如果运用得当，信息技术也能产生巨大的杠杆作用。当企业领导者在远大抱负受到现有条件制约时，可以利用IT杠杆来打破困境。 —古代人类在同恶劣自然条件做斗争的过程中，学会了使用最简单的工具——杠杆。杠杆延伸了人的手臂，放大了人的气力，使得人有可能完成更为繁重的工作。 —任何企业管理活动的目的都可以归结为寻求解决问题的最优方案。当企业领导者的远大抱负受到现有条件制约时，他也会努力寻找一种类似的杠杆工具来打破困境。例如，财务杠杆可以弥补企业资金不足，提高自有资金收益率；杠杆并购则使中小企业“蛇吞大象”成为可能；根据顾客的需求弹性制定适宜的价格策略，通过小幅度降价来占领更大的市场；或是利用已有的品牌知名度导入新产品，迅速 […]

A企业是一家极具实力的老牌音响企业，曾在上世纪八、九十年代火热了数年。然而，由于产品外观、价格定位、品牌建设、通路模式、终端营销、售后服务等多方面的“掉队”，到了二十一世纪初已是“百病缠身”，发展艰难了。企业董事会经过激烈的讨论后，决定重建强势营销部，促使旗下B、C两大AV品牌“东山再起”，重现辉煌。2001年，一名营销总监和数名经理及其它人员到位，B、C品牌全面优化与提升开始了。由于B品牌定位为中、高档品牌，企业以往十多年的发展也主要依靠的是她，是其企业的“脸面”，所以，B品牌由营销总监亲自挂帅；C品牌定位为中档品牌，由D经理主抓。 随着一系列工作的不断推进，营销总监越来越觉得自己同时负责C品牌的运作，严重束缚了B品牌的优化与发展 […]

对话蹇宏(6)：必须研究中国人的民族性 “我觉得，要做好寿险营销，就必须研究中国人的民族性。而要透彻地研究中国人，就必然要上升到哲学的高度。因为中国的人文哲学决定了中国人的人性。” 郑友林：有钱人都很忙，他们很少有时间听你讲保险，你是怎么约到这些人并且让他们与你一起谈保险的？ 蹇宏：我的客户从来不敢小瞧我或者怠慢我，我要见的客户他都走不了。比如电话约访，有些公司老总，你怎么见？你怎么打电话给客户？他说他很忙。“我这一段时间都很忙，这一年到头就没休息过一次。行行行，改天。”你改天打电话他还是这一套，所以你永远见不到人，在大家心目中有些老总永远忙。我觉得，要做好寿险营销，就必须研究中国人的民族性。而要透彻地研究中国人，就必然要上升到哲学 […]

管理既有“务实”的内容，又有“务虚”的成分。 花开两朵，各表一枝。我们先来说说“虚”的吧。 依照普通常识，虚就是无，属于看不见摸不着不好把握那一类，有点海市蜃楼的感觉，借用数学词汇，虚与零相当。 虚有没有用咱先放一边，零倒是绝对有用的。可以说零是人类思想上了不起的一个抽象，有了零，然后才有负整数、有理数、无理数。 零是一种参照系，缺少它还真不行。比如“地球上任何时刻，总有一处是风平浪静的”这句话，用数学语言表示就是，二维球面的连续向量场总有一处为零。 古代著名思想家老子对“无”也是极为推崇的，他在《道德经》十一章里写道：三十辐，共一毂，当其无，有车之用也。埏埴以为器，当其无，有器之用也。凿户牖以为室，当其无，有室之用也。故有之以为利 […]

“苏东坡应该感谢自己的政敌王安石，和流放他的宋神宗， 是他们成就了苏东坡” ——ＳＯＨＯ中国董事长 潘石屹 “苏东坡真要感谢自己的政敌王安石，以及让他流放黄州的宋神宗。往往（是这些）自己的敌人，成就了自己，使自己忘我、超越。” 解读：据说这是潘石屹最近在一次酒意微醺时，听赵忠祥朗诵余秋雨的文章《苏东坡突围》有感而发。感慨苏东坡的经历，其实也是潘石屹在反省自己所走的路。今年是潘石屹ＳＯＨＯ中国的第十个生日。回忆当年立足京城地产圈，潘石屹也是凭借成功化解竞争对手的挖墙脚、留住ＳＯＨＯ现代城集体跳槽的销售团队而一战成名。 “我一定要追杀Ｇｏｏｇｌｅ” ——微软首席执行官 史蒂夫·巴尔默 “别告诉我你要去的地方是Ｇｏｏｇｌｅ&# […]

在写下这个题目时，我难以平静。一是怕这个题目是否过大，自己微弱的声音是否能够承受这个题目的重要含义；二是忧我们的企业究竟还要走多少弯路才能真正成熟。 在20年前，宝洁公司教会了中国人什么是市场调研，并且，展示了其巨大的威力。但遗憾的是，宝洁并没有能够教会中国的企业什么才是真正的市场调研。时至今日，市场调研的市场总量在GDP中仍远未达到一个合理的比例，而在多数的企业当中，市场调研的重要性也未得到应有的体现，都远远落后于发达国家。为什么中国的各个行业，在竞争到一定程度时，企业都会不约而同会将价格作为最有力的武器，而并不是产品的质量、产品的文化等等更具有杀伤力的工具？ 仔细分析，有两个原因： 一是因为企业从来没有认真去做过调研，从来没有认 […]

知识经营的核心是知识经营者为实现知识资本市场运营目的所做出的各项决策，如知识产品决策、价格决策、销售决策等等。知识经营者能否根据知识型企业的内部条件和外部环境进行经营决策，对知识型企业的生存和发展具有重要的影响。通过对知识经营者成败案例的研究，作者认为知识经营者应具备以下基本素质： 一是具有以商业实现其自身价值的信念。知识经营者的责任是把知识灵活地运用于经济活动之中，创造性地使用知识，创造、补充和更新知识，并最终把这些知识变为实现自身商业价值的手段。如技术发明类知识经营者往往是科学家和企业家的复合体。作为科学家，他们不畏艰辛，执著追求；作为企业家，他们敏锐判断，大胆创新，不惧风险，不怕失败。在他们的观念中，商业是实现其价值的重要手段 […]

2005-2006年的中国金融市场变化趋势，主要取决于利率的走向和外资的流向，我的判断和预测建立在两个基本判断的基础上：人民币利率总体向上&中国对待外资会采取更加积极宽松的政策。 趋势之一：2005年上半年，房地产商将继续与中央银行进行政策博弈，央行将根据房地产行业的情况，相机出台更加严厉的政策措施，以打击这个行业的投机行为，结果肯定是房地产商输掉这场赌博。 趋势之二：中国房价的拐点应在2005年8-10月出现，房价将出现20%左右的下降，个别城市如上海杭州的投机性买盘将出现30%以上的报复性下跌。 趋势之三：加息周期已经开始，因为过去55年来中国经济的均衡利率在6.6%左右（剔除了1949-1953年特殊因素）。此轮加息还 […]

一、中间商的作用 当代管理学大师彼德·杜拉克曾提出了一个有趣的问题：产品、市场和渠道，哪一个更值得企业经营者思考？答案是渠道(distribution)。 在当今经济状态下，一般厂家均根据市场状况而决定其通路建设情况，而对于市场通路来说一般不外乎厂家到终端客户、厂家到经销商再到终端客户、厂家到经销商再到零售商再到终端客户等几种渠道状态。由于市场区域的扩展，以及区域消费水平和销售费用等等问题，目前除一些大型产品如机器等以及大宗采购产品外，有很少厂家会直接把产品送到客户手中。 一般厂家特别是面向民用市场和面向工业客户的小型产品一般都假借中间商之手，或实行代理制度，或实行经销制度，或实行其他的厂商关系进行市场拓展。 因此，可以说 […]

管理故事这样讲系列之（四） 管理很多时候带有很大的欺骗性，尤其当作为一种手段的时候。两个比较经典的故事一直在激励着人们为了某种目的而时刻充满激情。一个是卖鞋子的故事，另一个是卖梳子的故事。一头一尾，颇有代表性。 卖鞋子的故事。 两个推销鞋子的推销员，来到非洲。结果发现这里的人都不穿鞋子的。其中一个叫苦连天，这么个地方怎么会卖得出鞋子呢？于是打包回去了。另一个却喜出望外，他喜出望外，多么大的一个市场啊。如果所有的人都穿鞋子，那么我的市场该有多大啊。 这是一个多么诱惑人的故事啊，很多老板用来激励年轻的属下，当遇到困难时，老板便把这个故事掏出来让大家看，并说，你看人家，要学人家的精神，当遇到困难的时候，要想到市场有多么的啊，不要只看到困难 […]