厂商关系是营销人员和企业必须把握的，需要有一个度的概念，太远则产生距离，不能培育感情，太近则容易出现窜货或倒货的行为，比较微妙。有人说厂家和经销商的关系象谈对象的男女；又有人说象老公老婆的关系；还有人说象情人关系；还有人认为厂家和经销商的关系应该是水和船的关系．船因水而存在，船因为有了水才能远航．厂家的产品因为有了经销商推广而为广为世人所知，广为世人之用。那么，厂家和经销商到底是什么关系？ 一、对厂商关系的辨析 “横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，不同的人有不同的观点。如有些业内人士认为，长久以来，人们将厂家与经销商的关系比喻为“夫妻关系”或“男女关系”，一系列 […]

一家企业，特别是与公众关系紧密的企业，就必须有一个良好的与公众、利害关系者沟通的系统管道，这个系统很大程度上取决于媒介传播系统的建立。该系统至少有三个方面的作用： 1）提升产品销售量； 2）提升产品品牌知名度和美誉度； 3）塑造和提升公司公众形象； 那么针对企业个性化的媒介传播系统应该怎样建立？我认为： 一、针对硬性广告的媒介传播： 首先应是传播终端数据库的形成，即对该企业市场终端的目标消费群进行媒介接触调查，分析研究他（她）们所接触的媒体和频次，接触心理和接触状态，从而形成传播终端数据库，然后进行数据分析和抽样调查，为进行媒体投放形成策略基础。 其次是媒介投放架构的形成，针对该企业产品所在销售市场的不同而对媒体选择及组合有所区别， […]

也许是从事品牌策划多年的缘故，我很喜欢观察品牌在生活中的具体表现，以找到品牌之间的差异，总结提升品牌的方法。 公司里的饮用水有两种，一种是娃哈哈纯净水，另外一种是×泉矿泉水。娃哈哈这个品牌大家都知道，不用介绍；×泉是本地的一个知名品牌，×泉矿泉水的价格高于娃哈哈纯净水25％。在口感上，×泉矿泉水的确优于娃哈哈纯净水，这可能是由于矿泉水的口感本身就优于纯净水的缘故。 但是，让我感觉到二者品牌存在巨大差距的并不是他们的口感，而是送水工的表现差异。先看看×泉送水工的表现—— 叮咚！门打开后，×泉送水工直接走了进来，然后在饮水机边撕开水桶外的塑料保护膜，打开 […]

　　我们是一家生产销售汽车离合器面片、汽车离合器总成、压盖总成等汽车配件的外向型企业集团，自1997年开始运用网络进行市场营销以来，每年的出口总额一直保持在900万美元以上，自营出口额达500万美元，市场的外向度由原来的46%上升到今年的89%，国际市场由15个国家和地区发展到今年的50多个国家和地区，产品一直处于供不应求的态势。我们主要的做法是： 　　一、 自力更生，自我发展， 走出一条符合集团未来发展和现实资源条件的网络营销之路。 　　多年的外贸营销实践使我们深刻认识到，要搞好外贸，赢得可贵商机，必须使我们的营销手段尽快与国际市场接轨，走网络营销之路。　　 　　(一)做独立网址的网站，网站维护以自己为主。从1997年开始，我们根 […]

中国式管理批判 后记 新公有制与世界管理革命大同 —兼谈后现代管理的目标、方法与研究路径 张 羿 在构筑中国当代管理理论的时候，我们必须认清世界管理革命的总体趋势。这一趋势是与知识经济和全球化紧密相连的。本质上，我们处于“第二次现代化”即后工业、后现代的大变革时期。因此，从后现代视角进行管理理论的构筑是唯一正确的出路。 后现代管理是自20世纪80年代以来席卷世界的管理革命浪潮，它的影响目前主要是通过企业的实践，而不是后现代管理理论本身。不论是微软、戴尔的崛起还是联想、万科的成功，都不同程度上见证了后现代管理模式的巨大威力。这种情况只能说明后现代管理理论相对于管理实践的滞后，而不说明后现代管理理论本 […]

冲出重围 把握消费者的需求 (原标题:浅谈如何更好地把握消费者的需求) 周理民 于 2004年5月 竞争激烈的市场形势下，既要做品牌企业更要做品牌行业，坚决走高端品牌战略的某某，如何更好地把握消费者的需求？日前我对渭南、宝鸡、汉中等地的太阳能市场进行了调研，对如何更好地把握消费者的需求有了一定感知。 阶层消费日趋凸显 中国经济快速发展的强劲动力，催生了一大批中产阶级，实践了邓小平同志“让一部分人先富起来”的论断。在家庭生活模式、个人生活形态、生活观念等不断变化的过程中，阶层消费日趋凸显，消费者的力量越来越强大。不同的经济能力，表现在消费形态上各具差异。经济能力比较高的消费者，其购买力比经济能力比较低者强，对高 […]

首先，按照集成规律实施经营资源配置。从国有商业银行讲，所谓经营资源集成规律，就是指经营资源集成配置决定于经营资源个体的内在功能条件，以及业务拓展和系统管理所必需的综合功能量。它包含五层意思：（1）经营资源集成的效能受经营资源个体功能及其组合结构的影响。功能相同或功能互补的经营资源集成，可以提升国有商业银行整体的经营管理功能和成效；功能排斥的经营资源集成，将对提升国有商业银行整体的经营管理功能和成效产生较大的负面影响。（2）经营资源集成的效能受经营资源集成方式的作用。采用的经营资源集成方式与业务拓展和系统管理的客观需要相适应，既可以节省经营资源，又可以增强国有商业银行整体的经营管理效能；采用的经营资源集成方式与业务拓展和系统管理的客观 […]

零售业的主宰地位日显突出，消费者接纳了卖场，也就接纳了卖场所经营的商品和品牌。当生产商所生产的商品在卖场里逐渐开始销售，也就逐渐积累着知名度。 当零售业渠道的地位开始变化，其游戏规则也就随之变化。一些大型的实力雄厚连锁卖场为了巩固其行业地位，吸引更多的消费者，取得更好的业绩和争取更高额的利润，纷纷向供应商索要更好的交易条件，比如更高的促销费用和更低的价格。许多卖场一旦得到这些优惠的条件之后，就会采取低价倾销的政策，甚至将产品充斥到非零售渠道中，这样就形成了大卖场窜货。而大卖场窜货所造成的严重后果让厂家暴跳如雷,犹如救火,归纳起来有如下几点： 1.市场价格混乱 当一个卖场出现了较低的价格，其同区域竞争者就会同样向供应商要求同等甚至更低 […]

　　促销作为一种营销手段被越来越广地应用于各类产品的市场运作当中，而且越来越多的成为很多行业启动市场、拉升局部区域销量的重要手段。对于没有很多费用投放高空媒体或者完全地面操作的企业，有效的促销活动和优秀的驻点促销似乎更经济实惠，而且这些费用投放起来感觉也更塌实。 　　好的促销活动设计、充分的事前准备是促销活动成功的前提，优秀的促销员则是活动成功执行的关键。很难想象一场有组织、有准备的活动中如果配以一群毫无经验、作风懒散的、又全无斗志与激情的促销员会是什么样的结果。而在专职促销点上，如果自己的促销员在混日子，或者总在观望别的厂家待遇时时准备跳槽；更或者一人多职，明着做一家暗地兼职多家促销，那么这家促销点的销量又会如何？作为最基层的销售 […]

　　工业时代的管理思想，深深地影响了全球的文明国家，我在这里只谈及美日两个国家的软件管理，主要是因为这两个国家与软件管理的发展史有密切关系。我并不是说其他国家没有用工业生产管理模式来管理他们的软件生产。 　　目前全球先进国家的管理人才，受的都是工业时代管理的训练。而在20世纪六七十年代，在软件产业的初期，许多软件机构的高层本来出身于硬件业，因而他们着重实体管理，甚至工厂式管理。在60年代，美国软件科学家大多认可NATO研究小组提议的软件工程概念，即认为软件开发规律同工程一样。而日本的软件科学家多认可软件管理如同工厂的概念。但美国软件科学家及工作者对软件工程的概念其实十分含糊，不但有很不同的理解和方法，执行时纸上规律和实际行动也大大脱 […]