客户背景简介：

JL食品公司是江苏一家仅有三百多人的中小型企业，以生产饼干、薯片等休闲食品为主。企业创建已有七、八年历史，以前一直集中在华东地区销售。由于企业管理层在华东地区有着丰富的人际网络和地理优势，加之企业制定的“不走超市，舍弃一批，扶持二批”的策略十分符合企业当时的实际情况，现金流非常畅通，企业一直处于健康的发展状况，销量年年看涨，04销售额已达1.6亿。其“JL”休闲食品品牌在华东地区也小有名气，销售范围也已开始向广西、湖南地区辐射。

2005年，企业新生产基地落成，并引进了整套进口流水线，生产能力实现了较大的突破，同时产品品质，新产品研发、生产效率等均得到较大的改善。企业这些硬件环境的成熟使得企业对销售大幅增长的需求成为必然，犹如箭在弦上，蓄势待发。

企业目标也十分明确，05年销售增长50%！

面临问题：

企业销售部现有销售人员40余人，销售总监1名，省级区域经理4名。

但现有销售团队老化。现有的销售队伍一方面是企业过去成功的关键，他们的经验在过去的7、8年时间中帮助企业稳步增长达到现在的规模。而恰恰是他们的经验将他们的思维固定在常规的销售模式中，对于增长50%的销售增幅提出了很多不同的意见。虽然都认同企业通过增大硬件建设投入，销售必定会呈现一定幅度的增长，但是对于企业提出突破性增长50%普遍感觉没有信心。

内部意见分歧。有的销售人员认为销量要增长50%，产品必须降价，否则在竞争如此激烈的食品消费市场不现实；有的销售人员认为要增长必须再开发出新的产品，创造新的增长点；有的销售人员却认为目前企业仅仅集中于华东区域销售，要突破性增长必须扩大销售区域，占据更多的市场；有的认为目前品牌还不够响亮，要请明星代言，扩大品牌知名度……总之观点五花八门，众说纷纭！

究竟如何才能实现销售增长50%，并在企业内部迅速达成一致？成为盛世六合这次咨询方案的核心问题！

05年3月，六合JL项目组进驻JL食品公司，开始了为期四周的企业访谈。

l 与JL企业中高层管理人员及营销部部分人员，共计50余人次的深度沟通与访谈；

l 对JL企业提供的近5年来的市场资料及行业相关资料进行收集、研读、分析；

l 选择性走访了华东地区典型市场中50余个终端，访谈了50余名导购员、30余名相关业务人员、10余名业务主管、拍摄了近3000张现场的终端照片等；

l 全程参与JL营销人员会议、导购员会议，对部分营销人员、导购人员进行现场评估与测试；

l 组织了JL高层及核心人员参加市场焦点问题座谈会；

l 对江苏地区的经销商进行深入的专题访谈；

l 选取10名具有代表性的省外二批经销商进行了深度访谈；

l 对市场走访和经销商访谈信息进行汇总、分析与研讨；

l 针对项目作业方案缺乏的资料、信息进行补充访谈、收集；

经过一个多月紧张而有序的访谈及资料收集分析，盛世六合JL项目组资深顾问汪英泽拿出了初步的意见：

根据JL企业当前情况，我们认为，完成50%增量目标是可行的，但关键在于内部统一思想的问题，借4月中旬JL全国销售会议之机，正好可以完成内部思想的统一，打破现有销售团队的固有思维模式，统一思想。

会 前

4月第一周，JL公司所有销售人员从华东各地赶回苏州，项目组在销售人员休整的同时开始筹备营销会议。并向所有与会人员下达如下通知：地点定在苏州JL生产基地营销中心会议室，会议时间三天，每天从早上8：30开始至下午18：00，中午用餐休息1小时。

项目组为每个与会人员准备一只文件袋，袋中一本32K便签本，笔一支，信一封（通知函）。开会的前三天，将文件袋发与每个与会者，其中通知函中包含有两点内容：1、要求他们写下至少3条自己认为阻碍销售增量50%的因素，不得空白，亦不得敷衍，写的好有奖，敷衍了事者会被惩罚；2、阐明项目组召开此次封闭式营销会议的目的：大家群策群力想出最好最有效的突破性增长方式！

开会的前一晚，项目组在JL办公大楼三楼会议室准备活动挂图、白板。把活动挂图的书写区域用一条垂直线一分为二。把阻碍销售增长的理由写在左边，把反驳的观点写在右边，再将挂图卷起。

将所有销售人员的名字打印成纸条。

会 议

第一天――

内容：由盛世六合JL项目组及JL高层阐述战略规划，从宏观上统一认识。

议程：

1、 销售人员提出问题；

2、 销售人员提出各自的2005年年度销售目标；

3、 由项目组进行方案解读；

4、 由项目组回顾并逐一分析会议开始时销售人员提出的各种“理由”。

5、销售人员家庭作业

前奏：

4月4日8时整，项目组全体人员到场，在会议室中将所有销售人员的名字贴在桌子上，按照同区域同城市不同桌的原则，目的是将他们打散，以免在会议过程中同区域的销售人员集中于一处，相互商量参照，提出意见雷同、近似。