房地产电话销售技巧和话术？ 举报 理由 举报 取消 验证码000一位销售高手曾经用过的方法、从走投无路到月薪16000……#####顶级业务员销售话术模板（立刻背诵）； 验证码000 2017年6月21日 3 条回复 957 次浏览 房地产,行业,销售,销售技巧,销售精英
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1、 要学会累积经验，总结自己的不足之处，加以改正。只有你所能找出的缺点越来越少，才算基本已经入门；
2、 要学会升华经验，理论-实践-再理论-再实践，最后达到忘记，即已经把经验完全融入到自己的血脉里面，不论遇到任何问题都立刻作出合适的反应，这样你基本已经成为职业了；
3、要成为专业级，非常难，有些人10年的销售经验也不能达到这个层次，其原因有多个：性格、兴趣、表达能力、总结能力、执行能力等等；
作好房产中介业务，心态非常重要
1、 相信自己，相信自己的产品；
2、 用心聆听客户及消费者的声音；
3、 坚持、灵活、变通（这三点非常重要；）
4、 虚心、肯学；
5、 每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）；
6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）。
想做优秀的房产中介业务员，还要做好以下几点：
1、 要收广泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）；
2、 你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他们可以给你提供很多信息）；
3、 你的做法，很多人是为了销售而销售，而你可能要改变一下思路（是为了跟顾客做朋友而销售）；
4、 抓住大客，一个大客（搞投资的都称为大客），可以为你带来无法想象的收益。
电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，这个销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。
我为他准备了两个话术：
1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观非常棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……可惜，您太忙了，这套房子前天被人订走了，昨天我不甘心啊，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我怕……
2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟着大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨了××元，××楼盘价格也上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心，所以提前通报一声……
涨价理由还包括：央行给银行定向投放1.5万亿资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨……
咱们打电话，总是要为客户提供一个利益诉求，不能光有自己的诉求，而忽略客户的利益。上述两个话术，既照顾了客户的利益，也表现我们为客户做了增值服务（期房没有电梯的哦，一层一层爬楼观景），还有“逼单”成分，造成某种抢购气氛。客户接到这样的邀约电话，真的能沉住气吗？或许内心无法淡定了。
请大家记住，随时掌握销售主动权哦，几次被客户拒绝，这里面就一定有问题，咱们应该停下来提几个问题，千万别傻干和蛮干啊。
“市调”同行话术是一大绝招，冒充客户给“竞品”打电话，大量提问，见机行事多问问同行的问题，体会竞争对手的推销话术，放下电话做归纳总结，取其精华为自己所用，最好能留下QQ或微信，今后还有利用价值。
提醒2点：
1、打电话的数量级一定要保证，打三个、五个电话没啥收获，一定是20个、50个才有收获。
2、竞争对手活跃在网络、《淘宝》和线下，可以多管齐下。
欢迎志同道合，喜欢或者正在做销售的朋友，加入企鹅群，168-775-122，验证码：33地产 ， 群里有各行各业的销售人员、创业者，大家一起讨论销售案例、分享销售经验。更有年薪数十万到百万的人士不定期的分享经验。遇到销售难题，可以得到群友的帮助，大家一起解析问题并且帮助找解决的办法，是目前最为难得的销售、创业聚集地，群限定2000人，人满即止，现已快群满。
你知道销售话术怎么锤炼？约见客户有什么好的方法么？销售技巧和话术怎么提高呢？如何提升销售话术和技巧？约见客户有什么好方法？
学好以上这几种方法，做好销售，那是信手拈来。
开场白一般需要体现我是谁，以及我来干什么（有时候告诉客户号码来源可能会让客户更加愿意听下去）
“您好，请问是XXX 先生/女士吗”，有全名可以说全名，没有全名就用姓氏代替，“是这样的我在。。了解到您有。。。的需要”
“我是XXX的小X”，让客户清晰地知道目前与他对话的人是谁，叫什么名字，加深客户的印象。
“可以给你介绍下我们的产品，我们也了解下这方面客户的要求能给客户更好的服务。有几个问题想向您咨询一下”
这个小点起到一个承上启下的作用，让客户感受到我们是很专业的，若客户在这个时间不方便作答，那么可以以“封闭式询问”，确定具体作答的时间后结束对话，择日继续跟进。
尽量不要提需要不需要，能不能打扰你一下这样的问题，这样是引导客户下意识拒绝。
如果你判断客户目前不是很需要，或者不是很在意，可以留扣子下次继续跟客户交流
“今天打扰您了，之后如果有什么优惠超值的产品或者我们公司有促销活动我给您推荐推荐，”之后可以选择发短信维护或者再次电话沟通。PS：一定要记录。
如果客户是意向比较好的可以继续往下走。
做销售是一个积累客户技巧提升能力发展人脉圈子的过程，如何3句话搞定刁难客户，如果抓住销售核心本质想做到并不难。
想一次性就能搞定客户是不怎么现实的。
很多时候很多人可能你刚说两句话电话就被人家挂掉了，为什么？
原因一 客户不太需要你所销售的商品或服务(这个需要自己好好判断了解自己的产品的属性和客户需求之间的关系)
原因二 电话销售人员销售技巧不好（向电话销售高手学习，可以听听身边同事是怎么说的，也可以给同行打打电话学习）
原因三 业务人员说的太完美，让人生疑（可以列举知名的大客户案例用数据说明）
原因四 价格太贵问题（用反问法或强调产品价值）
原因五 不希望太快做决定（看情况：施加购买压力，增强紧迫感）
原因六 不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（了解对方的工作时间并争取面谈或者下次再沟通）
原因七 害怕被骗(争取把客户请到公司来,用公司的实力说服他)
原因八 电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题 （加强专业知识学习，或者打电话给同行问同行问题看看人家怎么回答的）
话术技巧
技巧一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。
第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题。比如说说行业的趋势这种类型的。
“您提前了解一下市场行情和产品情况，对您将来购买产品不是很有益处吗?也许您还不知道，我们的产品已经发生了很多变化，……(根据自己产品的情况做简单介绍)您只要花很短的时间让我给您做个介绍就可以了，这对您绝对没有坏处。”
技巧二：如果客户拒绝那么试着去了解拒绝的原因
“您不需要我们的产品，是因为您现在已经有了合作伙伴呢，还是因为其他原因?如果是其他原因，是什么导致您不想了解一下呢?(听客户讲述，分析不需要的原因，视情况做出具体应对策略。)”
技巧三：如果客户直接要报价或者是资料不愿意听下去可以用定制化说服客户倾听
“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
技巧四：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
技巧五：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。给客户留完电话之后，让客户再报了一遍电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，这样一问，就使得客户必须要记号码了。
技巧六：话术锤炼不是一天完成的，每次的有效的沟通里面记录有用的客户询问，或者是客户提什么问题自己没有解决。时间长了慢慢能发现客户主要集中有问题的一个点，然后再集中准备话术。
挖掘客户需求
挖掘需求这个环节是根据开场白的“我来干什么”承上启下得来的，就是和客户聊聊天交换下信息。从客户的兴趣点切入。在这个环节当中我们需要得到更多的客户信息。
挖掘客户需求先要明确自己的目标客户群体，分析自己产品的潜在客户什么使得他们成为你们的目标用户？他们的消费习惯、消费观是什么样的？他们的价值观是如何的？要能具体地勾勒出一群人，而不是用一些苍白的标签比如“白领”、“消费水平在***-***之间”来描述这群人。在沟通的过程有意识的去了解这些问题。
关于需求的问题。其实不仅仅只了解需求而不去了解这些“人”自己的故事，这样是没有办法告诉你这些需求产生的原因的。一定需要了解他的消费习惯和消费观念这个在后续的塑造产品的价值方面是很有帮助的。
下面这个是从产生需求到购买的一个过程
需求产生——寻找解决方案——接触产品——了解产品（是什么、有什么用、怎样用、原理是什么等）——产品及卖方能力考察——价格了解与谈判——异议提出——成交
话术应该是在提供客户解决问题的方案这样客户才愿意去接触产品了解产品
在和客户沟通的过程中：
对于说话速度快的人，强调行动和成果
对于说话罗列要点的人，强调逻辑和条理
对于说话慢慢吞吞的人，多聊聊产品带来的感受
塑造产品价值
符合客户的期望值，向客户表达出该项目产品的与众不同之处和优势以及潜在优势，高附加值。
“符合客户的期望值”根据挖掘需求中客户的问询答案结合这个产品的行业市场情况进行回答，可以满足客户的原始期望。
“表达该产品的不同之处和优势以及潜在优势”。可以与市场普通产品进行比较，凸显自己的优势与不同，例如品牌故事，让客户觉得单论同类产品无人能出其左右，加深客户对产品的认同。
“高附加值”，这算是给客户的一种惊喜，在购买我们产品的同时，我们还会带给你什么什么，让客户产生花了一块钱买了两块钱东西的优越感，甚至是”将不花钱的错觉”，觉得物有所值，为下一个环节“进行邀约”做好铺垫。
邀约客户
根据“高附加值”这个环节向客户表达的东西，向客户传达这2点信息:我们的产品非常适合您，您有必要过来实地考察。在考察的过程中，您还会免费得到其他东西，总之不来白不来，来了不会亏。
提出客户的利益诉求然后再邀约。
邀约客户可以通过危机感和紧迫感去达成
抗性问题的分类
沉默拒绝：多询问客户对产品的感受和想法（开放式的问题），想办法让客户多谈谈自己的想法，
借口拒绝：先忽略他的问题和抗拒，先对客户表示认可，“您提出的问题我知道非常重要，等会儿我们一起专门探讨这个问题，您可以先听听我们的产品的特点为什么应该值得购买”
批评拒绝：这样的通常是用负面的方式批评你的产品，不排除可能遇到过不好的经历。对于这种情况可以仔细听客户的批评，去判断他说的哪些是真的哪些他不在意，在里面提取可用的信息做之后的切入点使用。
问题拒绝：客户提出问题就是表示其实他又做过考虑，有一定的兴趣，可以先表示认可他的问题表示欢迎，“您这个问题经常有客户提出来，我们也有这方面的资料我们是这样解决的，您看看这样行不行”
表现拒绝：这样的客户会一直考验你的专业性，会显得很了解行业产品。这样的客户首先应该先去称赞，这样他能感受到你对他的重视，然后慢慢提供一些专业性的意见。过度的专业性这个也是不行的，不然可能没发接收到你的表达的信息。
主观拒绝：一般的客户都是这样的，就是下意识的去拒绝，面对这样的客户首先让客户接受自己很重要。然后提出客户的诉求引起注意。
客户提出问题有时候不要一味的去回答，可以用问题去代替回答，让客户说一来一往这样容易帮助自己找到突破口。找到客户的存在顾虑的点。
做过业务的的朋友，都会遇到这样的情况吧？约客户经常被拒绝都说没有空，介绍产品客户不愿意听，不知道该如何继续下去了。
要适当恭维客户
销售中，无时无刻不在用精妙话术
小E同学问：从行业内人士打听到的电话号码，第一时间发短信，如果对方问怎么知道他号码的，除了自我介绍，还应该说什么比较好？
我的话术是：王总啊，您在行业鼎鼎大名，电话谁都知道呀……金庸小说曾说：为人不识陈近南，自称英雄也枉然，呵呵，所以想认识您，呵呵，想跟您多学一些本事。
打电话一定要明确客户利益所在
打电话总强调自身利益，没说客户利益，所以经常被拒
小A同学说，现在手里有一批客户电话，邀约话术是：针对咱们小区户型利弊等相关问题，公司周末特举办一场家装咨询会，届时会有优秀设计师一对一为您提供参考意见，您看您是上午或下午什么时候方便参加呢？
小A同学的电话话术，给客户什么利益承诺了？也就是说，客户听完他的电话，没感觉得到什么好处，没有好处他们就要秒挂电话……
我的话术是：咱们小区户型有弊端，公司周末举办一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月，将一对一免费为您提供参考意见，多一个想法多一条建议，多了解家装行情，都是您满满的收获，每一分钟交流都是有价值的，不知您是上午或下午参加呢？
做个解释：
1、咱们小区户型有弊端 = 为客户制造需求；
2、优秀设计师抱团揣摩该项目户型1个月 = 我们有备而来，满足客户需求；
3、将一对一免费为您提供参考意见 = 免费咨询，客户您可以来占便宜；
4、多一个想法多一条建议，多了解家装行情 = 对客户的利益承诺，确保客户有收益；
5、都是您满满的收获 = 高效交流，不虚此行
话术高招——数据化说明
客户利益第一时间说不清楚——准吃闭门羹
小C同学的公司是为外贸公司做海外搜索引擎推广提供服务，做电话销售，现在，外贸公司对该推广模式了解少，加上外贸行情差，很多公司不想做推广。
小C同学话术是：“我想明天或后天来拜访你，花5分钟时间，讲解一下我们的推广模式，你明天还是后天方便呢？”
小C同学的话术不咋地，客户利益根本没有说清楚嘛，话术里没有客户利益，人家为啥要见你？如果按该版本的话术打电话，成功率不会超过1%！全在做各种无用功，吃不尽的各种闭门羹，忙碌一天，斩获肯定寥寥无几。
我的话术是：王总您好，您的同行，上海某公司正在与我们合作，通过海外搜索引擎推广，他们新增40%客户，我想借您5分钟，汇报一下他们的业绩是如何提升的，看看您这边是否有新想法，或许有什么好借鉴，如果半年您的客户群新增30个，也是一件好事，呵呵，不知明天我拜访您，有空吗？
大家看到该话术，首先用同行刺激了同行，接着告诉对方，我们能给客户提供什么样的利益承诺，能帮助客户新增40%客户，最后给客户勾勒未来的合作景象，如果半年能新增30个客户，您的业绩就在其中。
现在，客户听完这通电话，还会毫不犹豫挂掉咱们电话吗？多少也有一些兴趣了吧，有兴趣就好办，为咱们登门拜访创造了有利的局面。
话术 + 增值服务 = 无往不利
话术要反复打磨，实战中不断提升
小D同学在杭州卖期房，电话邀约后，客户表面热闹，但实际响应不积极，总是被放鸽子，该销售困境的本质是话术不行，打动不了客户。
我准备两个话术版本：
版本1、王总，前几天我专门为您物色了一套房，那景观很棒，站在前阳台上无遮挡，能眺望到……可惜，您太忙，这套房子前天被人订走，昨天我不甘心，又跑到楼上走了一圈，给您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快点，我有点小担心。
光有这套话术还不够，我们还要为客户做一点增值服务。比如，爬到为客户选定的楼层去拍照，包括远眺风景和低头看小区景观的照片，有图有真相，既表明咱们做事认真，是在真诚服务客户，又是吸引客户过来的好说辞。
版本2、王总，您好，最近股市很火爆，根据以往经验，股市火爆后房价也要跟随大涨，最近杭州的××楼盘价格上涨××元，××楼盘价格上涨了××元……据内部消息，最近我们高层也在商讨楼盘价……我有个小担心，所以提前通报一声，对了，央行给银行定向投放1.5万亿元资金，相当于两次降准，行内预测房价又将上涨……
就讲这么多吧！销售是个不断学习的职业，只有通过学习，才能成为一个成功的销售，我朋友拉我进了一个裙，是个学习销售的，如果你有兴趣，可以来加！裙号： 170938238 验证码：知乎C07，是个高质量的裙，裙快满了，要来尽快了！
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