2005年在日化行业最轰动的事件莫过于宝洁的山东经销商撤换事件，宝洁大刀阔斧砍向山东的经销商，山东7家经销商被砍掉了4个。同时，在江西、广东宝洁也悄悄进行了渠道变革，经销商被缩小经营区域或者被砍掉。接下来，宝洁公布了更严格的经销商资金要求，保证金600万，进货资金400万，这样算下来要做宝洁的经销商必须自己实力千万以上的。

一石激起千层浪，宝洁的所作作为在经销商中和媒体上掀起轩然大波，讨伐的、控诉的、破口大骂的不一而足。但不管怎样，还是有众多的经销商提着现金涌向宝洁。

宝洁，你凭什么这么牛？

有人说，宝洁的产品好卖啊，无论是飘柔、海飞丝、潘婷还是舒肤佳，哪个不是响当当的品牌，超市、卖场和批发市场都缺不了。

还有人说，跟宝洁做省心啊，他什么都管了，你就照办就行了。

这些都没错，但是有一点，做宝洁是赚钱不多的，有个经销商销售额做了600万，纯利才20多万，所以很多经销商偷偷做些其他的产品赚利润。但是，为什么宝洁要求专营自己的产品后，还有那么多经销商要跟他做呢？

笔者认为，宝洁给经销商的利润虽然不多，但是却给了经销商无形的价值：知识和管理技能。这是很多经销商花钱也买不来的。

我们看看目前大多数厂家和经销商的关系：

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%20目前厂家和经销商联系的纽带无非三种：

%201、产品：

%20厂家提供给经销商新产品，畅销产品，独家产品，更多产品……

%20经销商也从厂家不断地要产品，这里构成了双方的产品流。

%202、政策：

%20厂家给经销商各种返利、渠道促销、促销品、人员工资、广告公关等活动；

%20经销商也经常向厂家要各种的政策、费用，这里构成了双方的资金流。

%203、服务：

%20厂家经常派人拜访经销商，帮经销商退/换货，组织经销商大会，出钱送经销商旅游等等。这些手段主要是安抚经销商，拉拢感情。同时这里也构成了双方的物流。

%20下面再看看宝洁和经销商的关系：

%20

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除了常规的产品、政策、服务外，宝洁还为经销商提供了知识和技能：

帮助经销商如何规范管理、留住人才、降低费用、提高效率、建立信息化平台等，这些构成了两者的知识流。

很多经销商其实是从宝洁那里学到了正规的公司化的运作方式：宝洁教会了他们学会用信息管理库存和跟踪销售，学会了终端生动化，学会了内部规范管理……可以说跟宝洁合作相当于请了一个老师和咨询顾问公司。早期的一些经销商能够发展壮大可以说宝洁功不可没。吉林一个宝洁的经销商从3万元起家，目前身价已经千万以上，而且公司早已经正规化运作，这里除了宝洁的产品外，很大的程度要归于宝洁的知识和管理的输出。

在产品、政策、服务已经差异化不大的情况下，知识流的输出是宝洁胜出其他厂家的最大的法宝。有了这个法宝，宝洁就可以这么牛。

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