2005年11月份，昆明业代处开发出小包装产品的合作伙伴，在小包装产品到货后，立即对此进行一次扫街式的铺市活动。此次铺市的操作要点如下：

一、 人员培训：

1、 了解产品：

昆明业代处现有人员（6人）对到货的15个sku小包装产品进行了充分了解，包括包装、规格、价格、口味、特色等。

2、 确定促销方案：

购1袋赠圆珠笔1支；购满五元赠削皮器1个或围腰1个；多买多送。

3、 准备工作：

充分做好准备工作，自行车、绳子、出货单、POP、促销品、计算器等。

二、 划分区域：

以盘龙江为界，把昆明市划为东片区和西片区；确定区域内铺货对象，重点农贸市场、中小型超市及老客户。

三、 工作内容划分：

昆明业代处现6人分两组，每组3人，具体工作如下表：

片区

职责

东片区

西片区

维护（1人）

李*：负责产品推广介绍；收款；赠品发放；

钟*：负责产品推广介绍；收款；赠品发放；

辅助（2人）

熊*：张贴POP；记录客户资料；搬运产品；

黎*：张贴POP；记录客户资料；搬运产品；

王*：配货；理货；做好产品陈列；看货；

付*：配货；理货；做好产品陈列；看货；

四、 制定拜访路线：

1、 制定每天拜访路线；

路线安排要尽力符合便利性，最大覆盖面，无重复性；原则上是先远后近、先密后疏，以农贸市场、住宅小区内中小超市为主；

2、 确定每天拜访目标：

每个小组每天必须拜访25——30个客户；完成200.00元的销售额；

五、 铺市方式：

直销铺货，即每个小组成员都准备一辆自行车，载

足够的产品，对区域内的农贸市场、中小型超市客户按

拜访路线挨家挨户进行拜访，推广介绍产品。

六、 团队形象：

1、人员统一着装本公司的宣传T恤，仪容仪表整洁，

举止大方，语言得体；

2、 自行车、产品干净整洁；

3、 携带用品有产品样品、价格表、客户联系卡、客户资料登记表等；

七、 团队礼仪：

良好的开场白是铺市成功的一半，如，礼貌的打招呼，进行公司及自我介绍，注意说话音量、节奏控制，协调动作等；切记要确定店主（老板）后进行相应的推销工作；

八、 产品介绍：

将产品与进货优惠政策介绍给客户后，别忘记给客户建议零售价；注意：

1、 介绍产品时结合样品实物展示；

2、 介绍进货优惠时结合广告画与促销信息海报；

3、 扬长避短，将自身的优势展现在客户眼前，如：“绿色食品”、“中华老字号”、湖南卫视广告宣传等；

九、 产品陈列：

成交后，必需帮助客户搬货及摆放产品，要点：

1、 帮助客户拆箱，即时尽量全部摆放；

2、 形成集中陈列，位置显眼，面积大；

十、 张贴广宣品：

1、 经过客户允许后进行张贴；

2、 位置尽量显眼，不要与竞争对手恶性争夺位置；

3、 成交的售点必须达到张贴1张POP的最低生动化标准；

十一、货款回收及上缴：

所有销售的产品必须是现款现货；当天的销售货款必须在下午六点以前上缴给合作伙伴；

十二、填写报表：

填写铺市客户资料登记表，包括客户详细资料（名称、地址、电话、负责人），进货情况（品种、数量），赠品发放及注意事项等；

十三、销售竞赛：

在铺市过程中，两个小组按成交商家数量、铺货率、销售金额三个考核内容进行每天销售竞赛；在铺市结束后，由落后天数多的铺市小组请全体铺市队伍吃饭一次，费用总数商议决定；

★钟孝富★