经销商，一个搏杀于中国销售战场最前线，矢志不渝的在一线阵地上冲锋陷阵的群体。他们建立的区域市场网络和销售模式，是最为朴素的营销理论，也是最适合中国国情的营销实践模式。他们是勇士，在硝烟弥漫中浴血奋战；他们更是英雄，为赢得消费者的忠诚青睐而拼命奔波，立志要在激烈的竞争中杀出一条血路，打下半壁江山。大浪淘沙，始现真金。面对新一轮的竞争，从战略高度出发，经销商要获得持续快速的发展，实现最终的赢利，必须要有清晰的战略思想。作为厂家与消费者之间的关键性纽带，经销商有着举足轻重的地位，然而，按常规推理能想到的方向，竞争对手同样也会，长此以往，就只会陷入同质化竞争之中。因此，我们更需要不按长理出牌，避开常规打法。孙子兵法有云：出其不意，攻其不备。

太阳能经销商进入新营销时代

太阳能热水器经销商对于中国太阳能行业的发展可谓功不可没。

然而，任何事务的发展都要经过一段摸索、探求以及逐渐走向成熟的过程，太阳能热水器的经销商们也是如此，在经过了数十年的成长之后，如今的太阳能经销商们展现给大家的将是怎样的一种形态，我们来看看。

王经理是山东省德州市的一个经销商，他经营太阳能热水器已经是第9个年头，经营的种类也已经更换个数几个了，但是，他的太阳能热水器生意在当地来说，只是中等业绩，远远不足以跟‘后生代’的几家太阳能经销商相比。这里所谓‘后生代’的几个经销商，是说他们虽然经营太阳能热水器生意时间不长，但是，却有着相当好的业绩，对于这样的现象，王经理说，像我们这样早早经营太阳能热水器的，是受足了苦的，当初不仅仅是没有市场，更重要的是，消费者的不认同，经过几年的宣传与拼搏，目前的消费者知道了太阳能热水器的好处，但是，一夜之间太阳能热水器经销商的队伍像气球似的不断膨胀，市场被不断挤压，所以，生意真得不好做。

当初王经理在经营太阳能热水器时，只是找了一个很廉价的小门脸房，没有什么装修，只是摆着一两台样机，每天守着店，等待过往消费者的询问，一个月也出不了几台，所以，无奈之下，他只能加一些五金建材等产品一起卖，以维持自己的生活，随着市场的成熟，太阳能热水器逐渐被消费者认可，市场上经营太阳能热水器的人也越来越多，同时，太阳能热水器的品牌选择也越来越多，大家开始在产品代理上下功夫，看看哪家的利润丰富，就经营哪家，并没有理性的选择与思考，但是，任何产品的发展都会趋向于理性，随着市场的变更，随着更多生产企业的招商政策，随着市场消费者观念的变换，如今的经销商也发生了翻天覆地的变换，他们正逐步走向新的营销时代。

新营销时代太阳能渠道和经销商的嬗变

文∕周理民

经销商是厂家和消费者沟通的桥梁。厂家只有经过经销商这一载体，才能更为快捷地为消费者提供产品，才能尽可能的节约厂家的成本，提高产品到达终端的效率。

伴随着中国改革开放30周年，以及2008北京奥运带来的新商机，中国各行各业市场经济的脚步明显加快。外无借鉴内无参照的绿色朝阳产业太阳能热水器，近年来更是一派生机，特别是作为终端市场先锋的经销商，唯太阳能普及推广马首是瞻，为太阳能热水器产业的进步做出了积极的贡献。太阳能经销商伴随着太阳能产业的成长而成长，伴随着太阳能产业的发展而发展，目前已发展成为一支数十万的绿色大军，在十几年的摸爬滚打中，经销商的数量、质量、思想、经营模式、店面、促销、渠道模式、品牌意识、传播意识等都发生了极大的变化，促进了太阳能行业的规范化、快速、可持续发展。

店面：杂货到专营的飞跃

店面是一个经销商经营的基本条件。早在上世纪90年代中期，我国太阳能开始进入商业化的时候，由于民众还不知太阳能是什么，经营太阳能对一些有商业意识的人还是新生事物，他们认为太阳能还不是家电，还不能“登大雅之堂”，厂家的业务人员也不知道什么样的人适合经营太阳能，于是，便把目标瞄准五金、水暖、建材商等。

这样，太阳能便和五金、水暖、建材“共聚一堂”，有了“自己的一席之地”。那时在消费者心目中，太阳能和五金水暖、建材一样，不是高档消费品，绿色环保的太阳能，也经常是“满面尘灰烟火色”。

随着太阳能绿色环保节能本色的凸显，民众对太阳能的认知度也越来越高，购买太阳能是身份感、时尚感、地位感的共识也在民众心目中逐步形成，太阳能和五金、水暖、建材同居一室已不适应时代发展的需要，于是太阳能专卖店应运而生了。

太阳能专卖店归结起来目前有以下几种类型：

一是积聚多个太阳能品牌的店，也叫“太阳能超市”，这种店面汇聚了三个以上的太阳能品牌，高中低档太阳能都有，门头或是几个太阳能品牌的门头组合，或是直接就叫“某某太阳能超市”。

二是普通太阳能专卖店。这里说的普通主要指店面面积比较小，一般二三十个平方，店面基本没有什么装修，也没有展台，只是简单地摆一个品牌的几台样机。

三是概念型的太阳能专卖店。这种店分为3S、4S、5S店，每店只经营一个太阳能品牌，店面面积、装修根据S级别不同而不同。