家电连锁企业决战农村市场胜算几何?

1、大型家电连锁企业“下乡”与TCL幸福树计划哪个更具优势？

庞亚辉：现在还不好说。大型家电连锁企业还没有真正开始操作乡村市场，而TCL“幸福树”也只是从去年下半年才刚刚开始。同时大型家电连锁企业在农村市场会采取什么样的策略及操作方式也还是个未知数。

应该说大型家电连锁具有从城镇到农村的品牌延伸力和影响力，同时具有强大的产品采购能力和议价能力，也拥有了一定的管理经验和人才团队，而TCL幸福树更多的是加盟方式，只是运作一个平台，还需要淡化TCL的影子因素、如何掌控形色各易的个体户、中小家电零售网点的问题，毕竟他们的合作则仅仅是加盟费的约束。

2、农村市场的前景、消费能力是否的可以支持双方的较量？

庞亚辉：每个时期有每个时期的打法，我们看到从去年开始，大型家电连锁企业都发起了“转型运动”，更多地在品牌塑造、内部流程管理、信息化改造、服务满意度和购物环境的提升等方面做文章，同时关闭了一些非盈利的店面，更加注重运营质量，同时也在一定程度上向制造商“示好”。尤其大中与永乐的合并，更说明了在竞争中也在积极地寻求合作。所以我们要扭转一个观点，即家电连锁企业所到之处必然是竞争，必然是拼杀，跟谁都没有合作的可能。

单纯农村市场而言，我觉得家电连锁企业之间不可能开展大规模的竞争，毕竟农村市场较为分散，购买集中度较弱，品牌意识也不是非常高，而且一个市场不可能容纳太多的企业店面，因此对于先入者可能会产生“卡位”和“占位”的优势。

3、TCL一方面自建渠道，一方面产品也进入大型家电连锁企业，利益如何分配？

庞亚辉：所以这是一个问题，即如何在“幸福树”中淡化TCL的影子。这有点象前期的赛维家电服务和安的物流如何摆脱海信和美的的影子一样。我想一方面让TCL稀释或者完全从“幸福树”股东中退出，二是该连锁系统销售的产品品牌要尽可能淡化TCL品牌，第三要培养加盟商及具体从业人员意识到幸福树是一个公共的或者独立的品牌。但是就目前来看，TCL显然是割舍不料的，它是TCL在三四级市场销售产品的一个重要通道。

4、与大城市相比，农村市场有什么弊端需要家电连锁企业注意？

庞亚辉：家电连锁开拓农村市场时，如下一些因素需要注意：1、市场分散，购买力不强；2、对价格比较敏感，品牌意识弱一些；3、赶场（赶集）式采购，有些集镇并不是天天开市；4、有独特的审美习惯和偏好，受口碑传播影响大；5、农闲时节购物量大些，尤其春节等农民工返乡的高峰期会意味着购物高峰的来临。

庞亚辉：上海卓跃管理咨询有限公司咨询师

（本文刊发于《华商世界》杂志）flagflying@vip.sina.com