食用油的终端营销

一、 终端含义

终端、已经由原始的买卖结合处的商业终端，发展演变成为今天的营销终端。

对食用由来说，终端在市场营销活动中主要指大型超市、商店、粮油店等，功能上主要指、销售、宣传、服务；在具体操作上主要指硬终端和软终端两方面。

开展工营销终端工作可从两方面入手：

（一）硬终端：指一经实施一段时间内不会改变的设施。

1、具体形式上：路牌、车体、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴画、POP、宣传材料、展板、导购牌、价格表、海报等。

2、在具体实施中就充分发挥各自特长，坚持三个原则：

（1） 统一的原则：

A宣传内容统一

B形式的统一

C与环境的统一

D管理布置的统一

（2） 追求全方位、立体的视听包装形成氛围：

A、大街上流动的车身

B、店外悬挂的条幅

C、门上设遮阳棚，灯箱

D、门口有展板、招贴画

E、店内有招贴画

F、天花板上有POP

G、有产品宣传材料

H、货架上有排列美观的产品。

这样可多角度刺激消费者购买

（3）坚持长期开展，有计划实施原则

A、启动期 运用投资少见效快的办法

利用条幅、招贴画、POP、价格表等做宣传面。

B 、成长期 加强重点客户的终端包装

实施门头、灯箱、车体、路牌等

C、成熟期 加强硬终端的维护

已品牌展示为主追求全方位的包装。

（二） 软终端

指经常活动、变化的人

主要有促销人员、营业员、店领导、采购等

1、 促销人员

a、 开展礼仪服务，导购服务

（1） 为客户提供服务，不仅指单一我们的产品

（2） 有礼貌的对待每一名顾客

（3） 为有需求的顾客引导商品购买区

（4） 注重自己的形象、形态、心情和心态，保持热情，积极、乐观向上

b 、进行产品宣传、收集信息

（1） 介绍产品的相应情况对顾客的提向有针对性回答

（2） 重点突出产品的特性，产品的优势

1） 100%机榨花生油，没有任何添加剂

2） 烟台本地出产，售后服务有保障

3） 属国家一级油达到国家的相关标准，通过QS认证

4） 价格便宜，经济实惠

5） 质量与鲁花、胡姬花同等

6） 运用促销品进行说服“今天举行促销活动，购买XX赠送XX

7） 针对促销中遇到的问题及时总结和反馈，并且整理促销台词，将有用信息反馈公司

（3） 进行市场调研，收集信息

1） 了解同类产品销售情况，促销情况，价格变动情况近期营销策略等信息进行了解

2） 将了解到的信息填写在日报表上

强化促销员的动态过程管理及控制，实行表格化，制度化，促销员日报表见附表1，周报表见附表2，制度见附表3

2、 营业员

a、 调动营业员的主动性、积极性，提高推荐率

方法如下：

（1）聊天式 找对方喜欢听的话题

（2）交朋友式 坚持真诚原则

（3）寻求帮助式 满足好为人师的心理

（4）排忧解难式 帮助其解决困难

（5）赠送小礼品式 特别是特殊日子

（6）有奖参与式 提高参与性，拉近与公司距离

b 、营业员的培训

在日常工作中将公司情况、产品特性、促销用语等向营业员灌输给其培训，增加产品的首推率和促销力度。

第二节终端的作用

一、 端的作用

1、 示良好的品牌形象

2、 帮助产品识别，区分于其它同类产品

3、 对产品系统的介绍

4、 促销、加强视觉冲击力，促成购买

第二章 硬终端的管理

一、终端包装内容

张贴画、条幅、货架、包装箱（礼盒）、售油器、门头、灯箱

1、 货架产品陈列

高度：1.1—1.3米 陈列面：至少4个（5L）越多越好

2、 张贴画

（1） 店外张贴

a、 位置：门两侧，至少两张4K的

要求：平整、不易撕掉，对称、整齐

（2） 店内张贴

高度：与视中线± 15为易

位置：显眼位置

要求：平整、整洁

（3） 张贴方式

a、两连贴 b、两竖贴 c、四连贴 d、田字贴

3、 条幅

店外明显处、墙上、门上面

要求平整、绷展

4、 包装箱

以礼盒为主，多陈列，要有规格，对称。提高视赏冲击力

5、 售油器

展示面要显眼，无遮挡，保持整洁

第三章终端管理

第一节营销代表应具备的素质

一=、营销代表应具备的素质

1、 具有在事业上和经济上争取向上的愿望，对销售工作充满热情和期望

2、 身体健康，有活力，行动敏捷，吃苦耐劳

3、 头脑反映敏捷，具有洞察力、判断力、创造力

4、 个性乐观，情绪稳定，有成熟独立的人格

5、 诚实、正直可依赖

6、 心理素质好，能忍受客户不断的拒绝和工作挫折

7、 整洁的外貌，谦和的态度和礼貌言行

8、 具有为客户服务的热忱和耐心

9、 自我管理能力强

10、 注重自我学习，客观认识自我，谦虚学习他人长处

11、 熟悉产品知识和业务知识

第二节营销代表的工作职则

一、 工作职则内容