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看到某些回复，真是害人不浅，我经常怀疑在中国这个神奇的国度，为什么没做过销售的人可以侃侃而谈。回到正题，推销，现在还能用这个词，就能看出来对于销售的理解还是比较初级了，这个词基本上在90年代初就被各大公司和销售所抵触，尤其现在互联网的时代了，与其叫推销，不如叫如何让客户自己主动买更适合。
第一，让客户自己主动买，涉及到一个核心问题，客户为什么要买，这个需要销售人员去帮助客户描述出他的需求，90%以上的客户对于自己的需求都不能够准确描述，这也就给了销售人员很大的机会，不过通常情况下，销售人员都会误认为，客户就是因为这个问题所以才来找我的，在我多年的销售经验中，我们发现大部分客户买单最终解决的问题都跟最初来找销售人员时候的关系不大。
第二，在介绍产品的时候，建议看看《非诚勿扰》中，葛优如何向范围推荐分歧终端机的思路，这套方法，现在被很多公司的销售人员所采用，因为这段剧情里面有介绍产品背后的逻辑思路。
第三，成功签单，非常主要的点是时间节点，如果你能做到客户急迫并紧急，客户就会很容易签单，如何不能，那就说明了一个问题，你还是没有引导出客户心理急迫的那个需求，你现在所仰仗的需求只是客户的表面需求，所以客户会仅仅的跟你纠缠于价格，而不是你的产品或者服务。
最后，说的更直白一点：在销售客户中，真正说服客户买单掏钱的不是销售人员，是客户自己说服的自己，可如何让客户自己说服自己，靠的是一套背后的逻辑。（这套逻辑和之前谈到的介绍产品的思路我有专门的课程和文章讲这个点）
见面不知道说什么怎么办？
见面分为初次见面和多次拜访。
1.对于初次见面。
①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）
③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关系
2.对于多次拜访
①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。
②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。
③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）
小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。
搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
搞不定客情关系怎么办？
关键词：数量级拜访+关心客户
①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。
②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。
做好客情关系，就是要对客户进行攻心。
每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。。。。。。
（搜索麦凯66表格，把里面要求的信息都做到）
是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！
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看到某些回复，真是害人不浅，我经常怀疑在中国这个神奇的国度，为什么没做过销售的人可以侃侃而谈。回到正题，推销，现在还能用这个词，就能看出来对于销售的理解还是比较初级了，这个词基本上在90年代初就被各大公司和销售所抵触，尤其现在互联网的时代了，与其叫推销，不如叫如何让客户自己主动买更适合。
第一，让客户自己主动买，涉及到一个核心问题，客户为什么要买，这个需要销售人员去帮助客户描述出他的需求，90%以上的客户对于自己的需求都不能够准确描述，这也就给了销售人员很大的机会，不过通常情况下，销售人员都会误认为，客户就是因为这个问题所以才来找我的，在我多年的销售经验中，我们发现大部分客户买单最终解决的问题都跟最初来找销售人员时候的关系不大。
第二，在介绍产品的时候，建议看看《非诚勿扰》中，葛优如何向范围推荐分歧终端机的思路，这套方法，现在被很多公司的销售人员所采用，因为这段剧情里面有介绍产品背后的逻辑思路。
第三，成功签单，非常主要的点是时间节点，如果你能做到客户急迫并紧急，客户就会很容易签单，如何不能，那就说明了一个问题，你还是没有引导出客户心理急迫的那个需求，你现在所仰仗的需求只是客户的表面需求，所以客户会仅仅的跟你纠缠于价格，而不是你的产品或者服务。
最后，说的更直白一点：在销售客户中，真正说服客户买单掏钱的不是销售人员，是客户自己说服的自己，可如何让客户自己说服自己，靠的是一套背后的逻辑。（这套逻辑和之前谈到的介绍产品的思路我有专门的课程和文章讲这个点）
见面不知道说什么怎么办？
见面分为初次见面和多次拜访。
1.对于初次见面。
①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。
②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）
③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关系
2.对于多次拜访
①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。
②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。
③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）
小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。
搞定客户=人情做透+利益驱动！！！
搞不定客情关系怎么办？
关键词：数量级拜访+关心客户
①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。
②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。
做好客情关系，就是要对客户进行攻心。
每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。。。。。。
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是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！