海参营销专题之四——为什么中国海参经销商99%不赚钱？

中国的海参经销商，在薄利中苦苦支撑

中国海参经销商大概分为两类，一类是内陆型，一类为沿海型。

内陆型的经销商大多不了解海参知识。如海参成色、发制、甚至真伪、海参的市场饱和量，在一个自己不熟悉的领域想赚到钱，概率基本上也是和买彩票中奖差不多。

不熟的行业不做，不熟的市场不做，不熟的产品不做，没有熟悉当地市场环境、市场情况的业务人员慎做。在自己熟悉的领域，才能游刃有余地自由发挥。

据资料记载，全世界约有1100多种海参，我国约有120多种，绝大多数海参不能食用。据统计，全世界有40种可食用海参。我国可食用海参占一半，达20种。

海参的品种不一样，营养成分和价值是不一样的。由于不熟悉产品，很多经销商无意地以次充好，造成消费者的流失；或者在进货的时候受到欺骗，造成不必要的损失，导致业绩下滑。

沿海型的经销商大多对海参比较了解，但对市场开发缺乏信心，对营销模式缺乏专业指导，同时也对市场切入点定位不明确。沿海型经销商大概有这几种病症：

小农之症。据统计，我国海参渠道商大都为个体私营者，其中70%的从业者学历都在高中学历以下，中专学历以上者不足9%，大专以上的则寥若晨星。而其中经销商的员工也是“近墨者黑”。受知识条件所限，大都表现为“小农意识”，“小富即安”，不知自身正确的经营定位，不熟市场游戏规则，对顾客不诚实，大大限制经销商的发展壮大。更别说去引导消费者，培育市场了。

黔驴之症。体弱身瘦，缺源少力，实为小字辈，却硬要打肿脸充胖子，冒充“狮虎”，盲目经营，拼命“扩军”，大而全，小而全，什么产品只要有利可图，有奶便是娘，便毫不计实力，不管后果，争抢去做，这里抓一把那里挟一堆，到处总经销，到处买断。这样到处凿井，最后落得两个结局：井没凿到或凿到一口又苦又涩的井。

缠春藤症。缠春藤症即过度依赖症。 “等靠要”思想严重，在广告、促销、渠道等市场推广方面非常依赖上游的商家，缺乏经营计划、营销策略的长中短期目标，规划执行能力薄弱，市场投入严重匮乏，完全的“拿来主义”，什么都伸手向企业要，区域广告费，送货车辆，促销品或人员，甚至大开狮口，连差旅费、误餐费也要向企业报销。如此经销商是扶不起的阿斗。适当的拿来主义是情有可原，但只索取不奉献，胸无大志，难成大器，终会被大风吹得流离失所。据悉，我国经销商能在市场推广上“愿意自费，付出学费”的不足18%，有能力“自力更生，独立自主”的更是不足10%，这值得我们深思。

贫血病症。以上三症并发则成了经销商的贫血病症，主要表现在大都无库房管理制度，无断货补货警示表，无财务制度，无销售报表，无盈利分析表，无人员管理制度，无严谨的岗位职责分配、考评制度等。不少经销商，即使是一些颇具规模的民营或国有经销商对现代营销和管理的认识仍然相当粗浅，仍然依靠个人英雄主义、经验主义应对市场大潮，甚至搞“家族企业”或“家族营销”，不知道科学规范的管理、良好的商流、物流和声誉是经销商最宝贵的财富。

不管沿海的还是内陆的，中国海参经销商都在薄利中苦苦支撑，祈望一个可能出现的暴利市场。

原始的海参产业

目前中国的海参产业可以说是相当原始的，原始的生产技术、落后的营销传播，致使消费者观念的僵化，继而产生了海参产业的连锁反应。

原始的生产技术

在海参被纳入中国人食谱后数百年的漫长岁月里，海参的自溶性使海参消费呈现出十分明显的地域性差异，而且形成了两种传统消费模式：一是近海地区的鲜食，二是内陆市场的干品发制食用。

众所周知，集众多营养成份于一身并且被亚洲诸国消费者极力推崇的海参，因为身体里有一种特殊的酶，一旦遇到空气，就会在这种酶的作用下快速氧化，致使海参在被打捞上岸后的六个小时左右，从完整的形态完全失去原貌，甚至融化为无法食用的液体状态。正因如此，除了沿海地区的居民能够吃到新鲜海参之外，内陆的大部分居民就没有那么好的口福，而只能吃到经过发制的干海参了。

传统的海参加工工艺中，最普遍的就是用海盐腌制干海参，这是世代相传的民间做法：打捞上来的海参，用开水煮熟，然后用盐腌，在整个制作过程中，一只海参要被反复煮、腌三到五次；近几十年，随着工业技术的发展，冷冻、烘干、微波、喷雾等蒸发干燥技术也被应用到了海参加工领域。

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