新财富人物

盘中盘，让杨强像狼一样凶狠地攻占终端；西部战略，成就了他西北酒王的霸业；品牌塑造和模式转变，使天驹发展成为专业的品牌运营商和渠道运营商；于今，杨强领悟了“为分销商生意长期发展服务”的宗旨，正在完成他和公司的再次跨越。

2006年10月11日下午3：00，在本刊举办的“首届中国白酒渠道新财富论坛”上，天驹集团派出二把手亮相，杨强这一着意味深长的妙手让与会嘉宾感觉到了天驹的组织管理迈入了一个新的时代。

自2004年以来，杨强通过“空降”和内部培养等形式，在领导层中引入了2名高级人才，内部提升了数十名高级管理人才，形成了一个优秀的管理团队。今天“二把手”杨照亮携天驹战略发展中心有关人士的集体亮相，标志着这个团队基本稳步成熟。正是依靠这些经营管理的骨干，天驹才得以在“口子窖”之后，将“泸州老窖”系列、“人头马XO”、“五湖液”、“莫高”葡萄酒、“红花郎”、“国藏汾酒”等产品运作得风生水起。

六个阶段，六次跨越

在杨强看来，自1999年至2006年7年间，天驹经过了六个发展阶段：第一个阶段：商业产业，初现雏形；第二个阶段：落子青海，纵深布局；第三个阶段：夯实基础，稳固拓进；第四个阶段：西北布局，战略成型；第五个阶段：品牌塑造，再踏新程；第六个阶段：渠道变革，适应发展。

综观杨强的一系列表现，凭借其过人胆识和团队塑造能力，杨强与携“盘中盘”营销利器的口子窖结缘，并将“盘中盘”运用发挥到极至，创下逾亿的销售业绩；凭借其对市场先机的把握能力和战略扩张的眼光，杨强以中高档产品巧妙布局青海、宁夏二省，并形成了一个“点面结合、遍布西北”的营销网络，一举成就“西部酒王”；在消费终端和渠道结构发生变化的时候，杨强又不断地调整企业战略和优化企业组织结构，在中国食品经销商阵营成为专业的品牌运营商和渠道运营商的杰出代表。

所以，在记者眼中，天驹这七年的发展历程不再是简单的六个“段落”区划，而是在每一个阶段都经过了一次飞跃。而透过近期天驹的最新变化，笔者从中感受到天驹掌门人杨强正在进行一次新的跨越——2006年3月，杨强在天驹推行内部体制变革，将单纯的以代理商为特征的销售模式和渠道进行转变，分为销售平台的搭建和品牌运营中心两个运营和管理体系。这一转变，标志着天驹已做好以品牌运营为特点的专业化营销公司。

而与此同时，另一个转变也渐渐明朗，用天驹营销总监杨照亮的话来说，就是天驹今后将集中精力做中高档酒。

做“专业的综合中高档酒类服务商”

用以品牌运营为特点的专业化营销公司运作中高档酒，这将是杨强再次超越自我的设计。回想天驹走过的路，笔者看到了一个奋进中不断积累，挑战中不断胜出的成功者的轨迹。

代理国窖，塑造天驹的高端形象

1999年，天驹与口子窖合作。2001年，终端进店价高于400元的国窖1573进入陕西，首先亮相西安古城墙，厂商之间又一次从广告开始合作。不过这一次天驹的杰作是将国窖1573挂在了城墙上，虽然只挂出了短短数天，就在“保护文化遗产”的压力下被迫撤消，但“国窖1573事件”的影响力已经够了！

由于前期已建立一个诉求明确，定位准确的品牌形象，天驹利用自身在市场分析和客户资料方面的积淀优势，在国窖的市场导入期之后，即专门成立了一个VIP品牌服务组，对国窖消费群体进行跟踪服务。据杨强介绍，天驹企业内有一个信息资料库，库内除了有市场调研资料、店情信息之外，还有各种营销法宝，管理咨询、人员培训等各方面的知识，这个资料库就好比是一个“信息宝盒”。

在国窖稳步成功的同时，天驹也尝到了中高档产品组合的甜头，经过前期国窖高档消费形象的预热，天驹操作的“百年泸州”系列，只用了三个月的时间便全部进店铺货到位，随即“百年泸州”即开始资金回转。在西安培养了大量的忠实消费群后，天驹开始将眼光投向了陕西的外埠市场，通过良好的品牌美誉度和坚实的市场基础和销售网络，先后在关中、陕北、陕南域内开始市场运作，并抽调专人进行经销商的开发、建立和销售半径逐渐扩大，目前已经初步取得收效。2006年，百年泸州系列开始“发力”，预计销售6000万。

业精于“诚”，天驹专业做中高端白酒

2001年12月，生意上颇为一帆风顺的天驹公司开始代理江苏维维集团的“天山雪”活性乳。天驹的思路是这样：凭借天驹在终端的实力和强势，顺带卖乳品也是件轻飘飘的事。果不其然，低温奶在终端开始受宠，从2002年开始，市场份额逐年扩大，2004年，天驹将一个名不见经传的“天山雪”做到了二千多万。

可天驹人也为这个利润增长点付出了太多的心血：乳品属于典型的快速消费品，在规定的保质期内卖不出去，就得过期。更有甚者，天山雪属于低温奶，储运过程中均会遇到与白酒不同的问题。

市场岂容得下分神？随着本地乳品巨头西安银桥在市场上的抬头，从低温奶到常温奶20多个系列的银桥牛奶高调出击，最终大大挤兑和压缩了“天山雪”的市场份额。