胡纲 北京胡纲品牌工作室 想起“整合营销传播之父”唐.E.舒尔茨曾玩笑般地感慨：“我这辈子最后悔的事，就是没早点来中国”（可见中国这块庞大的“营销蛋糕”是何等的诱人）。 既然祖师爷发了话，小辈们安敢落后，于是乎有关营销的论调铺天盖地而来，于是乎更加精益求精而大谈“销售手段”、“销售策略”、“销售模式”等等的口号铺天盖地而来。诚然，营销的目的包含销售效果不假，但是只重销售，不重其它，似有一叶障目、舍本逐末之嫌！ 营销，其本质是推广与销售结合互动的市场行为；营销策略无疑也就包涵推广策略与销售策略。快速消费品市场、房地产市场等等概莫能外！ 笔者认为，推广策略是解决卖什么的问题，而销售策略是解决怎么卖的问题，二者相辅相成，但是操作上，推广策 […]

文中，A为国内一知名白酒品牌，有相当高的知名度，但由于受假冒产品的冲击，美誉度较差。为了提高美誉度及销售，2001年10月25日起，笔者通过周密的市场调研，选择淮安市场作为产品的突破品，通过一系列的营销组合，在短短三个月的时间里，实现销售1100多万，同时由于实行直销公司制度，对产品预留一定的差价，因此最终核算，A公司没有拿一份钱广告促销费用，所有产生的费用全由直销公司通过差价自行负担。具体策划方案如下： 一、 市场现状 淮安素有白酒之乡的美称，“三沟一河”曾风光数十年。计划经济时代，A品牌在淮安曾占有过80%以上的市场份额。进入市场经济后，由于种种原因，A产品在淮安市场从年销售1.5亿，下滑现在的500万左右。可以说在淮安城区已经 […]

生活哲学的哲思主体是投身生产生活的人类个体。它解决与个人生存境遇相关的社会、家庭、行为、角色、价值、需求、观念、信仰、社会道德等等一系列问题。 企业哲学的哲思主体是企业实体。它解决与企业的市场定位、质量（与）品牌、营销（与）策划、企业文化、（对各类）资源调配、产品开发、市场运作等相关的自组织机制和协同发展问题。大型企业还要把自身发展置身于以下因素之中，去做统筹考虑：产品结构变化、产业结构调整、国际生产要素的流动，以及经济安全、投资环境、资金运作、国际经济秩序及其政治背景，甚至文化人类学对市场拓展构成的直接或间接影响等等。 文化哲学的哲思主体，可以是个人、企业和国家。它的特点是‘思’之主体，总是把——对他们/它们生存方式构成重大影响的 […]

孙 平 马基雅维里在《君主论》中说，战争应是君主的唯一专业。推及现代经济，竞争应是企业管理者的唯一专业，竞争力建设应是企业管理者的唯一业务。把战争理论推及竞争领域可谓汗牛充栋。我个人体会，如果要从竞争力建设角度把握企业管理的主线，《孙子》十二正道不失为一种选择。 一、孙子十二正道与企业竞争力建设 “一日道，二日天，三日地，四日将，五日法”是《孙子》的五事，“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”是《孙子》的七计。五事+七计=孙子十二正道 （一）“道者，令民与上同意也。”意思是要让民众与领导者意愿一致，团结一心。对于企业领导者而言，就是为了实现企业发展目标，要处理好同事间的关系，建立一个平等的、和谐的 […]

粗看麦当劳与肯德基的不同 如果不是因为方便快捷，我很少吃快餐，身边的快餐店如麦当劳、肯德基越来越多，见得多了，发现二者虽同为洋快餐，但也有着一些差异。听朋友说如果你在一处看到一家麦当劳店，在十米或几十米范围内肯定会找到肯德基店，反过来亦然，曾细致观察过，其言不虚。加之二者店面的密度越来越大，在一个小小的步行街，从这头到那头，同一店面就会碰到几次。两家在中国竞争越来越激烈，但在各方面走的路线却有所差异，本文也仅就微观的几个方面谈谈自己的看法： 1．目标群 从两个快餐巨头做的广告宣传可以看出，麦当劳的主要针对儿童，广告主题也都是表达健康向上的情绪，很多广告镜头都是小丑打扮的麦当劳叔叔和一大群健康快乐孩子，其表达的意义也是在麦当劳里孩子们 […]

特种知识培训——企业发展战略原理 孙延海 特点 ★仅用一天（或两天）时间大体讲清企业发展战略原理 ★主要面向企业(集团)领导及战略管理部门负责人 ★企业集团内训或公开课 ★新鲜理论+典型案例+有效互动 ★角度新颖、观点新颖、形式新颖、通俗易懂 讲师 ▲中国管理科学研究院特邀研究员、中国未来研究院研究员、天津市经济发展研究所企业发展研究中心主任、高级经济师，荣获“2004年度中国管理科学杰出研究者”称号。 ▲近九年专门从事企业及区域发展战略咨询，已参加或主持完成了32多个发展战略咨询项目，还对近百家企业做过发展战略指导，在国内企业发展战略咨询领域居于先进水平。 ▲近几年主攻企业发展战略理论研究，已写80多篇关于企业发展战略的文章，被国 […]

为适应快速消费品市场的竞争变化，加速品牌建设步伐，部分公司近几年学习康师傅、统一和可口可乐等市场领导企业，已有或深或浅的导入通路精耕营销管理模式。就我所接触的几家企业来看，经一段时间的运作，对各公司销售系统的营销管理思路和营销管理流程都已起到了深刻的影响。 我在所服务的企业接手通路精耕区的销售管理工作后，也经历了一个对通路精耕学习、实践和再认识的过程，现结合自己的切身体验和实践思考对其作一简析，供大家参考。 总体来说，任何一种销售管理模式，都是企业在市场开发、管理过程中，根据企业资源充裕度、自身产品特性和区域市场竞争态势所作的相应选择。相对于大经销制和深度分销而言，通路精耕体现了厂家对直接管理零售终端的重视。结合我十几年的销 […]

关于人力资源招募系统控制性，作为HR的人员我们在做人力资源招募的时候经常会按照既定好的结构化面试的进行招募，那么我在面试或招募的过程中如何避免同质化呢。 首先是渠道的建设，从应届生的招聘会，现场招聘会，到专业招募会。公司内部推荐到猎头，网络。每种招募的途径都有自己独特的优势与劣势，但是如果过于依赖某种方法逐渐会形成人力资源获取单一化情形，导致人力资源素质、能力、价值结构趋同——同质化的开始；如我们经常使用的内部员工推荐制度、这样会致使组织人力资源结构－能力、素质、价值观逐渐漂移人力资源激活模型之外，整个组织的人力资源群体的生产率（管理意义）将会出现低下、管理难度大、管理漏洞多的状态。对招募渠道的控制将从源头上控制人力资源同质化程度， […]

从战略角度讲企业的成长过程中有两大战略陷阱，从管理组织的角度讲则有五大管理陷阱，企业要不断地越过这五个管理陷阱，才能实现可持续成长。 企业成长过程中存在着量变和质变两种状态，量变时期，由于企业对外部的适应性和内部的整合性都比较好，矛盾处于缓慢积聚的时期，成长也是比较顺畅的，因而可以称为企业的“渐变阶段”；但在质变时期，长期积聚的矛盾相对激化，企业的成长状态要动荡得多，我们把它叫做“激变阶段”。一般讲，“渐变阶段”较长，“激变阶段”较短。“激变阶段”同上述战略转折点一样，实际上是企业的成长过程中组织或管理上遇到的危机点，是危险与机会并存的地方，是企业成长过程中的管理陷阱。企业能否顺利完成变革跳过不同的陷阱，决定了企业是保持持续成长，还 […]

药品铺货率的高低，能真正体现OTC代表工作绩效的高低，是关系OTC终端销售工作成败之重要工作内容。 那么，OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货工作中，如何保证良好的铺货？ 首先，制定规范合理的终端铺货规划，保证铺货工作的有条不紊 OTC终端业务代表在进行OTC产品铺货前，必须对辖区的街道设置、药店（连锁药房）分布情况，进行全面、有效地排查，收集详细资料，作好分析、整理、归档，做到胸有成竹。 在全面掌握辖区范围的所有药店的地理位置分布状况的同时，要规划好自己的铺货线路，绘制规范的铺货线路图，以保证在实施铺货工作中少走弯路、不走回头路。只有这样，才能更好的节约时间，充分利用有效的时间资源，做更多的事。 其次，学会抓住重点，以点带面，切 […]