潍坊公司今年上半年在集团各级领导的关心、指导下，全体员工共同努力，充分学习东营、盐城等公司的先进经验，在1—6月份终端销售157.18万元，实现稳定增长的目标。市场工作围绕年初公司制定的“一个核心，两个战术，两个促销手段”的经营方针顺利开展，下面就潍坊公司上半年营销工作，向集团领导汇报如下：
目前，日化商品的竞争表象体现是渠道的竞争，究其最终本质是体现在销售终端的竞争上，如何在销售终端上保持稳定的增长态势是潍坊公司营销工作的重点。在总部2003年“10·23会议”上集团提出了“进行明星店建设”的战术要求和工作指示，对潍坊市场的进一步发展起到了非常关键的作用。
一、明星店建设是一种有效的战术手段，也是一种有效的工作方法。
潍坊市场目前的销售渠道主要有以下5种：传统的百货零售商店、近几年兴起的综合性卖场、大中型超市、小型超市、洗化专营店。在销售管理中以前注重的是对销售软终端的建设与维护，即工作重点在对全体终端导购的培训与管理上。为此耗费了公司大量的精力，对网点的资源分配也没有在意识上作到重点投入，毕竟都是我们的员工嘛，怎么能偏心呢？因此其工作量非常大,也注定了工作效率不高。在去年集团“10.23会议”上马总提出了建设明星店这一战术要求后，在集团领导及地区经理的指导帮助下，又通过学习东营公司的先进经验，逐渐认识到抓明星店建设其实就是抓工作的主要矛盾，其结果是同样的工作量带来的是工作效率乃至终端销售的提高！我们理解的明星店建设是一种战术手段，也是一种工作方法，其核心是集中有限的资源投入到最能产生效益的网点，通过集聚战略达到拉动区域市场销售提升的目的。明星店建设工作的开展不是单纯看市场上达到了月销售几万的商场有几家，更主要的是你在该地区核心网点所占的位置有没有提高。在潍坊市场，不论办事处有没有大规模的商场，明星店建设的工作重点就是把所辖市场核心网点的生态美所占销售比重提上去，要集中精力做好核心网点的维护与发展。在县级市场上，公司将生态美销售是否在核心网点占到前三名作为考核项目之一。公司经理及办事处主任要把“明星店建设”作为日常工作的重点来抓。通过半年多的实践来看，只要是明星店建设工作开展有力的市场，其所得到的回报是非常可观的。以公司所辖的高密办事处来看，在今年上半年网点数量没有变化的情况下销售较去年同期上升28%，青州办事处在调整了网点结构，清除了不良网点的情况下，虽然网点数量减少了，但销售比去年同期上升了57%。
二、明星店的榜样力量是无穷的
目前，在各地区各行业都有自己的领头羊。不管你是想超越他还是安于现状，其龙头的行为都会对该地区的行业产生影响，其他单位会在有意无意中去模仿、跟进。明星店建设的工作有很大一部分作用是通过提高终端销售的规模，巩固所在区域市场的地位。通过此项工作的开展，目前大部分商场在开业的时候都会主动跟我们联系，希望能够销售我们的产品。在诸城办事处，尽管生态美的利润达不到部分个体经销商的要求，但作为在当地的一个知名品牌他们还是比较重视。前期人民商场在柜台承包的时候，两个承包人在就取得销售我们生态美产品的问题上相互争论，都不让步，最后还是通过抓阄来解决，其原因就是我们在诸城利群销售较好。同样在我们内部，终端员工以在核心网点上岗为荣，公司也主张把最优秀的员工安排到最合适的岗位。通过明星店建设工作对办事处员工管理也起到了促进作用。
三、明星店建设中，首要工作是对产品陈列位置和商场资源的抢夺
对于陈列面积和位置，先前没有引起我的足够重视，还存在产品销售要靠员工去推销的观念，自从在总部的几次培训学习后，对产品陈列的作用有了新的认识。现在，公司所辖的高密、诸城、青州、昌邑等市场的核心网点都有常年的堆头或者端架，用来增加我们的产品与消费者见面的机会。目前公司员工尽管在产品的生动化陈列方面做的不是很理想，但都认识到了生动化陈列的重要性，开始注重研究产品的陈列，可以说这是在思想上一次重要的转变，相信在这方面一定会做的越来越好。记得在去年年末开始启用堆头、端架时，由于拦截促销战术利用不够，销售效果不是很明显，有的主任心痛花钱，想撤掉堆头，但公司认为当前销售不理想不是因为堆头不起作用，而是在如何利用堆头上出了问题。同时，从产品竞争角度上讲，即便是我们现在的堆头效果不明显，但只要我们在用，其他厂家就没有机会去展示他们的产品，这样，最差的结局就是我们每月在该商场投入几百元钱去抢夺资源来打击其产品。但是如果我们销售不理想商场也不会一直让我们用下去，因此我们一方面加强在POP、DM邮报及商场广播等其他宣传环节的配合，另一方面加强员工在拦截促销方面的培训。现在，经过磨练、调整，租用的堆头、端架对超市整体销量的提升起了极大的促进作用。
四、明星店建设中的大量工作是对终端优势的开发和维护
终端的优势在于日常的巩固和维护。在陈列位置和面积已经没有潜力可挖掘（或者开发成本过高）的时候，公司在维护终端工作方面主要从以下四个方面进行：
