——从“销售”到“营销”的兵种升级
文/ 张冰
中国市场营销发展至今，可以说，就像坐“火箭一样直线飙升”，在这短短的20年发展，令全球瞩目！遗憾的是，国内绝大多数企业在这场战争中都忽略了兵种升级，还没有真正参与“营销大战”，还凭借着“长矛大刀”、“土枪土炮”的地面部队浩浩荡荡挺进市场，企业压根就没有意识到“销售的结束，才是营销的真正开始”！也就是说，从“地面部队”没有向“远程轰炸”的作战升级。在此，提醒中国企业：2007年，中国营销兵种升级迫在眉睫，而且势在必行！
“销售”与“营销”有着巨大差别
中国市场虽然有一亿左右的营销人，但许多人都搞不清营销与销售的区别，认为销售就是营销。我们先对销售和营销的概念加以区别，在此，不得不引用这些枯燥的定义——
销售：简单地说，就是把公司生产（或将生产）出来的产品以合理的价格卖给客户。我们对一个出色的销售人员下的定义就是：能把一个在用户看来不如竞争对手的产品以高于竞争对手的价格卖给客户，而客户还感激你。（所以，按照这个标准和水平，国内企业的销售人员主要还停留在拉关系、靠价格低争取客户、耍小聪明、撒谎欺骗客户，总之达到将产品变成钞票即是合格的销售经理。）
营销：简单概括，就是利用公司的资源，解决顾客的问题。（这里面包括了了解客户需求、制定营销计划、配备营销资源、激发目标客户、打开终端通路、制定完善的价格策略等。）
营销与销售的区别：
——着眼点不同：销售观念注重产品，一心一意想要尽快卖出现有产品取得现金；行销观念则着眼于顾客的需求和欲望，希望尽可能予以满足。
——手段不同：销售观念讲求推销及促销技术，营销观念则注重整体的营销活动。
——目的不同：销售观念的目的在于通过销售来达成利润目标；营销观念的目的则在于经由顾客满足来达成利润目标。
显然，销售与营销差别巨大，我们切不可混为一谈，理清思路再做营销，才能获得最佳的业绩，才能打赢营销战争！
“陆军”打头阵，败局已定
现代战争，越来越靠先进的科技含量和超前的武器装备来制胜，只要你稍作留意就会发现，现在开战“陆军”不会打头阵了！可以说，“陆军”主导战场的时代已经过去了！时代变了，“肉搏战”没有威力了。我们看到，取而代之的是空军、特种部队、后勤保障部队、远程轰炸等兵种，这些兵种上战场，便拥有绝对优势。兵种的升级，已经占据一场战争的胜利主动权，并且是现代战争的“主角”。
今天，中国绝大多数企业，特别是民营企业还停留在靠“陆军”打天下的思维模式且无法自拔的比比皆是。相反，国外的一些大企业皆是以“空军轰炸”开局，凭借着强大的轰炸力，将地面的障碍、“碉堡”、“地雷”等防御设施全面“铲平”，以此在最短的时间内摧毁敌人的“嚣张气焰”，为地面大部队冲锋扫除一切不利因素。之后，才是启动“陆军”部队，短兵相接中进行打扫战场，收复疆土！所以，市场部门就是“空军”，他们会动用广告、促销活动，这些有力的“炸弹”，对终端进行“空中轰炸”。一般来说，他们对目标轰炸区域了如指掌，通过针对性的重点逐一轰炸，通过立体化的运作，进行大面积的区域探测、宣传和促销“扫射”，完全征服目标区域的大批消费者。然而，销售部门就是“陆军”，这些地面在空中作战支援后，在区域战场就会更有战斗的信心，毕竟他们冲锋陷阵更加容易，降服敌人的速度就会明显加快。一般来说，两大兵种的有力配合，就会基本确保一场战争的胜利。
我们看到，我们的民营企业在营销战争中，多数都是先出动“销售部”下市场，在市场部没有采取什么行动的前提下，就出兵攻势，往往失败也就是情理之中的事了。可笑的是，有些企业市场部根本就没有发挥应有的作用，养了一群不懂营销的人来做营销！还有，一些企业压根就没有“营销部”！这群没有“空中远程轰炸”，地面的部队又没有威力，你说，这样的企业营销怎么做？这样的营销战争能赢吗？不用说多了，败局已定！
2007作战，你怎么“出兵”？
随着营销战拉开帷幕，中国市场竞争越来越激烈，硝烟四起中，企业营销难度更大了哦！企业为了要生存，只好硬着头皮去角逐。于是，就看谁的力气大，谁的火力强，谁的战略到位，谁的队伍强大等等，这场战争的军火配置也越来越高。
我们知道，营销不是有四个P嘛，大家开始比吧——
1、产品上——“你能做到我也能”
聪明的老板开始相互模仿，别人的产品拿来仿，一模一样，就像温州的鞋子，大家款式上基本上都是一样的。例举温州企业，一个新产品出台，只需要一个星期的时间，就会完全复制出来，而且各个细节都不分上下。这些产品推向市场，基本上就是一个商标的不同而已。最后，大家都想方设法搞几个“洋产品”，包装上也是整个英文的，老百姓认不识最好，可以卖得高一点！但是，不容乐观的是，大量的产品由于同质现象严重，终端市场出现一个关键词：压库！
2、价格上——“我降得比你还凶”
紧接着，大家都盯住“价格”这张王牌，你能减价，我也能啊！谁怕谁呀，我降的比你还凶！不就是甩卖、放血吗？经销商认为，我有的是血，不管厂家愿不愿，我尽管放，大不了就不代理，“不卖东家卖西家”，到时，你厂家要货款，就让利吧，总之，我也是让出去了。为了降价，终端奇形怪招，招招迭出。那么，价格也没有比了。
