工业品与快速消费品作为中国营销领域的两大分支，以产品价值、采购周期、购买因素的显著差异而形成了不同的营销派系，但在中国营销创新的进程中，快速消费品营销一路高歌屡创经典，工业品营销却在郁闷孤独前行！
从工业品销售领域转到快速消费品行业，使我真正感觉到了营销所带来的异曲同工之妙，创新的营销更具魅力与魔力！工业品单调的“关系至上销售”更应在中国快速变化的营销环境下系统升级，汲取不同行业的营销精髓，在学习中进行策略与模式的创新，走进工业品营销的新时代。结合自身工业品销售与快速消费品的操作，希望通过此篇文章能唤起更多工业品销售高手的换位思考，引爆工业品营销的升级之战。
会议营销作为一种新型的市场操作手段，以渠道扁平化与服务至上化，首先在竞争激烈的保健品市场脱颖而出，成为珍奥核酸、中脉、天年等众多保健品企业的“营销法宝”，并被很多地产、汽车等行业所效仿，成为中国特色营销的一大创新亮点。其精髓在于市场拓展中形成客户数据库，对目标客户以专家顾问的形式输出企业品牌和产品知识，以服务的一对一沟通与潜移默化的情感影响借助会议实现销售，形成良性的市场循环运作。
从工业品营销领域来看，一直在推崇的数据库营销、顾问式营销无异于会议营销的精髓相吻合。其实，在工业品销售中会议营销很早就已经开始使用了，每年的大型展会、城市巡展会、技术交流会、客户联谊会等等，但每次规模都不小，效果却差强人意？大多数工业品销售还没有将会议上升到系统的营销高度，还没有形成真正的会议营销概念，会议仅是形象的展示，一对一的沟通仅限于商务应酬……，借鉴保健品会议营销的精细化运作，相信工业品的会议将更具实效性。
一、 提升会议营销的运作理念――硬件产品＋软性服务
工业品所面对的客户群体多为国家的政府机关、事业单位及大中小型企业公司等等，产品价值较高、采购周期长、产品使用周期长，客户不仅需要提供过硬的硬件产品，更需要提供过硬的技术服务。随着国家采购政策的规范化，招投标程序的透明化，过去依靠“灰色营销”过日的客户将越来越更看重产品的营销附加值－—服务，因为更多的采购决策者、关键人不想因为产品的某个环节而耽误了自己的锦绣前程。
在工业品的营销经历中，同很多政府机构、事业单位领导打交道，反映出最多的是采购产品时首先要看品牌、看服务、其次才是价位，好的品牌对于政府机关是一个形象亮点，好的服务，对于决策领导是一个业绩亮点，正如机关领导常讲的“要卖就卖品牌硬的、服务好的，钱多点少点无所谓”。这就更需要在工业品营销过程中转变以商务公关为主的营销理念，注重在硬件产品质量基础上提升软性服务营销的品牌附加值。
成功的保健品会议营销将服务营销的理念贯穿至营销的整个过程，从消费者的拜访、消费者的邀请、消费者的回访，始终贯穿的是在卖“健康”而不是卖“产品”，不是一时的卖货销货，而是永久的健康关心，每个会议营销人员在完成销售环节中渗透的服务意识，无形之中为产品的销售加重了筹码。在面临同质化的产品、泛滥的传播信息，消费者不仅需要产品的功能利益，更注重一种体验与情感沟通，在山东隆力奇服务营销的实施中，更使我感觉到客户这种需求度的明显，电话打过去，消费者非常的高兴，不仅同你聊产品，询问产品的促销信息，而且会给你提供好的建议，因为你让他感觉到了购买产品的附加值所在――你在关心他、为他服务。我想，中脉、珍奥核酸营销的成功，关键是将这种系统的营销理念注入到营销战术中的每一个细节，才会借助会议营销赢得辉煌业绩。
只有想到了才会去做，没有系统的认识根本不会实施行动。同样，在工业品的营销中，虽然更多的品牌企业也在提升软性的服务意识，但是靠关系赢市场的“短视症”更占多数，所以营销人员多为商务型拜访，因为日常的拜访很难将产品实体展示给客户，也很难利用较长的时间去介绍产品卖点，所以应从系统的角度来充分利用会议让更多客户体验企业的产品、技术、服务，会议无疑是影响推进销售的良机……。一个品牌，给予消费者的是一种体验、一种信任，对于价值高、功能强、高科技的工业品更是如此，工业品会议是一种“硬件产品＋软性服务”的全方位展示体验，只有提升会议营销的理念，再去指导会议操作及促销战术，才会赢得客户、赢得订单、赢得市场！
二、 注入会议的关键战术――粗放销售到精细营销
在经历过诸多仪器、电器、机械等工业品的会议中，一般都是选择大型的星级酒店，产品陈列一下，领导寒暄一下，技术人员放放幻灯片，重点发发礼品、再一块聚聚大餐，整体的会议流程同质且空虚，缺乏一种营销互动的氛围，缺少对客户需求的引导、项目订单的促进，导致订单稀松了了，久了客户似乎只为礼品或招待而来。会议不仅是企业实力与品牌形象的展示，更要借助会议来营造气势促进销售；会议应是一种有效的营销手段，而不是流于形式的展示。
对于未参与过保健品会议营销的人来看，无非就是邀请消费者过去，洗洗脑，卖产品，开场会议那么简单，其实在会议营销的真正运作过程中，圈外人看到的只是表面“舞台表演”，其运作的核心关键在于“地下工作”，并将工作做到了细致入微，才能保证其一次、多次会议的成功举办，保证订单的“水到渠成”。正如现在流行的“细节决定成败”一样，从粗放销售到精细营销的转变，就在于细节的成功积累，会议营销的魅力就在于精细化的运作，这是目前工业品会议营销所应该借鉴与注重的。
