中国商业银行已经意识到营销变革战略实施越

来越成为商业银行决战市场的制胜的法则;营销变

革战略的制订是为了应对“单一”和“多重”竞争对

手的竞争性策略选择。为了判断传统的或单一营销

力量的优劣，以便给营销计划的制订和实施提供必

要的依据，不同竞争对手之间都会根据商业银行自

身的发展层面按自身资源去调整营销变革战略。然

而，现代商业银行在信息化、国际化的市场条件下，

从“内部环境”向“外部环境”方向的发展变化，营

销变革战略竞争性策略选择或制订正在发生很大变

化。

营销变革战略管理从“个人能力”向“系统能

力”的转型。未来中国商业银行营销的管理能力，首

先来源于它的战略管理能力。在各种市场信息网络

的联动下，形成了一个互为依存的严密整体体系，营

销变革战略能力的强弱表现为整个系统“合力”。银

行经营管理人员单个能力都强的一方，系统合力未

必就强。因此，要科学地判断营销变革战略能力的优

劣，就不能只进行单方面的单个能力对比，而应把经

营策略、品牌策略、竞争策略、产品策略、销售策略、

价格策略等“系统结构能力”的连动与协同作为主

要指标。营销变革战略的“系统能力”首先是营销组

织的问题，为了提高组织速度与组织效率。商业银行

在营销组织管理中往往高层专业能力与中层环节处

于发育不良的状态，造成管理失控;所以，商业银行

的营销组织变革的核心是要通过组织运行机制的创

新，减少商业银行内部交易成本;通过发育高端职业

管理能力，强化组织对市场的有效规划与控制;通过

建立目标责任体系，使各层管理者和商业银行员工

承担起营销责任，提高营销执行力。

营销变革战略管理从“数量规模”向“精益效

能”的转型。传统营销变革战略，通常遵循“规模效

益”的规律，以数量、规模来赢得市场的胜利，具有决

定的作用。因此，在评估一个营销团队的市场能力

时，通常是以销售人员的多寡、区域市场的布局数量

的多少为主要的衡量指标。即“人海战术”;在这种

情况下，往往有很多商业银行在保证一定市场份额

时却没有相应的利润空间;而在市场信息化条件下，

营销人员的素质发生了很大变化，竞争策略和销售

策略的运用逐渐上升。不仅如此，营销变革战略的系

统性也有了极大提高，与以往相比，常常能以一当

十，形成了以效益为中心的营销变革战略的转型;在

这里我们必须要弄清楚的是“规模效益”与“深耕细

作”之间的关联性问题;过去商业银行对市场的占领

与扩张是一种粗放式。随着市场机会越来越少，这时

营销对市场的精耕细作，在于对终端资源进行精细

化的组合管理。但是，在评估营销变革战略能力时;

一定要建立在“精益效能”系统层面之上。在成本与

效益上寻找价值链的各个利益相关者之间的均衡状

态;形成市场营销生态的协同优势。

营销变革战略管理从“硬性指标”向“软硬共

体”的转型。往往商业银行在对营销团队进行绩效考

核时都强调所谓的“市场目标指数”，甚至无论你采

取什么样的市场策略，只要你完成了你的“市场目

标”，你就是一个好的客户经理，在对商业银行员工

进行管理开发、培训、升迁时都是最主要的指标，当

这个员工站在一个管理者的角色层面上时，却事与

愿违;一味的强调“硬性指标”是不能达到商业银行

管理效应的;商业银行营销变革战略中的“硬性指

标”只是不同系统中的单方面的问题;而不能以“硬

性指标”概全;现代商业银行要充分把握营销变革战

略中的情报信息系统、指挥控制系统、危机处理系

统、品牌维护系统、服务保障系统等放在同一个层次

上。在信息的主导、支配和控制下，把整个系统联为

一体，实施软硬兼备的一体化联合。在最有利的时

机，最合适的地点，将能量准确释放在最需要开拓的

目标上。因此，信息化条件下，要评估现代商业银行

营销变革战略力量的优劣，要考虑彼此决策力、领导

力、执行力。

营销变革战略管理从“区域营销”到“国际营

销”的转型。在经济全球化的市场竞争环境中，外资

银行的进人，对中国商业银行在本土市场并非不是

一件好事，从另一个层面就间接的参与了国际竞争。

但中国商业银行国际营销能力首先是以区域营销能

力为基础的，离真正的国际化还有一定的距离;但中国商业银行应该充分地研究国际化商业银行的营销

变革战略管理体系，不断地提高自身的国际化营销

视野和国际营销能力。进一步提升中国商业银行国

际营销能力，必须注意以下几个方面:一、通透世界

贸易规则;二、通透国际资本运作;三、寻找战略联盟

合作。