6月的南昌已进入火炉季节，而07年的6月似乎热的出奇；似火的骄阳迎来了同样激情如火的客人。今天纵横项目组顾不上一路鞍马劳顿，立刻进驻企业与洞山酒业负责人会面，协商项目的具体操作事宜。洞山酒业相关人员对今天纵横项目组的职业精神和工作效率深感敬佩。说起北京今天纵横与洞山酒业的这次合作，可谓一见钟情。

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洞山之“源”

此次合作要从洞山酒业董事长刘源源先生苦苦寻找让自己满意的品牌策划人谈起……

洞山酒业刘源源董事长，在江西商界，尤其是酒水行业，是一个大名鼎鼎的人物。他是南昌知名企业家，其领导的企业是当地纳税大户。任何一个成功的人物都有一番特别的经历。刘总从做代理起家，经过近20年的市场磨砺和积累，现在代理各种国际、国内知名品牌（如：联合丽华的力士、青岛啤酒、农夫山泉、王老吉等）。在与各大品牌合作过程中，刘总意识到了品牌的威力：经销商能不能赢利，不仅仅取决于自身的努力，更重要的是有没有好的品牌资源，所以他确立了一条非名牌不代理的原则。

虽然各大品牌给自己带来了丰厚的利润，但是刘总却不甘心仅做一个品牌代理商，他想做属于自己的品牌，以展自己的宏图大志。他认为自己已经有了近20年的经商经历，有与大品牌合作的经验，对于品牌的市场运作已经轻车熟路，自己运作个品牌应该唾手可得。于是2002年收购了宜丰洞山酒业有限公司，立志要做属于自己的品牌。

几年下来，刘总用“苦不堪言，无法放弃”来形容自己的感受。收购洞山酒业后，先是做黄酒，先后推出了洞山牌黑糯米酒、糯米冬酒和糯米枸杞酒，由于产品定位有误，当地黄酒市场狭小等原因，公司产品销售受阻；之后开始做白酒，推出了“隐君子”白酒品牌，主打中低档市场，由于没有正确的营销策略，导致隐君子白酒无人问津。

几次的决策失误，让他深刻认识到运作品牌和代理品牌有截然不同的游戏规则。仅靠自己的知识已经不可能实现自己的抱负，聘请外脑成为刘总必然的选择。通过朋友介绍，网上查询，接触的几家咨询公司均以失望告终。要么是仅有理论，酒水行业经验不足；要么是行业经验丰富，但品牌思想缺乏高度；或者是要价虚高，让中小企业无法承受，咨询伙伴难以敲定。

一见遇知音，相见总恨晚

正当刘总一筹莫展的时候，转机出现了，洞山酒业即将翻开新的一页。2007年5月3日，在中国黄酒论坛上，刘总有幸邂逅了今天纵横首席专家张海良老师，刘总被张老师“中小企业也能做品牌”的主题演讲深深打动了。回到酒店，刘总与随行人员大为感慨了一番：“终于遇见让我满意的专家了，看来我们的厂子有救了。”

论坛结束后，刘总直接来到北京，与张老师进行了深入沟通。张老师对品牌的深刻见解和对酒水行业的把握程度让刘总折服了，有一种相见恨晚的感觉。当即表示希望能够合作，并邀请张老师到酒厂进行考察。张老师与项目总监陈晓宇老师在深入考察酒厂、了解当地人文环境和酒水市场现状的基础上，做出了“以白酒赢利支持黄酒发展，创区域黄酒知名品牌”的企业发展思路。这一思路让刘总耳目一新，一次关系洞山酒业未来发展的合作就这样开始了。

“携手共进”前奏——激发团队的力量

洞山酒业项目启动后，今天纵横成立了以张海良老师为项目指导，国内资深营销实战专家陈晓宇为项目总监、张平为项目助理、李妍华为技术支持的项目团队，紧张的咨询工作开始了。

为了深入把握企业目前的实态，项目组首先对洞山酒业进行了内部调研，调研的对象包括所有的高层领导，中层经理和企业的骨干员工；调研的方式既有深度访谈，也有小组座谈，还有问卷调研；调研的内容几乎涵盖了企业战略、企业文化、企业内部运作、绩效考核体系、员工自我认知等方方面面的内容。然后项目组对内部调研的结果进行了系统的分析。

当项目组依据调研结果向洞山酒业高层阐明“公司的绩效考核体系激励作用小，而惩戒作用大是影响公司效率和企业凝聚力的最大原因”时，刘源源董事长当即指示人力资源部门进行改正，并恳请今天纵横洞山项目组给予协助。项目组向洞山酒业人力资源部门系统阐释了人力资源在企业中的战略地位和作用，企业凝聚人才的方法，绩效考核体系设计的原则，并对洞山酒业绩效考核体系存在的问题提出了中肯的意见，洞山酒业人力资源部负责人深表认同和感谢。同时，在内部调研结论的基础上，项目组为洞山公司设计了一个长远发展的组织体系，确立了市场营销总经理全面负责洞山酒业品牌业务运作的指导思想，将刘总从具体的业务操作层面解脱出来，以更利于企业发展的多方思考和战略决策的制定；新的组织体系还明确了市场营销总经理、市场营销总监、销售总监、品牌经理等关键岗位员工的岗位职责、任职条件、考核办法和薪资待遇，为公司持续发展做出组织保障和人才保障。

“携手共进”第一序曲——酷暑下的实地市场调查

为了准确把握洞山酒业根据地市场（江西）的情况，项目组决定对江西白酒、黄酒市场进行深入调研。调研规划先行，项目组详细了解了江西各地的经济发展情况，根据各地的国内生产总值、人口、城镇收入、农村收入等指标确立了19个具有代表性的县（市）作为重点调研的区域。当项目组把市场调研计划提交给洞山酒业刘源源董事长后，他被如此规模的调研计划震撼了，被今天纵横员工的责任心感动了。用刘总的话讲“公司原本想调研一下宜丰及周边几个县城的市场就算了，没想到今天纵横的员工视野这么远大，考虑问题这么深远。”他指示相关人员对于今天纵横洞山项目组的调研活动给予大力的配合，并尽力提供一切后勤保障。