销售人员如何实现年薪20万，有什么推销产品的方法和技巧可以借鉴学习？ 举报 理由 举报 取消 销售人员如何实现年薪20万，有什么推销产品的方法和技巧可以借鉴学习？ 2017年12月31日 10 条回复 1192 次浏览 创业,市场营销,经验,销售,销售技巧
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想年薪20万+ 那先解决以下几个问题
1、找不到客户群怎么办？
2、见不到客户的面怎么办？
3、见面不知道说什么怎么办？
4、搞不定客情关系怎么办？
5、客户已有固定供应商怎么办？
6、产品价格高无竞争力怎么办？
7、客户无需求怎么办？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
1、找不到客户群怎么办？
方法：
①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。
②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。
③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。
④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。
在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。
⑤一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。
2、见不到客户的面怎么办？
见不到客户面无非这几种情况：
1.保安阻挡
2.文员拒绝
3.客户推脱拒见
①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。）
②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。男人，要学会搞定女人。
总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。
③客户拒见，说明没有信任感，或者是确实不想见，或者其他什么原因（很复杂）。
要找内线，引荐或者是旁敲侧击。
搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
好，知道了问题点，那就从做客情关系开始（内线必不可少）。
(客情关系后面慢慢讲到)
3、见面不知道说什么怎么办？
见面分为初次见面和多次拜访。
1.对于初次见面。
①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）
③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关系
2.对于多次拜访，
①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。）
②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，拋出来。。。不打无准备之仗。。。
③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）
小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。
搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
4、搞不定客情关系怎么办？
关键词：数量级拜访+关心客户
①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。
②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。
做好客情关系，就是要对客户进行攻心。
每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。。。。。。
（搜索麦凯66表格，把里面要求的信息都做到）
是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！！So easy！！！
5、客户已有固定供应商怎么办？
客户有固定的供应商是常见的事情。
①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。
如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。
同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。
有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。
②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。
还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。
③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。
6、产品价格高无竞争力怎么办？
一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。
①产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。
我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。
说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？哈哈
②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？）
③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。
知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。
就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。
说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。
补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。
7、客户无需求怎么办？
①需求一般也分两种。
a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。
b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。
至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。
如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。
如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。
潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。
（做客情，请详看本幅帖子的第四点）
闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
杀价的客户一般有三种心态：
一、就想买便宜的东西；
二、来探底价的；
三、索要回扣。
通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。
客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？
不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。
应对方法：
①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。
②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。
③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。
其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。
所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。
有一句鸡汤说的是：努力的人，机会总会有。这句话说对了一半，努力是必须的，另一半说机会总会有，真相并不是这样，特别是在中国，人多竞争激烈，并不是机会总会有，而是上位的机会非常非常的有限。
工作的头两年，对任何一个刚进入职场的人来说，绝对的是一步错，步步错。很多人选择了一个不是那么靠谱的公司，选了一个没什么发展潜力的职位，也不懂得怎么跟老板沟通去争取机会，也不懂得怎么获得工作的反馈，结果是：你每天都在等着下班，你仅仅是为了找一份能满足你生活的工作，你只能拿出30%的精力放在工作上。
另一种情况是，你找到了靠谱的公司，你具有独立思考的能力，你能帮老板解决问题并让老板知道这一点，你找的是一个你愿意付出300%精力的事业。我们看到30%和300%相差了10倍。很显然，你的知识增长，你的薪资也就是会相差这么多。
题主！年薪20万的水平已经不能是简单地追寻方法和技巧了，因为市场瞬息万变，不可能有一种方法就可以通吃！你真正该拥有的是独立思考的思维方式：
1.目标-分解目标的思维方式
说到底，不知道自己应该做什么，不应该做什么，过的比较糊涂的人，不会做对应的就是不会想。这是一个思维方式的问题。进步超快的人，每一个行动都有原因，都是围绕着自己的目标去行动的。这个目标一定是一个非常具象的目标，不要把目标定成：我要过的更好。那你怎么定义更好？你多久才能“更好”？这个目标非常虚，所以这个所谓的目标就根本不是一个目标，你仍然每天吃饭睡觉打豆豆，什么正事儿也没干。
那应该怎么设定自己的目标呢，注意满足2个条件：
<1>明确的结果，这个结果可以用数字量化
<2>明确的时间线，什么时候完成。
我们按照这2个条件来写个人目标就会变成，用我自身举例：x年x月x日之前，职位变成互联网公司市场总监，月薪不低于2w。这是一个非常具象的目标。好了，确定目标后，我们开始分解目标，要想达月薪2w，需要具备什么能力呢？我还是一个啥都不会的小白，我至少先进入这个互联网这个行业吧，所以分解目标的第一点，是你需要入职互联网公司，这个目标仍然要非常具象，你把它写成：x月x日前，入职互联网公司，薪水不低于5k。
好了，我们仅就这一个目标给大家举例。继续分解，要想1个月内入职互联网公司需要做什么呢？你分解出4件事情，第一，你要写简历。第二，你要学会怎么和HR沟通。第三，你要做一份面试作品。第四，你还必须学会你面试职位所需要的思维方式。所以你继续给小目标定时间线，你需要2天时间内，写一份简历。我们看到一个很大很大的目标，可以通过分解的方式，知道你今天应该做什么。从现在起，你不再迷茫了，你知道你要做什么，你每一个动作都是为了最终目标而努力。这些行动一天两天看不出什么，1个月后也不会有特别明显的变化，但是1、2年后，你和同龄人天壤之别。
2.做任何事情都需要有反馈，不然就没有进步
反馈太他妈重要了。大多数人做工作，从来没问自己一句：为什么这么做。你怎么评估你工作的效果。用营销工作举例，你发布了AB两篇文章，你怎么知道不同的文章，给你的网站带来了多少有效的流量和有效的转化，你花了钱做了推广，到底是盈利，还是带来看不见的亏损呢？所以我们需要反馈，需要评估效果，有了反馈才能调整优化你的工作，你才知道问题出在哪。每一个人都玩过一个非常经典的游戏，就是：俄罗斯方块。因为你清楚的知道，横条充满方块时，就会消除一行。你玩游戏魔兽世界的时候，你清楚的知道，你打一个怪物，你会增加多少经验，经验到达什么数值的时候，你就会升级。
在工作中也一样，你不知道你为什么会进步，你没法评估效果，你就没法升级，你就只能在职场里面停滞不前。还用营销工作举例，中国的大多数公司，做营销工作都不懂什么是数据分析，只是单纯的看传单发出去多少和微信阅读数字，这些数字什么都不意味着，有效的网站点击和转化才是产品真正需要的，这时候你就要对每一天发布的广告进行监测，你花了100块钱发布了一个广告，给网站带来200个点击，其中有30个人进行了咨询，3个人进行了付费，你的产品单价是100块，也就是说你花了100块挣回来300块，这件事情可以继续做，如果你花了100块，带回来0个购买，那你换一个营销内容继续测试。这才能进步。
3.拿数据说话，别再脑补了
有些人总是充满了怨念。怨念公司不给你机会，你有好的想法老板不认可，你认为老板就是一个老顽固完全不听你的。请问，你怎么证明你是对的呢？没错，如果老板在脑补应该做什么怎么做，你也一样，想想看你沟通的第一句话是不是“我觉得”为开始的。当然，每个人都可以说“我觉得”，当一个员工和老板都说“我觉得”的时候，当然会按照老板所想的那样做。那你应该怎么做呢，你应该拿出证据，用有理有据的数据，用有理有据的事实，告诉你的老板应该怎么做。
举例，情景A：你跟老板说，我觉得用XX内容去做广告效果肯定能好。老板说，no，用另一个内容去做广告效果肯定能好。结果是你只能按照老板说的做，然后你充满了怨念，老板认为这个员工不靠谱，也不按自己说的做很难管理。
情景B：你跟老板说，你已经做了数据测试，X内容给网站带来100个流量，转化3人，挣了300块钱。Y内容给网站带来了1000个流量，转化了50人，挣了5000块钱，所以你会继续做Y内容，并且你还做了用户调查，调查了100人，有80人的需求是ZZ，所以你会按照ZZ的需求去制作广告内容。结果是老板整个人都崩溃了，从来没见过这么给力的员工，你就是市场负责人，老板再也不废话了，所以工作都交给你做完全信任你，因为你有自己的做事方法，能给公司带来盈利。
好了，看出来这两种沟通方式的区别了吗？别再脑补了，用事实，用数据去给老板一个答案，而不是说“我觉得”。
4.一个要找一个和你价值观一样的CEO&产品
这一点超重要啊。一个CEO，一个公司的老板，可能且只可能让跟自己价值观一样的人做公司的高管。你去一家公司工作，这家公司做的产品你自己都不喜欢，你怎么可能做得好，你怎么可能能让老板满意。不用粉墨登场强忍着让老板满意，而是找到一家公司，这家公司的业务你本身就是热爱的，你才可能自然而然的，毫无压力的付出自己的精力，你才可能愿意去学习进步。
据我所知，小米的很多员工，就是从小米的核心粉里面筛选出来的，这些人一进入小米，工作能量巨大，也不用跟他们普及小米是干吗的，价值观是什么，早就认可了好嘛。
5.建立法无禁止即可为的思维方式
很多人职场不能进步，都毁在没有这个思维方式上面。法无禁止即可为就是公司没有不让你做的，你就可以做。很多人都抱怨说，老板不给你机会去做事情，你提了一个你认为的好想法，老板给你打回来，妈的谁不让你做了，你有好想法自己去实践，去回收数据证明你是对的，告诉公司你利用私人时间帮公司做了这么有价值的尝试不好么，你告诉公司你自己聊了100个用户，到了一个重要的反馈，所以你制作内容获得了成功这个不好么。归根结底你就是一个奴才思维，别人不让你做你就不做么？！
你自己的进步是自己的，在成功的道路上，从来都没有布满荆棘，而是蹲满了傻逼，这个傻逼很可能就是你自己而已。再强调一次，法无禁止即可为。能迅速进步升职加薪的人，都在不断的自我进化。没出息的人才赖公司赖社会。
6.把你所有的精力，都放在“要权限”上
这是一个目光短浅还是长远的问题，也是一个衡量价值的眼光问题。在职业生涯的初期，大部分傻帽都很关注加薪这个问题，做了一点点事情，就各种怨念想公司给你加薪那么区区的几百块钱几千块钱。问题是，学习速度，知识增长对你来说才是最重要的，这个世界很公平，你很难见到超级牛叉的人挣钱很少的。为什么这些人挣钱多，因为懂得多，为什么懂得多，因为他做过的事情多，为什么做过的事情多，因为他的公司允许他做，这就是一个权限的问题，公司给他机会做更多的事情。很多人抱怨，我擦今天又加班真他妈讨厌，很多人抱怨，公司又给他一个新的任务，真不想干。这帮大傻帽！做的越多，懂得越多，懂得越多，你能接触的工作就越多，你的眼界和能力就增长的越快，你才可能挣更多的钱，多简单的道理，我真不想再多说了，把精力放在要权限上面，别犯傻了。
7.有技巧的的学习竞争对手
最后一点，给不知道怎么进步的人支个招。也是一个思维方式的问题。用互联网营销这个职位举例，中国这么大，每一个具体的业务，多多少少都已经有人在做了，那意味着什么呢？意味着你有很多好的、坏的的案例可以借鉴或者吸取教训。你完全可以把竞争对手，看做是你的市场推广人员，哇，你切换了这个思维意识，你发现你的推广人员马上从1个人变成了100人对吗，这些人，使用了这么多资源，免费帮你探了这么多路，去研究你的竞争对手，看别人是怎么做的，哪些可以在你的业务上，进行尝试，哪些别人做了效果不好，你没必要再试了，这些很快就会有答案。你为什么要自己坐在小黑屋里，苦逼冥思苦想，应该怎么做呢。
好了，这些都是对刚刚工作的人，重要的思维建议。事实上如果你能这些，你早已经不是一个员工了，你至少会变成经理或者总监级别的人物。
现在能做到二十万年薪的销售不算太多。
一般是大型民企、外企。
其他的，我也不知道能告诉你啥了
以我一家之言，“销售人员如何实现年薪20万”，可以改成“销售人员如何实现年收入20万”。因为我认为，销售人员是有两个主要收入的，一个是明面上的工资和业绩的奖金收入，另一个则是不在这行都不知道水多深的灰色收入。其中我更认为，第二项收入要比第一项收入更加重要，而且功利一点的话，终极销售应该更加追求第二项而不是执着于年薪。销售的工作内容和性质的确决定了从事销售的人是要打破年薪这个条框的。所以我比较赞同 @呼呼论的观点（为啥艾特不上）。
首先需要说明，销售人员大致分为两个范畴，一个是类似工程项目，解决方案的领域；另一个是产品销售，诸如针对快消品的销售。我比较了解的是第一类，以下的内容也针对第一类销售（尤其是灰色收入部分），但是我觉得第二类的也可以参考我的回答。
下面说说如何提高第一项收入，这项收入应该是一个销售刚开始参与工作的时候，必须要学会的。也许之后的时间工作重点是灰色收入的部分，但是在一开始，做到以下几点真的很重要：
首先，我认为销售最重要的应该是所属行业的专业知识，尤其是自己所推销的产品的相关知识，包括基本情况和优点，以及与其他类似产品的不同。我看这点之前的答主们好像都没有说到（我比较了解的是软件工程这方面的，当然我认为其他领域的应该也是，但是如果特殊行业的情况有所不同的话，还应区别看待）。
销售归根到底还是推销东西，那么你就应该让甲方对你的产品有比较深的印象，否则现在可供选择的商品这么多，客户凭什么选择一个看起来很平庸的产品？
如果你所推销的产品并没有让客户和第三方有丝毫觉得出彩的地方，那么在采购、验收之后，也会对甲方造成困扰。
如果你不能把产品高大上的地方展现给客户，那么也不会对客户有明显的吸引力。公司层面的采购其实和个人买东西很类似的，因为拿主意的往往是个别几个头脑人物，的确有很多高层觉得一些东西高大上就决定要上马的。
所以对自己的产品甚至整个行业有扎实的基本功，是最有用的。这也是为什么从技术转销售的效果比较好的原因。
其次，要有扫街的毅力和能力。销售其实是连接客户和公司的中间桥梁，销售最核心的生产力是客户，而大部分客户是需要自己从无到有发展起来的。发展客户应该是销售工作中最粗的活了（不是最脏，也不是最累的），而最常用的方法其实是扫街。一般的讲，最常见的发展方式就是上门拜访，这一步是很多新人最难迈出的，毕竟和陌生人交流本身就不是一件让人觉得自然的事，尤其是你其实还有求于对方。甚至很多情况下，初次上门拜访的结果大多会被对方扫地出门。所以这就要求你有扫街的毅力，不光是有持之以恒的扫街的行动，还要有不怕被人白眼的耐力。不过其实也不用在意，第一次见面，把你赶走，并不是因为讨厌你，只是每个人都有一个防线——这是属于心理学上的一些知识了。当然，销售工作中，会可以用到很多心理学，所以不妨去学一学。
光有毅力，但是一味傻干可不行，还得有帮助你扫街的技巧。现在只分享两点技巧，横向扫街和纵向扫街。所谓横向，就是在你已经有过合作的客户那里，尝试或许和他的业务相同或相近的其他客户资源，一般来说，同行之间的相互了解程度要比你一个外人了解的深的多。这样你根据一个客户，就可以大致摸清你潜在客户的需求和个性，从而判断别的客户是不是容易拿下。不过这需要你首先有一个有足够交情的客户，而且他所推荐的可能在地域上比较近。所谓纵向，就是根据你的客户所在行业的产业链，向他的上游和下游寻找，看看能不能找到对你的产品一样有需求的潜在客户，比如如果你是做高压开关柜的，有一个客户是住宅区的变电站，那么你可以向上找到它上一级的变电站，尝试把自己的开关柜推销给对方。
当然这只是其中两个技巧，关于如何增强扫街的能力，我觉得如果能用心积累，会在一段时间过后，能有较大的提升。
ＢＴＷ，关于扫街的数量，我的另一个销售同事有这样的建议，吃二抓三看五。这样的分配应该是最有效率的。
第三．客户第一次见你，不管是把你赶走还是一直对你笑脸相迎，其实他们对你的印象都是一样的，那就是：并没什么印象。所以这就要求你有口才和亲和力，要懂得怎么样去说。做产品销售（上文说的第二类销售）其实相对简单一些，他只要把产品讲透，把客户的心理摸准，那么基本上单子就谈下来了。但是对于做工程类的销售（第一类），则和客户交流的重心，反而在销售的人生阅历上。这也是从技术转到销售的人比在大学里专业是营销的人效果更好的第二个原因吧。
另外加一点，懂得怎么去说的销售，基本就价值二十万年薪了，但是如果年薪百万，甚至千万是你的目标，那你应该懂得怎么去听。会听比会说更难，也更有价值。这一点，我觉得应该很容易理解。
第四，尝试找到和客户的共同面，主要是利益或人情。就是能把客户和自己绑在一起，大部分是通过人情和利益。凡是在一个客户那里工作起来比较舒心的，大多是客户把你当做了自己人。当然这里面会有很多讲究。大多数客户一开始都是陌生人，当你把他变成盟友的时候你就成功了。但是这期间会有如何建立关系，如何获得信任，如何双方获益，如何具体分配。这是一门深邃的学问。通过口才给对方好感只是表面上的好感，但是能和客户有共同面，才是深层次的紧密。不同的是，口才大多可以通过一些书本进行学习，但是这一点，很少能通过看书来提升。
第五，能熟练的操作一个项目。相对于“扫街”，这个一般称为“打项目”。主要分为两部分，对项目本身的，和对业主（客户）的。对项目本身，就是你在项目上的真才实学。对于工程来说，因为付款方式的原因，你要仔细把握预付款、上线款、验收款和质保款的收款，因为基于项目内部或外部的原因，合同原定的付款进度很容易被拖延，而很多公司都把延期的收款要做计提——这会影响到你的奖金。同时你还要协调自己这边项目经理和业主之间的沟通——虽然这也许并不是你的本职，但是谁叫你是中间桥梁呢。还要处理一些计划外的事情。这些都考验你打项目的能力，也会对你的薪资有直接或间接的影响。对业主的操作，主要在于分清谁是关键人物／影响因素／拍板人，主要是理清关系上的事情，在谈成项目之前，理清这些有助于你谈成业务，而不会在一些次要影响的人身上浪费功夫，并且点对了人会有先机。谈成业务之后，理清这些有助于你完成项目，并且方便为下一次业务做铺垫——优质的客户怎么舍得只合作一次呢？
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声明，以下所说都是我随机敲上去的，大家随便看看。
下边说说灰色收入部分，因为各种原因，以下我只说一些随笔，并不提供经验指导。
上面说的第四点里，和客户有利益关联，有时候是很直白也平常的一件事。如果你手里有一些优质的资源，比如说一些性能表现非常好的硬件设备，那么你可以很容易的找到另外的销售，你只用给他说个百分数，那么他就会去自己找客户谈，把你手里的设备销售掉，还把你要求的百分数给你（比如你要５％，那么他如果卖出去一百万人民币，还要给你五万元）。其实这不算什么很灰色的，只是这样可以让你舒舒服服的躺着收钱，相对于一般的销售起早贪黑摸爬滚打来说比较特殊。
当然这要求你能有一个足够硬的产品在手，比如你是一个品控严格的设备的某一级的总代。如果想要高薪，作为销售来说这是一个可以努力的方向。
还有一点，作为销售，不光是连接客户和自己公司，还有一种情况经常出现，就是你手里拿到了单子，但是这个单子有一些业务你自己的公司并没有，那么你就需要去找可以做你们公司没有的业务的人。比如说你是一个软件公司的销售，但是谈下来的单子往往会包含硬件（服务器，PC之类的），而硬件你的公司是没有的（公司的经营范围只限于营业执照上所写），那么你就只能去找生产硬件的公司来采购。这个是正常正规的程序。可是工程类的单子，往往几十万上百万，甚至上千万都很常见，那么这么肥的肉怎么给别人呢？
所以，我所知道的，硬件采购里，硬件公司给软件公司的销售预留的点数是三个点。而实际上呢，硬件公司的报价里，总是预留着百分之十五，其中五个点给软件销售，五个点给软件公司，五个点给业主负责人。剩下的百分之八十五才是硬件公司实际所得。而往往软件公司的销售控制着给自己和公司的总共的十个点，如果你心狠一些，可以给公司和自己的领导（请不要忽略自己的直接领导）微利，自己多拿一些。前提是你能对公司和领导说的过去，这里每个人就有所不同了。
另外就是报销，这也是一个灰暗的地带。公司并不知道你实际出差到底做了什么，所以找对应付财务审查的路子，你可以多报一些和工作无关，或者实际根本没有发生的费用。北京上海的火车站，类似地铁口和天桥边上，都有卖发票的。而真正大头的发票，却都是自己开出来的，和公司处理好关系，尤其是和领导的关系，你就是给自己买了一些奢侈品，也能通过公司给你走掉……
当你在打工程的时候，报销就更容易了，工程实施的时候，在项目上会有款项给工程使用。而作为销售，在实际操作工程的时候，可以很方便接近这些款项——在这里报销就比在公司报销方便多了。而不同于供应商，施工时候的下一级大多是施工队，他们对财务的宽松程度更大。由于施工队往往是销售联系，所以你和对方是有利益关系的，这样你拿一堆票据给对方负责人让他给处理这种事真的很常见。
其余的在招投标的时候也有猫腻，陪标围标的时候，你和同行之间可以有一些秘密协定，把中标机会让给别人，一般来说对方会给你一些补偿。
总之，销售的灰色收入要比技术人员的多，但是这要求你首先要有打单子的能力，还要你能权衡拿这块灰色收入的利弊，因为回扣而被公司发现最终得不偿失的例子也很多。所以如果想得到第二项收入，那么第一项收入里所要求你具备的素质其实都是必要的。
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最后，我想说关于销售的畅销书还是不建议大家去看，基本上都是鸡汤文章，属于那种你看了之后像打了鸡血一样，能有拼搏的动力的。但是对你进行销售没有任何帮助。销售最精华的其实在于怎么得到客户的信任，在什么场合说什么话，对不同的人说什么话，怎样区分一个单子谁是最主要的人，怎么和首脑拉近关系，在灰色领域你是不是应该拿。这些在畅销书上基本没有，是要靠你自己的悟性去体会的。
一款复杂的高端机械设备售价500万，并且具有很大的市场需求，然后一年卖了一套。我就看着一个新入行的菜鸟像中奖一般的换了一台奔驰！哈哈哈，行业狠重要，你卖一碗馄炖赚2块钱多久才能赚20万？
有这方面兴趣的……可以……
算是销售行业，毕业第六年，第一年3w，第二年5w，第三年15w，第四年60w，第五年30w，第六年才开始
认真思考周边的小伙伴，那些优秀的人有什么不一样的？
1、足够的坚持：同样的销售，有些人拜访完两个客户一天就结束了，而那些勤奋的可能坚持每天拜访了10个，量变足以形成质变。——-数量决定质量
2、认真的记录和回访：带过几十个新人了，刚入行业的人很多就像猴子搬玉米，对于信息的收集和整理能力让人担忧，每一次的拜访都应该留下痕迹，并形成拜访台账——定期更新客户台账本
3、良好的心态：见过太多因为受不了压力而退出的人，一个合格的销售人员必然是心态相对乐观，能够在危机中发现机会的人。——-忽视失败对心里的伤害
4、重复的操作—-简单的事情重复做，就能成为专家
当然，如果要写具体的技巧，实在太多。真能做到以上三点，拿个20万应该没什么问题吧
我特别想知道：
除了北上广深，除了靠父母靠裙带的，
这里强行答题的有多少人是靠销售达到年薪20万元的？
年薪20万的销售，so easy，简单的不要不要的，很多人都谈到了坚持，这就像我说到的，所有人都知道做事情一定要坚持，在这里我想说的是如何有头脑的坚持，因为销售人员需要的是方法是方向。
第一，我比较抵触的一个说法，销售就是做人，人做好了产品就卖出去了，每次听到这句话，我就想说无耻，真他妈的无耻，为什么？前提是这句话一点都没错，再次重申这句话一点都没错，毕竟这是经过战场无数次厮杀活下来的销售老兵的经验总结，可问题就出在的我们的执行者，在销售早期，大部分新人没办法做到跟老兵一样，知道什么可以妥协什么可以据理力争，长此以往形成的结果就是我经常听到销售人员抱怨，为了拿单有的时候不得不去客串孙子的角色，可换个角度想，你有病去医院看病的时候，哪个医生去求你的，原因在于什么？不说大家都懂，所以想拿到年薪20，甚至更高，早期必须形成自己的风格，你可以可塑性很强，客户怎么捏都可以，但是必须坚守底线，不能让客户为所欲为。
第二，你必须拥有一颗大心脏，销售为什么赚钱多，因为确实承载了极大的压力，心理的，外部市场的，客户人际方面的，公司内部的，如果是一颗玻璃心，那分分钟就会被秒杀，现在这个时代是个好时代，客户自身的素质也有了显著的提升，比起我们当年，现在动辄打骂的客户已经很少了，可在这个年代的客户他给出来的压力方式又不一样，所以大心脏是销售基础，要不然突然间拿个百万年薪昏死过去就不好了。
第三，你必须敏感，这个敏感分为：人际关系方面的敏感、客户需求的敏感、销售机会的敏感；人际关系的敏感，指的是能够在销售过程中通过客户的肢体语言察觉到客户的心理状态，这个很容易掌握，多注意观察；客户需求的敏感，这个非常难掌握，销售人员必须要搞清楚客户的想要和需要（这两个要决定了订单金额的大小），因为90%以上的客户对自己的需求不能够准确描述，这就要求销售人员对其进行解读，并帮助客户准确描述，在这个过程中通常我们看到的需求只是表面需求，是客户只愿意花1元钱去购买的服务，而冰山下面的需求则需要销售人员去引导有这个敏感才能够发现，这个需求是客户可以突破预算的需求；销售机会的敏感，这个指的是如何寻找销售机会和在一个老客户身上如何发掘新的销售机会，这是两个完全不同的方法，一个是基于对产品和应用方案的理解，一个是基于对客户的战略或者业务的解读。
第四，你必须深谙人性，提起这个词多少会联想到负面阴暗层面，其实不然，销售就是个与人打交道的工作，尤其在复杂的项目运作中，如何不懂人性，那基本上会被客户和对手玩死，而对于人性的了解没有更多的途径，我建议除了多看看历史方面的书籍，偶尔可以看看宫斗剧，就是多听老人言吧，“人性”这个点是销售的制胜法宝，没有之一，不需要任何技巧，只要知道在那个时机做那个事就行，就像今年火爆的柴静的《穹顶之下》，通过这个就可以看出来，柴静是如何打通的人性中的那些点，这个案例非常值得销售人员细细品味。
第五，你必须有策略，策略说白了跟思考问题的方式有关，任何一个销售机会拿到之前，销售人员第一反应是腿快嘴快，反而脑子滞后了；而在销售过程中，往往决定胜败的是早期的作战策略，这个策略将指导销售人员打单的始终，只是在某些环节会根据现状微调，但大方向不会变，可实际上我每年给上万名销售员做培训，甚至跟他们在一线打单，他们呈现出来的永远都是策略滞后，很容易被对手抢制先机。
“大道至简”，凡是成就大事者，其行为模式没那么复杂，也就是说所谓的技巧，话术这些都是术的层面，每个人都可以学会，而道的层面才是最难的，也就是寻找规律，与其花时间精力在术的层面不如多体会道的层面，这些东西掌握后，又岂是区区20万所能比拟的！
好的产品，真诚的态度外加好的人缘。