营销界的泰斗科特勒曾说：“现在所有的市场说到底就是一个弹性的网络。”这个网络主要是由营销渠道构成，营销渠道也是企业核心竞争力的通道。核心竞争力是企业内在的能力，需要在市场竞争中实现价值，营销渠道具有通道的作用，如果通道宽敞畅通，竞争力能够快速完全地在市场中体现；如果通道狭隘堵塞，竞争力就没法体现，换句话说，就是根本没有竞争力。企业的竞争能力是通过营销渠道表现的，并且营销渠道本身也是企业竞争力的一个方面。
家电业的营销渠道主要有两种模式：一种是由经销商主导面对终端商的“大户制”；另一种是厂商自主独立经营直接面对经销商的“直营制”。大户批发制是开拓市场早期常用的一种方式，由一个大户独家代理，再随着规模的扩大，发展多个批发和共同代理。我国的彩电业绝大多数都用这种方式，但是大户制不能完成对市场控制，而且“大户”与厂商之间还会存在一些利益矛盾，不利于厂家将经营理念完全地贯彻到市场中。
我国的经济市场发展不久，有许多东西还需要自己摸索，所以TCL认为对市场的拓展要有创新精神。TCL是我国采用厂家直营制的典型，是TCL创新地将直营制引入到家电行业并获得了成功。直营体系可以使企业与零售商直接交流，了解市场情况，协调各种关系，快速做出反应，直营制将是未来的一种发展趋势。
TCL的创新文化引导企业走出区域市场开拓的一条崭新模式，他在彩电行业建立的营销网络起到了重要的作用，帮助企业核心竞争力充分发挥，并且这个营销网络本身已成为TCL强大的竞争力。在1996年，长虹率先在全国降价，TCL发挥营销网络的优势，迅速推出“拥抱春天”大行动，成为最快跟进降价的企业。在2001年全国彩电几乎都亏损的情况下，TCL仍赢利，TCL的营销网络再次起到了重要作用。
TCL的营销网络创造了销售神话，其中最有代表性的是在河南市场的开发，在三年的时间内，把河南的销售额从三千万做到三个多亿。可以说，在河南的战役，是TCL营销网络建立、运作、成功的一个缩影。
力拓河南市场
1994年，武汉、南京、西安等地已设立了TCL的营销机构，形成了中原市场围而不打、周边渗透的战略格局。TCL留下中原这片空白地带，是因为河南市场的开发较为重要、复杂和艰难，需要重点进攻。这个战略是按照“有计划的市场推广”理念，采取“先易后难，各个击破”的原则。
河南地处中原，京广、陇海、京九三大铁路干线在这纵横交汇，所以河南市场具有强烈的辐射作用。如果能占领河南的市场，可以帮助发挥核心竞争力的辐射作用，向全国市场扩张竞争力。城市彩电市场日趋饱和，农村彩电市场将成为市场竞争的下一个新热点，而河南是一个农业大省，对进一步的市场开拓有重要的战略意义，还能积累向农村市场推广的宝贵经验。所以，占领河南市场有着重要的战略意义。
长虹、康佳、熊猫、北京、高路华、创维等彩电大品牌都非常重视郑州及河南市场，本地品牌的美乐彩电也在中原享有盛誉。在河南的竞争已非常激烈，要想在众实力强大的对手之中脱颖而出，非要有独特而强大的竞争力才行。郑州是我国中部地区最活跃的分销市场，各种营销手段都屡见不鲜，市场格局也非常复杂。一批大型批发商已建立了庞大的销售网络，要想插足更是难上加难。也有大型彩电企业曾试着在郑州成立自己的分公司，但是不敌批发商的市场控制能力，最后以失败告终。TCL想在河南建立自己的营销网络，自然困难重重。
要在众多竞争对手中脱颖而出，唯有走出老路，勇于创新，才可以后来居上。市场竞争变化无常，TCL认为只有通过组建营销网络才能把握住自己的命运，所以企业花了大量的心血在营销网络上创新，建立自己的营销网络。产品与消费者之间的沟通渠道是营销的四大要素之一，是保证企业利润实现的通道，TCL集团郑州分公司总经理杜健君把整个营销工作比喻为修建水渠引水浇田，这个水渠就是营销渠道。TCL要占领市场就要有通畅的渠道，而且要求在市场上要“修一条水泥渠”，绝不修让水土流失的“土渠”。
1995年，TCL集团郑州分公司成立，成立当年就创造了郑州市场的奇迹，体现了营销渠道的重要作用，更加坚定了TCL建设网络的决心，要求各地分公司从业务型到推广管理型机构转变。
渠道的畅通是为了配合核心竞争力能力的体现，TCL再次把企业文化中的创新精神引入到营销策略中，体现了TCL在理念上先人一步。
郑州TCL电器销售有限公司确立了有计划的“中心城市引爆，辐射农村市场，以零售带动批发”市场推广创新战略。战术上也讲求创新，第一家提出“名品进名店”，占领了零售市场的制高点；在商场卖场设立TCL展品岛，立体地生动活泼地展示了产品；率先在传统商业渠道中引入促销小姐……虽然表面是一些小创新，但是收到了巨大的效果。在网络建设上也追求创新，率先在区域市场建立二级独立法人性质的分公司，率先在分公司建立服务中心。
郑州公司提出了独特的“豆腐分割理论”：市场消费的总量基本处于标准基数内，用15斤豆腐比作这个基数，那有10斤属于旺季，另5斤属于淡季。TCL进入市场首先看准的是淡季的5斤豆腐，因为此时竞争对手处于休整的状态，进入市场花费的人力和财力就会少很多。TCL在淡季的时候大致抢去了5斤中的4斤，形成的优势延续到旺季时，不需要太大的精力，就可顺顺当当的去切另外10斤中的4斤，这样就可巧妙地切到15斤豆腐中的8斤。淡季切入市场、快速起动旺季的创新思路，使TCL在郑州公司成立的第一年就实现了7000多万元的销售收入，确立了TCL在河南市场的重要位置。
