威海市总体情况：

威海是位于山东半岛东端，三面环海，北与辽东半岛相对，东及东南与朝鲜半岛和日本列岛隔海相望，西与烟台市接壤、辖荣城、文登、乳山和环翠区，固定人口约200万，威海市的总体消费水平较高，消费观念比较注重于品牌化，所以对于一个不成熟的品牌来说，想进入此市场，并想做领头羊的位置，是较艰难的过程，但真正操作起此市场之后，销量将会是个可观的数目，威海主要市场是糖酒站，它拥有150多家连锁超市，它的进入将会带来整个烟威地区产品市场推动及销量，其次华联和文登糖酒是除糖酒站之外的两大商业零售集团。

市场竞品分析：

竞争品牌有：白家、光华、龙大

白家：布市：以烟台威海市区为主，产品包装规格齐全，有碗装、袋装、5连包等

口味：销量较好的有正宗酸辣辣味肥肠麻辣烫

价格：碗装：出厂价2.3元商场供价：2.9元零售价3.2元

袋装：出厂价1.3元商场供价1.7元零售价2元

五连包：出厂价6.5元商场供价7.2元零售价8.9元

市场份额：占60%KA店每店月销量平均约为3—-4万元

光华：布市率最高、公司网络较好，在各县市区均有销售。

口味：酸辣肥肠、馋嘴肥肠、红烧牛肉、泡椒牛肉。

价格：碗装：出厂价：2.2元商场供价：2.55元零售价2.8元

袋装：出厂价1.2元商场供价1.6—1.8元零售价1.4元

市场份额：占30%KA店每店约销量为1.8—3.5元

龙大：布市：较差只有局部KA、A类店有售

口味：麻辣排骨、泡椒牛肉、韩国风味、番茄牛肉等

价格：碗装：出厂价：2.5元商场供价3.0元零售价3.5元

袋装：出厂价：1.6元商场供价2.1元零售价2.5元

市场份额：占10%KA店平均月销量为6000—1万

本品的优势与劣势分析：

优势：1、产品价格低于同类产品的市场价格

2、运输的便捷、优质的售后服务

3、灵活的市场投入费用，给客户和商超带来较高利润。

劣势：1、方便粉丝是刚推出的新品项、口味、包装、规格需要完善

2、品牌没有知名度和个性化的卖点

3、品种单一、无选择性

4、没有促销活动支持，属自然销售阶段。

上述竞品现都已进入威海糖酒站，且现在销量都比较不错，白家为首、华龙其次、铺市率不高，只进入家家悦的30—40家店，普遍缺乏促销活动，只有简单的端架、堆头（特价）且给糖酒站的利润点不是很高，这就创造了我们进入糖酒站的有利机会，公司的信誉、良好的售后服务，有步骤的活动展开，可行性的促销活动，能快速的抢占市场份额，赢得消费者的理性购买。

威海市场的运作计划：

首先选择网络、人品、配送、较有实力的代理商进行前期市场铺货、重点做糖酒站、它在威海占有70%的销量、然后终端市场和特通开发与运作。

糖酒站的进入

1、据对糖酒站的了解，进入的产品必须有完备的手续、有一定的铺底货，规定的五节一庆促销费用投入等，前期谈判需要30—-60天的时间。

2、促销活动的计划：

产品的初步进入固然重要，随后的活动展开，促销人员的培训、各种促销物料的及时供应，是抢占市场份额的必要途径。

活动的展开：选择30—40家形象店的试点进行堆头、端架、买赠、免费品尝等系列活动，最直接办法可以做低价位产品的瞬时抢购或闪电热卖等

促销人员的培训：选择的30—40家形象店可以轮换搞活动、在当地招聘有经验的5—6名促销员进行前期培训一系列的促销方案及引导。

促销物料的供应：如海报、POP、展架、易拉宝、地围、促销人员工作服等

整个市场运作达到预计效果需一到二位专职业务人员的专门操作，把公司的企业形象、产品的导入直接的进入消费者的视线，引起众多消费者产生购买的欲望。

3、终端市场的运作及特通渠道的开发

首先主要调查糖酒站之外的连锁性超市、B、C类店、校园店、KTV店、宾馆、长途站、机场站等特通渠道、亲手调查、位置、人流量、有无竞品情况进货渠道等等都需要专职业务人员操作，此项工作需要30—60天时间全面铺市、重点操作、有选择性的搞促销活动，起到全面宣传的效果。

威海的华联和文登糖酒是除糖酒站之外的最大连锁超市，拥有多家连锁超市，主要分布在居民区、学校、商业街等地，再接着对小型超市的促销活动及陈列展示要求，分批作业做到每个业务人员的身上，也要有选择性的搞一些有意义的促销活动做到全面开花、面面结果。

糖酒站、华联、文登糖酒都是每个品牌都想做的店而真正进入而又不被淘汰的产品却很少，所以我们应该竭尽全力把本品作为威海糖酒站的第一品牌。

糖酒站的费用列表；

项 目

建议标准

商定标准

单项合计

备 注

陈

列

堆头/端头/端架

0.2万元/个/15天

专柜陈列/特殊陈列

0.5万元/个/15天

宣

传

DM邮报

0.05万元/次 （24次/年）

节

庆

五大节日（元旦、春节、五一、十一、中秋）

0.5万元/节日

店

庆

支

持

总公司周年庆

2万元

工商联议会

1万元

促

销

年度/季度促销计划

大于等于12次

年度不低于12次单品促销

每次单品数量不低于 件

乙方提供的单品进价折扣不低于 %

通

道

供应商进场费

5万

新单品进场费

0.2万元/单品/店

物流配送费

进货额的3%—5%

需签合同费

0.5万元

2、业务人员工资（800元底薪+200元补助）

促销人员工资（600元底薪+每件0.5元提成）

所有的人员管理以公司制定的规章制度和表格的形式体现，根据个人表现公司给予奖励或奖金。

威海市场的前期费用投入根据竞品的月销量情况我们需要半年时间开始赢利，威海糖酒站进入以后，根据我们公司现代营销理念和市场操作思路，我们将在4-5个月之后就会取得利润的回报！进入糖酒站的利与弊：

糖酒站的进入有利于我们前期整个烟威市场的操作，同时也会带动周边县级市的发展，总之产品的精耕细作有选择的进行强势铺货，再通过一系列有组织的促销活动展开，将迅速抢占市场份额，给企业带来丰厚利润，使我公司产品能够迅速的打开烟威市场，对提升我公司的产品形象和品牌知名度具有非常重要的作用。产生的弊端：前期的市场投入费用较大短时间内看不到明显效果。