在网上购买铁观音茶叶的人的人群需求特征分析？

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人们为什么喝铁观音，在什么环境中喝铁观音，什么是他们选择铁观音的主要因素（网购情况下）下面附上一篇叶消费概况及分析《分析茶叶消费者的需求情况》（非网购）供参考

2018年2月6日 1 条回复 1165 次浏览
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发起人：Robot 管理大师

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    叶消费概况及分析
分析茶叶消费者的需求情况
从传统来看，在中国，茶叶往往与其他的生活物品联系在一起，“柴米油盐酱醋茶”，将茶列为国人一天生活之必需；逢年过节送礼必备“烟酒茶”，将茶视为维护关系、联络感情之物。
而随着人们生活与需求的不断变化，人们对茶叶特别是茶又增加了诸多新的认识与需求。总体来看，当下消费者对茶叶的消费需求主要有以下几方面。
1.个人消费者
年龄、收入、工作性质、生活习惯、个人性格、居住城市等等因素都会影响个人消费行为。茶作为一种饮料消费，按消费心理和消费目的大致可分为时尚消费、习惯消费、功能消费、家庭消费。
时尚消费的对象主要为城市青年，他们讲究情调、追赶时髦，受媒体广告影响最大，明星效应也不容忽视。要抓住未来消费者势力，就必须吸引年轻的消费者，在时尚消费上下功夫。
习惯消费的主要对象为爱茶一族，这些消费者有自己喜爱的茶叶品种或品牌，消费惯性强，较难改变。由于区域不同，对茶的品种选择也会不同，如北方人爱喝茉莉花茶、华南地区的爱喝乌龙或铁观音、华东地区的爱喝绿茶等。这种消费者大多选择当地产的名茶。
功能消费的主要对象为女性或中老年人，如各种减肥茶、美容茶、保健茶等都是针对这种消费市场开发的产品。这类产品大多注重功能，一旦产品无法达到消费者的期望效果，就会被消费者遗弃。因此，在这种消费形式中，口碑宣传的方法比较适合。
家庭消费指普通家庭的日常消费。俗话说，清早开门七件事——柴米油盐酱醋茶。由此可见，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消费品的购买者主要是家庭主妇，而城市女性大多有逛商场的嗜好，因此大型商场的促销活动对其吸引力较大。
2.旅游消费者
茶在中国长期以来被视为土特产，不同的地方盛产不同的茶。到杭州旅游的人不会忘了买地道的西湖龙井，所以到山西旅游的人也会买一些当地的茶（晋商茶记）。
3.礼品消费者
中国人传统的三大礼品是烟、酒、茶。在这三项礼品中，唯有茶是老少皆宜，且有益健康。因此，无论在传统佳节还是在各种公关活动中，高档名茶都是消费者的首选。这种消费特点是喝茶的人不买，买茶的人不喝。送礼者最忌讳的是花了钱却看不出来，得不到送礼对象的认可。因此，产品的外包装、知名度和销售场所是其主要的购买动机。
4.团体消费者
团体消费指以团体购买为主的消费形势，这种消费的特点是消费选择权集中在少数人手中，而直接使用产品的人大多没有选择的机会。团体消费又分宾馆酒店茶楼等公共消费场所的消费和办公室消费两种。宾馆酒店等的消费多由专职部门负责，其消费品种选择除品牌、价格、品质因素外，更存在人情和信任程度等因素。办公室消费一般由企业后勤人员负责，可否及时送货上门是很重要的决定因素。
5.专业场所消费者
对于专业场所来说，“晋商茶记”的消费者可以分为两种，一是专业场所的经营者，二是这些场所的消费者。不管是经营者还是消费者，通常他们都对茶道有所研究，他们的消费行为以及间接评价往往会影响周围的消费者，而一旦赢得了这部分消费者的支持，将通过他们的口碑效应不断获得新的消费者。
通过对消费者的分析，我们可制定出相应的品牌战略
个人或家庭消费：销售——获取规模效益；市场——提升品牌知名度
多品牌策略——高端走文化，中端走时尚，低端走健康
旅游消费：销售——获取单品高利润；市场——营造本土名优特产形象
游客分众营销策略——特殊的媒体、特殊的渠道、特殊的促销
礼品消费：销售——获取单品高利润；市场——树立高品位与品质形象
高端形象策略——抓住礼品消费心理，以形象获取消费者
团体消费：销售——获得稳步利益增长；市场——树立商务消费形象
增值服务策略——以附加价值吸引并留住顾客
专业场所消费：销售——获取稳定收益；市场——赢得口碑、专业形象
专业服务策略——以专业对专业，特别服务赢得核心顾客
下面，对各种策略分别进行阐述，使目标、策略、执行方式等更趋于清晰。
个人或家庭消费——多品牌策略
在现代市场，消费者对同一种产品具有不同的需求。尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试去满足所有的消费者，否则，消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求，在“晋商茶记”的企业品牌之下，推出多个品牌，迎合不同消费者的需求。
高端的商务及政府成功人士，具有较高的消费能力及文化需求，应针对性地推出具有高品质的产品，并赋予浓郁的品牌文化内涵。制定高端价格，主要以各高级茶楼、礼品专柜作为推广渠道。
城市新兴白领阶层，他们对中国的茶叶文化有自己个性的理解，应针对性地推出时尚型茶品牌，传播新型的消费及生活文化方式，可根据消费者不同的时尚需求推出不同的系列。品牌的设计与推广应注意加入时尚元素，赋予中国传统千年的普以新鲜的活力，赢得年轻消费势力的心。
　　应对大众家庭消费，可推出大众健康型品牌，传播“晋商茶记”的绿色保健功能。由于家庭消费品的购买者主要为家庭妇女，因此，应在销售终端的积极采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼品赠送等推广方式。
旅游消费——分众营销策略
通常旅游购买者都是外地消费者，影响其对当地土特产的购买因素主要有：以前形成的认识；当地熟人的推荐；站点及旅游景点附近的广告及卖点的影响；产品的包装是否体现当地文化。还有，一般来说，很多旅游的游客购买的土特产大多是赠送家乡的亲人、朋友，因此包装是否具有档次也是其考虑的因素。
因此，应针对游行购买者专门设计纪念装，结合外地游客对晋商文化的认识与理解，设计具有山西特色文化内涵的各式纪念装，满足游客的购买需求
在推广渠道上，应选取游客出入较多的旅游景点做广告宣传，比如媒体投放、导游推荐、专卖店设置等，并在旅游景点附近的销售终端进行集中铺货。在促销方式上可选择山西特色纪念品赠送、搭赠便宜装等形式吸引游客。
我们还特别要注意保证茶叶的品质，因为作为旅游产品，更多的受到口碑效应的影响。
礼品消费——高端形象策略
我国是非常注重送礼的国家，由于近年来对礼品馈赠有排斥的现象，因此，人们在选择礼品时更多选择赠送具有健康、文化内涵的礼品。在“烟酒茶”中，茶叶逐渐成为了人们赠礼的首选。
由于礼品讲求档次、形象，因此消费者更多的讲究心理接受价位，而对实际的所值考虑不多。因此，如何制造高贵的形象是礼品营销的关键，抬高产品的形象重点。抬高产品的形象重点有，品牌的形象：品牌的背景、广告的形象；包装：产品的包装设计、包装的规格、包装的材质等；价格：价格的高低；销售环境：售点的环境设计、售点的位置；人员推销：人员的服装、谈吐、气质等。
团体消费——增值服务策略
团体消费的购买者更多的是在确保产品品质的基础上，对价格及便利提出要求。因此制定合理的批量销售价格及销售服务。同时由于团体消费的购买者具有特殊性——购买者是消费者的一个代表。因此，企业需要为购买者提供更多的便利以及附加的赠品以维护客户关系。
团体消费从某种角度来说，也是“晋商茶记”这个产品树立品牌形象的一个渠道，团体消费一般都是大型企业或单位，其消费从某种角度上来说，也等于在为“晋商茶记”树立形象。同时企业可以通过搭赠富有品牌形象的饮水纸杯、茶杯、茶壶等形式，既维护了客户关系，又能宣传品牌形象。
专业场所消费——专业服务策略
提供高品质的产品以及专业的服务是对专业场所进行推广的必经之道，“晋商茶记”需要对专业场所提供促销支持，并配合进行专业茶艺服务。不光把专业场所作为销售的渠道，更要视为宣传推广的渠道。
作为形象树立及宣传渠道，我们要专门设计“晋商茶记文化体验会所”，为专业的茶研究者、茶品味者提供特殊品牌会所，也将为企业带来丰厚回报。

完成了对消费群体的分析及对应的推广策略，要制定产品推广目标。对于企业来说，产品推广目的在于为长期及短期的销售服务，如何令产品推广与销售提升有机结合是品牌推广应纳入考虑的问题。

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