文/百年智业•中国董事长黄泰元

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不用签合同的合作项目

在山西，要是提起乳制品，几乎所有的“老醯儿”都会在第一时间想到古城牌，如今的古城品牌不仅享誉三晋大地，而且走出了山西，畅销全国各地。在全国乳业十大排行榜上，古城乳业位尊前几位。

古城乳业从1976年由一辆毛驴车、七头小黄牛起家，发展到今天拥有资产4.5亿、年销售额6.8亿的大型股份制集团，创造了三晋大地一个史诗般的神话。

与古城结缘是在三年前，当时古城的负责人希望与北京百年智业合作，后来由于一些客观原因，暂时搁置了。去年冬天，古城朱总再次找到北京百年智业，希望我为古城做品牌战略整合和奶粉新产品策划。合作意向达成不久，古城人就把数额庞大的全部服务费用打到了百年智业的账户。

我为古城人的执着与热忱深深感动，在商业气息浓厚、商业欺诈频频发生的当今，没有签订合同就打款的做法可谓凤毛麟角。我的助理问朱总：没有合同您放心么？朱总不假思索的说：“我了解百年智业，了解黄总的为人——百年智业不会骗人！”

至今，古城项目接近结案，正式的合同也没有签订，这也成为百年智业历史上的一个特例。因为双方的诚信为本，项目进行的非常顺利和卓有成效。

做一次生意交一个朋友，我和百年智业同仁只有加倍努力，才能对得起客户如此的信任！

1头毛驴、7头小黄牛起家的乳业集团

提起古城，当然不能不提乳业功勋、全国劳模、古城乳业的缔造者乔九崇先生。

1976年1月，他带领二十几个农民兄弟正式开赴千亩盐碱荒滩创建山阴县山阴城镇农牧场，并出任场长。这个乡镇企业的全部家当便是——1头小毛驴、1辆小平车和各生产队抽调来的7头小黄牛。在他的带领下，二十几名青年农民兄弟自己抠土坯、拉石头、砍树枝、编荆笆，盖起了3间小茅草房，在盐碱地里建起了小农场。这就是现在的古城乳业集团的前身。

我还听说过乔先生的一个故事：当年，乔先生想建奶粉厂，但对奶粉加工技术一无所知。后来四处打听，得知在哈尔滨有一家生产奶粉加工机械的工厂，于是亲自去哈尔滨向专家请教。

当乔九崇咚咚敲开庞士俊总工程师的家门时，庞总工不禁一愣，眼前这位操着山西方言、在自己客厅里留下一串泥脚印的陌生中年汉子口口声声要建奶粉加工厂，简直令人不敢相信。要知道当时的奶粉加工厂全都是国营的，搞了大半辈子奶粉加工的庞总工从来也没有听说一家乡镇养殖场敢建奶粉加工厂。

但是乔九崇坚信自己的愿望一定能够实现，一连五个晚上，在庞总工下班后去他家向其讲述自己兴办奶牛养殖厂的经历及创建奶粉加工厂的设想，渐渐地，庞总工对自己眼前这位毫不起眼的汉子开始刮目相看了。于是，庞总工决定在技术上帮助乔九崇，居然先让乔九崇将机器带回了古城，以后慢慢分期付款。

这件事后来成为了古城乳业集团创业史上的一段佳话。

从这件事上，我看到了古城人开拓创新、诚信自守和诚信待人的精神，也看到了古城发展壮大的文化根源。

热爱古城的5个理由

2006年11月，我带领北京百年智业几位同仁飞赴太原，在万狮京华大酒店与古城部分负责人召开营销诊断沟通会议。

会议正式开始之前，我先提出一个命题，请在座的各位古城人在五分钟之内以问卷形式回答，命题是：写出你热爱古城的5个理由。然后，我与与会的每个古城人进行了开放式的互动沟通。

在他们的回答中，提到最多的是古城伴随自己成长的历史感、亲情感，造福家乡的责任感、自豪感，古城是山西人的骄傲，古城给他们带来了荣誉感。通过以上的研讨，我们可以看出古城集团是一个有历史、有积淀的企业，是一个温情的、有人文关怀的企业，在几十年的经营中，与消费者、与自己的员工缔结了深厚的情感。

然后，我们又对古城的品牌现状和营销困惑进行的深入的沟通。回来后，我们又结合当前国内外奶粉市场现状、竞争市场情况，对古城奶粉进行了深入的研判和营销诊断，依此找出市场突围之路。

首先，我国每年大约有1700万婴儿诞生，1700万婴儿造就了庞大的婴幼儿奶粉市场。

就算其中80％能够得到母乳喂养，那么还有20％，也就是340万婴儿没有母乳，需要用奶粉来喂养。每个孩子每年需要27．2公斤奶粉，这样每年的婴幼儿奶粉市场就需要30万吨，而排除其它因素，50％的市场也要15万吨。我国现在一年的婴幼儿奶粉产量仅8 —10万吨，所以市场空间还很大。近年来中国婴儿配方奶粉市场每年呈现两位数的高速增长，正在取代日本，成为仅次于美国的全球第二大婴儿配方奶粉市场。2006年我国高档婴儿奶粉市场规模接近50亿元。

需方市场缺口巨大，省内市场潜力可挖，省外市场空间广阔。竞争威胁之下，古城奶粉也面临着难得的发展机遇。

其次，近年来，奶粉市场在经受“阜阳事件”、“雀巢碘超标”、“光明回收奶”等事件的洗礼后，消费者的消费意识越来越趋于理性化、品牌化、高档化。古城奶粉的品质保障，和30年品牌积累，是古城奶粉再创辉煌的坚强基石。