在销售或谈判中，碰到客户的异议是最平常不过的事情。很多受过销售技巧培训的人在没有做好心态调适的前提下，就生硬地照搬回应的技巧来应付，结果效果往往不好。 在我个人数以千次的电话销售或面对面拜访的销售生涯中，我始终运用着以下的方法来帮助自己调整心态，效果很好，特总结出来与大家分享。 第一：对“拒绝”不要信以为真 通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。 通常我碰到这样的回答，先停顿一下， […]

茅于轼：发放旅游券扭曲了消费市场 东方早报记者 陈静思 “杭州等一些城市发放旅游券，这扭曲了市场。”20日，天则经济研究所理事长、经济学家茅于轼在北京交通大学演讲时，再度语出惊人。 茅于轼20日在演讲中指出，经济学中一个十分重要的观念就是“一般均衡观念”，要求我们不要扭曲市场，要充分的自由交换和竞争，形成一个价格，这个价格是最正确的价格。而杭州等一些城市发放旅游券，市民可以持旅游券买公园门票，表面看上去，发放消费券让百姓有“钱”可花，可消化国内剩余生产能力，是件利国利民的好事，但这扭曲了市场，把旅游市场抬起来了，其他市场就会受到损失。 茅于轼进一步指出，给农民发家电消费券，买家电便宜了，其他的不便宜，只有家电业得到发展，同样是扭曲了 […]

（本案例为查刚先生提供，《医药经济报》编辑范晓艳委托笔者进行案例点评。） 案例回顾 黄总的公司是湖北一家专业美容保健品代理公司，经黄总介绍：“美颜参”是人参中的一种，与其他人参比较，“美颜参”有着新鲜山参的全部优良品质，“美颜参”有着不仅外观饱满，参白水足，还具有参和叶破，鲜嫩如奶，盈汁如乳的神奇特点。这么神奇？黄总向我展示产品，全冷藏保存，用刀割开，果然有白浆流出。香气黏手。 但是运作几个月来，产品并没有走向市场，零散销售成效不大。而第一年的考核期是有销售任务的。 做了这么多年市场，这样有款有形的产品，怎么就卖不出去呢？在我一系列的“质疑”之下，我发现了很多问题： 1、产品定价太高，每盒定价过万元，黄总急于走奢侈品销售路线，可是产 […]

工业企业产品营销实战——服务与技术 服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择，在工业品行业内，大家一提到服务，就马上能够想到海尔，所以，他能够得到政府或其它客户的认可，因此，在评估中，大家性价比都一样的前提下，海尔就比较有优势的。 技术相对而言，比较无形，而且一般客户只关心技术也能满足他的要求，然而技术研发与创新能力就算很强，他会不会关心，除非他下一次有能力购买你其它的或新的产品；然而，往往技术研发的能力较强，就可以经常与客户进行技术交流来影响客户，而且可以不断推出新产品来吸引客户，对客户来说，选择这样的厂家是非常有信心的，有技术保障的，因此，可以成为竞争力的一方面 […]

消费者的“认知”和营销的“事实”存在着必然的因果关系。消费者的“认知”就是消费者对产品形成的固有观念。营销“事实”就是市场营销工作的本来面目。如果你稍微留心一下身边的事物就会发现，现实中的“事实”与“认知”完全不符的情况比比皆是。谁也不敢断定可口可乐就一定比百事可乐好喝，索尼电子就一定好过创维，喜之郎果冻就比其他果冻好吃吗？显然在市场营销中并没有所谓的“事实”存在，只有消费者的认知，用定位大师特劳特的话来说就是：因为市场是消费者认知的战场，不是简单的产品的战场。消费者的认知决定了品牌在市场中的地位，认知就是事实。消费者认知一旦形成就很难改变，在生活中或许你还有等到真相大白的一天，但在市场营销中，你永远都等不到，营销必须要有洞察消费者 […]

揭秘家电金三角的丛林生存法则 文/清水 北国冰城哈尔滨素有“冰城夏都”、“东方莫斯科”之称，此乃世人皆知之事也。哈尔滨城有一个 “家电金三角”，除哈城市民之外，则非家电圈资深人士不可知也。 所谓家电金三角，堪比中华第一家电商圈南京新街口商圈，华南第一家电商圈深圳华强北商圈以及武汉唐家墩商圈、长沙东塘商圈、兰州南大街商圈的哈城家电商圈――哈尔滨城南岗区西大直街上和兴路至电表厂商圈。该商圈半径500米范围内，分布着国美黑天鹅电器和兴店、苏宁电器西大直街店、大商电器和兴店以及有着“龙江人自己的家电商场”之称的黑龙江正阳家电商场。上述四大家电卖场，成犄角相对之势，成为哈尔滨城集家电零售、批发、团购于一体的集散地以及龙江人休闲、购物尤其是选购 […]

　摆正心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、销售。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？ 当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。销售对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你销售成功的先兆出现了。销售员自的信心主要来源于以下四个方面： （1） 对销售职业的自信 销售不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。销售是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，销售是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大销售员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想 […]

让产品自己会说话——三谈产品如何打动人 作者：王运启 只要稍懂得一些营销常识的人都知道，营销的关键之一就是“一切以市场为中心，一切以消费者为中心”，你的产品能否热销，你的市场是不是充裕，你的说辞与产品卖点能不能打动人，都得市场与消费者说了算。然而，的口号已在中国喊了十几年，但事实上并非如此。许多企业在新产品推广之际，投入“大手笔”对产品卖点进行宣传，但却发现自己苦思冥想的卖点缺乏对消费者的“吸引力”，消费者根本不买账，产品销量的增加更是难以实现。比如我们都知道，自从脑白金主打送礼获得了成功，无数产品便一起杀向这个市场上来，其中当然不乏成功的案例，但没有一个能超过脑白金。多数企业只是跟风打送礼，丝毫不再在送礼方面多动些脑筋。其中一个打 […]

文 / 米尔顿·科特勒 当中国加入世贸组织的时候，中国的出口业是希望寄托于这一成熟运作的公约，来取得公平的国际贸易机会和平等的产品标准约束。同样地，世贸组织的其他成员方也意识到了中国在消费品标准方面的同等性，中国不再是一个国际竞争中的二等公民了。 但是，美泰玩具召回事件，很显然让我们看到了另一面。这一事件已经过去一段时间了，美泰公司已向中国供应商公开道歉，国际消费者协会也刚刚对美泰公司曾向中国企业转嫁责任的做法进行了谴责。对于中国人来说，这件事情的是非曲直在国际上已有公断，似乎应该有个了结了。因此，我们看到在美泰道歉后，《深圳日报》很快刊发了标题为《热烈欢迎美泰对召回事件的道歉》的报道。我不禁反思，美方企业的道歉和中国 […]

自从被国美吃下后，三联集团一直窝火。 随着国美老大黄光裕的出事，三联集团很及时的闹腾：死死的抱着自己的小孩“三联商社”，不让继父国美领走。尽管在法律以及名义上，三联商社已经是国美的小孩，但生父就死死的抱着，宁可将小孩揪扯的大卸八块，也不让国美“占便宜”。 截至2008年底，三联商社实际经营的直营门店只有8家。 其中租赁三联集团及其关联公司物业的为潍坊、枣庄、烟台三家门店，8家直营店中盈利的门店只有潍坊店。2008年12月17日,三联商社董事会七届七次会议审议同意公司与三联集团及其关联公司就潍坊、枣庄、烟台三家门店签署为期1年的物业租赁合同，董事会要求协议中应明确：公司可提前三个月通知三联集团等关联方终止上述协议，该行为不构成违约。 […]