用户名*
邮箱*
密码*
确认密码*
验证码* 点击图片更换验证码
找回密码
忘记密码了？输入你的注册邮箱，并点击重置，稍后，你将会收到一封密码重置邮件。
逛了很久知乎，突然发现关于半导体行业的话题少之又少，尤其是供应链渠道相关的。这么好的问题没有人回答怪可惜的，本人在IC代理商从事销售及销售管理相关工作6年，不算长也不算短，所以在这里冒个尖发个言，个人见解，如有浅薄，还望指正。
一、先简单说一下半导体的销售
销售（Sales）这个岗位在任何行业作用都是相同的，经验都是可以相互借鉴的，其作用简单概括就是：维护客户关系、订单跟踪并达成、账款回收。
半导体行业代理商的客户群体绝大多数都是企业，对于大客户我们接触的都是不同层面及不同岗位的人：有基层的buyer、有最高层的BOSS；有采购、研发，也有可能是财务、库管、工人。对于客户各型各色的人员架构，销售过程中大多数大家都是以团队的形式出现的。一般来说一名Sales 可以向其借力的队友有FAE \AE\MARKTING\PM\CS等等，大家各司其职，在销售过程中相互支持，所以你肯定不是一个人在战斗。
二、SALES对于产品的了解在销售环节中是否起到关键作用
针对这一点我想说 大多数情况下是否定的答案。对于现在的国内来说，企业对企业的销售，更多的时候销售发挥的是拓展、梳理、攻关客户的关系及商务谈判的工作。
三、销售本人对于产品知识掌握的多少并不起至关重要的作用，一方面是上面提到的产品DIN阶段，产品的介绍、支持工作可以让FAE来帮忙，这里你需要做的就是维护好客户的关系，掌握客户的动向、拼颜值、拼人品、拼背景协调资源支持客户。另一方面是：如果客户关系做的好，很多需求客户都会第一时间找到你，你不懂没关系，你这里只要做好客户沟通的纽带就行了。见过很多销售进入客户供应商名录靠的不是产品，而是靠的“脸”。更不要说那些贸易商的销售，最简单的MOS\LDO\DC-DC是啥都不知道，但是只要你给我写下来参数、型号，啥都能给你搞定。
四、所以对于客户拓展：
1、同队友们筛选好目标客户，看是否是你的菜：这里涉及的就是分析客户的产品，看自己公司的产品中是否有对应的，实际的用量是多少，是否值得自己持续的下功夫去工作。
2、机会的发现也要学会多借力；
3、销售工作中能力是一方面，但是韧性和勤奋往往更多的决定了自己业绩的命运，大的客户不是你跑个四次、五次就能拿下的，也不是你连续跑个几个月就会有机会的。很多时候都需要你锲而不舍的跟踪、也有的时候是运气，才能见到业绩。正所谓是销售不跟踪，万事一场空。而且销售成单也是概率事情，跟踪30个项目，能成功上量4、5个算是不错的了。
不过话说回来，产品及行业知识一方面是公司日常培训中直接学习的，另一方面是在同客户交流中不断了解、间接学习的，这个是和你跑客户的深度相辅相成的。而且对于产品与行业的了解，可以便于你更好的把控、筛选客户，分析客户产品、项目靠不靠谱。而且全能型的销售是减低销售成本的方式，任何老板都喜欢全能型的选手。
综上：1、对于产品行业的了解虽然不是最重要的，但是便于自己的职业生涯进阶是必须的。
2、目前不了解产品、行业知识为了快速达成业绩，要从协调资源、做好配合分工、巩固客户关系入手；
3、对于客户不断深入的过程也是对于相应知识了解的过程，只要用心必有收获。
以上为鄙人的一点小想法，最后祝题主工作顺利，业绩杠杠滴！！！
昵称*
E-Mail*
回复内容*
回复 ( 1 )
逛了很久知乎，突然发现关于半导体行业的话题少之又少，尤其是供应链渠道相关的。这么好的问题没有人回答怪可惜的，本人在IC代理商从事销售及销售管理相关工作6年，不算长也不算短，所以在这里冒个尖发个言，个人见解，如有浅薄，还望指正。
一、先简单说一下半导体的销售
销售（Sales）这个岗位在任何行业作用都是相同的，经验都是可以相互借鉴的，其作用简单概括就是：维护客户关系、订单跟踪并达成、账款回收。
半导体行业代理商的客户群体绝大多数都是企业，对于大客户我们接触的都是不同层面及不同岗位的人：有基层的buyer、有最高层的BOSS；有采购、研发，也有可能是财务、库管、工人。对于客户各型各色的人员架构，销售过程中大多数大家都是以团队的形式出现的。一般来说一名Sales 可以向其借力的队友有FAE \AE\MARKTING\PM\CS等等，大家各司其职，在销售过程中相互支持，所以你肯定不是一个人在战斗。
二、SALES对于产品的了解在销售环节中是否起到关键作用
针对这一点我想说 大多数情况下是否定的答案。对于现在的国内来说，企业对企业的销售，更多的时候销售发挥的是拓展、梳理、攻关客户的关系及商务谈判的工作。
三、销售本人对于产品知识掌握的多少并不起至关重要的作用，一方面是上面提到的产品DIN阶段，产品的介绍、支持工作可以让FAE来帮忙，这里你需要做的就是维护好客户的关系，掌握客户的动向、拼颜值、拼人品、拼背景协调资源支持客户。另一方面是：如果客户关系做的好，很多需求客户都会第一时间找到你，你不懂没关系，你这里只要做好客户沟通的纽带就行了。见过很多销售进入客户供应商名录靠的不是产品，而是靠的“脸”。更不要说那些贸易商的销售，最简单的MOS\LDO\DC-DC是啥都不知道，但是只要你给我写下来参数、型号，啥都能给你搞定。
四、所以对于客户拓展：
1、同队友们筛选好目标客户，看是否是你的菜：这里涉及的就是分析客户的产品，看自己公司的产品中是否有对应的，实际的用量是多少，是否值得自己持续的下功夫去工作。
2、机会的发现也要学会多借力；
3、销售工作中能力是一方面，但是韧性和勤奋往往更多的决定了自己业绩的命运，大的客户不是你跑个四次、五次就能拿下的，也不是你连续跑个几个月就会有机会的。很多时候都需要你锲而不舍的跟踪、也有的时候是运气，才能见到业绩。正所谓是销售不跟踪，万事一场空。而且销售成单也是概率事情，跟踪30个项目，能成功上量4、5个算是不错的了。
不过话说回来，产品及行业知识一方面是公司日常培训中直接学习的，另一方面是在同客户交流中不断了解、间接学习的，这个是和你跑客户的深度相辅相成的。而且对于产品与行业的了解，可以便于你更好的把控、筛选客户，分析客户产品、项目靠不靠谱。而且全能型的销售是减低销售成本的方式，任何老板都喜欢全能型的选手。
综上：1、对于产品行业的了解虽然不是最重要的，但是便于自己的职业生涯进阶是必须的。
2、目前不了解产品、行业知识为了快速达成业绩，要从协调资源、做好配合分工、巩固客户关系入手；
3、对于客户不断深入的过程也是对于相应知识了解的过程，只要用心必有收获。
以上为鄙人的一点小想法，最后祝题主工作顺利，业绩杠杠滴！！！