最近两三年特别是今年以来，终端制水、直饮水、分质供水等名词和产品逐步以普及态势进入百姓生活，在市场表现方面，无论是市场总量还是厂商表现方面，都预示终端水处理市场开始进入期待已久的第一轮快速发展阶段。
整个市场的快速发展，渠道的推进是至关重要的环节。那么，终端水处理市场的渠道到底有哪些？状况怎么样？又该如何选择呢？本文就此做简单的分析，就终端水处理产品渠道与大家共同探讨。
多元化建设终端水处理渠道
方龙胜
在谈终端水处理市场渠道前，我们需要对“终端水处理市场”进行一下界定，澄清一下概念，并对行业状况进行一下简单的扫描。
目前，水家电市场上产品主要分为两类：第一类，传统的饮水机产品，包括结构和处理工艺简单、价格便宜的净水桶类产品；第二类，技术含量较高、价格相对较高、能够提供高品质的直饮水的终端产品类别，包括目前发展势头比较好的诸如RO直饮机、超滤直饮机和RO纯水机、超滤机以及与之配套实现多点分质供水的管线饮水机等。本文所说的中终端水处理产品是指第二类市场，并对渠道进行描述和分析。
从产品层次来说，终端水处理产品科技含量较高，单体价格较高，能够满足家庭和单位多点高品质的饮用水及工业特殊用水的需求。相对于传统的“桶装水+饮水机”等产品，终端水处理产品具有更安全、更经济、更方便、更新鲜的优势。但是，终端水处理产品目前市场普及率还相对较低，即便在北京、广东等相对发达的市场，在在整个饮水电器市场的占有率仍未超过20%，甚至很大部分消费者还没有这样的产品概念和消费意识。
在行业层次上，虽然终端水处理行业正处于一个高速发展的突破状态，但无论是产品层次、行业主客体状况以及市场状况都处于一个初期但并非成熟的发展阶段。主要表现为厂商的规模层次较低，产品创新少，营销能力不强，行业缺失标杆性企业和强势品牌，市场竞争也没有进入严格意义上的品牌竞争阶段，处于一种自然竞争状态，等等。也正是由于这些状况的客观存在，制约了行业的快速发展。从目前行业的发展情况判断，这种状况将在未来2-3年内必然会有一个明显的改观和提升。
终端水处理产品的特殊性和行业市场的特定状况，决定了终端水处理产品在渠道的选择和发展上具有其复杂和特殊性，并非如有些文章所述的终端水处理产品的渠道主要是建材城和终端家电卖场，而是要针对不同的企业和市场及不同的发展时期进行合适的选择，实现多渠道发展。
终端水处理产品市场渠道面面观
同其他行业一样，终端水处理市场渠道也种类繁多，结构复杂，每个渠道类别都有其特点。
一、从渠道的意识形态上看：可以分为传统的经销代理渠道和现代终端销售渠道。这里所说的经销代理渠道是狭义的，主要指厂家——代理商——经销商——消费者模式，由各级渠道建立终端门店进行销售并提供售后服务。比如零售店面销售、小区展销等，这是一种典型的窄长型渠道模式，也是很多品类别在市场初期都必须选择的一种模式。现代销售渠道主要指目前比较盛行并且对消费者影响力巨大的销售渠道，包括现代家电连锁、建材超市和建材城等，这类渠道虽然是对传统渠道的一次革新和升级，但是它并不是适合所有的企业和产品。
二、从销售模式看：终端水处理市场渠道可以分为直销渠道和分销渠道。关于分销渠道的形式，是一个非常古老的选题，这里不再叙述。关于直销渠道，其实也不是严格意义上的单纯由厂家直接提供给消费者的渠道，而是指产品最终到达消费者之前的最后销售实现形式，实质是指无终端店面的销售渠道。具体的表现形式有工程销售、关系销售、会议营销、推荐销售、小区展销等，这在目前终端水处理市场是不可忽略的重要销售模式。
三、从渠道范围或者分销能力看：可以分为省级、地市级的大区域销售渠道和县市级的中小区域销售渠道。但从本质来说，还是归属于分销模式。具体表现形式包括上述所有渠道形式，只是厂家在授权范围和级别上不同。但是从整个市场看，这种渠道授权具有相当的代表性，因此单独拿出来作为一个分类。
渠道选择 合适的就是最好的
根据以上渠道分类情况，结合目前终端水处理产品市场的实际状况，我们可对渠道模式选择进行简单的说明。
一、 传统的代理经销渠道仍然是水处理市场的主流渠道选择，这是水处理行业市场目前状况所决定的。
前文已经阐述，目前终端水处理市场还是处于引导期，包括消费意识和市场主客体等还处于一个非成熟阶段，厂家的力量也没有达到如同家电行业那样，形成非常强势的引导型企业来催化市场，整体力量相对还比较淡薄，单纯依靠厂家的力量难以快速拓展市场，需要整合各个区域的代理经销商的力量。
从整个产业链来说，绝大部分厂家不能整体掌控和引导市场，还主要扮演生产者的角色，主要功能是提供产品，发展招商，并指导代理经销商在当地从事销售行为；代理经销商则根据当地市场实际情况和自身的营销能力选择合适的销售模式进行销售，扮演销售和服务者角色。
由于厂商功能的分工和目前整体市场规模还相对较小的状况，为保证市场开拓的动力，厂家目前在价值链中并非处于主要位置，行业利润主要还是截留在代理经销层次上，这或许也是行业长期缺乏标杆企业的一个重要原因。厂家难以积累足够的实力推动行业和消费的提升，导致终端水处理行业“只有行业品牌，没有市场品牌”，这对于整个行业的快速发展和消费普及是不利的。虽然渠道层次对推动市场发展具有重要意义，但是相对来说还是小区域的、力量也是欠缺的，行业最终的发展，还是要回归到依赖产业的上游的企业壮大，但是目前行业状况决定这种回归还需要一定时日。
