发起人:Le Chen 初入职场

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  1. forbuyers
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    外贸业务员想要向海外采购商客户推销自己的产品,除了要深知自己产品特色之外,更应该了解客户要的是什么?因此,前期的调研工作很重要。我们要明白,并非所有的客户都是我们的意向或潜在客户,只有当我们的供给与他们的需求互相匹配时,才有机会“收服”他们。那如何调研客户的需求呢?forbuyers给您以下几个办法:

    1、调查客户网站

    一般在客户网站的“About us”栏目,我们基本可以了解到这个公司的过去,他们引以为豪的文化,如注重质量和服务等,也有他们的经营哲学等; 还可以从网站判断出客户公司的性质,是批发商,大小零售商,还是网店,还可以观看他们的团队照片,以便判断出他们的基本规模; 对比一下他们网站上发布的产品,哪些与我们的比较接近,进而判断出这个客户的产品类别和目标定位是否是我们的目标客户,如果是则进一步调研,哪些产品他们销售得比较好。欧美有些客户在网上售货,我们可以看到价格,做到心中有数;……

    2、查找相关分析报告

    如果客户规模比较大,是上市公司,我们就可以仔细研究一下他们的年报,基本上会对客户公司当前的经营状况,遇到哪些挑战,如何在解决这些挑战等公司政策做到心中有数,进而了解他们在关注什么。

    3、查看行业报告

    网上搜一下相关的Market Report,有免费的,有收费的,我们把免费的摘要/概述读一下,就会了解这个行业的大致增长,产品分布,渠道结构等,把握好这些,对于和客户交谈很有好处,交谈时用一些 Business Jagon(行话),会迅速得到采购商客户的认可。

    4、了解客户的业务特点

    比如要开发大的零售商,他们的业务是如何经营的,不同部分是如何分工的,这些我们最好都要很清楚。开发Walmart等类似超市,把他的传奇传记等多了解了解,这类公司我们就清楚了。

    5、设身处地,换位思考

    假如我是大零售商,我会对供应商哪些方面比较关注呢?我是进口批发商,算是中间环节我又会关注哪些呢?假如我是小网点,又会怎样?琢磨琢磨,我们就清楚了。

    6、提问

    做外贸也要讲“望,闻,问,切”。望和闻是观察,问是交流。前三个做好了,才可以做诊断,诊断一旦做好,沟通成单就变得so easy了。这里需要注意,提问也是有技巧的,要把话题集中到某个具体事项上,且不可提一些诸如“哥,我是外贸新人,你能否给指点指点。”这样开放、宽泛的问题,也不要把一些敏感的难以回答的问题放前面,以免客户不回复。

    找客户很关键,前期调研工作做的充分才能找的精、准,切忌陷入越多越好,大小不分的误区,重要的是相关度及匹配度。龙配龙,凤配凤,规模不同的采购商对于供应商的要求也不一样。搞清楚他们的要求,然后看自己是否匹配,才不至于热脸擦人家冷屁股,吃力不讨好,有那个时间,还不如去开发其他合适的客户。

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