卖场问题研究者/黄静 这阵子，对零售商（此处主要指超市、大卖场等生活类门店）来说，真是多事之秋啊，食品卫生安全质量、环保型卖场建设、取消免费塑料袋、临时价格干预，桩桩件件都牵动着零售人的心，零售企业被推到了革新的前沿。谁叫咱们零售企业关系着老百姓的日常生活呢。 取消免费塑料袋尘埃未尽，临时价格干预烽烟又起，零售商有什么反应？又该如何应对？很多人以为零售企业会为此大动干戈、暴跳如雷、情绪激动，其实不然，卖场平静的很。 有什么反应？平静当中有欢迎。在卖场的销售结构定位中，价格干预的几类商品本来就属于低毛利甚至是不赚钱但是不得不卖的商品，卖场看重的就是其对顾客的吸引力，因为家家户户谁也离不了这些基本的生活必须品，虽然说恩格尔系数越小越先进 […]

从奥克斯当年的三本诚信“皮书”打造一匹行业“黑马”，到后来愈演愈烈的各式各样颜色各异的“皮书”登台唱戏，“皮书营销”似乎成了企业一夜闻名的“尚方宝剑”。 事实上，一招鲜吃遍天的日子已经一去不返，营销也从来就不是一件重复再重复的事。在这个喧闹的行业背后，营销创新的疲软成了阻碍营销行业发展的毒瘤。 企业需要营销，营销需要创新。 有话说，看报看题，看书看皮。皮书，响当当的名字，随着2002年奥克斯那一场激烈的皮书运动突袭市场，仿佛是一夜间遍地开花，很多企业对原本应该由政府发布的“皮书”产生了浓厚的兴趣，而奥克斯这个凭借皮书运动一举成名的绝好案例，也成为后来者竞相追捧皮书的主要理由。 什么是皮书，根据释义，一国政府或议会正式发表的重要文件或 […]

在工作遇到困难的时候，满腹牢骚是无济于事的，要抱有正面的态度，着眼于有益的事情。清楚你的人生目标、使命及长远计划，列出一份你个人的成绩及获得的利益，每当你怀疑的时候，便拿来作参考。与抱有正面理想的人为伍，要避免问那些“为什么”的问题，将焦点集中在工作上，学会心胸开阔。 职场箴言： 1)交浅言深者不可深交： 初到公司，可以透过闲谈而与同事沟通，拉近彼此之间的距离。但是有一种人，刚认识你不久，便把自己的苦衷和委屈一古脑儿地向你倾诉。这类人乍看是令人感动的，但他可能也同样地向任何人倾诉，你在他心里并没有多大的分量。 2)搬弄是非的“饶舌者”不可深交： 一般来说爱道人是非者，必为是非人。这种人喜欢整天挖空心思探寻他人的隐私，抱怨这个同事不好 […]

据有关研究调查表明，每年因员工心理压力给美国公司造成的经济损失高达3050亿美元，超过500家大公司税后利润的5倍。工作节奏加快，员工的压力越来越大、过度的工作压力使员工本人和企业都将蒙受巨大的损失。 很多时候压力是来自管理上的、有意识的传导。比如IT行业整个不景气，而上市公司又面临着股东的压力，你要在这个行业里生存下来，必须面对很大的挑战。企业业绩目标一旦确定，从上到下一层层的KPI分解其实也就把压力进行了分解和传递。这种压力对于管理来讲，是非常正常也是非常必要的。 从组织角度看，很多人力资源管理的手段其实也是压力管理的手段，如业绩考核、末位淘汰等，都会让员工产生压力。 职业压力很多时候是不能“减”的，因为压力源总是客观存在。企业 […]

拍卖经销权，从1994年，何伯权用1000万元的高价买到了“生命核能”营养液配方，然后围绕策划了一系列的经销权拍卖的活动，赚回了1．8亿元，成为国内著名的营销策划案例起就不再陌生。随后时不时会在业界爆出一个个高价拍卖经销权的事例来。 拍卖经销权看上去很美。 我们先看看近年来国内经销权成功拍卖的案例。 1994年三四月间，广东今日集团在成都、重庆、武汉、南京、西安等地举办了“马俊仁生命核能”独家经销权的系列拍卖。在成都和重庆两地区拍卖当地经销权时，均以10万元起拍，最后两地的独家经销权分别落槌在42．4万元和78．2万元。1000万元买来的配方换来了数倍的利润。最终省级独家经销权拍卖会成交1.8亿元，创出一种新型招商手段。而且，今日集 […]

白云边：以细节塑造口碑竞争力 占林涛 通过口碑竞争力驱动一个市场的增长，对于企业而言远比十年前更加重要。 3月8日，白云边酒业股份公司总经理梅林在全国经销商大会中透露：2007年，湖北白云边股份有限公司实现销售收入6.3亿元。尤其是在消费者中形成了良好口碑，白云边9年陈酿在酒店的顾客自点率超过80％；市场上出现了消费者进酒店只说“9年”二字，就表示要喝白云边9年陈酿的消费现象。 好口碑助推品牌“链上移” “广告和促销我们也做，但主要集中在市场开发和新产品上市的早期，这个时期主要的任务是提升知名度。”白云边销售有限公司李刚副总经理说。 在品牌成长的“社会链”中，知名度处于链的最底端。品牌管理的过程就是要促使品牌不断的“链上移”，从知名 […]

在2008年开局伊始，TCL商用空调在全国范围内进行战略布局。三月份，TCL商用空调全国召开了一系列的营销说明会，总结了TCL商用空调2007年的市场状况并介绍了2008年TCL商用空调的市场布局。 2007年TCL商用空调完成销售2.5亿元，2008年目标3.5亿元。2007年，TCL商用空调中标了国家体育馆（鸟巢）南北两个票务中心，采用的是TCL商用空调的V系列，虽然标的金额不大，却是对TCL商用空调品质的认可。 2008年是TCL商用空调全面发力的一年，为实现常规产品销售的持续增长，2008年代理渠道工作的重点是终端分销商的深入开发和建设，为此，TCL商用空调将对2008年销量过100万元的分销商进行奖励，免费提供“一套TCL […]

■山东 张洪瑞 广告千篇一律 做得再多效果未必就好 有这样一个做药的代理商，他在一年前接了一个治疗白内障的眼病产品，因为省城同类产品竞争激烈，为了避开强大的竞争对手，他们选择了市场竞争相对薄弱的地级市——淄博，在当地一家药店租了一节专柜，靠广告启动市场。他们在当地选择了发行量比较大的两种报纸，一种是《淄博晚报》，另一种是《鲁中晨报》，起初以半版广告为主，每周两次，每次能接20多个电话，后来感觉广告效果逐渐下滑，就增加了频次和广告版面，广告增加到整版，并且每周三次，每次却仅能接七八个电话，甚至五六个电话。操盘手感到非常地困惑，为什么广告越做越大，效果却越来越差呢？ 通过观察和了解得知，他们的广告主要以病例+恐吓诉求为主，还专门招聘了五 […]

提议的设计 提议与报告的格式大体相同：提议的开头要概述提 议内容；论证过程中用标题组织行文； 最后在结 论中重达要点。你的提议应充满积极乐观的态度— —你的热情会使读者相信你有能力把提议中所述的 前景变为现实。如果要承担一定风险，应讲清你已 充分考虑过潜在的不利因素，然后集中论述积极方 面。 运用软性推销技巧使人接受你的提议。 自我提问 这项提议的花费多大? 会涉及到哪些人? 若这项提议被接受，它将带来哪些利益(在经济、 销售、质量等方面)? 该项提议应怎样实施? 为什么提议要在此时提出? 你为什么相信提出的计划能够取得成功? 后续活动 分发提议时，应让接受者了解你准备在什么时间、 以什么方式采取后续活动，以及你是否期望他们 作书面 […]

开发客户的六个关键步骤（黄子豪） 现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么开发客户也很轻松。 第一步骤：专业取信客户 谈客户，首先是你 […]