成功行销

 培训讲师简介:彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告,传媒人;知名培训师,主要讲授<<成功行销>>,<<市场营销>>,<<职场人心态>>,<<创业并不难>>,<<广告媒介江湖行销>>,<<如何避免销售中的错误>>,<<速度决定输赢,行销在于执行>>,<<广告媒介弱势产品行销>>等,讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大;有八年的实际销售工作经历,曾做过记者,编辑,广告业务员,副总编,总编,媒体销售,策划,企业策划等工作,任职成都电台FM94.文化休闲频率(飞扬之声)营销总监兼任三友集团副总裁等工作;2003年创办东方神鸟传媒机构任董事长兼总裁,

客户资料及开发新客户途径（60分钟）；

逢人便派发名片也是客户资料收集和开发新客户途径

（一）、传统媒体渠道：报纸、电视、户外.网络…………

（二）a、人为开拓法：(亲戚朋友.自己推销自己)；

b、扫荡式；

c、无限连锁法；

d、团队开拓法；

e、影响力法;

……..

（三）、寻找客户方法及开发客户方法注意事项;

A..寻找客户最容易犯的八个错误

B.接近客户易犯的六个错误；

1、 让客户讨厌的销售人员画像（120分钟）；

做人必先检讨自己,做成功销售更是如此

例如：死缠烂打型、自我感觉良好形、不知好歹型、呆傻充楞型、咄咄逼人型…………共计25种

3.高级业务人员的综合素质（30分钟）；

三流销售靠产品,二流销售靠理论, 一流销售靠人格魅力

(一).A.分析； b、接触； c、联系； d、攻击； e、计算； f、能力； g、自信； h、心态：

RADAR流程;

1.价值;将解决方案与痛苦或成果联系起来;

2.资源分配;筛选准客户;

3.竞争.建立竞争倾向性;

4.策略.掌握决策制定过程;

5.政治. 向实权人物推销;(了解客户的痛苦,运用需求评估.筛选客户.决定是否继续投入,对于采购委员会的决策制定过程,了解越多,策略化就越有效(如关键人，决策人，影响人等)

(二).职业道德专业技能良好心态，建立陌生自信，发现和满足客户需要，理解让别人说是影响…………

4.行销拜访对象（60分钟）；

李嘉诚说做房地产第一是地段第二是地段,第三还是地段.那么我说做销售第一是找对人,第二是找对人,第三还是找对人如果说做房地产是地段也即位置那么做销售就是找对人说对话做对事

广告公司和直接客户 老板与部门主管负责人：不同人的不同拜访方式技巧以及时间安排和注意事项等,

5.客户拜访的技巧（60分钟）；

即使摔倒了,没什么可抓,但灰尘也要抓一把

A.从竞争对手那里获取客户资料最关键，

B.对身边每个人及每一个细节的重视；

C.销售拜访的基本结构：

D.克服恐惧心理，

E.自己就是老板等：

不同人的不同拜访方式技巧

(如老板和部门负责人及员工;要善于观察眼观六路,耳听八方)

……..

6,拜访客户前的准备（60分钟）；

自己就是最好的介绍信和名片

a、客户拜访的三要素；

b、访前准备；

c、销售准备；

d、整理好个人形象；

e、带全必备的销售工具

f、时间安排；

…….

7.业务人员职业道德训练（30分钟）；

敬业也是一种业绩.专业比敬业好,良好的心态和良性思考方式最为重要;

学习随时随地都存在,对别人尊重也是对自己尊重,你如何对别人别人也会如何对你;自己就是最好的名片和介绍信; 1.专而精对业务非常熟悉; 2.对广告公司对客户对自己的忠诚度;3.对其它业务人员的维护,团队作用.不能相互诋毁;4.时间概念,价格概念,对客户的每一分钱都要重视(物有所值);5.相关的公司规章制度及国家法律法规(包括广告法及产品法等相关知识)6.吃苦耐劳. 敬业.专一,坚持不懈,和方式方法, 7.全局意识和局部广告效果意识,8.企业危机意识, 9.专业知识和企划人员的素质

8,广告知识（180分钟）；

什么是广告,简而言之就是广而高(告)知,要别人知道就OK!做不做到无所谓

定义、对象、要素、特性、分类、传播区域、表现形式、目的划分、功能、原则

如创意———广告的灵魂 灵感———广告的情人

文化———-广告的归属和家园 悬念———广告的心脏起博器

初恋———心中有了她 热恋———心中只有她

失恋———-她已经结婚了,但新郎不是我

STPS模式(即细分市场.选择目标市场.市场定位和制定相应的市场营销战略)

9.媒体整合推广理念（60分钟）；

整合推广就是把自己整个介绍给你,包括思想,行为学历特长爱好祖籍等

什么是整合推广,整合推广应用应注意事项以及为什么需要整合推广,整合推广给企业及推推销人员带来的好处和业绩的增长;

1.提供所代理媒体的广告价值分析;

2.与广告主相关的市场分析;