用户名*
邮箱*
密码*
确认密码*
验证码* 点击图片更换验证码
找回密码
忘记密码了？输入你的注册邮箱，并点击重置，稍后，你将会收到一封密码重置邮件。
要知山中事，需闻打柴人。
遭遇知乎“不友善”折叠，所以对大量的字眼进行了删节，原答案因为部分字眼修改后仍然不能通过审核，所以导致语气失去了力量，意味也必然出现变化。原答案下某个特指某类智商人群的名词现在做了修正，替换成“损失”、“笨蛋”等等。如需感受原答案原汁原味的语气，请自行脑补。请知~
题主问题为：每年电商损失多少钱在制定规则上啊！
答主答案为：每年电商消费者损失多少钱在营销规则上啊！
反对高票答案。
属于不会做电商的理论系。
高票答案的整个理论建立在：客单平均分布的情况下。
高票答案属于财务角度作答，而非营销角度。
———————————————--促销方法利弊———————————————————-
电商促销方法主要分几种。
1、折扣。
折扣在线下本来是王者一般的促销利器，效果最好。但是被电商玩坏了，现在动不动就多少折多少折，你真的关注过多少折么？
所以本来折扣应该是：力度大，效果好。促销目标是：从不买到买。
而被电商玩成了：没效果，没力度。
因为缺乏一种公信力，而天猫双11就是典型的具备一些公信力的折扣促销——力度大，效果好。
所以，不是每个电商，都玩得起折扣。即便你真的折扣大。
2、送赠。
买一送一，买一送几。都是典型的小促销。属于：力度小，效果一般。促销目标是：从犹豫买到买。
相对来说，送赠的力度比较小，但是带来的效果相对可观。譬如买雀巢送杯子、买黑人牙膏送漱口杯等等。左右的是你在决定购买的一刻，你的倾向。
所以送赠通常会表现在终端、快消品行业，基本差不多，没有太多区别的情况下，通过送赠来达成成交。电器也有一些配套的赠品做赠送，但是相对效果就没有太明显。
3、满减大法（优惠券）
=========================满减的营销秘诀==========================
满减简直就是新时代的营销神器啊！！！！
满减的营销效果是：让利小，效果好！促销目的为：从买一到买二，从买低到买高。
这就是我反对高票答案的原因：通篇无数文字，但是没有提到满减带来的提高客单的核心目的。（有也是含糊带过）
更加重要的事情是：满减是一个陷阱。一个让顾客觉得商家很愚蠢的陷阱。
题主觉得当当的做法很愚蠢。但是如果我告诉你：
其实当当完全可以做7折促销！这样你还觉得当当“损失”么？
不会，如果当当做7折，你会没什么感觉，也就那么回事。但是，当当做了满减促销以后，你的花费就高了，同时你的购物成就感也提高了。多么美好，大家开心。
有什么营销，可以同时做到：赚更多的钱，还让消费者更加满意呢？
满减就是一种（麦当劳第二杯半价也是超神的存在），案例请看题主。
如果当当采用的是7折促销，那么题主只需要63元就可以购买到他心仪的商品，得利是27元，满意度50分。
而当当采用满减以后，题主额外支付了金钱，得利无法计算肯定低于27元，满意度100分。
所以满减从另外一个角度来说，是提升消费者的消费额度，而在提高消费额度的时候，其实整体的利润也提高了。而满减主要是让出本来没有的这一部分利润！！！
你要知道不是所有人的心仪产品都是90元。也不是所有人都会选择拍一件24块钱的商品来凑够。我不会告诉你，我为了京东包邮而买了两盒雀巢。
即，满减是一种具有欺骗性的促销方式。
满减的陷阱有：
1、优惠错觉：你觉得满100减30等于7折，很多人内心感受都是这样的，所以很兴奋。而实际上，你需要花110甚至120，才能享受到减30。
我给你举个例子：一个妹纸，垫了海绵。你看着很大，但是实际感受起来，没有那么大。
我只有这么举例，你才能感受到，这堪比21世纪最大的谎言。
2、额外购买：没错，满减的目的，就是让你额外购买。清库存、动销、关联、提高客单。
实际上，制定满减活动力度的时候，绝对不是拿这计算器来一毛一毫计算利润得失。
而是衡量刺激多少人，刺激力度多大。
电商玩的是数据，所以关注我的卖家们，满减应该是这样做的：
1）拉出你的后台数据，分析一下你的客单集中在那些点上（刺激谁？）；
譬如，当你的客单集中在50跟80两个价位的时候，你可以选择满100减30。两个价位同时刺激！
客单50的想，我擦，再买多一件50块钱的东西只花20，你就会非常心动。我刚刚肯定没有告诉你，我就为了京东包邮，买了两盒雀巢。（刺激1到2）
客单80的想，再买20，还能省10块钱！！！此时不买更待何时！（刺激0到1）
2）查看浏览过你主推商品的顾客，同时浏览了其他什么商品；
很多顾客浏览了羽绒服的同时，也浏览了打底衫，这个时候，你就需要根据你的打底衫的价格、利润，来制定你认为可行的满减力度。也是区别于第一点的另外一个满减力度制定方式。
3）最大限度下，是否利润可以支撑；
譬如我做满100减30，那么首先考虑的是，所有商品7折后是否仍然在我接受的范围呢？如果有超出的商品，那么在整个活动促销中，比例是如何的？
总结起来，满减活动会场的策略一般是：
A、以提高客单为主的促销目的；
B、建立在平台过往客单数据下的活动力度；
C、参加活动的商品客单已经经过筛选。
对于当当的客单数据，本人并不知悉，但是以本人在京东的销售实操案例来说。
本来我们店铺20元包邮，后面调整到50元包邮以后：客单提高了、访问深度提高了、利润增加了。
如果我把这增加的利润让出来，其实我也可以做一轮满减。
我这么说，你们可以明白我的意思么？——促进客单提升，本身就会带来利润的提升，满减可以只是把增加的利润让出来。
另外。
优惠券属于满减里面的一种，阿里系电商更倾向于使用优惠券。而京东当当更加喜欢使用满减。
阿里系的原因复杂不做表述，我们谈京东当当。
京东当当更加喜欢使用满减的原因是：配送费用是一样的！
而配送费，对于小客单的商品来说，成本占比极大。所以当当京东更加倾向于做满减，是有其道理的。
========================促销本身就是“让利”=========================
题主还忽略了一个非常非常重要的问题。
促销活动本身就是“让利”属性的。
也就是，你到促销会场买东西，本来就是要“赚”的！你不能因为你付出了2.3元获得了24.3元的东西，你就认为他是“损失”。假如原来他其实可以直接7折，或者赠送这本书的呢？
对，没错，满减活动在提高利润及销售额的同时，还能让你觉得：商家“损失多少钱在制定规则上啊。”
对，没错。天猫双11是电商界最大的“损失””。但是只有一部分人才会知道，去双11熬夜疯抢的才叫损失。
本来你要去一个店里吃饭的，后面你选择了美团，你觉得参加美团的商家是损失。
本来你要花800块钱坐飞机去北京，结果你在携程上买了600的飞机票，你觉得携程是损失。
本来你要去专卖店100块钱买东西，结果你在天猫旗舰店花了80块钱还包邮，你觉得旗舰店是损失。
这个世界总是有无穷无尽的损失啊。
========================一个小故事=============================
题主我给你讲一个故事。
妈妈带着孩子去动物园，孩子说为什么扔香蕉给猴子，猴子就上蹦下跳的。
妈妈说，你看这些猴子，就几根香蕉，就让它们上蹦下跳，因为它们是一群损失。
小猴子问猴子妈妈，为什么明明你转身就可以拿到香蕉，你非要翻过身呢?
猴子妈妈说，因为你翻过身来，他们就会扔多一根香蕉啊。你看看这些人类，是多么的损失~
你看他们是损失，他们看你也是损失。
你看不透他们，恰恰是因为他们看透了你。
谢邀，满400赞送大礼包。首先，按你例子所说：
满70包邮，满100减30。
这样的操作如果不是资本运作压力，或是CEO有任务压力，那就是蠢蛋。
先别急着喷，如果一般人这样操作：
满70包邮，满100再减20。
那就是个聪明的CEO。因为这样有机会赢回运费，或者再增加一点利润，又或者可以区别开其他的同质性竞争。
如果有人还不明白，集满10个赞，再继续说明更多原因和玩法。一早醒来就被超标的赞吓出尿了，幸好没在床上。
那我们再玩个比前面还有趣一些的数字游戏，三个方案任选其一：
A、满39减19，满69再减19
B、满99减39
C、满69再返30积分
这三个的玩法有几个思考角度：
如果你是CEO，你会选哪个？
如果你是老会员，你会选哪个？
如果你是第一次购买，你会选哪个？
欢迎评论，满20个赞再继续^_^
鹅….又满了。那就继续玩下去：
前面几个选项，首先要计算自己商品的平均价格，以及注意最低价格。我们假设，平均价格50，最低价格15，平均利润率50%
我用方案A的情况说明：
满39减19，满69再减19
（就要买一个50，或买3个15）
也就是
50-19=31，再减去成本25=6
或者是
3×15=45-19=26，再减去成本22.5=3.5
又或者是
（买一个50+两个15）享受减免38
（50+30）-38=42，再减去成本40=2
不算包装材料费，只算运费，这样的利润要赚到钱的几率已经很渺茫，最大的获利可能是让客户购买50+50=100享受折扣立减38=62再减去成本50·毛利润12，那么我就知道要花力气在哪个价格带的商品了。
虽然方案A的折扣力度大，但是我个人认为其他折扣方案很有可能分分钟把方案A打趴下。所以我看不出来这样做的好处在哪？目的是提高信誉度？或是专门针对老客户做的回馈活动？都可以，就看你有多少钱去养什么。
但是
如果我们重新调整，假设平均价格34，最低价格25，平均利润率50%不变，一样是采用方案A，情况就会好一点了，感兴趣的请自己换算一下。
总之，如果无法得到最优解，除非是另有目的，不然就是逗比。
（备注：最低价格25不是最优解，只是个假设）
还想继续玩吗？凑齐45个赞就继续。
又凑齐了，看起来感兴趣的人还是很多滴，那就再继续下去。到这里不得不提一下过程，也作为一个笔记。为什么是45个赞？
第一次的10个赞是一个最小距离，因为在头一次的回答中已经获得6个赞，很快就能达成。第二次的20个赞，是一个较小距离，因为已经有12个赞，再凑8个不难。再来的45个赞其实是较大幅度的间距，因为当时只有25个赞，距离45还需要20。
“营销就是那么有趣”，因为前面已经有25个赞，相对于20的距离已经变小，所以按照速度还是很快能达成，这就是人类的心理计算，这样的方式一般都是运用在选举、会员奖励。感谢大家的赞，我知道看的人比实际给我奖励赞的人还多。
再说到前面的另外两个方案
大家都知道方案C是三个方案中对经营者来说损失最小的方案，虽然表面看起来优惠幅度最大，但是很有可能是反响最小，为什么会这样猜测？这是经验值。那么这样做，相对于方案B又有什么好处？
答案是：筛选客户。
我想，有些人会继续追问下去：为什么这样能筛选客户呢？
原因是：经验值。
有些人喜欢“立减”有些人喜欢“一分钱 一分货”。在做营销活动的时候就需要对不同的品牌定位、经营目标、客户族群进行区隔，而一昧的降价降价降价，这只能显示经营者的智商和资本只在“追求存活”阶段，这是中国发展的现阶段现象，所以在市场上最容易看到的是方案B。
玩法的计算和前面提到的方案A相同，只要测算平均价格、最低价格、毛利率，就能得出满XX减XX的最优解。
如果能稍微拉高单价，或用组合稍微拉高单价，再进行方案B的满减，是可以摊提物流成本。
可是，有趣的是，你计算你自己的最优解，不见得是市场的最优解。用普通话来说就是“市场需要经过横向比较”，你觉得已经给人优惠了，其他人还有比你更优惠的，如果没有进行横向比较，那么选择B方案就很有可能得不尝失。
看到这里，我不知道会有多少人参透其中的奥妙无穷。如果你是一位投资人，能够明白这个回答的点赞游戏和测算游戏，你应该明白：
投资我会是最优解
满100赞再玩一个“加赠”
破了。
竟然是在凌晨两点半达成目标，原本已经到达92，只差8个赞。感谢大家的临门一脚。我只是好奇，设关卡之后的递增率幅度会是多少。
（备注：测试后时效与增幅符合钟形曲线，含感谢量在末端占比约15%）
（第二次备注：原以为递增率走下坡了，结果还在上坡，奇怪的增加了100％，而且又是半夜两点，搞电商的都不睡觉的是伐？再继续这样我又要玩游戏了哦。）
那么
我们继续进行下一个游戏：“加赠”顾名思义就是免费送。
俗话说的好，送礼就要送到心坎里。如果只想到这一层，那就是一个逗比的CEO。
衣食父母是客户和投资人，两个都是出钱的。投资人想要省钱又要送的大方，客户也是想省钱又要收到大方的赠品。两者都是出奇的一致。是不是听起来怪怪的？
其实，他们要的都是“心理价值”。
什么是心里价值呢？比如说，你买台宾利，我送你车险。这就逗比了。你买台宾利，我送你“3M进口防爆隔绝紫外线辐射外加防远光灯直射亮瞎眼多重保护膜”，价值8880元。这就是心里价值，客户开心，投资人开心，大家就开心了。
更有趣的是：
A、买就送
B、满额送
这还是有本质上的区别的，主要就是看赠品的成本以及心里价值。比如：
一次充话费2千，签约2年，免绑话费，送iphone6s+
你试试看市场会不会爱你爱疯掉？！
集满299个赞，再送大礼包。
…
我感受到惊喜了，一下飞机开完会打开手机就出现这种灵异现象，点赞的增幅率判断不准啊！起起伏伏的。
（备注：经过实验，点赞的增幅情况不是钟形曲线，是长尾效应）
回到正题，大家伙有注意到题目，规则是什么？前面已经回答了。重点是后面一句：
目的是什么？这就是大礼包。
按经营者的角度出发，如果自损利润，必须要有目的，不然就是逗比。
CEO有任务压力的部分就不说了。任何营销活动都是一次慎密的算计，但是这个算计和数字无关，而是目的。作为一个纯消费者的人就别想那么多了，觉得合适了高兴买就买。
到底算计什么？要按经营现状来看。
电商有两个需要观察的指标：转化率、重复购买率。尤其是重复购买率，这是经营要考虑的问题。
我们先说说转化率，也就是点进来看网页的人数和实际购买的人数。美工设计之类的东西暂时不表，重点在：
转化的新客户率
和
转化的老客户率
（备注：买第二次就是老客户了）
这个部分大家都是一知半解的，所以请不要拿你现在的理解来告诉我什么大道理。大家只要记得，老客户的转化率如果没有增长幅度，一直在持平状态或是下降，那么CEO就会干的很辛苦，然后和投资人翻脸，然后人事大便动。对，是大便。
有几种情况会发生这个问题：
A、新客户转化数一直超高，导致老客户转化率下降。
B、对老客户的关怀不够积极：
B-1、被其他店家吸引走了
B-2、服务和价格无差异
C、品类导致老客户回购不积极：
C-1、你的产品就是来骗钱的
C-2、你的品类不适合回购
D、第一次购买体验就被客服搞砸了。
紧接着就会影响重复购买率
我举例
产生A情况的公司的氛围是这样的：
卧槽！这TMD奏效啦！晚上喝一杯！
卧槽！包货发货手快断了，老板给不给加工资？
短时间很兴奋，但是也容易迷失。接下来是这样：
卧槽！现在客户都是穷乡恶水来的吗！
卧槽！工厂哪时候给货啊！
没人会想到老客户还来不来的问题就是你开始准备走下坡路的开始。你必须要知道，老客户才是资产，库存是负债。再强调两次：
老客户才是资产，库存是负债。
重要的事情说三遍。
重要的是计算“客户在一定周期，为你创造出的净利润”。为保持与老客户的互动关系，采取降低利润（或增加成本）作为长期投入，在一定时期之后，会比获取新客户所需要的成本便宜又稳定。
The CLV’s and retention cohort analysis=sticky growth
这才是所有所有包含奢侈品能够成为品牌，能够经营长久的核心公式。
如果有必要，我会选择短期赔钱养老客户，让他们依赖我、绝对的信赖我。这下子，你知道营销活动的目的，不只是单纯的带来流量和提高转化率，而是你要同时有针对老客户的配套方案，并且观察转换率的新老客户问题。
表面上看好像损失，其实是投入
记得以前有百货商场会定期针对会员封馆特价，让他们提早挑选、提供更舒适的购物体验、还有特价和加倍积分。
你看看现在的百货商场，要不是给小孩当操场跑跑跳跳，就是去宴会吃饭的。盖个大楼沦落成这样真是醉了，这就是不爱惜老客户的下场。哼～
比如我家那个x商场，要不是偶尔想去吃满记甜品的榴莲冰淇淋，我才不想去那个地方呢，宁愿到远一点的k11，那真是一个舒爽，还能积分换好礼的地方。
在最前面就提到，你花多少钱养什么？记得，养资产，也就是老客户。请针对上述ABCD四种情况进行自我分析，然后提出对策，这才是真正有效的目的。
如果是C-2，请小量新增品类，能促进回购的。
感谢参与，满400赞之后的加赠：
这些观点分享给经营路上的朋友看，创业都不容易。如果，你想创业本钱又不多，那么给个小建议，找个单品，单价约39-49元，努力冲刺一把，胜算会高很多。（过高或过低都不好做）
不知道年轻人是太自信了还是脑子给驴踢了，不高兴就来创业，那先学会销售吧，测试一下自己的能耐：
卧槽！老子拿钱砸，日子过的比打工仔还累！我一步登天的日子到底在哪儿呢？卧槽卧槽！这样子的心情会不断的回响。不过，老子还是有颗赌徒的心啊！怎么办呢？
耐心多看点书，可以降低风险！！在实践中会得到更好的回报。
我开几本书单，易消化好吸收：
1、「参与感」
先学会如何和第一批用户沟通。
2、「增长黑客」
再学会各种推广的概念。
3、「视觉锤」
再学会如何和美工聊聊PS设计。
4、「初级会计学」
然后学点算帐技巧。
5、「穷爸爸富爸爸」
看完第四本书之后，就能明白这本书如何颠覆你的脑袋了。
6、「穷查理宝典」
继续再一次颠覆你的脑袋和价值观。
7、网易公开课视频「斯坦福大学公开课：如何创业」
了解创业艰难的务实考量。
当然啦，还有其他更好的书，这只是开个头，以后有机会再慢慢推荐。
这些书单跟我半毛钱关系都没有，但是顺序很重要，可以降低你的学习障碍，并且提高学习效率。比如得花10年才能参透的东西，可以缩短到2年，需要很认真很认真（真的要很认真）的学习，并且在打工仔身份的日子中尝试着去观察、思考、验证（没有这些都是在浪费时间），所以说，不是想到什么就去做才叫快，降低风险也能提高速度。
当然啦，一些有完美主义的人，总觉得要一直思考到自己满意了才有会动作，不停的纠结自己同时也在折磨别人，其实你只是在纠结不确定性的风险，那就多看书吧，降低风险也能令人变的愉悦。
什么？你问500赞还能再送什么？多谢大家和老天爷，如果还要再送的话，那…….因为睡不着，所以再补充一个：
大家都知道刷单这回事吧，假设销售数量总数是100，其中80单是刷出来的，有20单是实际订购的。再假设每单刷单的成本是5块钱，（只是举例说明，这样比较好计算）那么就是新增额外成本40元，怎么办呢？至少每单售价得提高2元钱。怎么无痛提高呢？
来，
玩组合差异化，比如：
1、买A我们再加赠B，赠品B价值20元
（把售价提高了2元+赠品成本2元钱）
2、买A就能以5折的价格再买B
（便利店常用招数，其实就是把4元钱加进去再乘以一个系数比的钱，比如50%的人不会这样买，那就变成加8元）
打完收工，剩下的我只能把自己打包给你了，是啊，我还是有很多干货的，不过只是分享给特定的客户，我会给你我所有最好的私人招待。
这是我准备要再次出发的筹备文章，要不要关注一下这个专栏？点一下就能进行关注
谢谢
评论区里的大多数是有钱人，点赞的人都有福报。
本答案干货太多篇幅较长，如不能一次读完的话可以先赞+收藏，等时间允许了再续读。
电商满减规则目的是什么？套路是什么？如何破解其中的套路？如何学会其中的门道为我所用？
其实，电商满减少的核心原则就是“利用金钱元素做营销”。
曾经写过一篇《吴寒笛：性、金钱、存在感，营销的三大核武器（中） – 知乎专栏》，详细阐述金钱在营销中的玩法（不至于电商），选取部分精彩段落如下：
如果要说除了“性”之外，大家还对什么东西同样的感兴趣，那应该就是“钱”了。这也不怪大家，爱钱如命，那是我们人类共同的特征。做营销，利用“金钱”来吸引大家的注意力，自然就是一个很自然的手段。 你要靠营销来赚钱，很多时候却需要出钱来吸引大家的注意力，说起来也是一个很辩证很对立又统一的话题。 那怎么用“金钱”这个元素吸引大家呢？下面分为赚钱和省钱两个方向来讲。
a.赚钱方向 让大家觉得买了你的产品或者用了你的产品，能产生赚钱的效果或者预期，那产品的营销过程就会变得比较容易。具体的方式方法很多，下面讲两种比较常见的方式：“低价高感知的赠品策略”和“高价奖品的概率预期”：
低价高感知的赠品策略：
很多人看到“赠品”二字，心中一声冷笑：呵呵，吴寒笛你丫也不过如此嘛，送赠品谁不知道呢？！ 其实不然，送什么赠品，怎么送，都是很有讲究的。 营销上有一个专有名词——单个用户获取成本。用你的营销费用除以你的用户数，获得的数字就是“单个用户获取成本”。 比如前段时间央视315晚会曝光的老年人保健品行业，这些卖保健品的公司怎么忽悠老年人到会场，给他们做会销洗脑呢（我对忽悠老年人买高价保健品的行为，也投去愤怒和谴责的眼神）——只要来会场参与所谓的“学习”，就送100个鸡蛋。 为什么是送鸡蛋，不是送其他东西呢？！
原因是:在该行业，单个用户获取成本大概在50元左右。如果想用赠品策略来获取用户，既需要保证赠品的吸引力，又需要讲赠品的成本尽可能的压低（低于50元），以获取足够的利润。所以“100个鸡蛋”就是一个很好的选择，100个鸡蛋的批发价格大概就在50块以内（具体价格我也不是很清楚，不怎么买菜），属于“低价”，但同时100个鸡蛋给人的视觉感知，及其带来的冲击力和吸引力，是非常强的。
忽悠老年人买保健品，肯定是不对的。但里面的商业逻辑和思路，我们其实可以学习。找到那些成本在单个用户成本以内，同时具有较高心理感知的赠品，用他们来吸引用户，会是一个非常好的营销措施。 互联网公司做地推，扫码就送饮料、送帽子、送T恤。 在淘宝上买高价的情趣内衣，就送丝袜、情趣骰子、内衣收纳袋（我没买过，只是听别人说的）。
买阿芙精油，就可以得面膜之类的一大堆廉价赠票，都是利用的“低价高感知赠品策略”。
营销本质上就是一盘财务账，要用越少的成本，获得越大的营销效果。80%的营销从业者是不懂这个道理的，看懂了这句话，你就超过大多数人了（面试营销岗位的时候，也记得把这句话背出来，然后说是自己悟到的，offer就是你的了）。
高价奖品的概率预期：上面所说的“低价高感知赠品策略”，实际上就是卖一个高价的东西，搭一个廉价的赠品（这个赠品既可以在对方购买前提前赠送以增加流量，也可以在对方购买时同时赠送以促进转化）。有的人要问，那我们能不能在卖高商品的时候，不选择搭一个廉价的赠品，而是搭一个高价的赠品？！
当然不可以，你要是卖个500块钱的东西，就送一个iphone7，那你不得亏死？！ 但是营销界、广告界的前辈们实在太聪明了，他们把“搭送一个高价产品”的概念，换成了“搭送一个高价产品的预期”概念，这条路就走得通了。
比如，你要卖一个500块钱的产品，理论上来讲，你的赠品应该控制在50块钱以内，你要送一个iphone7就不合适，因为iphone7的成本价至少在5000元。但你要是在做营销时，将宣传策略改为“买这个产品，就能参与iphone7的抽奖，每100人中会产生一名中奖者”，就将赠品成本从5000元一直压缩到50元。
当然，现实商业世界中的玩法更复杂也更暗黑，比如很多商家会为了提高感知，设置更多复杂的奖项：比如特等奖是国外游，一等奖是手机，二等奖是剃须刀，三等奖是代金券；还有更暗黑的，把特等奖和一等奖内定了，大幅降低了营销成本。同时还维持了奖品吸引力。
很多商家，有寒笛宝宝这样的头脑，却没有寒笛宝宝这样正直的个性，将“高价奖品的概率预期”这一策略演化成更将惨无人道的“一元夺宝”模式。清明时节雨纷纷，一元夺宝套路深。
“一元夺宝”是啥玩意儿呢？在很多网站和APP上，我们都能看到诸如“1元抢iphone7”的字样。你交了1元参与抽奖，假设有1万人参与，iphone5成本价5000元，那么光靠这一次抽奖，商家就可以赚5000元。“高价奖品的概率预期”策略在不同行业还有更多更复杂的玩法，特别在金融领域，更是被创造出了各种复杂又诱人的金融产品，在这里我就不揭秘了，免得被同行追杀。
b.省钱方向
你要让别人觉得，用了你的产品能赚钱，别人当然乐意用。反过来说，如果你要让大家觉得用了你的产品能省钱，产生一种“占便宜”的心理，别人当然也很乐意。
“免费”标签：免费试用，免费试吃，免费试玩，免费体验，免费体检，免费包养…打错拉，是免费保养。免费二字就是天然的流量入口和转化率加成。国人生性多疑又爱占便宜，你要直接上高价高品质的产品和服务，人家倒担心你是忽悠；你要先用免费模式把人圈进来，再慢慢用不同档次的付费滤网慢慢筛，即使你是忽悠大家也趋之若鹜（瞎说什么大实话！）
特别是对于高频次、粘性较强的产品和服务，用“免费”模式来吸引用户是非常好的选择。用户免费体验了一次，就上瘾了，形成路径依赖了。笛友会有一位朋友，是做健身工作室的，去年因为生意太差非常苦恼，找我求助。我就建议他用“免费公开课”的模式来吸引用户，因为私人健身这个东西，一旦体验过一次，会有很多情感、体验上的路径依赖，转化的可能性比较大。当然，实际操作的时候，我建议他还是将公开课设置“1元”的价格，以过滤掉一些调皮捣蛋的人（1元都不愿意支付的人，也不大可能转化为最后的付费用户），后来他反馈说效果还不错，去年年底就已经扭亏为盈了。
还是前面说的，国人生性多疑爱占便宜，对待付费事物疑虑重重缺乏关注的耐心，你要给自己的产品和服务打上“免费”的标签，即使实际上是“局部免费”。也能躲过大家头脑的自动屏蔽，进入仔细评估的阶段了。
折扣：“折扣”这个东东，在中国已经被用烂了，导致很多人觉得没新意，在做营销的时候不重视。其实，大家都在用这个策略，说明这个策略好用。从最早的“全场八折”，到后来的“满100返30”，再到后来的“”满100，送30元代金券，限下次使用”，花样越来越多，其实本质上都是给个折扣。
这几年，巨头级的互联网应用，在大杀四方之前，初期的推广，基本都是靠砸钱给折扣。硬生生的用资本烧出了用户的新习惯。从最早的大众点评和美团，到后来的滴滴打车，再到后来的微信支付，再到现在的共享单车。都是下血本，给你足够的价格折扣，不用不行。
我记得支付宝在某一段时期，为了让老头老太太们都用支付宝，推出了惨无人道的“超市结账用支付宝，可以打5折”的活动。资本如此汹涌，希望哪天微信能推出“用微信支付买房打8折”的活动。
在具体的商业实战中，通过直接折扣和变相折扣来吸引顾客，还是非常有效的，再搭配着前面讲的几种策略，还能玩出不少新花样。
结语： 金钱、性、存在感这三大营销的核武器，基本可以算作“一劳永逸”的营销技能。学会这三招，什么时候都可以套用，而且效果还有保证。这就像斗地主斗到最关键的时刻，再精密的计算，再巧妙的计谋，都没有甩对方一脸“王炸”来得实用！下周我们讲第三张王炸牌——存在感。
想看本系列文章的其他两篇，请关注公众号：吴寒笛可爱多（微信ID:whdkad）。
让营销开挂的知乎live: 营销「作弊」指南：人性的弱点
这里面有多重因素，拿看着最傻的70元包邮，满100-30来说。
假设A商品70元，B商品30元，这已经是最傻的假设了吧？那为何会有以上满减的存在？
1. 赠品和商品的区别，买A赠B，和买AB减去30元，哪种更吸引人？
2. 在淘宝模式下，利用满减给B商品增加销量，这是有很大意义的
3. 商家扮猪吃虎，举个例子，经常有人和我说，某某品牌100克的卖10元，200克的居然卖22元，好傻！
真的傻吗？如果没有200克的22元，你会觉得100克的便宜吗？你会有冲动购买吗？
4. 最后一种情况，老板给了费用预算，花不光了。。。。。
满减目的：提高客单价，提升销量。
对题主个人来说，客单价提高了，虽然利润变少；但是对于大部分人来说，多卖出去的商品导致客单价提高的同时，整体的利润并不会减少。
满减与打折相比，比如满100减30与7折，前者折扣力度小于等于后者（用户感知折扣相似）；对于品牌来说，打折会给人感觉品牌变廉价感，满减则不会。
—————————————————————————————————————————————————-搬运工：科普满就送/满就减/满就返的比较（侵删）
前两天一个卖家朋友跟我说了个故事，做了一个促销。说快到年底冬装旺季了，店铺做了一个满就送的活动，挺不错。我问怎么做的？他告诉我说，满148元就能送一副保暖手套。我说那听起来不错，那销量增长了多少呢？他说涨了40%左右。
听起来确实不错。我回去查了一下，发现这个卖家在10～11月的平均客单价是156元，然后这两个月店铺商品的平均单价是147元，更有趣的是，11月下卖家上的冬季款，平均价格已经升到了190元以上。
我马上告诉他，我认为他的这次促销从销售角度讲是失败的。他非常不解，说销量增长了很多。我说没错，可是你满148元就送，本来就要花那么多钱，现在还白送一副手套，人家当然会买。我说你这叫“来就送”或者叫“白送”，不是“满就送”。他马上就懂了。
这其实就是“满就送”这类促销的本质。
只要：买满了xx元。
满xx元是经过精确计算的数字，是整个促销的精髓。买满的条件，不是客户随便可以达到的，而是需要客户为之做一点努力才能达到的，也就是“跳一跳就可以够得到”的类型。关于这个xx元的算法，很是讲究，下面会专门说。
就能：送、减、返的是客户的利益。
换句话说，这就是“诱之以利”的“诱饵”。这必定是一个客户知道和喜欢的东西，客户愿意得到的东西，他才会为之做出更多努力。也就是说，客户会因为这个东西，而去做“满xx元”的努力。
被满xx元的差值，是促销的收益。
如果原先的单价是y元，那（xx-y）的差值，才是促销的收益部分。
满就送、满就减、满就返是提高客单价的促销。
我们看到，客户为了诱饵，而做了“满xx元”的事情，客单价因此上升。所以这是提升客单价的促销方式。
当然，会有因为促销而增加销售量的效果，但从本质上说，如果主要效果是增加销量，比如上面的例子，那就是促销方法用错了。
换句话说，上面例子的那位卖家，如果因此产生了更多的销售量，则说明诱饵选择很不错；但是这个诱饵的作用没有发挥完全，本来可以帮助让客户购买更多的东西，比如设置成买满225元就可以送，那么很多客户就会多买一点，或者加购点什么，而为了得到手套而多买的东西，才是满就送的真正收益。
所以我们说，满就送，目的是“满”，而不是“送”。
接下来我们说说“送”、“减”、“返”的不同。
满就“送”：只要购买满xx元，就能获赠yy赠品。
前面说过的一个例子，卖牛肉干的，弄了个杯子来做赠品，结果没人买单。从很多例子我们可以得到一些经验吧。“送”的东西，属于那种还能招人喜欢的东西，最好是有一个大家都知道的还算不错的牌子。所以，大致的选择原则是：
听起来不错的东西；
实际价格和看上去的价值相差比较大的，也就是采购价其实很便宜，或者是不好估价的东西；
可以选择大品牌的低端货，比如iPod shuffle也算是iPod呀；
不要太纠结在选择哪一款里面，客户记住的是牌子和商品，型号几乎没人关注。
满就“减”：只要购买满xx元，就能少付yy元。
这其实是客户最喜欢的方式，因为相当于直接省钱了。很多人看到“满x减y”的说法时，就开始算折扣了，而且他们认为“折扣率=1-y/x”，比如满400减40，那算下来就是9折。其实不是这样，而是“9折封顶”或者“最低9折”。所以我们说“满就减”是一个比较虚幻、比较好忽悠的促销手段。
既然好忽悠，那为什么用得少，或者用得不好呢？因为商家在做促销时，也会算一笔账吧，算法大概也是要打多少折扣，算法竟然和客户看到广告的算法一样，那就会不断地纠结在让出了多少利润里面，这当然是个艰难的决定。
可是，有没有发现客户和商家的账都算错了？客户把9折当成普遍折扣，这不对；商家把9折当成了平均折扣，这更不对。我们需要考虑的是，有多少客户会满400，然后“满出去”多少，这样的客单价和折扣率才是真实的折扣率。
话说回去，“满就减”可以玩出很好的效果。如果“满”的条件做得够科学，就会有更多的人增加客单价。同时，“满出来”多少，才是商家真正要做文章的地方。杭州某著名百货做过一个促销，满400减80，满800减200。顾客就开始算了，75折呀（上当了吧）！然后很多专柜的价格开始调整，主力产品价格普遍在370～390之间。人们为了“减”那80，必须要新买一件东西，对客户来说，“减”就等于“省”，他们不会看见自己其实多花钱了。于是商场会准备很多看似低价的产品，比如围巾，围巾会卖多少就是商场的学问了，一般会标48元这样的价格，然后很多人会买一个“凑够”那400元。这样，实际上成了“满430减80”。这个明白了么？
还有，什么时候“减”也是学问。客户会希望当场减，我也建议这样。
总结起来，满就减的要点是：
满就减，也是增加客单价的促销方式；
不要纠结在“表面的折扣”中；
“满出来”的部分要做文章。
满就“返”：只要购买满xx元，就能得到一个价值xx元的券或者机会。
这也是被诟病最多的促销方法吧，因为“返”的往往是“券”，需要二次消费才能用。这种方法很多时候被认为不厚道、鸡贼。但是我想说的是，用好了满就返，一样能有很好的效果，而且“返”的数值往往比“减”的大很多。我曾经在北京中友百货参加过满200返260的活动，一路血拼。
回到“返”本身，返的往往都是一种机会，我们的目的是让人“拿着券”再消费，所以，这是一个“增加购买频次”的促销手段。同时，“满xx元”和前面一样，也可以增加客单价。从这个角度说，满就返，应该是效果最好的促销方式吧。
可是，为什么会被诟病呢？因为很多商家过分强调了“返”的东西的用法，同时，返的东西当场不能用，让客户觉得被胁迫。
那可不可以玩呢？当然可以。需要注意的点是：
算一个合理的“返”的额度，这个额度必须诱人。计算时要包括二次消费的使用情况；
适时作为“临门一脚”的工具。前面说满就返对客户的驱动力越来越偏弱，那是说人们越来越少地因为满就返来消费。但是，这种促销对已经有购买意向，还在纠结的人来说，有很强的推动力。若已经打算买了，这时有人说，今天买参加活动还能返xx元，客户就不会算那么多了，而是算xx元是自己省下的钱。这很有趣，人在不同时间关注的点是不一样的。所以什么时候用什么技巧，很重要；
返的东西，使用限制一定要少。如果客户不断在算以后怎么用返的东西的话，那么你现在这单交易都很难完成了。
接下来，我们一起来研究一下“满”的事儿吧。
上面提到的那个卖家的故事，就是不晓得“满”的窍门。“满”就是说“购买超过xx元”，所以关键就是xx元的算法问题。既然这是“提高客单价”的关键一步，那客单价是多少我们总要知道吧。
要做一个促销，是做满99减20呢，还是做满199减50？为什么是99和199？答曰“好看，门槛低”。听到这个故事我也很无奈，不光卖家，很多做营销和活动的小二，其实也不知道这个数字应该怎么算。
简单粗暴的算法，就是目前的客单价乘以110%～120%，也就是鼓励客户多付出10%～20%。然后，在这个数字附近，找一个比较好传播的数字，比如带8带9的。
科学一点的算法，是做这样一张图。
假设是一个做服装的店，目前客单价各数字段的销量分布是第一组数据，我们可以算出平均单价是80元。现在秋末冬初，根据以往的经验和自然的销量增长，我们可以得到第二组数字，同样算出来客单价涨到了85元。那么促销的“满xx元”应该怎么定呢？
首先我们希望每个人购买更多东西，每个人花更多钱。希望低价段的销量减少，把本来买低价的人往高价区域“赶”，同时我们看到了主力人群，是购买90元左右的人，也就是下个月的预计平均单价附近。我们希望他们买更多，于是乘以20%加上去，就是102元，取一个好传播的数字，99元。满99元就如何。
这时候我们再核算一下，增加的20%是多少钱，十几元，在普通消费者“不敏感”的区域，那就是理论上可行。这里有一个概念，叫“敏感价格增量”，就是我们希望消费者更多付出的，占到他本身要付出的比例，以及这个绝对值的数量。一般来说，低价值的商品，增加10%～20%都问题不大；但是高价商品，如数码、家电、汽车等，就只能在5%以内玩了。
所以，考虑的因素包括：目前客单价、促销期的自然增长客单价、价格段的销量分布。
另一个问题：我们是否需要设置第二档？这还是要看商品的价格分布，以及客户购买的件数。一般说来，商品种类越多，如家居产品和综合性卖场，可能购买的东西很多，做多档效果会好，这样能够把已经到达第一档的客户再往第二档拉动。可是本身重复购买率和平均件数就没多少的，做多档的意义就不大了。更可怕的是，很可能客户会被第二档的信息吸引过去，然后看看自己的购买力，产生一些消极的情绪。
其实，算法就这么简单。记得两件事：加20%和绝对数合理。
这三种方式说了个大概，我们会发现每种都有其特点，针对的人不一样，最佳使用时机不一样。我们总结一下放在下表中。
ps：最原始的资料来自胖胡斐《玩法变了》 细说促销（二）：促销的玩法 不过貌似不能复制，就找了个相似的版本~~嘿嘿
给学习从事电商运营的人安利一本书《玩法变了》和一个个人网站胖胡斐：玩法变了
很简单啊。
第一，优惠让你产生购买冲动。很多可买可不买的就变成想买。
第二，限时让你尽快下单，很多本来想买已经加入收藏或者购物车的人，因为想赶上优惠就下单了。可以让预期销售大部分变现。本来很多这部分人可能过两天就忘了或者后来又看到更好更便宜的。只有下了单才是有结果，没下单很有可能会流失。
第三，满减让你凑单。你只加了二十几的书，别人可能会加九十几的书。平均下来还赚更多。本身设置的门槛就是要略高于店铺客单价。
第四，多件商家可以摊销物流费以及各项成本。
从宏观的角度，销售额，客单价，销售件数都提升，报表瞬间漂亮很多。各项成本也都被均摊下来，数字也更好看。
最重要买家也很满意。
不过，现在看见满减还会被吸引也是难得的。
你看的是绝对额，当然会有点赞叹，毛利只是生意的一种。追求效率，周转率则是另外一种。
所以，不用大惊小怪的。
其实是双赢的结果，你买到了便宜的书，卖家赚到了钱和人气。满减的目的，1.让本来不想买的人看到优惠就买了，2.让本来买的人买得更多。它就是让你觉得自己占到了便宜，其实你或许没占到便宜，因为卖家也是赚钱的。就算是卖家是亏的，如果不是低级失误，他只是为了积累销量，评价人气，如果真是他失误，那恭喜你，减漏了。回头用脑袋想想，满减并不是从电商这里开始的，实体店早就开始用了，题主难道没在实体店体验过吗？各种超市，专卖店也有类似的活动，这个夏天麦当劳蛋筒第二杯半价呢！
因为你的书是刚需，而大多数人不是。
第一，变向增加销量，可能销售额没变。要知道，销量在电商搜索排名中是很重要的。如果你收到货后，觉得好，多买了就多给了一个好评，要知道，好评在电商搜索排名中是很重要的。与其让利给刷单者，还不如给消费者。
第二，变向降价促销，打包低价促销，打击同行，消费者为了凑够满减，买了一些可能不是刚需的东西，这个购买需求可能在其他店铺购买了，他就没这个向你销售的机会了，所以，设置满减，吸引你在他那都买了。
第三，增加客单价，一个订单，也是配送打包发货，你再买一本书，也是同样的工作量，满多少包邮，满几件几折，满多少减多少，都是这个目的
第四，减少库存压力，卖出去了变成现金流，总比堆在仓库里强
昵称*
E-Mail*
回复内容*
回复 ( 10 )
遭遇知乎“不友善”折叠，所以对大量的字眼进行了删节，原答案因为部分字眼修改后仍然不能通过审核，所以导致语气失去了力量，意味也必然出现变化。原答案下某个特指某类智商人群的名词现在做了修正，替换成“损失”、“笨蛋”等等。如需感受原答案原汁原味的语气，请自行脑补。请知~
题主问题为：每年电商损失多少钱在制定规则上啊！
答主答案为：每年电商消费者损失多少钱在营销规则上啊！
反对高票答案。
属于不会做电商的理论系。
高票答案的整个理论建立在：客单平均分布的情况下。
高票答案属于财务角度作答，而非营销角度。
———————————————--促销方法利弊———————————————————-
电商促销方法主要分几种。
1、折扣。
折扣在线下本来是王者一般的促销利器，效果最好。但是被电商玩坏了，现在动不动就多少折多少折，你真的关注过多少折么？
所以本来折扣应该是：力度大，效果好。促销目标是：从不买到买。
而被电商玩成了：没效果，没力度。
因为缺乏一种公信力，而天猫双11就是典型的具备一些公信力的折扣促销——力度大，效果好。
所以，不是每个电商，都玩得起折扣。即便你真的折扣大。
2、送赠。
买一送一，买一送几。都是典型的小促销。属于：力度小，效果一般。促销目标是：从犹豫买到买。
相对来说，送赠的力度比较小，但是带来的效果相对可观。譬如买雀巢送杯子、买黑人牙膏送漱口杯等等。左右的是你在决定购买的一刻，你的倾向。
所以送赠通常会表现在终端、快消品行业，基本差不多，没有太多区别的情况下，通过送赠来达成成交。电器也有一些配套的赠品做赠送，但是相对效果就没有太明显。
3、满减大法（优惠券）
=========================满减的营销秘诀==========================
满减简直就是新时代的营销神器啊！！！！
满减的营销效果是：让利小，效果好！促销目的为：从买一到买二，从买低到买高。
这就是我反对高票答案的原因：通篇无数文字，但是没有提到满减带来的提高客单的核心目的。（有也是含糊带过）
更加重要的事情是：满减是一个陷阱。一个让顾客觉得商家很愚蠢的陷阱。
题主觉得当当的做法很愚蠢。但是如果我告诉你：
其实当当完全可以做7折促销！这样你还觉得当当“损失”么？
不会，如果当当做7折，你会没什么感觉，也就那么回事。但是，当当做了满减促销以后，你的花费就高了，同时你的购物成就感也提高了。多么美好，大家开心。
有什么营销，可以同时做到：赚更多的钱，还让消费者更加满意呢？
满减就是一种（麦当劳第二杯半价也是超神的存在），案例请看题主。
如果当当采用的是7折促销，那么题主只需要63元就可以购买到他心仪的商品，得利是27元，满意度50分。
而当当采用满减以后，题主额外支付了金钱，得利无法计算肯定低于27元，满意度100分。
所以满减从另外一个角度来说，是提升消费者的消费额度，而在提高消费额度的时候，其实整体的利润也提高了。而满减主要是让出本来没有的这一部分利润！！！
你要知道不是所有人的心仪产品都是90元。也不是所有人都会选择拍一件24块钱的商品来凑够。我不会告诉你，我为了京东包邮而买了两盒雀巢。
即，满减是一种具有欺骗性的促销方式。
满减的陷阱有：
1、优惠错觉：你觉得满100减30等于7折，很多人内心感受都是这样的，所以很兴奋。而实际上，你需要花110甚至120，才能享受到减30。
我给你举个例子：一个妹纸，垫了海绵。你看着很大，但是实际感受起来，没有那么大。
我只有这么举例，你才能感受到，这堪比21世纪最大的谎言。
2、额外购买：没错，满减的目的，就是让你额外购买。清库存、动销、关联、提高客单。
实际上，制定满减活动力度的时候，绝对不是拿这计算器来一毛一毫计算利润得失。
而是衡量刺激多少人，刺激力度多大。
电商玩的是数据，所以关注我的卖家们，满减应该是这样做的：
1）拉出你的后台数据，分析一下你的客单集中在那些点上（刺激谁？）；
譬如，当你的客单集中在50跟80两个价位的时候，你可以选择满100减30。两个价位同时刺激！
客单50的想，我擦，再买多一件50块钱的东西只花20，你就会非常心动。我刚刚肯定没有告诉你，我就为了京东包邮，买了两盒雀巢。（刺激1到2）
客单80的想，再买20，还能省10块钱！！！此时不买更待何时！（刺激0到1）
2）查看浏览过你主推商品的顾客，同时浏览了其他什么商品；
很多顾客浏览了羽绒服的同时，也浏览了打底衫，这个时候，你就需要根据你的打底衫的价格、利润，来制定你认为可行的满减力度。也是区别于第一点的另外一个满减力度制定方式。
3）最大限度下，是否利润可以支撑；
譬如我做满100减30，那么首先考虑的是，所有商品7折后是否仍然在我接受的范围呢？如果有超出的商品，那么在整个活动促销中，比例是如何的？
总结起来，满减活动会场的策略一般是：
A、以提高客单为主的促销目的；
B、建立在平台过往客单数据下的活动力度；
C、参加活动的商品客单已经经过筛选。
对于当当的客单数据，本人并不知悉，但是以本人在京东的销售实操案例来说。
本来我们店铺20元包邮，后面调整到50元包邮以后：客单提高了、访问深度提高了、利润增加了。
如果我把这增加的利润让出来，其实我也可以做一轮满减。
我这么说，你们可以明白我的意思么？——促进客单提升，本身就会带来利润的提升，满减可以只是把增加的利润让出来。
另外。
优惠券属于满减里面的一种，阿里系电商更倾向于使用优惠券。而京东当当更加喜欢使用满减。
阿里系的原因复杂不做表述，我们谈京东当当。
京东当当更加喜欢使用满减的原因是：配送费用是一样的！
而配送费，对于小客单的商品来说，成本占比极大。所以当当京东更加倾向于做满减，是有其道理的。
========================促销本身就是“让利”=========================
题主还忽略了一个非常非常重要的问题。
促销活动本身就是“让利”属性的。
也就是，你到促销会场买东西，本来就是要“赚”的！你不能因为你付出了2.3元获得了24.3元的东西，你就认为他是“损失”。假如原来他其实可以直接7折，或者赠送这本书的呢？
对，没错，满减活动在提高利润及销售额的同时，还能让你觉得：商家“损失多少钱在制定规则上啊。”
对，没错。天猫双11是电商界最大的“损失””。但是只有一部分人才会知道，去双11熬夜疯抢的才叫损失。
本来你要去一个店里吃饭的，后面你选择了美团，你觉得参加美团的商家是损失。
本来你要花800块钱坐飞机去北京，结果你在携程上买了600的飞机票，你觉得携程是损失。
本来你要去专卖店100块钱买东西，结果你在天猫旗舰店花了80块钱还包邮，你觉得旗舰店是损失。
这个世界总是有无穷无尽的损失啊。
========================一个小故事=============================
题主我给你讲一个故事。
妈妈带着孩子去动物园，孩子说为什么扔香蕉给猴子，猴子就上蹦下跳的。
妈妈说，你看这些猴子，就几根香蕉，就让它们上蹦下跳，因为它们是一群损失。
小猴子问猴子妈妈，为什么明明你转身就可以拿到香蕉，你非要翻过身呢?
猴子妈妈说，因为你翻过身来，他们就会扔多一根香蕉啊。你看看这些人类，是多么的损失~
你看他们是损失，他们看你也是损失。
你看不透他们，恰恰是因为他们看透了你。
谢邀，满400赞送大礼包。首先，按你例子所说：
满70包邮，满100减30。
这样的操作如果不是资本运作压力，或是CEO有任务压力，那就是蠢蛋。
先别急着喷，如果一般人这样操作：
满70包邮，满100再减20。
那就是个聪明的CEO。因为这样有机会赢回运费，或者再增加一点利润，又或者可以区别开其他的同质性竞争。
如果有人还不明白，集满10个赞，再继续说明更多原因和玩法。一早醒来就被超标的赞吓出尿了，幸好没在床上。
那我们再玩个比前面还有趣一些的数字游戏，三个方案任选其一：
A、满39减19，满69再减19
B、满99减39
C、满69再返30积分
这三个的玩法有几个思考角度：
如果你是CEO，你会选哪个？
如果你是老会员，你会选哪个？
如果你是第一次购买，你会选哪个？
欢迎评论，满20个赞再继续^_^
鹅….又满了。那就继续玩下去：
前面几个选项，首先要计算自己商品的平均价格，以及注意最低价格。我们假设，平均价格50，最低价格15，平均利润率50%
我用方案A的情况说明：
满39减19，满69再减19
（就要买一个50，或买3个15）
也就是
50-19=31，再减去成本25=6
或者是
3×15=45-19=26，再减去成本22.5=3.5
又或者是
（买一个50+两个15）享受减免38
（50+30）-38=42，再减去成本40=2
不算包装材料费，只算运费，这样的利润要赚到钱的几率已经很渺茫，最大的获利可能是让客户购买50+50=100享受折扣立减38=62再减去成本50·毛利润12，那么我就知道要花力气在哪个价格带的商品了。
虽然方案A的折扣力度大，但是我个人认为其他折扣方案很有可能分分钟把方案A打趴下。所以我看不出来这样做的好处在哪？目的是提高信誉度？或是专门针对老客户做的回馈活动？都可以，就看你有多少钱去养什么。
但是
如果我们重新调整，假设平均价格34，最低价格25，平均利润率50%不变，一样是采用方案A，情况就会好一点了，感兴趣的请自己换算一下。
总之，如果无法得到最优解，除非是另有目的，不然就是逗比。
（备注：最低价格25不是最优解，只是个假设）
还想继续玩吗？凑齐45个赞就继续。
又凑齐了，看起来感兴趣的人还是很多滴，那就再继续下去。到这里不得不提一下过程，也作为一个笔记。为什么是45个赞？
第一次的10个赞是一个最小距离，因为在头一次的回答中已经获得6个赞，很快就能达成。第二次的20个赞，是一个较小距离，因为已经有12个赞，再凑8个不难。再来的45个赞其实是较大幅度的间距，因为当时只有25个赞，距离45还需要20。
“营销就是那么有趣”，因为前面已经有25个赞，相对于20的距离已经变小，所以按照速度还是很快能达成，这就是人类的心理计算，这样的方式一般都是运用在选举、会员奖励。感谢大家的赞，我知道看的人比实际给我奖励赞的人还多。
再说到前面的另外两个方案
B、满99减39
C、满69再返30积分
大家都知道方案C是三个方案中对经营者来说损失最小的方案，虽然表面看起来优惠幅度最大，但是很有可能是反响最小，为什么会这样猜测？这是经验值。那么这样做，相对于方案B又有什么好处？
答案是：筛选客户。
我想，有些人会继续追问下去：为什么这样能筛选客户呢？
原因是：经验值。
有些人喜欢“立减”有些人喜欢“一分钱 一分货”。在做营销活动的时候就需要对不同的品牌定位、经营目标、客户族群进行区隔，而一昧的降价降价降价，这只能显示经营者的智商和资本只在“追求存活”阶段，这是中国发展的现阶段现象，所以在市场上最容易看到的是方案B。
玩法的计算和前面提到的方案A相同，只要测算平均价格、最低价格、毛利率，就能得出满XX减XX的最优解。
如果能稍微拉高单价，或用组合稍微拉高单价，再进行方案B的满减，是可以摊提物流成本。
可是，有趣的是，你计算你自己的最优解，不见得是市场的最优解。用普通话来说就是“市场需要经过横向比较”，你觉得已经给人优惠了，其他人还有比你更优惠的，如果没有进行横向比较，那么选择B方案就很有可能得不尝失。
看到这里，我不知道会有多少人参透其中的奥妙无穷。如果你是一位投资人，能够明白这个回答的点赞游戏和测算游戏，你应该明白：
投资我会是最优解
满100赞再玩一个“加赠”
破了。
竟然是在凌晨两点半达成目标，原本已经到达92，只差8个赞。感谢大家的临门一脚。我只是好奇，设关卡之后的递增率幅度会是多少。
（备注：测试后时效与增幅符合钟形曲线，含感谢量在末端占比约15%）
（第二次备注：原以为递增率走下坡了，结果还在上坡，奇怪的增加了100％，而且又是半夜两点，搞电商的都不睡觉的是伐？再继续这样我又要玩游戏了哦。）
那么
我们继续进行下一个游戏：“加赠”顾名思义就是免费送。
俗话说的好，送礼就要送到心坎里。如果只想到这一层，那就是一个逗比的CEO。
衣食父母是客户和投资人，两个都是出钱的。投资人想要省钱又要送的大方，客户也是想省钱又要收到大方的赠品。两者都是出奇的一致。是不是听起来怪怪的？
其实，他们要的都是“心理价值”。
什么是心里价值呢？比如说，你买台宾利，我送你车险。这就逗比了。你买台宾利，我送你“3M进口防爆隔绝紫外线辐射外加防远光灯直射亮瞎眼多重保护膜”，价值8880元。这就是心里价值，客户开心，投资人开心，大家就开心了。
更有趣的是：
A、买就送
B、满额送
这还是有本质上的区别的，主要就是看赠品的成本以及心里价值。比如：
一次充话费2千，签约2年，免绑话费，送iphone6s+
你试试看市场会不会爱你爱疯掉？！
集满299个赞，再送大礼包。
…
我感受到惊喜了，一下飞机开完会打开手机就出现这种灵异现象，点赞的增幅率判断不准啊！起起伏伏的。
（备注：经过实验，点赞的增幅情况不是钟形曲线，是长尾效应）
回到正题，大家伙有注意到题目，规则是什么？前面已经回答了。重点是后面一句：
目的是什么？这就是大礼包。
按经营者的角度出发，如果自损利润，必须要有目的，不然就是逗比。
CEO有任务压力的部分就不说了。任何营销活动都是一次慎密的算计，但是这个算计和数字无关，而是目的。作为一个纯消费者的人就别想那么多了，觉得合适了高兴买就买。
到底算计什么？要按经营现状来看。
电商有两个需要观察的指标：转化率、重复购买率。尤其是重复购买率，这是经营要考虑的问题。
我们先说说转化率，也就是点进来看网页的人数和实际购买的人数。美工设计之类的东西暂时不表，重点在：
转化的新客户率
和
转化的老客户率
（备注：买第二次就是老客户了）
这个部分大家都是一知半解的，所以请不要拿你现在的理解来告诉我什么大道理。大家只要记得，老客户的转化率如果没有增长幅度，一直在持平状态或是下降，那么CEO就会干的很辛苦，然后和投资人翻脸，然后人事大便动。对，是大便。
有几种情况会发生这个问题：
A、新客户转化数一直超高，导致老客户转化率下降。
B、对老客户的关怀不够积极：
B-1、被其他店家吸引走了
B-2、服务和价格无差异
C、品类导致老客户回购不积极：
C-1、你的产品就是来骗钱的
C-2、你的品类不适合回购
D、第一次购买体验就被客服搞砸了。
紧接着就会影响重复购买率
我举例
产生A情况的公司的氛围是这样的：
卧槽！这TMD奏效啦！晚上喝一杯！
卧槽！包货发货手快断了，老板给不给加工资？
短时间很兴奋，但是也容易迷失。接下来是这样：
卧槽！现在客户都是穷乡恶水来的吗！
卧槽！工厂哪时候给货啊！
没人会想到老客户还来不来的问题就是你开始准备走下坡路的开始。你必须要知道，老客户才是资产，库存是负债。再强调两次：
老客户才是资产，库存是负债。
老客户才是资产，库存是负债。
重要的事情说三遍。
重要的是计算“客户在一定周期，为你创造出的净利润”。为保持与老客户的互动关系，采取降低利润（或增加成本）作为长期投入，在一定时期之后，会比获取新客户所需要的成本便宜又稳定。
The CLV’s and retention cohort analysis=sticky growth
这才是所有所有包含奢侈品能够成为品牌，能够经营长久的核心公式。
如果有必要，我会选择短期赔钱养老客户，让他们依赖我、绝对的信赖我。这下子，你知道营销活动的目的，不只是单纯的带来流量和提高转化率，而是你要同时有针对老客户的配套方案，并且观察转换率的新老客户问题。
表面上看好像损失，其实是投入
记得以前有百货商场会定期针对会员封馆特价，让他们提早挑选、提供更舒适的购物体验、还有特价和加倍积分。
你看看现在的百货商场，要不是给小孩当操场跑跑跳跳，就是去宴会吃饭的。盖个大楼沦落成这样真是醉了，这就是不爱惜老客户的下场。哼～
比如我家那个x商场，要不是偶尔想去吃满记甜品的榴莲冰淇淋，我才不想去那个地方呢，宁愿到远一点的k11，那真是一个舒爽，还能积分换好礼的地方。
在最前面就提到，你花多少钱养什么？记得，养资产，也就是老客户。请针对上述ABCD四种情况进行自我分析，然后提出对策，这才是真正有效的目的。
如果是C-2，请小量新增品类，能促进回购的。
感谢参与，满400赞之后的加赠：
这些观点分享给经营路上的朋友看，创业都不容易。如果，你想创业本钱又不多，那么给个小建议，找个单品，单价约39-49元，努力冲刺一把，胜算会高很多。（过高或过低都不好做）
不知道年轻人是太自信了还是脑子给驴踢了，不高兴就来创业，那先学会销售吧，测试一下自己的能耐：
卧槽！老子拿钱砸，日子过的比打工仔还累！我一步登天的日子到底在哪儿呢？卧槽卧槽！这样子的心情会不断的回响。不过，老子还是有颗赌徒的心啊！怎么办呢？
耐心多看点书，可以降低风险！！在实践中会得到更好的回报。
我开几本书单，易消化好吸收：
1、「参与感」
先学会如何和第一批用户沟通。
2、「增长黑客」
再学会各种推广的概念。
3、「视觉锤」
再学会如何和美工聊聊PS设计。
4、「初级会计学」
然后学点算帐技巧。
5、「穷爸爸富爸爸」
看完第四本书之后，就能明白这本书如何颠覆你的脑袋了。
6、「穷查理宝典」
继续再一次颠覆你的脑袋和价值观。
7、网易公开课视频「斯坦福大学公开课：如何创业」
了解创业艰难的务实考量。
当然啦，还有其他更好的书，这只是开个头，以后有机会再慢慢推荐。
这些书单跟我半毛钱关系都没有，但是顺序很重要，可以降低你的学习障碍，并且提高学习效率。比如得花10年才能参透的东西，可以缩短到2年，需要很认真很认真（真的要很认真）的学习，并且在打工仔身份的日子中尝试着去观察、思考、验证（没有这些都是在浪费时间），所以说，不是想到什么就去做才叫快，降低风险也能提高速度。
当然啦，一些有完美主义的人，总觉得要一直思考到自己满意了才有会动作，不停的纠结自己同时也在折磨别人，其实你只是在纠结不确定性的风险，那就多看书吧，降低风险也能令人变的愉悦。
什么？你问500赞还能再送什么？多谢大家和老天爷，如果还要再送的话，那…….因为睡不着，所以再补充一个：
大家都知道刷单这回事吧，假设销售数量总数是100，其中80单是刷出来的，有20单是实际订购的。再假设每单刷单的成本是5块钱，（只是举例说明，这样比较好计算）那么就是新增额外成本40元，怎么办呢？至少每单售价得提高2元钱。怎么无痛提高呢？
来，
玩组合差异化，比如：
1、买A我们再加赠B，赠品B价值20元
（把售价提高了2元+赠品成本2元钱）
2、买A就能以5折的价格再买B
（便利店常用招数，其实就是把4元钱加进去再乘以一个系数比的钱，比如50%的人不会这样买，那就变成加8元）
打完收工，剩下的我只能把自己打包给你了，是啊，我还是有很多干货的，不过只是分享给特定的客户，我会给你我所有最好的私人招待。
这是我准备要再次出发的筹备文章，要不要关注一下这个专栏？点一下就能进行关注
谢谢
评论区里的大多数是有钱人，点赞的人都有福报。
本答案干货太多篇幅较长，如不能一次读完的话可以先赞+收藏，等时间允许了再续读。
电商满减规则目的是什么？套路是什么？如何破解其中的套路？如何学会其中的门道为我所用？
其实，电商满减少的核心原则就是“利用金钱元素做营销”。
曾经写过一篇《吴寒笛：性、金钱、存在感，营销的三大核武器（中） – 知乎专栏》，详细阐述金钱在营销中的玩法（不至于电商），选取部分精彩段落如下：
如果要说除了“性”之外，大家还对什么东西同样的感兴趣，那应该就是“钱”了。这也不怪大家，爱钱如命，那是我们人类共同的特征。做营销，利用“金钱”来吸引大家的注意力，自然就是一个很自然的手段。
你要靠营销来赚钱，很多时候却需要出钱来吸引大家的注意力，说起来也是一个很辩证很对立又统一的话题。
那怎么用“金钱”这个元素吸引大家呢？下面分为赚钱和省钱两个方向来讲。
a.赚钱方向
让大家觉得买了你的产品或者用了你的产品，能产生赚钱的效果或者预期，那产品的营销过程就会变得比较容易。具体的方式方法很多，下面讲两种比较常见的方式：“低价高感知的赠品策略”和“高价奖品的概率预期”：
低价高感知的赠品策略：
很多人看到“赠品”二字，心中一声冷笑：呵呵，吴寒笛你丫也不过如此嘛，送赠品谁不知道呢？！
其实不然，送什么赠品，怎么送，都是很有讲究的。
营销上有一个专有名词——单个用户获取成本。用你的营销费用除以你的用户数，获得的数字就是“单个用户获取成本”。
比如前段时间央视315晚会曝光的老年人保健品行业，这些卖保健品的公司怎么忽悠老年人到会场，给他们做会销洗脑呢（我对忽悠老年人买高价保健品的行为，也投去愤怒和谴责的眼神）——只要来会场参与所谓的“学习”，就送100个鸡蛋。
为什么是送鸡蛋，不是送其他东西呢？！
原因是:在该行业，单个用户获取成本大概在50元左右。如果想用赠品策略来获取用户，既需要保证赠品的吸引力，又需要讲赠品的成本尽可能的压低（低于50元），以获取足够的利润。所以“100个鸡蛋”就是一个很好的选择，100个鸡蛋的批发价格大概就在50块以内（具体价格我也不是很清楚，不怎么买菜），属于“低价”，但同时100个鸡蛋给人的视觉感知，及其带来的冲击力和吸引力，是非常强的。
忽悠老年人买保健品，肯定是不对的。但里面的商业逻辑和思路，我们其实可以学习。找到那些成本在单个用户成本以内，同时具有较高心理感知的赠品，用他们来吸引用户，会是一个非常好的营销措施。
互联网公司做地推，扫码就送饮料、送帽子、送T恤。
在淘宝上买高价的情趣内衣，就送丝袜、情趣骰子、内衣收纳袋（我没买过，只是听别人说的）。
买阿芙精油，就可以得面膜之类的一大堆廉价赠票，都是利用的“低价高感知赠品策略”。
营销本质上就是一盘财务账，要用越少的成本，获得越大的营销效果。80%的营销从业者是不懂这个道理的，看懂了这句话，你就超过大多数人了（面试营销岗位的时候，也记得把这句话背出来，然后说是自己悟到的，offer就是你的了）。
高价奖品的概率预期：上面所说的“低价高感知赠品策略”，实际上就是卖一个高价的东西，搭一个廉价的赠品（这个赠品既可以在对方购买前提前赠送以增加流量，也可以在对方购买时同时赠送以促进转化）。有的人要问，那我们能不能在卖高商品的时候，不选择搭一个廉价的赠品，而是搭一个高价的赠品？！
当然不可以，你要是卖个500块钱的东西，就送一个iphone7，那你不得亏死？！
但是营销界、广告界的前辈们实在太聪明了，他们把“搭送一个高价产品”的概念，换成了“搭送一个高价产品的预期”概念，这条路就走得通了。
比如，你要卖一个500块钱的产品，理论上来讲，你的赠品应该控制在50块钱以内，你要送一个iphone7就不合适，因为iphone7的成本价至少在5000元。但你要是在做营销时，将宣传策略改为“买这个产品，就能参与iphone7的抽奖，每100人中会产生一名中奖者”，就将赠品成本从5000元一直压缩到50元。
当然，现实商业世界中的玩法更复杂也更暗黑，比如很多商家会为了提高感知，设置更多复杂的奖项：比如特等奖是国外游，一等奖是手机，二等奖是剃须刀，三等奖是代金券；还有更暗黑的，把特等奖和一等奖内定了，大幅降低了营销成本。同时还维持了奖品吸引力。
很多商家，有寒笛宝宝这样的头脑，却没有寒笛宝宝这样正直的个性，将“高价奖品的概率预期”这一策略演化成更将惨无人道的“一元夺宝”模式。清明时节雨纷纷，一元夺宝套路深。
“一元夺宝”是啥玩意儿呢？在很多网站和APP上，我们都能看到诸如“1元抢iphone7”的字样。你交了1元参与抽奖，假设有1万人参与，iphone5成本价5000元，那么光靠这一次抽奖，商家就可以赚5000元。“高价奖品的概率预期”策略在不同行业还有更多更复杂的玩法，特别在金融领域，更是被创造出了各种复杂又诱人的金融产品，在这里我就不揭秘了，免得被同行追杀。
b.省钱方向
你要让别人觉得，用了你的产品能赚钱，别人当然乐意用。反过来说，如果你要让大家觉得用了你的产品能省钱，产生一种“占便宜”的心理，别人当然也很乐意。
“免费”标签：免费试用，免费试吃，免费试玩，免费体验，免费体检，免费包养…打错拉，是免费保养。免费二字就是天然的流量入口和转化率加成。国人生性多疑又爱占便宜，你要直接上高价高品质的产品和服务，人家倒担心你是忽悠；你要先用免费模式把人圈进来，再慢慢用不同档次的付费滤网慢慢筛，即使你是忽悠大家也趋之若鹜（瞎说什么大实话！）
特别是对于高频次、粘性较强的产品和服务，用“免费”模式来吸引用户是非常好的选择。用户免费体验了一次，就上瘾了，形成路径依赖了。笛友会有一位朋友，是做健身工作室的，去年因为生意太差非常苦恼，找我求助。我就建议他用“免费公开课”的模式来吸引用户，因为私人健身这个东西，一旦体验过一次，会有很多情感、体验上的路径依赖，转化的可能性比较大。当然，实际操作的时候，我建议他还是将公开课设置“1元”的价格，以过滤掉一些调皮捣蛋的人（1元都不愿意支付的人，也不大可能转化为最后的付费用户），后来他反馈说效果还不错，去年年底就已经扭亏为盈了。
还是前面说的，国人生性多疑爱占便宜，对待付费事物疑虑重重缺乏关注的耐心，你要给自己的产品和服务打上“免费”的标签，即使实际上是“局部免费”。也能躲过大家头脑的自动屏蔽，进入仔细评估的阶段了。
折扣：“折扣”这个东东，在中国已经被用烂了，导致很多人觉得没新意，在做营销的时候不重视。其实，大家都在用这个策略，说明这个策略好用。从最早的“全场八折”，到后来的“满100返30”，再到后来的“”满100，送30元代金券，限下次使用”，花样越来越多，其实本质上都是给个折扣。
这几年，巨头级的互联网应用，在大杀四方之前，初期的推广，基本都是靠砸钱给折扣。硬生生的用资本烧出了用户的新习惯。从最早的大众点评和美团，到后来的滴滴打车，再到后来的微信支付，再到现在的共享单车。都是下血本，给你足够的价格折扣，不用不行。
我记得支付宝在某一段时期，为了让老头老太太们都用支付宝，推出了惨无人道的“超市结账用支付宝，可以打5折”的活动。资本如此汹涌，希望哪天微信能推出“用微信支付买房打8折”的活动。
在具体的商业实战中，通过直接折扣和变相折扣来吸引顾客，还是非常有效的，再搭配着前面讲的几种策略，还能玩出不少新花样。
结语：
金钱、性、存在感这三大营销的核武器，基本可以算作“一劳永逸”的营销技能。学会这三招，什么时候都可以套用，而且效果还有保证。这就像斗地主斗到最关键的时刻，再精密的计算，再巧妙的计谋，都没有甩对方一脸“王炸”来得实用！下周我们讲第三张王炸牌——存在感。
想看本系列文章的其他两篇，请关注公众号：吴寒笛可爱多（微信ID:whdkad）。
让营销开挂的知乎live: 营销「作弊」指南：人性的弱点
这里面有多重因素，拿看着最傻的70元包邮，满100-30来说。
假设A商品70元，B商品30元，这已经是最傻的假设了吧？那为何会有以上满减的存在？
1. 赠品和商品的区别，买A赠B，和买AB减去30元，哪种更吸引人？
2. 在淘宝模式下，利用满减给B商品增加销量，这是有很大意义的
3. 商家扮猪吃虎，举个例子，经常有人和我说，某某品牌100克的卖10元，200克的居然卖22元，好傻！
真的傻吗？如果没有200克的22元，你会觉得100克的便宜吗？你会有冲动购买吗？
4. 最后一种情况，老板给了费用预算，花不光了。。。。。
满减目的：提高客单价，提升销量。
对题主个人来说，客单价提高了，虽然利润变少；但是对于大部分人来说，多卖出去的商品导致客单价提高的同时，整体的利润并不会减少。
满减与打折相比，比如满100减30与7折，前者折扣力度小于等于后者（用户感知折扣相似）；对于品牌来说，打折会给人感觉品牌变廉价感，满减则不会。
—————————————————————————————————————————————————-搬运工：科普满就送/满就减/满就返的比较（侵删）
前两天一个卖家朋友跟我说了个故事，做了一个促销。说快到年底冬装旺季了，店铺做了一个满就送的活动，挺不错。我问怎么做的？他告诉我说，满148元就能送一副保暖手套。我说那听起来不错，那销量增长了多少呢？他说涨了40%左右。
听起来确实不错。我回去查了一下，发现这个卖家在10～11月的平均客单价是156元，然后这两个月店铺商品的平均单价是147元，更有趣的是，11月下卖家上的冬季款，平均价格已经升到了190元以上。
我马上告诉他，我认为他的这次促销从销售角度讲是失败的。他非常不解，说销量增长了很多。我说没错，可是你满148元就送，本来就要花那么多钱，现在还白送一副手套，人家当然会买。我说你这叫“来就送”或者叫“白送”，不是“满就送”。他马上就懂了。
这其实就是“满就送”这类促销的本质。
只要：买满了xx元。
满xx元是经过精确计算的数字，是整个促销的精髓。买满的条件，不是客户随便可以达到的，而是需要客户为之做一点努力才能达到的，也就是“跳一跳就可以够得到”的类型。关于这个xx元的算法，很是讲究，下面会专门说。
就能：送、减、返的是客户的利益。
换句话说，这就是“诱之以利”的“诱饵”。这必定是一个客户知道和喜欢的东西，客户愿意得到的东西，他才会为之做出更多努力。也就是说，客户会因为这个东西，而去做“满xx元”的努力。
被满xx元的差值，是促销的收益。
如果原先的单价是y元，那（xx-y）的差值，才是促销的收益部分。
满就送、满就减、满就返是提高客单价的促销。
我们看到，客户为了诱饵，而做了“满xx元”的事情，客单价因此上升。所以这是提升客单价的促销方式。
当然，会有因为促销而增加销售量的效果，但从本质上说，如果主要效果是增加销量，比如上面的例子，那就是促销方法用错了。
换句话说，上面例子的那位卖家，如果因此产生了更多的销售量，则说明诱饵选择很不错；但是这个诱饵的作用没有发挥完全，本来可以帮助让客户购买更多的东西，比如设置成买满225元就可以送，那么很多客户就会多买一点，或者加购点什么，而为了得到手套而多买的东西，才是满就送的真正收益。
所以我们说，满就送，目的是“满”，而不是“送”。
接下来我们说说“送”、“减”、“返”的不同。
满就“送”：只要购买满xx元，就能获赠yy赠品。
前面说过的一个例子，卖牛肉干的，弄了个杯子来做赠品，结果没人买单。从很多例子我们可以得到一些经验吧。“送”的东西，属于那种还能招人喜欢的东西，最好是有一个大家都知道的还算不错的牌子。所以，大致的选择原则是：
听起来不错的东西；
实际价格和看上去的价值相差比较大的，也就是采购价其实很便宜，或者是不好估价的东西；
可以选择大品牌的低端货，比如iPod shuffle也算是iPod呀；
不要太纠结在选择哪一款里面，客户记住的是牌子和商品，型号几乎没人关注。
满就“减”：只要购买满xx元，就能少付yy元。
这其实是客户最喜欢的方式，因为相当于直接省钱了。很多人看到“满x减y”的说法时，就开始算折扣了，而且他们认为“折扣率=1-y/x”，比如满400减40，那算下来就是9折。其实不是这样，而是“9折封顶”或者“最低9折”。所以我们说“满就减”是一个比较虚幻、比较好忽悠的促销手段。
既然好忽悠，那为什么用得少，或者用得不好呢？因为商家在做促销时，也会算一笔账吧，算法大概也是要打多少折扣，算法竟然和客户看到广告的算法一样，那就会不断地纠结在让出了多少利润里面，这当然是个艰难的决定。
可是，有没有发现客户和商家的账都算错了？客户把9折当成普遍折扣，这不对；商家把9折当成了平均折扣，这更不对。我们需要考虑的是，有多少客户会满400，然后“满出去”多少，这样的客单价和折扣率才是真实的折扣率。
话说回去，“满就减”可以玩出很好的效果。如果“满”的条件做得够科学，就会有更多的人增加客单价。同时，“满出来”多少，才是商家真正要做文章的地方。杭州某著名百货做过一个促销，满400减80，满800减200。顾客就开始算了，75折呀（上当了吧）！然后很多专柜的价格开始调整，主力产品价格普遍在370～390之间。人们为了“减”那80，必须要新买一件东西，对客户来说，“减”就等于“省”，他们不会看见自己其实多花钱了。于是商场会准备很多看似低价的产品，比如围巾，围巾会卖多少就是商场的学问了，一般会标48元这样的价格，然后很多人会买一个“凑够”那400元。这样，实际上成了“满430减80”。这个明白了么？
还有，什么时候“减”也是学问。客户会希望当场减，我也建议这样。
总结起来，满就减的要点是：
满就减，也是增加客单价的促销方式；
不要纠结在“表面的折扣”中；
“满出来”的部分要做文章。
满就“返”：只要购买满xx元，就能得到一个价值xx元的券或者机会。
这也是被诟病最多的促销方法吧，因为“返”的往往是“券”，需要二次消费才能用。这种方法很多时候被认为不厚道、鸡贼。但是我想说的是，用好了满就返，一样能有很好的效果，而且“返”的数值往往比“减”的大很多。我曾经在北京中友百货参加过满200返260的活动，一路血拼。
回到“返”本身，返的往往都是一种机会，我们的目的是让人“拿着券”再消费，所以，这是一个“增加购买频次”的促销手段。同时，“满xx元”和前面一样，也可以增加客单价。从这个角度说，满就返，应该是效果最好的促销方式吧。
可是，为什么会被诟病呢？因为很多商家过分强调了“返”的东西的用法，同时，返的东西当场不能用，让客户觉得被胁迫。
那可不可以玩呢？当然可以。需要注意的点是：
算一个合理的“返”的额度，这个额度必须诱人。计算时要包括二次消费的使用情况；
适时作为“临门一脚”的工具。前面说满就返对客户的驱动力越来越偏弱，那是说人们越来越少地因为满就返来消费。但是，这种促销对已经有购买意向，还在纠结的人来说，有很强的推动力。若已经打算买了，这时有人说，今天买参加活动还能返xx元，客户就不会算那么多了，而是算xx元是自己省下的钱。这很有趣，人在不同时间关注的点是不一样的。所以什么时候用什么技巧，很重要；
返的东西，使用限制一定要少。如果客户不断在算以后怎么用返的东西的话，那么你现在这单交易都很难完成了。
接下来，我们一起来研究一下“满”的事儿吧。
上面提到的那个卖家的故事，就是不晓得“满”的窍门。“满”就是说“购买超过xx元”，所以关键就是xx元的算法问题。既然这是“提高客单价”的关键一步，那客单价是多少我们总要知道吧。
要做一个促销，是做满99减20呢，还是做满199减50？为什么是99和199？答曰“好看，门槛低”。听到这个故事我也很无奈，不光卖家，很多做营销和活动的小二，其实也不知道这个数字应该怎么算。
简单粗暴的算法，就是目前的客单价乘以110%～120%，也就是鼓励客户多付出10%～20%。然后，在这个数字附近，找一个比较好传播的数字，比如带8带9的。
科学一点的算法，是做这样一张图。
假设是一个做服装的店，目前客单价各数字段的销量分布是第一组数据，我们可以算出平均单价是80元。现在秋末冬初，根据以往的经验和自然的销量增长，我们可以得到第二组数字，同样算出来客单价涨到了85元。那么促销的“满xx元”应该怎么定呢？
首先我们希望每个人购买更多东西，每个人花更多钱。希望低价段的销量减少，把本来买低价的人往高价区域“赶”，同时我们看到了主力人群，是购买90元左右的人，也就是下个月的预计平均单价附近。我们希望他们买更多，于是乘以20%加上去，就是102元，取一个好传播的数字，99元。满99元就如何。
这时候我们再核算一下，增加的20%是多少钱，十几元，在普通消费者“不敏感”的区域，那就是理论上可行。这里有一个概念，叫“敏感价格增量”，就是我们希望消费者更多付出的，占到他本身要付出的比例，以及这个绝对值的数量。一般来说，低价值的商品，增加10%～20%都问题不大；但是高价商品，如数码、家电、汽车等，就只能在5%以内玩了。
所以，考虑的因素包括：目前客单价、促销期的自然增长客单价、价格段的销量分布。
另一个问题：我们是否需要设置第二档？这还是要看商品的价格分布，以及客户购买的件数。一般说来，商品种类越多，如家居产品和综合性卖场，可能购买的东西很多，做多档效果会好，这样能够把已经到达第一档的客户再往第二档拉动。可是本身重复购买率和平均件数就没多少的，做多档的意义就不大了。更可怕的是，很可能客户会被第二档的信息吸引过去，然后看看自己的购买力，产生一些消极的情绪。
其实，算法就这么简单。记得两件事：加20%和绝对数合理。
这三种方式说了个大概，我们会发现每种都有其特点，针对的人不一样，最佳使用时机不一样。我们总结一下放在下表中。
ps：最原始的资料来自胖胡斐《玩法变了》 细说促销（二）：促销的玩法 不过貌似不能复制，就找了个相似的版本~~嘿嘿
给学习从事电商运营的人安利一本书《玩法变了》和一个个人网站胖胡斐：玩法变了
很简单啊。
第一，优惠让你产生购买冲动。很多可买可不买的就变成想买。
第二，限时让你尽快下单，很多本来想买已经加入收藏或者购物车的人，因为想赶上优惠就下单了。可以让预期销售大部分变现。本来很多这部分人可能过两天就忘了或者后来又看到更好更便宜的。只有下了单才是有结果，没下单很有可能会流失。
第三，满减让你凑单。你只加了二十几的书，别人可能会加九十几的书。平均下来还赚更多。本身设置的门槛就是要略高于店铺客单价。
第四，多件商家可以摊销物流费以及各项成本。
从宏观的角度，销售额，客单价，销售件数都提升，报表瞬间漂亮很多。各项成本也都被均摊下来，数字也更好看。
最重要买家也很满意。
不过，现在看见满减还会被吸引也是难得的。
你看的是绝对额，当然会有点赞叹，毛利只是生意的一种。追求效率，周转率则是另外一种。
所以，不用大惊小怪的。
其实是双赢的结果，你买到了便宜的书，卖家赚到了钱和人气。满减的目的，1.让本来不想买的人看到优惠就买了，2.让本来买的人买得更多。它就是让你觉得自己占到了便宜，其实你或许没占到便宜，因为卖家也是赚钱的。就算是卖家是亏的，如果不是低级失误，他只是为了积累销量，评价人气，如果真是他失误，那恭喜你，减漏了。回头用脑袋想想，满减并不是从电商这里开始的，实体店早就开始用了，题主难道没在实体店体验过吗？各种超市，专卖店也有类似的活动，这个夏天麦当劳蛋筒第二杯半价呢！
因为你的书是刚需，而大多数人不是。
第一，变向增加销量，可能销售额没变。要知道，销量在电商搜索排名中是很重要的。如果你收到货后，觉得好，多买了就多给了一个好评，要知道，好评在电商搜索排名中是很重要的。与其让利给刷单者，还不如给消费者。
第二，变向降价促销，打包低价促销，打击同行，消费者为了凑够满减，买了一些可能不是刚需的东西，这个购买需求可能在其他店铺购买了，他就没这个向你销售的机会了，所以，设置满减，吸引你在他那都买了。
第三，增加客单价，一个订单，也是配送打包发货，你再买一本书，也是同样的工作量，满多少包邮，满几件几折，满多少减多少，都是这个目的
第四，减少库存压力，卖出去了变成现金流，总比堆在仓库里强