连环策划理论四

文/曾自力 2008年1月19日星期六

“连环策划理论”的应用效应是建立在一个真实的“心理连环”的基础上的。人们都知道下面这个“情绪连环”的例子，一个人在公司被领导批评了一顿，情绪变得很槽糕，回家后，他的小孩调皮不听话，他就把他小孩训斥了一顿，小孩被训斥后，心里很不高兴，见到家中的小狗，就给了小狗一脚，踢得小狗嗷嗷直叫地跑走了。

有人说“情绪是会传染的！”这里说的就是情绪的“连环影响”和“连环作用”，或者称之为“影响连环”和“作用连环”。

什么叫“口碑营销”？其实就是“语言连环传播营销”。当然，这与企业和产品的所有内容是环环相扣的，其中包含有“品质连环”、“品牌连环”和“价值连环”等主要“连环体系”。当“娃哈哈”开始生产服装时，有人就从品类毫不相干等问题上质疑其品牌的错误延伸，指出其必将失败等结局。从“时空连环”的角度看，从饮料跳到服装似乎是不干系的，但是，环与环之间都是相连的，关键是看相连的环是“相生”的还是“相克”的。

企业经营的项目都是有其“相续性”的，上马特别陌生的项目是很危险的，只有“相生性”很强的关联项目才是比较有益的。如果是“相克性”太强的话，最好不要冒然行事。“秦池酒”的失败并不在于其是不是“央视标王”，而完全在于它勾兑别人的酒，这种连环是相克的，正所谓“同性相斥，异性相吸”，把品牌知名度极其高的产品与“低劣”的无名小辈连环在一起，可能只有坏处，而没有任何好处。策划学中讲究的“捆绑连接法”也是小的捆绑大的，低的捆绑高的，无名的捆绑有名的。如新产品上市时，找明星代言产品，肯定是找著名的明星，就连TCL的电工产品，找的都是大美女李嘉欣呢！这才是“正连环”，而不是“负连环”。

在企业的新产品营销战略中，“营销环”必须是非常紧密的，不可有一丝疏忽。特别是营销中的各个环都必须相连上。比如说明书上的产品功能介绍与实际产品的使用必须一一连环，不可“风马牛不相及”，否则，客户安装说明书上去操作就会给产品带来质疑、投诉、退货，直至封杀该产品。因为，人的社会关系是紧密相连的。有人说过，1个客户足可以影响25个人，25个人足可以影响625个人，如此“连环”开去，放大来说开去，就是说，1个人足可以影响所有人，也就是说，失去1个客户，就等于失去了产品市场，就等于宣布该产品的死亡！（待续）