手机代理红旗还能打多久

现在做手机代理商的高层们见面第一句话，怎么样，准备做什么；讨论东家开始做房地产了，西家开始做汽车代理，甚至还有做物流商，购买国有股份，进军传统行业热电厂、制药，总而言之手机是没得做了，不转业就是等死。甚至又人拿家电代理业来做比较，特别是彩电行业，可谓成亦萧何，败亦萧何。

在别人没有这样讨论的时候我也曾有这种担心，但时至今日，我却要告诉大家，手机代理还要做强做大，红旗不倒，还要迎接3G的到来。

第一、手机不是家电行业。历史往往会有惊人的相似，但并不会重演。因为二者产品目标群体不一样，产品特性也不一样，家电是家庭电器是以家庭为消费单位，而手机是手中之机是以人为单位的，从理论上讲中国有多少家庭才会有多少家电需求，中国有多少个人才会多少个潜在手机消费者，后者的市场容量是前者的3－5倍；再就是产品寿命周期不一样，家电属于耐用消费品，对于一个普通家庭十年换一个电视是很正常的，但手机基本上是一年换一个，是属于时尚消费品。手机市场具有更大的广域性，正如服装店时装一样全面覆盖到每中国数以万计的乡镇基层区域，这为形色的街头便利店和社会游资提供了机会，零售层面的数量增多，特别是多元化的零售店，就需求专业的分销网络做支撑和运转起整个价值链。

第二、社会环境不同，正是因为家电分销行业被超终端革了命，决定了手机不会轻易重蹈覆辙。此时的手机代理商充满了危机意识，而且纷纷准备胜利大大逃亡，那么手机分销行业资本出逃就会降低分销行业的竞争程度，特别是有利减少窜货乱价等，对分销来讲的害群之马；分销行业资本有相当一部分，着眼于家电行业渠道的经验，转向了大型零售终端，立志做手机中的“国美、苏宁”大有人在，各地手机大卖场忽如一夜春风来，千树万树梨花开；大家都做零售连锁，等于大家都没做连锁，还是一盘散沙，形不成规模采购，更形不成与厂家直接讨还价的筹码，那么还是要通过代理商来供货；有人提出来这些大卖场可能采用买断形式来向厂家直接进货，不错确实有人这样做，但现实事实证明这种做法作秀成份远远大于实际意义，可能采用买断形式仅仅能起到向厂家、消费者、加盟者、社会一种实力暗示，但这恰恰说明“零售连锁是纸老虎”，因为其不可能实现全线或主要产品线的买断经营，因为其资金实力达不到；对于手机连锁经营企业来说现在都是处于迅速扩张阶段，也许三百万元可以开十个数千平方米以上的连锁店容易，但要真正做到现金进货这店资金支撑做一个店都很难，因为对于手机这个高金额低毛利的商品，而且高达四十多种品牌，其市场主流型号高达三四百种，占压资金是十分庞大再考虑一种机型三四款颜色以及CDMA、小灵通、配件等因素，型号数目和资金需求将是数倍的增加。更何况对于国美、苏宁在其赖依起家的家电也正是靠挤占供货商的现金流而实现规模扩张，即是现在也是如此，做不到四分之一以上产品的现款，而且也不经济。

第三、手机产品技术更新换代周期快，带来新的历史机遇。97年前还是模拟手机风行之时，时至今日GSM已经成为一种后现在技术了；再加上手机向多媒体信息终端快速发展更是催生了许多新的消费群，如诺基亚将其研发和推广职能划分为Service、Games、Music、 Media、Business、Enhancement、Imaging多个项目部门，并独立进行运作。还有现在炒得火热的面向3G技术，已经诱惑了众多手机增值服务运营商、内容提供商、推广商们竞折腰，特别是仅仅短信这么一个不起眼的功能应用，却为移动产业带来数十亿的产业，在美国纳斯达克上市的中国概念股新浪、搜虎、网易凭借其魔术般的实现了赢利，股价更是一路高歌猛进；还有众多在线服务需要更为强大的手机来支持，那么换手机将是必然的而且是频繁的。

第四、手机代理商的企业性质决定了其有更大的活力和适应能力。与原来家电分销行业相比倒下去的大多是国有商业企业，真正如江苏苏宁、河南的通利经营机制比较灵活的企业，现在在零售的支持下，分销是马照跑、舞照跳，应该家电分销行业只能说是国有商业未能适应市场形势的变化，未能与时俱进而被淘汰出局，不能说是家电行业的全军覆灭。与此相比对于手机代理商除了以原来邮电器材公司分拆出来的是国有企业，其他可以说基本上是民营企业，如深天音、河南中鑫等，积极未雨绸缪，或引进资本力量或采用先进技术和管理经验来降低成本分销成本，通过建立专业专注的销售市场队伍，实现精耕细作，提高竞争壁垒。

第五、手机行业独特的运营模式，手机行业是运营商处于行业领导者地位、移动通讯终端厂家积极更进，手机代理商的积极响应。单个手机代理商也许是微不足道，但整个手机代理从业人员则是高达数百万。通过中国移动在河南省试点推出的定制手机新的商务合作模式可看出一些端倪。中国移动这一次可以说是面向全世界，面向3G时代，向有实力的移动通讯终端厂家选择符合移动技术要求，主要是支持彩信、WAP或K－JAVA，