作为投资人，和创业者约谈中会关注哪些问题呢？ 举报 理由 举报 取消 作为投资人，在和创业者约谈中，你会问及哪些问题，并且如何判断创业者是否值得投资呢。 2017年7月5日 1 条回复 555 次浏览 创业,创业者,投资人
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先说明一下，以太资本虽然不是投资人，但是帮助过350多家初创团队融资成功，题主的问题也是很多创业者在找到我们后急切希望得到帮助和的问题，在此，我从FA的经验和角度回答一下这个问题。
投资人会关注哪些问题：
首先，是你的商业模式的一些基础要素
一、做什么
1. 用户是谁？特征有哪些？
找到你目标用户是谁，他们有什么具体属性，总结出他们的基本特征。
2.用户有什么需求（痛点）？
根据用户是谁，找出他们究竟有什么需求，这些需求我们怎么满足。
3.市场规模有多大？
这个需要详细说一下：经常有人说自己的市场规模是一个万亿市场，但是往往使用的算法是不正确的。我自己理解市场规模应该是市场内所有公司的产值。
比如以手机消费分期这个市场为例，很多人认为是千亿或万亿级别的市场，因为中国一年出货4亿部手机，一部手机如果按均价1000元钱算，那就是4000亿。但这个不是市场规模。假如能覆盖到4000亿的四分之一的，就说四分之一的人是有消费分期的需求的，然后每年的年化收益率是30%，欧美发现这个市场的规模只有300亿（4000*1/4*30%=300亿）。所以这只是一个百亿级别的市场，并不是一个千亿或者万亿级别的市场。
我看过很多BP，所有人都会说，这是一个万亿市场，或者是一个千亿市场。但是其实我觉得很多人都没有考虑，在这个千亿市场里面你能赚多少钱，这个是核心。
二、怎么做？
1. 解决方案
商业模式是为了解决用户需求的，一定要从用户的需求出发。找到与市场中其他类似模式的差异，以这个差异化存在于市场。
2用核心数据证明
用核心的数字，证明这个商业模式是可行的，现在是一个什么样的状态，经过一个什么样的精细化的运营可能会提高ROI。数字增长的时候是要有一个数据逻辑在的。这个逻辑是基于对商业模式的理解，和商业模式的一些驱动因素。
3. 找出壁垒
包括
A:技术壁垒，技术壁垒一般体现在领先对手的时间上，
B:资源壁垒，拥有特别的关系或者独特的渠道。
C:品牌壁垒，靠强大的战术和执行力先把量做起来，之后在规模上形成垄断。
4. 盈利模式是什么？
最终回归到怎么样赚钱。比如消费金融的赚钱方式无非就两种，要么就是赚息差，要么就是赚服务费。其实很多的商业模式，赚钱的方式主要都是这两种。简单讲，就是做自营还是做平台。
三、为什么是我
1. 有哪些竞争对手？
竞争对手包括两类，一类是直接竞争对手，一类是替代品竞争对手。
直接竞争对手就是跟你业务基本是重合的。比如你是做团购的，美团跟你肯定是完全竞争的。替代品竞争对手就是比如，你是携程，卖机票和酒店，直接竞争对手是艺龙。但是要注意12306是你的替代品竞争对手。携程卖火车票也是通过12306这个系统来走的。
所以在分析竞争对手的时候，除了直接竞争的对手以外，还需要要想一想，用户除了我这个方式能解决他的需求之外，其他方式能不能满足他的需求？如果有其他方式能满足他的需求，其他方式上存在不存在一个强大的竞争对手。从我们的经验来判断，这个威胁是更大的。因为你往往是意识不到的。
2. 团队（经验、基因）
不是说团队背景有多好，就企业就越有利。更需要关注的是团队之前的经验能映射到现在的项目上。比如做一个理财类的项目，原来银行做对公的总经理和诺亚的VP，可能诺亚的更合适，因为他是卖理财的，他之前的经验能够帮助到项目现在的发展。
除此之外投资人还关注：
一、增长速度
1. 驱动因素
要知道你的驱动因素到底是什么？你是通过什么方式驱动你的增长的。一般常见的就是地域扩张、市场投放、销售人员铺。简单来讲，就是铺人、铺店、铺广告。要找到让你这个模式往下的跑的最核心的驱动因素是什么？
比如美团就是铺人，铺地方。人人车做二手车的，目前就是广告投放，因为它太低频了，可能一个人一辈子就买一次二手车。怎么样能让每次每个客户买二手车的时候，能想到是我，就得投广告，一直能记住我。那么你的商业模式里面驱动因素是什么？
2. 扩张瓶颈
要知道哪些东西能让你驱动受阻？这就是你的瓶颈所在。也许是资金，也许是管理，也许是人才。
二、天花板
1. 可触及的市场和理论市场
投资人可能会问你的天花板是什么？比如皮草的生意，有400亿的生产规模，800亿的流通规模，但是这个行业所有人加在一起一年只能赚8个亿，最做只能出一家上市公司。听起来就不是一个好市场。投资人会觉得天花板太低了。除了现有的市场规模，想象空间在哪里呢？想象空间在：流通规模里面能不能做供应链金融？能不能再做物流？把这些都算到一起之后，这个行业的想象规模可能比原来天花板要高很多。
再举个例子，SaaS很头疼的一件事就是不好收费。SaaS怎么收费？可不可以往前端切交易，或者后端切供应链。比如后端对接B2B，前端对接交易平台之类的。在横向纵向扩展商业模式的时候，其实也相当于在横向、纵向在扩展市场。所以在算市场规模的时候，除了自己现有的市场规模以外，还要告诉投资人，你的想象空间未来在哪里。
2. 行业集中度
行业集中度的概念是这个行业里面最厉害的几个创业公司占了这个行业多少的份额。其实越容易形成行业集中度的产业，VC是越喜欢的。因为这样的话越容易投出来一个垄断的独角兽。
比如以太资本之前做过一个电子签章的案子。听起来行业集中度很差，但其实每年全国注册的公章有10亿个，假如一年用10次，那就是一百亿次。一次我一块钱，好像只有一百亿，听起来不是特别大。但是要知道电子签章行业是一个大B带小B的行业。比如一家大银行，跟所有贷款的人签合同，如果用电子签章软件的话，你不可能用其他的电子签章软件，要不然不给你签。大银行凭什么跟你一起用同样的签章软件。所以它是一个大B带小B的行业，10%的大B很有可能带动90%的小B。所以这个行业就变成了，去拉大客户就可以了，小客户自然就会用，因为不用就没有别的选择。假如这个逻辑成立，这就是一个非常适合投资的行业。因为只要一个人能把10%大B里面的10%拿下来，就占了很大的市场。
3. 转型升级
投资人还会问你，如果你做到一个瓶颈之后会怎么办？有什么转型升级的办法？或者有什么开拓新市场的办法？主要就是几类，一做品类的扩张，比如京东原来是做3C起家的，现在做全品类。除此之外又做京东到家、京东金融。二做用户群体的扩张，趣分期原来只做学生，学生做到一定的瓶颈了又开始切白领。三做模式上的升级，不断提高用户体验，不断提高整个交易的效率，不断降低成本。
4. 之前积累的资源
这个跟规模效应很类似，你做另外一件事情的时候，你原来积累的东西是不是能够被重复使用。
比如91金融最早做P2P，后面再做小贷、众筹的时候，用的全都是同一个品牌。大的BAT都是这样的，京东、360现在的公司都是一样的。他们都是在品牌上会有一个一致的认知，其实相当于把品牌的优势复制到其他的业务线上了。
我曾经见过一个项目，目前融资阶段在A+轮左右。做了一个小贷公司的信贷非单品牌，做完之后想能不能做一个保险的非单品牌，我问你为什么要从小贷切到保险，创业者说因为我用的是一套系统，中间没有差别，只是人不一样。通过这个例子是不是可以给大家一点思考的空间，大的平台服务能不能够重复使用，供应链能不能重复使用？以太资本服务过一个内衣品牌，原来是做的无钢圈的女士内衣，突然间想改做丝袜了，我说为什么？因为无钢圈内衣上面有一种材料跟丝袜的材料很类似，供应链不需要重新搭，原来的那批人就可以全做。
5. 团队的经验/基因
这也是VC比较关注的一点，团队原来的经验，基因很重要，而且在关键时刻能补足关键的人。VC会经常问一些问题，比如觉得你缺少一个做流量的，觉得你缺一个做品牌的。这个时候你要告诉他，我现在为什么没有这个人，如果有的话什么时候这个人会出现，我准备从什么地方招这个人。
6. 融多少钱？
从以太资本已帮助完成350个项目的经验上来看，向VC要一年到一年半的资金是比较合理的。资本市场特别好的情况下，我们建议是8到14个月。市场行情不好，基本上要一年以上。一般基本上10个月到12个月左右是比较合理的。怎么算这个钱，创业者自己要有一个标准，我最少用多少，最高用多少，最少我能做到什么样的规模，最高我能做到什么样的规模。对我整体未来的业绩能有大？我自己在中间取一个区间，去报个价。
7. 怎么花钱？
怎么花钱是VC比较关注的一件事情。其实无非就是几种。第一就是招人，我需要招多少人，开发、产品、运营各是多少，这些人大概需要多少钱。第二就是推广，做投放。我大概的投放效果是什么样的，我需要花多少钱能达到一个什么样的效果。以太资本的建议是一旦你把这个事情想清楚了，你需要一笔钱来加速的时候，就开始尽快准备融资。不要等到钱快用完了，或者再看看资本市场的行情。一旦你想清楚这个事，就应该立刻做。
其实VC关注的基本就是这些方向，作为创业者给VC讲故事，第一，从市场机会描绘出发，讲用户的需求，给出解决方案、具体做法，陈述团队优势。第二，从团队自我介绍开始，讲如何发现用户需求，进一步描述市场机会，以及选择原因，最后讲解怎么做。这样完成一个清晰明确的步骤，对创业者的融资会有非常大的帮助。
最后，有融资需求的创业者小伙伴们，请发BP至zzj@ethercap.com