――商业模式的竞争是未来的制胜法宝
方钧炜
目的：建立网络化店铺零售渠道
关键词：交互营销直销零售店铺
适用领域：传统生产企业直销企业零售企业及所有创新型企业
山本道远是一家以销售功能性保健品为主的销售型公司，虽然有生产的成分，但是其主要赢利模式还是以大众传播（电视、报纸、电台、杂志）营销模式，包括电视直销作为公司的主要赢利模式的。这种赢利模式的主要特征是，其销售的产品必须是受众面很广，而且是功能型很强的产品，比如减肥产品、胃病治疗产品、手机、塑身产品等，或者是某种流行的时尚产品。这些产品有一个非常大的特点，即它们的寿命不长，一般均在1～3年左右。
大众传播营销模式，在营销策划时，它对于市场时机、产品准确定位以及对产品新概念的挖掘，要求很高！如果判断和策划失误，风险就很大。但是它的好处是投入少，投资回报率高，公司对人才的要求不高。因为这种分销模式对产品、对时机的要求很高，所以一旦形成销售高潮以后就意味着它寿命的结束。一般销售浪潮过后，如果不进行持续的产品品牌运作，重复购买的概率就很低，尤其是出现新的替代产品以后。
随着中国市场经济的高速发展，山本道远是否把自己“目前”的赢利模式（大众传播营销模式）做成中国大众传播营销模式中的第一？！因为一种模式，只有成为垄断模式后，才可以“高枕无忧”。要实现这一点，那么山本道远的这个模式就要做到：其一，难以被他人拷贝和模仿；其二，可以持续地、持续地赢利。
要达到这一点，山本道远模式就必须在战略定位上，以强大的实力（资金、品牌、策划、产品等）来压倒对手，迅速成为中国这一模式领域的“老大”，让其它人难于企及。如果山本道远对于自己未来的赢利模式是这样定位的，那么紧随之而来的是，山本道远的人才模式、融资模式、赢利模式、营销模式、扩张模式、管理模式，即这些组成商业模式的重要因素就要精心设计，甚至重新设计，否则山本道远在未来的发展道路上，被对手超越只是时间的问题。
其模式的设计就必须要考虑10年、15年，甚至更长时间才可以，另外，该模式是否可以持续赢利的问题，山本道远就要考虑这种模式的发展趋势，就要经过充分论证来说明，山本道远将来的模式是否以“大众传播营销模式”作为山本道远发展的基石；如果不是这样，那么山本道远的决策者就要积极地，提前构想山本道远未来的赢利模式问题了，因为企业走过一定阶段以后，它就必须要考虑第二步、第三步的战略，所以山本道远这个时候来论证自己的未来赢利模式，可见山本道远的领导人对于自己目前的“担忧”是有远见的。对于一个想走向世界的企业来说，不考虑企业的发展战略无疑于慢性自杀，所以从这个意义上来说，山本道远的“凤凰涅磐”就要提前准备了。
接下来的问题是，我们会问山本道远一个简单但又是十分重要的问题：山本道远的产业定位是什么？请注意所谓定位，在我们这里是指将来公司的主要赢利产业，但并不排除兼营其它产业，只是主次之分。举例来说，山本道远可以投资生产企业，但是其主要投资方向却是分销业，否则作为一个企业搞不清楚自己的主要发展方向，是难于称雄于世的。因为企业是人办的，一个人在其一生中，只可以把一件事情做到极致，他就是英雄了，当然如果不需要做国际化的大型超大企业，则做什么都是正确的，产业定位就大可不必那么认真了。这就是不同的人、不同的思想、不同的个性造就不同的企业就是这个道理。
山本道远是经营产品销售起家的，产品销售属于分销产业（包括物流、配送、零售、特许经营、邮购、网上销售、会员制销售、电话销售、目录销售、直销等等）的范畴，就是说山本道远是做产品从工厂出来以后，到消费者的事情，而不是做原料到工厂，而变成产品的事情。做不同范围之类的事情，自然其观念、模式是完全不同的。
我们认为，山本道远未来的产业战略定位应该定位于“分销产业”，尽管山本道远目前的赢利在产品销售，但是山本道远还不是在做分销产业，只是在做分销产业中的一个片断。要做成分销产业，那么最重要的分销载体――实体店铺就必须要存在。这个实体店铺有多种表现形式，如商场、超市、便利店等，至于怎么样来实现实体店铺，这个属于分销模式的问题，我们放在后一步来谈。没有实体店铺作为基础，谈分销产业就是空中楼阁。有了实体店铺做基础，你就可以发展物流、配送、特许经营、连锁经营、网上销售、邮购、直销、会员制销售……你就可以做品牌、你就可以制约生产厂家、你就可以锁定终极顾客、你就可以向酒店、餐饮、美容、保险……延伸，所以分销产业必须要有实体店铺作为基石，这就是为什么传统直销要向传统零售转移的原因（最典型的例子看马来西亚的E-科斯威，它将来是千亿规模的超大型企业），传统电子商务的BtC模式要和地面店铺嫁接的原因（这样的企业就很多了）。
有了这个基础的认知，我们又会问一个问题：又怎样来建立实体店铺呢？如果按照传统的零售思维来建设，就比如说便利店吧，不准备1个亿的资金来出击传统店铺市场，几乎是没有你进军传统实体店铺的资格的！也就是说破，你用传统的建设实体店铺的思维和模式是难于和传统的那些零售巨头抗衡的，如沃尔玛、国美电器、联华超市等等。所以对山本道远的挑战在于：怎么样突破旧有实体建设店铺的旧有思维，改变传统零售的游戏规则，就成为了最大的障碍？！但是不突破这个障碍，山本道远又难于在未来的分销产业竞争中，树立自己“江湖盟主”的地位？！这是一个矛盾点，又是一个极大的机会点。作为山本道远的决策者必须要有这样的认知高度。
