89.企业激励销售人员的方式包括（）

(A)环境激励(B)目标激励(C)物质激励(D)精神激励

90.CIS的几个子系统是（）

(A)形象识别(B)行为识别(C)视觉识别(D)理念识别

三、判断题（91-100，共10道题。每小题1分，共10分。请将判断结果填在题号前的括号中，正确的填“√”，错误的填“╳”）

（）91.数字化整合营销可以概括为“一四二”模式：一个中心即客户占有率，四个手段即营销技术数字化、客户关系数字化、产品服务定制化和沟通响应适时化，二个目标即实现企业利润和满足顾客需求。

（）92.在洽谈过程中，手势要自然大方，太做作地有意做某种手势，易给人以虚假做戏的感觉。

（）93.顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

（）94.谈判的地点通常安排在会议室或会客厅，场所的布置充分考虑到对方的文化背景、习惯禁忌，不能冒犯对方的信仰、民俗。

（）95.出票是指在票据背面或者粘单上记载有关事项并签章的票据行为。

（）96.所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间达到需要的地点的经营活动。

（）97.较为正规的商务谈判活动，通常要有几个房间：主谈室、密谈室和休息室。其中，密谈室的布置是关键的。

（）98.如果用每千人成本来计算，可以会出现电视广告比报纸广告更便宜的情形。

（）99.客户在挑选产品的时候，时间越短，忠诚度越低。

（）100.一般来说，只要谈判双方努力，就可以找到绝对合理的谈判方案。

技能卷

一、案例选择题（1—15题。本题共给出三段案例，每段案例后有5道与之相关的多项选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分；少选项但选正确的，每个选项得0.5分；共30分）

案例（1）

全球市场资讯权威机构AC尼尔林在X、Y和Z三个主要的城市进行了一项电脑辅助电话访问调查。调查表明：在当今复杂的市场环境中，中国消费者呈现5种不同的面貌，然而商家却因为忙于在低端市场的价格竞争和过度投放广告而忽略了中高档产品的市场潜力。

中国有5类消费者，他们是敢于冒险者、努力耕耘者、价格至上者、潮流追随者和时代落伍者，AC尼尔森认为可以根据消费者类型进行市场细分。

敢于冒险者乐于尝试新事物，喜欢购买最新技术和新潮的东西。努力耕耘者则以质量为第一位，愿意花钱买高质量的品牌。价格至上者讲究物有所值，为买得合算情愿等到商品降价。潮流追随者容易受到广告影响。时代落伍者也要买品牌，但国际品牌还是国内品牌对他们来说区别不大。

调查所覆盖的三个城市当中，Y以价格至上者为主，有力%的爱访者发球这类群体，而在Z，潮流追随者占所有受访者的1/3。X是惟一一个各类消费群体分布较为平均的城市，“理解不同消费者群体的偏好、购物态度、价格观念是市场营销成功的关键。明智的商家和营销人员会根据不同城市的不同消费群体，以及不同的产品生命周期的阶段，有效地规划市场策略。”AC尼尔森的艾励达先生说。

在调查所覆盖的两个非快速消费品品类当中，国际品牌仍然是主流。诺基亚和摩托罗拉主导手机市场,而三星则超过了爱立信,跃居最受欢迎品牌第三位.CD随身听产品的主导品牌还是SONY.

为什么这些品牌受到青睐,而其他品牌则没有?AC尼尔森调查发现,问题的答案在于这些品牌充分利用了市场细分."如果把这些品牌加以比较,"文励达先生说:"你发现一个共同点:他们明确一市场的不同消费群体为目标市场,并且在每个目标市场当中树立强有力的品牌形象,这样能使他们较少受价格竞争的冲击."

以飘柔为例,作为洗发水行业领先品牌,飘柔产品多样,适合各类细分市场,因此对消费者颇具吸引力.另外一个洗发水品牌,海飞丝,则以努力耕耘者为目标.由于这类消费者一般来说收入状况较好,愿意花钱买品牌和质量,所以海飞丝可以进一步提高利润率.

而其他品牌忽略了消费者.相对于这些领先品牌,其他品牌在这方面就没有那么成功.实际上AC尼尔森的研究所得出的结果是:多数品牌只顾在某些细分市场上你争我斗,想要赢得消费者的首选地位,尤其在品类繁多的低价位市场.

这一点在瓶装水行业表现尤为突出.AC尼尔森发现多数品牌拼命在寻求市场最低价,而中等价或豪华装水产品却是风毛城角,特别是在北京和广州.

1.从案例可以看出,是否实施品牌战略对企业而言非常重要.实施品牌战略的好处有()

(A)有助于企业细分市场(B)有助于树立良好的企业形象(C)有利于吸引更多的品牌忠诚者(D)注册的商标可使企业的产品特色得到法律保护,防止别人模仿、抄袭

2、案例可以看出，市场细分的好处有（）。

（A）有利于发现最好的市场机会（B）有利于提高市场占有率（C）可以避免过度竞争（D）可以进一步提高利润率（E）可以吸引到所有的消费者