本文原载于《宝玉石周刊.企业领袖》

本期宝玉石周刊将采访泛美钻溢珠宝投资集团副总经理兼品牌总监马超先生。首先，让我们了解一下马超先生：

马超，高级职业经理人，中国品牌研究院高级研究员，中国奢侈品营销领军人物。曾担任天津家世界集团广告科科长，深圳路路佳家居服饰有限公司企划部总监兼总裁助理，目前为泛美钻溢珠宝投资集团副总经理兼品牌总监。

专长：珠宝、高级女装、香水、手表及大型餐饮机构的企业战略规划、品牌发展规划、通路组织搭建、终端实战推广等。

著作：在专业媒体《销售与市场》、《赢周刊》、《中国广告》、《成功营销》、《营销学苑》、《中国制衣》、《服装销售与市场》、《东方企业文化》、《市场圈》、《中国黄金报》、《中国矿业报》、《宝玉石周刊》、《大众投资与指南》、《光彩》刊物等发表专业论文逾百篇，并中国三大营销刊物之一的《现代营销》杂志开设有《马超讲坛》专栏。7年市场策划经验纪实型著作《新锐企划》即将于近日面世。

宝玉石周刊：做为资深的营销策划人士，您分析一下珠宝行业内目前的营销状态？

马超：相对于一些新兴行业，珠宝行业的历史可谓久远。但是从步伐而言，珠宝行业整体的发展速度却趋于缓慢。近些年来，蒙牛乳业的神五营销、超女营销，北京现代的世界杯营销，橡果国际的电视营销，匡威的互动营销等事件都使国内营销界沸腾不已。而反观珠宝行业，其创新营销却乏善足陈——拿今年十月一日来讲，笔者所看到的大部分珠宝行仍然依赖于买赠、打折、抽奖等基础促销手段，其效果可想而知。

当然，形成这种状况的原因有很多种，其中包括行业内营销精英匮乏、品牌发展无准确定位、企业无战略规划、家族制管理弊病突现等诸多因素。俗话讲，思路决定出路，各珠宝企业如想改变目前营销的疲软态势，就需要结合市场及自身情况进行系统整改，逐渐弥补各个短板——当价格战不再是竞争的唯一武器时，珠宝行业的营销策划将会上升到一个新的水准。

宝玉石周刊：有业内资深人士曾说过，目前国内珠宝企业集体缺课，您如何看待这个问题？

马超：我并不完全赞同这个观点。笔者一直认为适合的就是最好的。一些业内人士动辄就将卡地亚、蒂凡尼等品牌放到桌面上说事，却忽略了以上品牌的发展时段、各个国度的文化背景、消费特征等诸多因素。对于国内众多珠宝企业来讲，在没有融资武器及强大资金后盾的前提下盲目发展超前文化本身就是一种错误。其一，无论哪个品牌再怎样利用炒做利器，但品牌文化却不能在一朝一夕中沉淀；其二，领先应当适度，步伐过大难免会走上当年万燕VCD的老路；第三，虽然国内的高等教育已经普及，但国人的整体素质依然偏低，如果营销手段很超前则会导致消费者接受困难，最终形成营销错位。

“生存第一，发展兼顾，在生存中酝酿文化，在文化酝酿时壮大自己”是笔者为国内各珠宝企业开出的一剂药方。当然，目前国内大多珠宝企业确实存在一定的缺课现象，这也是值得引起关注的一点。在这方面，每个企业家应当不断给自己充电，并在营销思路发散、企业发展战略、员工培训等方面综合提高方能有所创新、改变现状。

宝玉石周刊：“品牌定位不准确，品牌核心价值不清晰、缺乏个性，品牌气质趋于雷同。”这些问题几乎成为评价众多行业中国珠宝企业品牌营销的通用语，扑面而来的价格战、渠道战成为民族品牌难以走出的黑洞。根据您多年的营销经验，珠宝企业在发展品牌时如何进行有效的品牌策划营销？请给一些指导性的建议？

马超：每个品牌的都有自身的特性，盲目的抄袭、跟风是不能带动企业发展的。拿百胜旗下的必胜客而言，在拓展大陆市场时盲目的照搬了肯德基的拓展方式，从而致了国内市场的全线溃败。后来，必胜客对自身情况以及中国特色进行了细致调查，从新明确了品牌定位与发展方向，才终于开创了属于自己的蓝海，成功晋级百胜旗下第二品牌。

在珠宝行业，每个珠宝品牌都应结合自身及市场情况进行发展。拿泛美钻溢珠宝投资集团下属的几大品牌来说，笔者将“专业”定位于SJONO｜世纪缘钻石、以心玳尔（KODIRO）钻石抢滩“时尚”珠宝市场、用欧柏斓占位“经典”美钻之颠，使三大品牌相辅相成的形成网状结构，才最终得以使泛美钻溢珠宝投资集团成为了国内拥有加盟商最多的王牌企业。

具体到单个品牌时，笔者认为每个品牌都应该用更多的时间去了解自己，比如你的珠宝品牌是否有悠久的历史，或者你的品牌是否充满文化气息，又或者你的品牌拥有强大的研发优势……等等。每个人都是不同的，每个品牌亦然，当你对自身品牌有了清晰的认识后，那么再结合自身优势扬长避短，自然可以提炼出独特的卖点与品牌个性，最终走出价格战、渠道战怪圈，形成差异化竞争，开创属于自己的品牌蓝海。

宝玉石周刊：特许连锁经营被誉为“21世纪最成功的商业模式”。特许连锁经营已成为广大中小投资者普遍关心的热点话题。珠宝企业在品牌的推广中近年来也在应用这一营销模式，你怎样看这一营销方式？投资者应加盟什么样的珠宝品牌好，请您给些建议？