销量从哪里来？整车贩卖给经销商、批发户，不仅成本低，而且销量也大，但这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中。——真正的销量来自于消费者在终端售点的购买。民企治理专家曾水良认为，终端上的实际销量，无论是厂家还是经销商，它都是最本质的追求！终端不卖货，谁也别想赚钱，我们大家都没得饭吃！光是耍耍嘴皮，把货推给了经销商就回来睡大觉，那是肯定不行的！我们要为经销商做实事，要把自己一线市场的样板终端做出来，经常到下面去跑跑经销商的店头，为他们出谋划策，干点实在事、解决点实在问题。

“终端”——就是销售的末端，它是整个销售渠道的出水口，如果出水口堵塞，销售渠道就会得上“肠梗阻”——产品滞留在通路中不能顺畅销售。只有做好终端市场促销，使产品通过终端能够很快地销售出去，才能够真正做到货畅其流。把握了终端，就赢得了市场！

硬终端：打造最坚实的前沿阵地

1-1.终端网点开发的基本原则

先主后次，先大后小，先难后易

合理布局，先点后面，均衡发展

情理并重，不卑不亢，让利不让价

权衡利弊，综合考虑，努力但不牵强

建立榜样，用事实说服有疑虑的分销网点

1-2.终端网点的规划的基本原则

1-2.1.“销售第一”原则

终端网点的规划与设置，归根结底是为了提升“鞋业”产品的销售量与或利能力。因此必须将提升销量放在“鞋业”终端售点的规划与设置的首要位置考虑，同时兼顾投入与产出的比率，尽量理性地推算和预测投入与盈利的时间差。除个别具有非销量特殊意义的终端外（如，展示性终端、竞争性终端、服务性终端），销量与盈利是区域网点规划的第一原则。

1-2.2.“扎堆”原则（同业集中原则）

同行业的网点选择，一般来说不会是盲目的。在我们没有比别人更聪明的选择时，我们就把专卖店、专柜开在竞争对手的旁边。

1-2.3.展示原则

借助当地高档商场的形象，展示并迅速提升“鞋业”高贵的品牌形象，是一种四两拨千斤的推广手段。不过，这种做法必须在考虑周密、并且与当地商场客情关系稳定的基础上进行。

1-2.4.均衡原则

在较大区域市场内设置多家零售网点时，应尽量考虑区域均衡的问题，避免“顾此失彼”、“冷热不均”，造成市场空白。

1-2.5.竞争原则

终端是拦截竞品最有效也是最后的一道防线。直接面对竞争，即使“伤敌一万，自损三千”也在所不辞。

1-2.6.安全与稳定原则

专卖店不要开在那种准备拆迁的地方，专柜、专卖厅、店中店的开设，要选择客情关系比较好、经营比较稳定的商场。

1-3.卖场售点的规划

1-3.1.了解卖场结构

①商品群别的销售额百分比，应与卖场空间相等。

②主力商品群，要排在面对主通道上，以最好的位置与最大的空间配置。

③安排好主通路与副通路的配置，并使主力商品以外的准主力商品相关性性商品，也能引人注目。

1-3.2.人性化卖场：

A、以清洁合宜的服饰仪容进入卖场

B、以勤快的动作清扫所负责的区域、整理货品

C、以明朗的笑容及诚挚的心问候客人

D、以谦虚的态度将商品知识传达给客人

E、以十分的耐心等待客人挑选商品

F、以敏捷的动作完成结款及包装手续

G、以感谢的心与语言来欢送顾客出门

H、以诚实的心记录每日的销售资料

1-3.3.卖场的布置

①突出的主题，设计风格简洁大方，是终端布置的第一原则（从84届全国针棉织品交易会上的情形来看，“鞋业”的成功，在于其有一个鲜明的展示主题——即：“2007年，中国鞋业品质年”！“鞋业”终端展示必须围绕“中国男士鞋业”品牌概念，突出产品主题）。具体依总公司要求，统一进行布置，样品架、海报、POP、标价签等。

②终端布置，形象代言人要“说话”。不要以为把形象代言的图片做得越大越漂亮就越能卖货，因为消费者掏钱买的是产品。品牌代言人要在终端向消费者做无声的推荐，品牌主张在画面上一定要突出醒目。

③海报的陈列不可阻挡顾客对样品陈列的视线，贴于墙上时，必须注意整齐对称美观。

④卖场不得有过时POP海报出现，不要使用自制的刻字海报和手写海报。

⑤POP的作用：

b.在有限的空间能引起顾客的注意

c.可以配合媒体广告和主题促销

d.可以为促销和特价活动做广告

e.可以传递本产品的自豪感

f.协助销售、赢得商场支持

⑥POP的具体应用形式：

橱窗挂画：挂在橱窗里面作为背景的海报。主要用作换季主题及促销宣传。一般用悬挂的方式安装，较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。不管是那种方式，都要求画面平整、无缺损。（挂画要使用较粗的鱼线吊装,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。）

高架海报：主要用于营造卖场气氛、诠释陈列主题和促销宣传。高架面板要装四个海报码（上下各两个），以便保证面板不变形，还要保证海报的粘贴平整，安放位置合理。