天驹走在十字路口

记者 秦曦

近年来在西北重镇西安的商界里最受人关注的莫过于杨强和他亲手缔造的陕西天驹企业集团了，几年前，天驹集团的前身天驹广告公司还是只是一个名不见经传的广告公司。可也就是几年时间，天驹在杨强的带领下神话般的发展成为拥有13家子公司的大型企业集团，产业涉及酒水、广告、房地产等众多行业，而且还在不断的延伸。

据悉，目前的天驹集团注册资金6000多万元，员工800多人，仅在西安市内，天驹就拥有大型终端店700多家，二批商30多家，终端零售店1万多家。依托着这些强大的网络，天驹近年来的业绩一路攀升，资料显示，该公司2003年销售业绩为2.5亿元，2004年销售业绩为2.8亿元，而刚刚过去的2005年销售业绩则直逼4亿，几乎占据了西安市场的半壁江山。

的确，天驹的快速崛起无论从那个角度来说，都堪称是业内的经典之作，而随着天驹的飞速发展，陕西商界逐渐形成了奇特的天驹效应，随着这个效应的延伸，除了给天驹自身带来的日益壮大外，也给陕西白酒业带来了深远的影响，陕西天驹是国内糖酒行业的一个奇迹，短短几年时间，天驹跨进了我国糖酒行业最具影响力的商家行列，因为天驹的实力以及独特的魅力，其创始人杨强被称为中国酒水市场的四大天王之一，更有甚者还称其为“西部酒王”。

正因为这些原因，不甘心只在酒水市场称王的天驹集团在杨强的带领下，开始了其雄心勃勃的多元化扩张，与此同时，为了能进一步在资本市场上一显身手，天驹还特意成立了天驹投资公司。

然而，几年实践下来，天驹并没有像杨强想象的那样，迅速成长为一个真正意义上的多元化的集团公司。

西部酒王的速成

俗话说：尊严源自于实力。今天的天驹正是因为其自身强大的实力和对市场的掌控能力以及对行业的贡献而雄踞西北代理商之首，进而成为西部酒王的。

而天驹之所以有今天的成就，其基础期的奠基工作就是业内所熟知的“口子窖”战役。2001年，天驹率先在陕西掀起“盘中盘”旋风，借助在当时无可模仿与复制的理论和操盘模式，使天驹在极短的时间内成长壮大，不仅借此掌控了西安市绝大部分的酒店、商超和通路渠道，而且还在陕西开始了兼香型白酒的流行之旅，当然更重要的是，这一创举使天驹在行业内初露锋芒。

2000年7月，天驹商贸公司在原天驹广告公司的基础上宣告成立。同年8月，天驹拿到了口子窖在西安的代理权，为了启动口子窖的市场，天驹一举投入了150万元的市场费用，同时开始了它眼花缭乱的市场运作。天驹在西安第一次大面积、全方位给终端赊销，这在跑店频繁、终端信誉差的白酒界可谓惊世之举。然而，天驹的举措不仅仅是这些，天驹的举措随后震惊了西安城。

2000年的白酒市场大部分人还在沿袭着以往的老路子，作为一家新兴的公司，天驹率先开创了陕西酒类市场交纳进店费的先河，给各个餐饮店交纳几百元至几千块钱不等的进店费，笼络了大量的终端资源，同时对各餐饮店的行为进行了一定程度的约束；天驹明确了给服务员的返利政策，充分调动起服务员的积极性，让她们都成为天驹的“员工”。另外，天驹公司还不惜重金作了周密的行销策划。口子窖酒在当地50家酒店同时推出大规模、统一标识促销：设置同样规模、形式的展台，进行相同的陈列，悬挂同样的POP，统一工作人员的着装。而且在终端推广的同时，天驹也在大众媒体上对产品的品牌文化、历史背景进行连续的软文报道，有效完成了铺市初期的产品造势。

单单在2000年，天驹占领了西安700余家酒店，1000余家商超，创下了数千万的销售额。伴随着口子窖酒销售额和知名度的直线上升，天驹的雏形初具规模。随后，天驹借此东风，与古井开始了合作。虽然在高端产品上因为产品与当地消费习惯严重不合而未有异军突起之景，却让低端的古井烧酒在当地被太白霸占的通路市场及CD类超市杀出一条血路，成为了通路新贵之一，直至今日还是古井当地通路市场的主流产品之一。

随后的故事更是精彩不断：天驹与维维合作，在酒店渠道导入了高端奶品天山雪活性乳；与泸州老窖合作，导入国窖1573；与莫高合作，全品系进各市场操作；2004年，青海天驹、宁夏天驹的成立，甘肃下线的建立，使天驹的网络逐渐开始覆盖西北。

天驹在前期奠基结束后，开始了令人瞩目的高速发展。在行业内上下游的扩张，补充各行业的开发空白，全力完善自己的产品线和销售渠道。同时制订各品牌的长期市场操作方案，力求做到“代一个，成一个，火一个”。其中最成功的案例，就是运作国窖1573。

西北市场是个竞争激烈的区域，但因为种种原因高端市场长期为“茅五剑” 分割。天驹经过认真分析，决定导入一款白酒来打开高端消费群体的大门，国窖1573成为了首选目标。双方经过商洽后达成了合作。天驹利用下属的营销公司和广告公司，先对所定目标群进行软文教育和广告诱导，然后，选择精英人员组成小组进行目标店的铺市。凭借天驹长期以来的良好客情关系，国窖在西安的崛起可谓神速，而天驹后期针对目标消费群体所采用的“点对点”的VIP销售 策略，更使国窖1573形成极好的口碑，提升了顾客忠诚度。