目前，我国企业面对的市场竞争环境已经发生了根本的变化。一方面，市场已经全面进入了买方市场状态，国内企业之间的竞争变得异常地复杂；另一方面，国内市场日益呈现出国际化的特征，国内企业不得不和国际性的大公司在自己熟悉的市场上展开角逐。更为重要的是，这种竞争存在着观念、技术、实力和策略上的巨大落差，使得国内企业在自己家门口的市场上往往不占优势。就竞争的具体形式而言，从产品竞争，到技术竞争，到品牌竞争，再到战略竞争，其手段日益向高级化和综合化发展，而最终决定竞争成败的，是企业营销队伍的素质。因此队伍建设已经越来越突出地成为企业赢得竞争优势和营销制胜的根本。
一、当前企业营销队伍建设中存在的问题
随着企业经营者对人才价值认识的不断提高，营销人才争夺的竞争将会愈来愈激烈，如何吸引和争取更多的人才加盟企业的营销队伍，成为现代企业家面临的一个重要课题。然而，综观当前我国企业的营销队伍建设，其现状并不尽如人意，主要表现在以下几个方面：
1．观念滞后。直到今天，还有大多数的企业仅仅把营销队伍作为一项成本因素来考虑，而没有把他们作为企业的一项重要资源和资产来看待。这种观念必然带来队伍建设中的短期行为，使企业难以从系统、长远的角度来考虑队伍的发展问题。一些企业虽然表面上十分注重人才的引进，甚至不借重金，但他们关心的是那些所谓的“专家”或“高级经理”，而对于广大的职工队伍却很少投入。显然，这种做法与日本企业界“不要让最后一名员工掉队”的思想，欧美企业界“每个员工都是重要的”思想，具有根本的差异。从这个意义上说，我国企业界必须端正思想，尽早走出依靠“奇才”、“怪才”进行营销实战的误区，从而制定科学的人才引进与开发战略，以便全面提高营销队伍的素质。
2．管理体制不健全。近些年来，我们发现不少企业的人才流动过于频繁，企业的营销队伍人才流失现象尤为突出。由于过于频繁的流动，企业难以培养自己的营销中坚，在市场竞争中面临着丧失市场的风险。这种情况的出现一方面与企业领导人的人才观念有关，另一方面也与企业的人才管理体制有关。一些企业只重引进不重发展，只重使用不重培养，甚至缺乏起码的尊重人才的环境，而由此带来的文化价值的丧失，也使得营销队伍中相互猜忌、勾心斗角的事情频频发生，从而大大削弱了企业的营销竞争力。
3．营销队伍的素质令人担忧。这与企业的人才使用紧密相关。一些企业往往把高素质的人员抽调到行政部门、技术部门，而把素质较差的人员安排到营销第一线，加之企业往往又缺乏持续的培养与教育，营销队伍的现状令人担忧。我们曾到过一些企业调查，发现一些企业的营销队伍缺乏起码的纪律约束，对工作麻木不仁，销售人员最拿手的促销手段就是“骗销、赖销、贿赂销”。显然，这种情况必然会绘企业的声誉带来极大的损害，从而影响到企业长远的发展。
4．高级营销人才缺乏。这已经成为制约多数企业营销业务开展的关键因素。目前在多数企业承担营销管理重任的，往往是从生产或科研方面改行过来的，普遍缺乏营销理论的系统训练。由于缺乏必须的营销技术高级人才，多数企业尚难以建立相应的企划机制，甚至没有设立从事市场调查、营销规划方面的专门机构。这种情况使得企业的营销决策难以跨越经验性的阶段，从而潜伏着极大的经营风险。
二、当前企业营销队伍建设应着重开发四类营销人才
激烈的市场竞争迫使企业必须把营销队伍建设作为营销管理工作的重中之重，并以此奠定企业竞争力的基础。当前必须注重开发以下四类典型的人才：
1．营销战略专家。在现代市场竞争中，营销战略专家通常形成企业营销决策的核心。这类专家既具有系统的理论知识和思辩能力，又具有丰富的实战经验和行动能力；既具有长远的、系统化的战略眼光，又具有对当前事物的深切观察和体认。他们极富创新，能够把认知和行动紧密地结合起来，从而找到战略和战术的接合点。由于我国长期以来缺乏对这类人才的投入和培养，因而营销战略专家尚处于极为贫乏的状态。
2．营销技术专家。这一层次的专家往往构成企业营销系统的“大脑”，包括市场调查专家、营销企划专家、公共关系专家、广告专家等。由于他们的存在，使得企业的营销现状和市场情况可以及时地被决策层掌握，以利于最高决策层及时作出决策。由于这一部分的专家过于重视理性的价值，因而他们提供的方案或建议在实践中并不一定完全行得通，但企业万不可没有这样的人才，因为如果企业仅仅依靠传统的经验性决策，则失败的频率太高了。当然，如果企业一时难以配齐各方面的营销技术专家，可以适当借助社会的力量，例如大专院校的专家学者、营销咨询公司的顾问等，以便为企业的营销决策提供科学的保障。
3．销售执行经理。这类人才主要是指企业的地区经理或产品经理，他们领导一批人员，负责一个地区或一类产品的销售活动，是企业营销计划的执行者。销售执行经理可以从企业推销人员中选拔，也可以直接从社会上招聘。但不是每个人都可以成为销售执行经理的。作为销售执行经理，应当具备起码的品质条件，拥有丰富的产品知识和市场知识，并具有良好的管理沟通能力，这样才能带起整支销售队伍，提高工作绩效。
