不要问我的健康情况，这些都是我的个人问题，我跟你说！不！着！我累了一天，正在着急晚饭的菜还没有着落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在开会（我真的在开会），亦或者我中午刚刚想要小睡一会儿，你一个电话打来，且不论你是怎么拿到我的联系方式和姓名的，你上来就要问我很多问题，上来就要占用我一分钟时间（大部分电话营销的套路，但是谁都知道，一分钟之后，对方绝不会挂断），凭！什！么！我是不差这一分钟，和别人交流一下我怎么上班，身体是否健康也不算什么大事，但是我想问凭什么我要和你交流？
我不信任你，就如同我不信任路人一样，在你没有销售自己之前，你不可能向我销售任何产品，不管你的产品有多牛逼。信任的建立是保险这种虚拟产品销售的关键，同样也是最容易被忽视的环节。很多在险业销售成绩很高的人，并不是高学历高知识，但是肯定是高情商。如果我信任你，足够信任你，我可以不在乎你产品的条款，因为我相信你比我懂，你比我更了解这个条款是否适合我，如果你向我推荐了这款产品，那么一定是因为你认为我应该买，那我就买。
不要逢人就展业的道理就在其中，因为你不可能拥有让所有人都信任你的能力，谁都是一样。就算你是警察，也有不愿意配合你调查的人吧，何况你是销售。逢人就展业，只能是浪费你的时间，抹黑你的形象，如果你认为每天打鸡血可以完成任务，我会告诉你，可以持续三个月，但绝对长久不了。但是如果你赢得了我的信任，我可以信任你一辈子。
逢人就展业，同样是在抹黑整个行业的形象，让这个本就暗淡的行业更加无光。这就好比销售是章鱼，市场是海洋。为了跑得快，章鱼们不断喷吐墨水，跑得越快，海洋就越脏，后面的章鱼看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水喷的更多一些，就这样恶性循环着。
5. 别树立能不赔就不赔的理念
首先你要站在客户的角度考量，我为什么要买保险，就是为了我要是有个万一，我需要一笔钱，就是这么简单，我买保险不是为了标榜我高富帅，也不是来你这里实现自我价值，我就是为了钱！钱！钱！
中国保险行业的坏名声，一部分来自于粗暴的展业方式，另外一部分就来自让客户提心吊胆的理赔。能不能赔，赔多少，这个问题实际上应该是非常简单的，去看保险条款。但是中国保险公司会专门雇佣一批人，拿着白纸黑字的合同红口白牙的和客户周旋，总之就是能不赔就不赔，能少赔就少赔。
诚然，保险公司不是福利院，没有义务救死扶伤，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要开源节流，开源就是不断增加销售量，节流就是尽量减少赔付支出。但是保险公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在于采购成本（融资成本计算入采购成本，你需要付费采购资金）和人员工资，但保险公司的采购成本很低（保险产品只有在设计端产生费用，虚拟产品并不需要材料成本），除人员工资之外，需要大量资金用以准备给付赔偿。准备金的留存，是由精算师计算并由公司财务部门（或理赔部门）操作的，基于大数法则和统计学计算出的准备金，原本就是为了应付一定事故率而存在的。
也就是说，如果一款产品的计算依据是事故率1%，那么就是说，正常情况下所有在保客户每一百人就要有一个人出事，这个事一定会出，谁也控制不了，你只能盼着不出事，但你没有能力预防和阻止不出事，风险是客观的，只不过我们不知道这一百个人里，谁会出事，所以我们建立一个以保单为媒介的互助组织，如果我们一百人中谁出事了，我们大家就用保费帮助他渡过难关，这就是互助保险产品最原始的形成思路。
所以，不要害怕出事，开车的人没有不擦碰的，活人没有不得病的，海上运输没有不翻船的。作为保险代理人，你要时刻明白风险不随人的意志改变，该出什么事就会出什么事，该谁出事就谁出事，而且理赔准备金早就给你的客户准备好了，用不着你操心。
你要做的就是在你的客户出事之时，第一个联络到他，在他焦头烂额的时候告诉他，没事！别怕！有我在！然后帮助他以最快的速度完成理赔，对于保险产品最大的信任就是客户拿到理赔款时向你投来的感激目光。客户没出事之前，你所有的行为都只不过是锦上添花，一旦出事，你的帮助就是雪中送炭，而客户出了事情，你马上板起脸来，站在公司角度，开始谈什么免赔，什么不可抗力，那是雪上加霜！
说一个我自身的例子，我由于学习过保险，也曾尝试为父亲投保某款医疗补充保险，希望如果父亲生病的时候，减轻自己的经济负担。找到了一个母亲原来的同事，是某寿险公司保险代理人，原来还是母亲工厂保育院的保育员，据说还给我换过尿布。借着这层关系，我决定向她购买该款产品，条款费率全部过目之后，觉得没有问题，支付保费，保险开始生效。后来父亲不幸突发心肌梗塞，住院治疗做了心脏支架，所幸没有大碍，恢复的很快。我带着所有的医疗诊断证明和费用票据来到保险公司，要求理赔。这位曾给我换尿布的阿姨马上板起脸来，用责怪的口吻问清情况，就甩给我一句你去找理赔部门，并没有想带我一同前去的意思。来到理赔部门，对方只是简单问了问，并没有看我的资料，而是甩出一个问题，你父亲是否有既往病史，是否先天性心脏功能不全？我说并没有，这次的心肌梗塞应该是意外情况。然后对方马上拿出条款，声明免责条款中明确规定，如被保险人在投保之前患有相关疾病，保险存续期内该相关疾病发作，或该相关疾病导致其他疾病发作，保险公司免赔。
我默然，说确实没有先天疾病，理赔人员说你要证明，我说如何证明没有发生的事情，对方回答那是你的事情，而且我们只相信三甲医院，想要理赔就要提供无先天心脏病的证明。我说如果公司考量先天疾病不可保，应该在签订保险合同前对被保险人体检，而如果保险公司在保险合同中只是采用询问条款，询问被保险人是否有既往病史，被保险人如实告知后，保险公司同意承保，就代表着保险公司认为这样的调查是有效的。
理赔人员完全无视我的理由，重申必须医院证明。我无奈说提供不了，理赔人员像是赢得了胜利一般高傲的笑了笑，说了一句爱莫能助便不再说话。那个阿姨也再不联系我们，过了一段时间我决定退保，于是电话通知了阿姨，阿姨没说什么，只是告知我需要向公司汇报，准备一些手续。又过了几天，阿姨让我去公司办理手续。
故事的高潮由此开始，根据条款规定，退保需要承担20%的费用，这点我是认可的，希望快点拿到80%的保费马上走人，但阿姨告知现在不是履行退保手续，而是履行终止合同手续，并告知我终止合同是不退还任何费用的。我愕然，我父亲生病住院，不仅不赔付医疗费用，现在连保费都要全额扣除！我问是根据什么条款如此处理，对方指出根据保险合同规定，当被保险人在保险期间内发生保险事故后，保险公司完成理赔后，合同终止，保费不予退还，你父亲已经生病，发生了保险事故，应该终止合同。
我一头雾水，指出保险公司并未完成理赔，不满足终止合同的条件，对方声称不能完成理赔是因为我不能提供无先天疾病的医学证明，是我自己造成的。经过若干次激烈交涉，仍然是这种结果。对方的逻辑就是，理赔需要证明无先天疾病，生病后合同解除，不提供任何其他思路，咬死这个令人无奈的严密逻辑。
当我拿着合同终止材料离开保险公司的时候，我这个受过良好教育拥有硕士学位本科期间认真学过保险理论的年轻人，狠狠地朝这家中国最大寿险公司的招牌骂了一句脏话。骗！子！这就是我当时对保险公司的唯一认识。
我觉得还好，也没那么难。
只要你不要只想着业绩考核和佣金就好。
告诉所有人你在做保险，不感兴趣的人就不要再说了。感兴趣的人慢慢联系。不要死缠烂打，那个谁都烦。
当别人慢慢看到你的专业和坚持以后，会来找你的。
把保险的利和弊告诉他们，让他们自己选择。
剔除不合适的客户。前期会比较难，不行就自己扛着，我是那种宁愿花家里的钱也不愿意坑客户的钱的人。
等大家慢慢对你没有防备心理，觉得你真的替他们着想比较可靠以后，自然会有人来找你了。
我觉得所谓销售大牛都不会只想着业绩的。那些都是水到渠成的事情。
我是不懂销售啦，只是作为一个潜在客户说一下想法。有的时候我闲的无聊也是愿意听保险推销的，但是，推销人员的语速实在太快，根本听不懂T_T放慢一点还是听不懂，只能挂电话了
楼主，我要纠正一下，我们不是卖保险的，我们是综合金融！综合金融你懂吗，？
关于经验:
首先先给亲戚朋友来一发 ，什么你说你亲戚朋友不买？忽悠啊，连亲戚朋友都忽悠不动怎么做销售的？再说在这个事故多发的年代，你没份保险怎么在这个社会上混啊？要不要来份财产保，寿险？ ok，忽悠完亲戚朋友你就算入门了，不过这才刚刚开始，这只是咱飞黄腾达的第一步。
接着你就可以发展下线了，可能刚刚开始发展下线的时候你不知道找谁，老规矩啊，亲戚朋友啊！这种好事怎么能忘了亲戚朋友，来跟我混！哥每天只上2小时班，日赚斗金，羡不羡慕，激不激动，心跳不跳？心跳就对了，来哥带你当上总经理，出任ceo，迎娶白富美，走上人生巅峰！到这个时候一般你也有个小团队了，月入个万把块钱应该没什么问题了，但这万把块钱算个毛？咱的目标是什么？年入百万，参加百万圆桌会议好吗？
接下来我们要干嘛？卖保险？不不不，咱的小团队干嘛的，卖保险这种事要亲自动手吗？咱接着发展下线就行了，什么？亲戚朋友被你忽悠完了？兄弟，这年代咱想赚钱思维一定要灵活，一定要有互联网思维！对，互联网思维！他妈每天上智联，58，赶集的人那么多，你忽悠得完吗？随随便便发个招聘广告不是一万个人来？什么？你发的招聘没人来？妈的你这发的啥啊，“招聘保险销售，本科学历，有责底薪1500，提成10%不包吃住”你这他妈当然没人来啊，人家又不傻，你看哥的“综合金融招人，底薪5500，学历不限，加全行业最高提成80%，每天上班2小时，月入2w-5w”换上哥这个保证你电话被打爆，要记住，咱们不是卖保险的，咱是综合金融好吗！综合金融，来跟哥念一遍。对，咱是综合金融，好的到这个时候咱的团队人就越来越多，越来越多，基本月入5w左右是没问题了，不过这还不够，咱的目标是百万。
接下来，咱的团队足够大了，好的，卖保险，收人什么的都不用咱亲自动手了，下面咱要做的就是提拔下面干得好的，让他们去发展下线，卖保险，这时候你肯定要问那我们做什么呢，我们还做个鸡把毛啊，下面那么多人，我们整天在家睡觉，等着月底拿钱就行了啊。一般到这个时候咱天天睡觉年入百万应该也没问题了。
好了，暂时就分享这么多！
兄弟要记住，咱不是卖保险的，咱是综合金融，我们不是传销！我们是传（zhuan）销！
反对那个罗列了一堆推销话术的答案，我之前在保险公司里是给业务人员做方案制定审核的，有时候也会陪同业务人员去和客户谈判。
把自己看的聪明，把客户看成傻子，绝对是大忌！
很多客户，本身就位居高位，要么就是企业里的一二把手，要么就是有自己的事业，什么大风大浪没见过。那些自作聪明的话术里的小伎俩，只会让人反感。
接触的业务人员多了，发现大牌业务人员，最重要的两点品质，专业和坚持。不过这个坚持可不是只没完没了的纠缠客户，而是只从自己的角度坚持。
我当时认识的一个业务员，为了做成一个项目，自己在项目部附近找了个小旅馆，住了一个月，就是为了，客户这边有问题找的话，能够随叫随到。这可是有家有小孩儿的人，这是什么精神。当然，这个项目最后给她做了，三百多万保费。
我之所以说这些，是想告诉题主，想投机取巧，凭着几句学来的话术就搞定客户，是不太可能的，当然小客户或许管用。如果你想成为特别优秀的业务人员，那么多花些时间学习，让自己更专业。在项目上多花些精力，让客户认同你。行业外的人或许会觉得，卖保险不就是靠一张嘴么。那我问你，讲课也是靠一张嘴，让你去讲微积分，你讲的出来么。
重要的不只是讲了什么，而是这后边有多少积累，才能支撑他讲出什么。
不知道应该从哪里说起，保险营销人员中确实不乏高手，每年交的税比我赚的工资都多。。其实我感觉做一名营销高手不是从别人那里学习过来的，是要靠自己的一些自内而外的升华。
首先人品不能出问题，具体点就是不能诋毁同业，不能销售误导，不能从佣金出发去做事情。
我见过很多业务员总是说别人家的产品不好，就他们家的好，或是老产品不好新产品好，让客户退掉别人家的活着退掉老产品家钱买他的新产品。
其次还要真正的了解保险的真谛-保障。业务员需要的是保费，但是客户需要的是保障。
我见过有些业务员很三十出头的谈财富传承，跟刚毕业的谈理财，跟老头老太太谈收益。没办法，保险业的乱象。其实归根结底还是培训没有一个正确的引导，试想一下如果在产品宣导课上没有人教他们这些，他们肯定说不出来的。很多新手只会生搬硬套这些话术，公司推什么他就卖什么，根本去分析客户的需求。
再次就是做保险的真谛，我感觉现阶段，营销员卖的不是产品，而是保险理念，保险意识的疏导。有很多人死缠烂打跟客户讲产品，一天十遍电话，真的没意思，可能是有的客户迫于颜面上的压力被迫购买，买了一年之后就又退了，损失到头来还是客户的
我感觉最好的营销方式应该是你想听我给你讲，你需要我帮你计划，至于买不买还要看自愿。不强求，不将就。
最后我想说的是情怀，做业务员不能向前看，应该有一种以拯救世界为己任，可能跟耶稣差不多吧。不是我吹牛逼，我感觉总是为了钱而去卖保险的很痛苦，睁开眼睛就是任务，方案 FYC。
做为一个坚持从业2年的前保险销售，楼上有几位的答案讲到了很多点，比如专业、坚持等等，在这里补充一些其他的思路吧
1、首先有一点我觉得非常关键，就是摆正自己的心态。
我是刚毕业就加入了（说实在的是被忽悠的）这个行业，周围的同事大多数都是刚毕业的年轻人，起初的时候很多人对客户保持着一种莫名的谦卑，仿佛比客户的地位略低一等。另外见过一些从业多年、相对比较有经验的销售（金融销售不局限于保险），心态上又似乎高客户一头，讲话做事拽得不行。
这两种都是不对的。我觉得最对的方式是，不卑不亢。
说句不好听的，销售与客户排除私交，相互之间是纯粹的利益关系，我卖给你保险产品并给你提供相应的服务，你付我应得的佣金。这是一种平等的关系，没有孰高孰低，也只有平等对待彼此，才能最愉悦的达成交易，双方都愉悦的那种。
2、有鉴于上一点，因此第二点我觉得非常重要的在于：适时放弃
有些保险销售，好不容易找到了一个仿佛有意向的客户，就拼命的追在客户的后面，想尽一切办法、用尽一切手段去促成，最后能不能成还不一定。
实际上，除非是真的技能非常完善，尤其是缺乏经验的销售，很难判断出客户的真实需求，甚至说有的客户装的比较好，连人品怎么样都有可能判断错误。在这种情况下，应该懂得适时放弃。不要把全部精力放在这一两个客户身上，目光也要看向其他人。
3、自身的眼光不要过于狭窄，自己也要不断提高
不要只知道保险，只关心自己公司的保险，只关心什么保险好卖，什么保险挣钱。
眼光局限的第一个坏处在于跟客户交流的时候，除了保险没什么能讲的，交流难以持续，成交就更难。第二个坏处是不利于自己以后的发展。
有时候客户跟你成交，并不一定就是你销售技巧特别好，话术特别厉害，产品真的完胜其他公司的，而仅仅是因为跟你相处愉快，喜欢你这个人。只知道谈保险是愉快不起来的。
4、不要不懂装懂，不要随便承诺什么，犯错不可怕，及时纠正就好
其实还是心态的问题。客户提出的疑问不懂，不要心虚的乱说，大方的承认自己不知道并表示一定弄清楚再答复他，不会让客户讨厌你；出了差错及时的跟客户解释清楚并纠正，客户也不会过多的责怪你。最怕就是怕引起不好的后果，而私下采取不合规的做法，从而造成更严重的后果。保险是大事，要负起责任来。
暂时只想到这么多。
来说说保险中的大热门车险吧。
车险费改以来，各种比价软件十分流行，这些软件不仅能在最快时间内算出车辆在各家保险公司的报价，还能将保险公司赠送的服务列明。承保时，客户更多的把代表保险公司的工作人员一时的报价与承诺放在了首位。人们不禁会问，车险到底卖的是什么？
车险销售的产品是服务。客户购买车险后，会收到保险公司的一份有效合同，这份合同约定，当客户的车辆遭受到列明风险时，保险公司应该提供的补偿和服务。但购买保险的当时，保险的射幸性决定了理赔未必能够发生，而发生后保险公司提供的服务质量高低也是较难衡量的。时至今日，不同保险公司的车险销售服务模式差别并不大，保险公司虽通过不同渠道销售车险，但出险后由公司统一向客户提供理赔服务。在不同保险公司承保且有理赔案件发生过的客户也会感受到，车险服务是有区别的，有的保险公司在理赔上能够调动更多的资源，保证了更可靠贴心的服务。因此，细心的客户在购买保险时除了价格外还会考虑公司的品牌和规模。保险公司也将服务的重点放在了理赔处理的时效和质量上。
服务在标准流程上需要高时效和高质量。理赔服务是保险的基本服务，也是现在车险最主要服务，目前理赔服务流程基本相同，出险、报案、理赔都是一套固定的流程，适合于标准化，各家保险公司在对客户的语言沟通、行为服务、流程处理上都建立了服务体系，并通过流程中不同节点的管控和考核，不断提高服务的质量。在标准动作中，正螺旋效应使规模化的公司在执行中效率更高，占有一定市场地位的公司随着业务规模的扩大，以及投入整合更多的资源，其优势也会越发凸显。体量较小的保险公司为解决理赔资源的问题，除自身的工作人员外，还选择了公估公司或与其他公司建立理赔联盟，在标准化的执行上不可避免的会打折扣。但也要看到，在车险理赔服务上，保险公司相对过多的强调快，对于小额的需要快速修复的客户，在保证质量的前提下，快速进行赔付是必要的。而在保监会按月公布的保险公司亿元保费投诉率中，理赔的投诉占70%以上，其中对涉及修理补偿的投诉又占了大比例。对于大额损失的客户，更希望在修理质量上得到保证，如提供其代步车，解决交通方式的问题，让车辆修理有更多的时间保证质量，客户是可以接受的。在车险市场中，理赔时提供客户代步车的公司并不多。这也反映出，在现在这套规模化流程中，小公司挑战大公司的地位较困难，在理赔服务上更多的是大公司自发的自我完善，而不是受到小公司挑战后的因势改变。
服务在非标准流程上需要差异化和个性化。保险不仅是对承保标的发生风险的事后补偿，还包括对承保标的事前的风险防范。如今，保险公司在理赔服务上竞争日益激烈，投入的资源更多的集中在理赔这条线和线上的各个点，而在面上，事前对风险的预防，巨大的汽车后服务市场并没有整合，服务的多样化也没有完全体现。
我们可以看看这几年在寿险中发展迅速的泰康公司。21世纪初，泰康制定了以长期健康管理为核心的医养融合战略。它一面学习美国等世界上先进的经验建立新型持续护养老社区模式，一面又创造性地在探索中提出了“医养”概念，整合大健康产业链。从2006年至今，泰康完成了北京、上海、广州、三亚、苏州、成都、武汉和杭州八地的养老布局。2020年前，泰康还将在全国GDP排名前十的省会城市和4个直辖市建立14家三级医院。泰康近几年在寿险排名的快速攀升，和跨界的养老与医疗服务布局密不可分。
车险和寿险都是分别对其标的车和人进行保险，车险的服务还主要集中在理赔上，寿险已经开始触及到个人身体健康的多个方面。在汽车后服务市场，保险公司可从主要以理赔服务为主扩展到汽车服务的多个方面，延伸的服务链条将使客户的车辆风险管理更加完善和人性化，也盘活了整个链条中的各个服务点，使服务体系从单一变为互联，从独立变为整合。面对这样一片蓝海，保险公司能有更大的空间对车辆风险进行整体管控与服务，在做到增大客户的黏度的同时，有效减少汽车发生风险的概率。
“互联网+”将使车险后服务市场进一步整合。随着技术与科技的进步，一方面，借“互联网+”的东风，对快修、二手车、汽车保养、洗车美容、汽车配件等传统车辆服务创造了汽车后服务市场整合的条件。另一方面。费改后，车辆出险对续保保费影响更大，刺激了客户对车辆全面风险管理新的需求。车险市场中，同质化的理赔服务竞争日趋激烈，但差异化与个性化的服务能满足不同客户更精细的需求，有效降低保险公司理赔的服务成本。有保险公司已经迈出了第一步，如人保i保养，平安好车主，太平洋e养车。车险服务就像是体育比赛，上半场是标准动作，下半场是自选动作，未来保险公司吸引客户的是与自身结合更好的自选动作发挥。
车险后服务市场将风险的防范从事后提升到事前，并紧紧围绕着车险的风险管控。那么，为何车险市场报价中还有那么多与车险无关的服务提供，这种变相的打折为何不通过价格的一步到位解决？
车险承保需通过大数据提供多层次产品体系。费改后，保险公司除了正常的条款费率报价外，还提供给车主增值的车辆相关服务，有些服务甚至与车辆毫无关系。客户不仅会问，为何保险公司不正常的调价，按照供需来确定保险产品的定价。
产品的价格反映当时的供需关系，这在传统的产品上是正确的，但保险服务是延期支付，需要考虑未来可能承担的风险。大数据的收集需要时间和技术，最终才能使车险市场形成保险公司拥有自主定价权的多层次产品体系。感兴趣的朋友可以阅读上一期博文，在此不再赘述。
通过数据收集和精算后，驾驶员、行驶领域、驾驶车辆、驾驶时间这些不同的维度进行组合可以开发出不同的车险产品，满足客户不同的需求。不追求市场份额为主要目的的保险公司可以选择自己的盈利模式，深挖个性化车险市场，并不断强化后续的服务体系建立，在此模式上形成自身的特有优势，在细分市场上拥有领先地位。
服务应由专业忠诚的保险从业人员提供。近几年，保险业发展迅猛，人们在无法跑赢通胀，投资渠道较窄，对身体健康和车辆安全等日益关注的情况下，寿险、车险、意外险等保险产品大受欢迎。实际上，国内保险也是经历了由不好口碑到如今需求火爆的局面。人们的需求提高是一方面，保险从业人员的专业和忠诚也是另一方面。郎咸平曾在四年前的一期讲话节目主题为“保险不保险”中对保险野蛮发展颇有微词，而在近一期“保险现在保险了吗”对话中对如今国内保险的红火大加赞扬。节目中采访了一个代理人，他说道“自己佣金年收入上千万元，但对得起这份收入，也不怕客户知道，因为自己全心全意站在客户角度提供全方位、高质量的保险服务，为客户而代言”。人员和市场的成熟造就了保险的快速发展，不过我们也要看到，这两年，保险相关从业人员入门门槛的降低，促使更多人进入了保险业的大军。在财险上，车险由于其简单易懂，需求较高，成了不少客户经理的主营险种。在这个过程中，人员的不专业、会影响客户对保险保障的正确理解。人员的高流失，会造成出险后原有的客户经理无法联系。人员的短期逐利，会使车险续保率降低，服务提供不连贯。我们需要有更多像那位优秀代理人一样的保险从业人员，将保险作为终身的事业来看待，成为客户真正的代言人。
层层抽丝剥茧，车险销售的应是服务，而服务需要在标准化的基础上逐步多元化、差异化，专业忠诚的保险人员是提供服务的必要保障。套用现在流行的一句话来说，车险销售不仅是比价，还有服务和远方。
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因为他们的客户都是想买保险的高端客户。