销售新手遇到的一些问题。“？” 举报 理由 举报 取消 做工业产品销售有两年了，但业绩一般，各方面都没有很大进步。每每碰壁时都想到要总结问题、记录，反思；结果都没有做到。趁着热，特此记录今天想到的3个问题，向各位大神、有志之士请教：1.为什么将样品提供给客户后常常没有后续进展；2.为什么价格谈不拢时，就会逐渐断开联络；3.起初的激情为什么总会慢慢消失？被动与主动总是在交错。谢谢大家！ 2017年6月20日 3 条回复 1104 次浏览 市场,销售,销售技巧,销售策略
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（谢邀，题主的问题不错。工业产品也有很多类，销售策略可能有些细节上的差别，但我仍然试图从更为通用的角度来尝试回答，希望能有所帮助。首先，1、2两个问题我觉得是一个层面的问题，那就是支撑你做出每一个动作的信息是否完整和准确。客户为什么会选择试用你的产品？这些因素中起决定作用的又是哪些？价格，质量，功能，亦或你与客户的关系？是否还有其他被你忽视的因素？在递送样品给客户试用之前，你是否清楚客户试用的流程和周期？参与的人员有哪些？试用评测结论如何产生？这中间是否隐藏对你公司不利的因素？假如有，你又如何规避？报价后无联系，那同样的，你可以梳理一下为什么客户会询价？除了价格以外，客户对其他方面都满意，是这样吗？销售过程中需要掌握的信息远比上述举的几点要多，这也是我只能试图回答这个问题的缘由。所以，经常碰到无法应对的局面本质上还是大量信息缺失和失真造成的，那么需要提高全面提高搜集信息，并对它们进行筛选和过滤的能力。而对于个体而言，信息不对称几乎不可能完全消除，所以理论上，把这种追求作为内在驱动是可以解决主动性问题的。
1.为什么将样品提供给客户后常常没有后续进展；
答：销售可以简化为几个基本过程：了解信息，沟通需求，呈现价值，价格谈判，执行，售后服务。
显然，你还在呈现价值这个阶段，而价值呈现在现在的销售过程中，都是重中之重。没有后续进展，说明你的产品跟他们期望的不符合，不能给他们带去他们期望的价值。而客户期望的价值，就是客户的需求了。也就是你在沟通需求层面，工作没有到位。
这就好比一个客户想买手机，其实他是想买老年机，打打电话发发信息即可。但是我们没有去做这方面的需求沟通，而是直接把苹果手机的样品给到他看看。结果，就没有结果了。
销售的这个流程可以互相调换，但也需要相互去验证你得到的信息和判断是准确的。显然，你对客户的需求沟通不到位。
2.为什么价格谈不拢时，就会逐渐断开联络；
答：表面看是价格谈不拢，实际还是在价值呈现领域出了问题。即客户认为价格高于产品给他带来的价值。而你们也没有选择提升价值或者降价，导致价格与价值不对等情况依然存在。加上他有备选替代方案，所以没必要跟你们继续沟通。目前这个买方主导的市场情况下，销售应当主动出击，不仅要了解客户的预算价格，也要了解竞争对手能够给到的价格，才能胜出。
当然了，如果价值呈现过程做得足够好，即使价格比竞争对手高，或者持平，也是有机会胜出。
3.起初的激情为什么总会慢慢消失？被动与主动总是在交错。
答：没有尝到甜头的人，自然体会不到乐趣。等你做成一两个订单，赚到一些钱后，你自然动力足。当然了，有些东西比钱更重要。做了，才可能有收获；不做，永远没收获。
多说两句，看你提的前面2个问题，基本可以判断你是个比较被动的人，不太愿意过多的主动去拜访客户，去询问项目进展或者其他。
在现在这个买方主导市场的形势下，这个是大忌。好比，理工科的大学，男女比例都已经8:1了，作为数量众多的男生，怎么可能还等着女生送上门。即便你再高富帅，也抵挡不住其他男生对你心仪女生的疯狂追求和轮番轰炸。
祝好。
感谢邀请！！
1.为什么将样品提供给客户后常常没有后续进展；
工业品销售还是有套系统方法的，不是说将样品简单的提供给客户，然后等测试结果，那样多半只是个陪太子读书的厂商，很可能连备胎都算不上，提供样品或者免费试用，这是一些工业品厂家经常使用的方法，一方面是希望客户有更加直接的感官认识和体验，另一方面也是帮助销售人员或者到接触到客户测试部门，技术部门，使用部门，设备部门等等的机会，销售人员需要借此机会了解到你想拿到的信息，比如说都有哪些厂商提供了样机，样机的测试标准是什么，谁制定这个标准，这个设备打算怎么使用，达到一个什么效果等等吧，就不展开说了，总之提供样品只是企业方帮助销售争取的能够走近客户内部的噱头而已，别的作用几乎为零，还是要靠销售人员自己去搞定，指望样机一到，订单就来，即便是现在的行业巨头们都没有这样的水平；
2.为什么价格谈不拢时，就会逐渐断开联络；
价格谈不拢，逐渐断开联络，原因无非有几种：
第一种，你本身就是个伴读小书童，拿到你的价格体系主要是为了压制其他供应商；
第二种，你确实已经进入供应商采购名单，如果各个厂商的性能大同小异，对于甲方来说要求降价是合理不过的要求，如果你客情关系也不如对手，价钱不如对手，那么甲方跟你就没必要再联系了；
第三种，你确实进入了供应商采购名单，这个时候客户的预算又或者采购人员的考核要求，他必须砍掉价格，当你已经是底线，但是甲方依然不满意的时候，除非你是无法替换的，否则他没有更多的兴趣；
第四种，客户对于这个行业比厂商的销售本身还了解，所以这个时候悲剧就产生了；
第五中，客户本身，比如说采购人员想满足虚荣心，一定要砍掉价钱，如果你不给他面子，而对手给了面子，那基本上说明你不懂事，自然不会再联系；
3.起初的激情为什么总会慢慢消失？被动与主动总是在交错。
做什么事情都会有疲倦期，这个很正常，那叫重新寻找自己的那个点，如果是销售，说的简单一点，成就驱动，总不成功当然会气馁，所以不妨在销售过程中设计些分目标，比如说搞定某某某，拿到XXXX信息，又或者是坚持住立场，客户还合作等等吧，每一个点的激励，都会保持激情的；