后奥运时代，会销企业的五大变革
查 钢
2008北京奥运会全球瞩目，国际奥委会主席罗格说，这是中国向世界做出的最大的一张广告。借助奥运会的举办，中国把改革30年所取得的辉煌成就向世界进行展示，对于走在现代化道路上的中国来说，正在与国际社会接轨，并积极地、负责任地融入国际社会。一些经济学家认为，奥运会的成功举行产生的民族自豪感必将形成促进中国经济腾飞的巨大内在驱动力，使经济平稳较快的发展，中国元素值得世界关注。
奥运带来的商机实实在在的摆在面前，众多企业期待奥运经济的喜悦，近年来直销行业的改革一直磕磕碰碰，会销企业能不能借08奥运的“分水岭”实现历史性“变革”呢？重新调整发展方向，形成自己核心竞争力，以更为广阔的视野去融入市场经济的发展潮流。对此，笔者做出大胆预测。
变革一：会销企业两极分化
首先表明，笔者在本文中所指的会销企业主要是指以天年、珍奥、核甘酸等模式经营的大小企业，它们与安利、雅芳公司有其不同之处，虽然都统称为“直销行业”，但它们具有鲜明的中国特色。因为，它们一开始就是作为一个市场的补漏者出现的，是市场发展的特定产物，它们是直销行业的草根一族，顽强的生存在直销行业的底层。
如今，市场环境发生了重大改变，在过去大众化消费时代，因为产品高度同质化，随着竞争加剧，很多企业可以靠“卖服务送产品”生存，但是到了现在，这种做法开始失灵了，因为，这是与整个市场营销的大趋势相违背的。如今，会销企业有着被边缘化的危险，经历无数特殊时期，现在会销企业组织千人以上的会议越来越困难了，每次重要事件的发生，上千家处于基层的会销企业往往不知所措。非典、雪灾、汶川地震乃至北京奥运会，会销企业都无招应对，企业面临的社会责任使行业的传承和分化迫在眉睫。
草根？贵族？
会销企业选择直销是大势所趋，如果说传统的会销是草根的话，能拿到直销牌照的无疑就是贵族了。2005年年底，中国政府颁布直销法规，正式开放了直销市场，《直销管理条例》的要求，有利于规范直销行为，有利于保护消费者的合法权益和社会公共利益，有利于营造规范的经营环境和和谐的社会环境。会销企业必然出现两极分化，一些国内的大品牌向直销方面靠拢是大势归趋，能拿直销执照的和准备拿执照的都在积极准备，继安利、雅芳、宝健等国外公司成功申领直销牌照外、中脉、珍奥、新时代、蚁力神、宁波三生等5家等已经拿到成功拿到了商务部颁发的保健品直销牌照。
对于拿到直销牌照的企业则是机遇和挑战并存。国内的一些“新贵们”在市场上必将与国外直销巨头同台竞争，这个“型”必须要“转”过去，不然，企业就没法生存。同时，业内还有大约2000家中小型企业或明或暗从事类似直销的业务，获取牌照在资金上的高门槛成为几乎不能跨越的鸿沟，业务经营又名不正言不顺，得不到国家的行政认可。后续之路肯定会更加艰难，可以预测在不久，会有很多会销企业逐渐转型和倒闭，企业发展模式会呈现百花齐放，在很长一段时间内无法定型。
变革二：“体验营销”将作为会销企业的核心定位
都说会议营销其实就是体验营销，但是，在会销中，真正的体验营销是不多的，因为，会销的发展本身就是不健全的，它虽是以“服务”著称，但是它所强调的“服务”都是诱导消费者实现购买的行为，是一种传统单方向的售前售后行为，而不是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想角度思考方式的，采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种新型的购买方式是以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
而这才是真正意义上的体验营销（Experiential Marketing），体验营销虽然最能“体验”，但是它的广泛运用并不是在会销行业，它最先是为汽车行业服务的，在汽车业有一句名言：第一辆车是销售人员卖出去的，第二、第三辆车是售后服务人员卖出去的，这也就是实践体验营销的重要性。
身边的市场早已发生了变化，其实过去有不少会销企业已在尝试采用体验方式，但都是在零敲碎打，没有形成完善的体系和方法，相信随着对感官品牌意识的认同，体验营销必然成为会销企业的核心定位，服务模式从单向沟通到双向互动进行改变，从“消费者接受服务”到“消费者选择服务”的会销企业才能真正实现销售的最终完成。
变革三：知名公司固点求援，中小型会销企业盛行
市场越发达，市场细分的空间就越小，过去那种在全国大包大揽，圈地跑马的做法，现在已经不值得提倡了，资本实力和现金流是衡量公司发展的内在动力，随着区域市场精细化运作和销售成本不断加大，全国性的会销公司普遍不堪负重，很多公司不得不以转包或者以确保重点市场的方式，重力于局部市场或市场下沉，从“大而全”转向“小而精”。
市场竞争越来越激烈，让很多企业陷入困境，相对知名公司维系消费者的感情力度不断冲淡的同时，生存于当地的中小企业异军突起，知名公司的重点区域不断萎缩，拓展区域久攻不下，同样的做法在两个区域采行，结果还就不一样。甚至在同一区域前后采用同一方式，效果也不相同，很多时候，处于明处的知名公司推出某一优惠活动和设计的活动小亮点，自已还没有完全展开时，市场上已是仿制成风，当然，中小企业之间时常也互相抄袭和互相攻击，弄得知名企业身受其害，往往在同一会场，会有不同的会销公司轮番上场。这样一来，是必让知名公司固点求援，拓展空间受到限制。
