CH1概念

一.城市和周边的定义：

对办事处而言：办事处所在地为城市，其他为周边；

对市区而言：中心城区为城市，城乡结合部（或郊区）、小区、乡镇为周边；

对代表处而言：代表处县城为城市，乡镇为周边；

所以不论市区还是代表处都有城市和周边的概念；

二.周边城市化，城市周边化的定义

周边城市化：是指周边的投入、管理、软硬终端包装达标、户外氛围营造、售服等要达到城区的要求，或按城区的标准操作。在周边形成良好的宣传和旺销氛围。

城市周边化：是指市区的渠道设置、铺货要按周边的格局进行操作，即点面兼顾将周边乡镇对小终端的开发模式和方法嫁接到市区中，细化深挖市区市场，以提高市区市场的增量。

目的是细化市场，寻找增量，提高销售平台！！

CH2工作推广

一.人员：专人专用

细化市场，人员是关键，要有专人负责区域内终端、渠道、户外的开发、维护工作。

二.准备：

首先购买一张市区地图或各县行政区划分图和一本近期统计年鉴，通过地图找出目标（小区或乡镇）所在的地理位置，再通过与近期统计年鉴对照，找出重点区域、重点乡镇、次重点区域、次重点乡镇，然后按照从富裕、特色到次富裕、次特色直至普通的流程分列目标明细，列出开发时间。

三.开发

1、选点：

城市：因为城市主街道的大点已基本开发完毕，所以城市点的选择重点应放在城市的小型超市、综合商店、药店、批发器部、名酒店、茶叶店、还有老市场出现的新盲点等，尤其重点观注居民区的便利店和城乡结合部的副食品批发部。

周边乡镇：应选择乡镇府联采点、当地零售最大的商店和卫生院定点的药店等。

要求：不论城市还是乡镇，只要是能卖食品、药品、礼品的点，都有是我们的目标终端扩大铺货面是提升节日市场销量的接金捷径。

选点的方法：远观、询问、近察、感觉、交谈。

远观：进入小区或城乡结合部或乡镇，首先要（想办法借或租一辆自行车）走马观花，先看一看该区域目标终端点的位置、规模、外观和整个目标点的布局，做到心中有数，以确定我们的宣传点和户外宣传位。

询问：可以与当地人交谈，在交谈中询问哪一个终端点在当地卖东西较好，那么此点即目标销售点。（概念：在当地最有可能达成销售或预计销售最好的终端点）

近察、感觉：确定好目标终端点后，就可以进入该点，实施下一步的工作，进店后首先要观察一下店内的情况，包括产品的陈列、品种、产品数量的多少，货架的饱满程度，以确定是否与询问相符，进一步查实目标销售点，如果该点产品数量充足货架饱满，店内一番忙碌的景象，你基本可以确定该点为我们的准销售点。

交谈：确定之后，我们就可以与店老板交谈，目的是了解店主是否有超前意识，通过交谈也可以了解该点在当地的地位，如果老板意识较超前，可以对其进行口碑宣传。如果能让店老板或其家人亲朋好友成为服用者最好（软终端）

解决小终端特别是乡镇小终端信任危机的诀窍：先了解小终端中畅销的产品：如可口可乐、旺旺系列等，熟记这类产品经销商的公司名称、老板及业务员的姓名，进店后，先夸店内产品货源正宗并询问畅销长品是不是从某某处进的或某某人送的，让他感觉你跟他们很熟悉。

2、渠道建设

确定好目标销售点之后即可对目标区域进行渠道设置。如果此区域终端已经有辐射，且经销商网络优势明显，我们可以考虑由经销商予以辐射，这样可以缓解我们的供货压力，以便能抽出时间进行市场的宣传工作。否则，我们工作人员只有自己送货铺点！！以防出现断货或冲货。即自送与经销商相结合。

3、点面结合

重点目标开发完毕后，点面结合也很重要，产品量的提升是靠一达到的。我们可以以重点终端点为契机与次重点进行比较，抓住老板攀比心和虚荣心以达到点多面广的目的。

4、宣传

目标终端点选顶后，按照市区重点终端的要求对该终端进行产品拜访、终端包装和其他宣传工作。并以目标销售点为基础进行户外的包装同时对非销售点的宣传点也要进行强势包装和宣传，以营造氛围。在乡镇做户外宣传比较容易，可以对该区域内的所有门店做一轮推拉张贴，并在沿街位置好地方，张贴POP、喷绘，可以在路口、交通要道及人流量比较集中的区域，悬挂横幅等。这就是销售点与宣传点相结合。

注：POP组合面积要大，有气势，张贴要整齐；喷绘、写真档次高。

四、后期管理与维护

周边城市化，城市周边化之后，后续的管理和维护工作非常重要。不要以为做过一轮就万事大吉。责任人要设立市场动态表，以半个月为一轮，对所负责的区域进行走访和维护。

走访、维护的内容：

1.产品：

A.是否断货、断品或冲货；

B.价格是否符合规定；

C.终端摆放是否合格；

D.位置是否最好；

E.是否有灰尘；

F.其他。

2.宣传品：

A.宣传品是否新鲜整洁；

B.有无被遮盖；

C.宣传材料是否齐全、充足；

D.有无更多更好的宣传位置以增加或扩大我产品的宣传面；

E.店内户外氛围如何，是否需要进一步营造或下一轮营造；

F.其他。

3.口碑（超越软终端的全新概念）

A.店员和店老板是否熟识产品功效；

B.强化产品知识；

C.解决终端问题，消除负面口碑；

D.他们是最有消费能力的消费者，必须改变旧观念！！

E.找机会发展店员或店老板成为我们产品的消费者；

F.逐步将他们发展成为我产品的义务口碑宣传员；

G.掌握一对一营销计划的四个实施步骤（1、识别顾客；2、对顾客进行区分；3、与之互动往来；4、制订产品服务的某些方面，以满足其个人需要）。

五.工作提示

1.全员意识到位

A.增量的必要条件；

B.市场发展的需求；

C.办事处的要求；

D.其他

2.学会做，掌握将工作做完美的方法

A.公司提供的学习手册；

B.同事之间互相交流获得的经验；

C.上一级主管或老员工的传、帮、带；

D.其他

3.持之以恒的决心！！

注：为什么在四、五最后内容里总是“其他”，这主要是为了发挥员工的自主意识及能动性。因为，不是所有的事情、所有的工作领导都能考虑的周全！必须要自己带着这些宗旨去结合市场实际，再拿出一套真正适合当地市场的方法。傻瓜版本永远走在别人后面，永远不能将市场开发到应该达到的程度！（或极限）。

总之，目前的成熟市场要想突破市场劲瓶，烂市场摆脱困境，周边城市化，城市周边化是一项必须要做的和解决问题的必要条件！！

城市周边化的核心是解决面的问题，不论大街小巷都要有公司产品在销售；周边城市化的核心是解决点问题，不论是什么样的点，都要成为公司产品“专卖店”。